Коллега, а я вам не коуч.
Коуч у нас это Алексей Чурин http://www.prodaznik.ru/blog/velikii-obman-na-samom-dele-vse-ne-tak-kak-v-realnosti
Теперь по поводу ника. Это определённая позиция, роль. Чем больше у человека успешных ролей, тем лучше.
Есть и другие направления в жизни, куда особо не хочется пускать коллег.
Обратите внимание - кто-то открывается, кто-то нет. Это нормально.
Ну а раз не коуч, так не учите меня жить
А вы не гоните пургу про 90% ослов.
Еще раз повторяю: не учите меня жить. Я вас об этом не просил и вы мне себя как наставник не продали
Даже не было такой цели.
Обсуждали продажи. Что ваши методы в b2b не приносят успеха, хотя в b2с - салонах, магазинах в контакте с клиентами - вполне себе.
Вы тут попрекаете ником ... значит человек публичный. Действительно, интернет знает о вас.
Бизнес-тренер, мотиватор, тренинги, мотивационные лекции, коучинг. Почитал ваши статьи. Отзывов правда не нашёл.
Уважаю ваш путь. У вас своя ниша. Просто b2b - другой путь.
Александр, спасибо за участие. Я не встречал еше апологета американсокй шлокы продаж, которые еще и пытается отстоять свою точку зрения. Не удивлюсь, если жили там...
Справочно, для тех кто не в теме.
Америкнаская школа продаж = посмотрите Американцев или любой ам фильм, где есть продажи.
Суть школы - покупка это последовательное прохождение эмоциональных состояний и задача продавца его последовательно провести через эти состояния. AIDA это отсюда. В этом смысле ПРЕЗЕНТАЦИЯ продавца в магазине и ПРЕЗЕНТАЦИЯ для совета директоров одно и тоже, точно также ПРОДАЖА всегда идет по одному сценарию.
Где работает - Амвей, таймшеры, продукты типа кирби, страховки жизни, различного рода пиримид и т.д. и т.п. Используется при подготовки/обучению публичных выступлений, тема мотивационных спикеров отсюда.
PS
Коллеги, хочу оживить тему.
Стало интересно применение на практике деление отдела продаж на 3 группы.
1. Телемаркетинг - основная задача поиск новых клиентов.
2. Хантеры/Клозеры - основная задача закрыть клиента на первую сделку.
3. Аккаунты - основная задача, увеличение продаж существующей клиентской базы (по сути кто хоть раз купил у нас).
Встречал и работал с такой схемой в существующих отделах продаж, но никогда не переделывал из универсалов. Возник вопрос, насколько это может быть эффективно, особенно если есть и другие очевидные пути увеличения продаж.
Сейчас существует отдел продаж где продавцы являются универсалами. Делают все - от холодного обзвона в низкий сезон до сопровождения постоянных клиентов и встреч с ними.
Прочитал ответы выше и возникли некие сомнения в целесообразности деления отдела продаж. На данный момент мнение такое:
1. Разделить телемаркетинг (только работа в холодную) и универсалов.
2. Выделить группу клозеров, которые будут получать лиды исключительно от телемаркетинга.
3. Входящие (теплые) обращения закрепить за группой аккаунтов.
Предполагаю, что эффект будет первоначальное снижение продаж из-за перестройки отделов (10-15%), срок 2-4 месяца, далее увеличение эффективности и рост продаж на 20-30%. Что выгодно в долгосрочной перспективе.
Кто может посоветовать по поводу опыта деления существующего отдела по функционалу на 3 составляющие?
П.С.
Сфера - техническое оборудование для мероприятий (колонки, усилители, экраны), основные заказчики ивент агентства.
Николай, спасибо за ответ.
Расскажите, пожалуйста, о тех самых деталях/мелочах, если уже сталкивались.
Коллеги, приветствую!
Со Старым Новым Годом!
Подключусь к старой-новой теме ... к сложностям, о которых метко заметил Николай.
Ломать работающее вряд ли стоит ... ибо лучшее - враг хорошего. Эффект недовольства точно будет ... ведь действующие манагеры уже как то привыкли сами пополнять базу ... "в низкий сезон".
? И что они будут делать теперь в это время? 
Ведь у них тоже есть ниши для разработки ... их отберут ведь? Им будет запрещено самим искать? ... они ведь будут и пересекаться с поиском отдела телемаркетинга (ОТМ).
А вот создать ОТМ - идея разумная, чтобы поиск шёл постоянно, а не в паузы низкой активности ... клиенты не ждут ... значит тут точно есть потери.
Специфика, принципы работы ОТМ сильно отличаются от продажной работы ... это ведь ещё совсем не продажи! Это перемалывание породы ... с выходом 1-2%. И принцип оплаты - план по числу звонков + что-то за зацепы.
А манагеры ведь за процент с продаж работают!
Есть смысл создать минигруппу ОТМ (2-3) под руководством РОПа (вашим?). И начинать работу ... набор людей, скрипты писать, тренировать, контроль качества ... . И РОП должен распределять "Зацепы" среди действующих манагеров ... тоже с контролем отработки.
Опять же действующие продавцы должны иметь право давать в разработку базу для прозвона, и тогда результат с нее должен поступать к ним же.
И про клозеров с ОТМ. Надо четко понимать, что это быстро "сгораемые" категории. Срок - 1-2 года ... если не перейдут в манагеры за %. Текучка тут будет большая. Но передовиков ОТМ надо учить и продажам ... и делать из них клозеров по своим зацепам ... появится стимул. Когда эта база подрастет, то они смогут стать и манагерами.
Удачи!
Профессор, спасибо. Очень ценный комментарий.
Есть еще такой вопрос, бытует мнение, что фермеры и хантеры это разные категории людей. Даже с разным видением мира и в чем-то идеологией.
Я сам видел, как великолепный клозер в B2C при переходе на работу фермером просто не понимал что ему делать и зачем он все это делает, был одним из худших в отделе.
Меня давным давно учили, что клозер - человек результата, фермер - процессник. Одинаково эффективно эти люди работать не будут. ПРоцессник не эффективен в роли хантера, результатник не эффективен в роли фермера.
Поэтому возникает дополнительный вопрос, а надо ли менеджеров двигать от хантера к аккаунту и наоборот?
а надо ли менеджеров двигать от хантера к аккаунту и наоборот?
Если у кандидата есть желание расти, в силу СВОЕГО ХАРАКТЕРА ставит ловушки (это я про Hanter) не только по горизонтали, но и по вертикали и может тянуть ниточки невидимые, то в этом случае есть смысл продвигать в КАМы.
НО!!!! КАМ - это проектная деятельность..... И если в компании все на потоке и нет проектов, то.....
Меня давным давно учили, что клозер - человек результата, фермер - процессник. Одинаково эффективно эти люди работать не будут. ПРоцессник не эффективен в роли хантера, результатник не эффективен в роли фермера.
Не люблю проводить аналогии с военными действиями.... Но для данного вопроса это наиболее показательная аллегория:
на войне есть разведка и есть пехота. Из истории войн: в разведку всегда брали охотников. А вот в пехоту чаще всего брали тех кто работал на земле.
Выводы за Вами!
Артем, приветствую!
Залез в инет посмотреть на эвент агенства ... . С тимбилдинговыми сталкивался не раз, а вот - свадьбы, новогоды, корпоративы, юбилеи, вечеринки ... редко (и гостем).
Поэтому надо бы уточнить что у вас за ассортимент ... направленность. Отсюда ведь немного разные процессы и разовые продажи или длинные (тимбилдинг). Если тим, то вроде видно постоянных клиентов ... и значит фермеры.
Совсем уж делить на хантеров и фермеров не совсем верно, так как могут быть смешанные варианты, т.е. и те и другие навыки нужны.
Пси говорит, что чистых типов людей редко можно встретить, скорее более склонных куда-то ... есть и универсалы. Как чистых сангвиников и флегматиков. Масса примеров, когда индивид использует обе стратегии ... какие-то врожденные, какие-то приобретенные.
Опытные менеджеры наверняка умеют по разному (жизнь учит). Поэтому логичнее, если вы готовы нарисовать портрет "идеального" менеджера в вашей специфике ... и описать что имеете.
Тренинги позволяют подтянуть нужные навыки ... и менеджеры целы, и эффективность выше 
.
И еще: охота - это работа индивидуалистов, т.е. характер охотников не подразумевает сильной любви к компаниям.
Работа на земле - это работа коллектива.
Есть универсалы, но их мало и таких в продажах порой называю звездами. Это уже отдельная тема.
Сфера - техническое оборудование для мероприятий (колонки, усилители, экраны), основные заказчики ивент агентства. МСК? т.е. физ оказание услуги ограничено.
1. Насколько вы "уверены", что изменения дадут эффект?
2. У вас есть аналитика, если нет то см.п.1?
3. Если, да то какая?
4. Какова структура рабочего времени у менеджеров сейчас? 100%=х1+х2+...
5. Показатели активности, которые отслеживаете?
У вас простые/короткие продажи, в вашем случае управление продажами основано на управления статистиками.
Сфера - техническое оборудование для мероприятий (колонки, усилители, экраны), основные заказчики ивент агентства. МСК? т.е. физ оказание услуги ограничено.
1. Насколько вы "уверены", что изменения дадут эффект?
2. У вас есть аналитика, если нет то см.п.1?
3. Если, да то какая?
4. Какова структура рабочего времени у менеджеров сейчас? 100%=х1+х2+...
5. Показатели активности, которые отслеживаете?
У вас простые/короткие продажи, в вашем случае управление продажами основано на управления статистиками.
Очень интересное обсуждение! Приятно видеть людей с разными точками зрения.
