Не могу с Вами согласиться. Именно - заставить. Поставить в такое положение и так контролировать, что будут продавать. Лучшие  и самые эффективные отделы продаж работают именно так. Только кнут и пряник изо дня в день. А свобода работников - из личного опыта говорю)) - начальнику потом обойдется боком, поскольку пользы не принесет. И на результате положительно не скажется.

Ну уж точно: не стоять над ними с плеткой, как думают коллеги, и не отправлять на галеры))))

1. Создать условия, при которых у них не будет иного выхода, как только продавать все время, всегда и везде.

2. Мотивировать так, чтобы они захотели продавать всегда и везде.

3. Осуществлять постоянный, ежедневный контроль.

4. Наладить отчетность.

5. Поставить им четкие задачи и планы продаж.

6. Поднимать стандарты и нормы.

Ну, если вкратце.

Вот если этих условий не создать, а дать сотрудникам волю, свободу мыслей и действий, создать для них комфортные условия, быть к ним снисходительным, добрым, понимающим руководителем, тогда тебя обязательно ждут низкие продажи в отделе продаж. Многих пугает слово "заставить", потому что они сразу видят плетку, и сами боятся ее. Переводят Но посмотрите на опыт крупных и очень успешных компаний: там выживаемость для сотрудников, там конкуренция, там ритм, контроль и соблюдение бизнес-процессов. Но работники там довольны, и оттого там большие конкурсы. Они хотят сами, чтобы их именно заставили, поскольку еще у них не в крови ответственность и безжалостность к себе. 

Профессор! Мне нравится ваше человеколюбие!))) Вы большой молодец, что не отчаиваетесь! Но в вас говорит молодость, душевная или физическая. Способов заставить людей работать много. Вы предлагаете способы сложные, долгие, щадящие, хотите, чтобы работодатель за свой счет развивал людей, давал им свободу. Чтобы он вкладывал в них, в их развитие, давал им возможности, был справедлив.

Но хорошо, если все будет по-вашему: свобода и хорошее отношение приведут к результату, работники будут благодарны работодателю и будут еще больше стараться принести прибыль его компании, будут расти сами, читать книги и повышать свою эффективность. Но на деле все и практически всегда не так. Работники зачастую используют обучение и повышение своей квалификации с целью создания собственного бизнеса (еще и клиентов уведут, видимо, в качестве благодарности). Свободу же они всегда используют против работодателя, либо валяют дурака, чем снижают личные показатели, либо работают на сторону, начинают собственный бизнес, используя оборудование работодателя. Это очень большая проблема, видимо, вы не работодатель, никогда не сталкивались с этим.

Я не виню работников, каждый свои интересы преследует, это нормально. С моей точки зрения, им всем нужны просто жесткие условия труда и все. Четкие регламенты, мотивация и демотивация, контроль и постоянное повышение стандартов и норм. Да, это тяжело, но зато справедливо: на смену всем неспособным обязательно придут способные и выносливые. Да, вы правы, это капитализм. Так уж он устроен. Я вот жил в Советском Союзе, где постоянно лозунгами о свободе оперировали, и к чему пришли?

Что ж, думаю, никто не мешает работнику идти туда, где ничего из него не выжимают. Для чего он тогда сидит в компании и страдает? если ему так плохо, он не любит плетей, так чего ждет? вы же опытный человек, вы же знаете, что таких полным-полно: жалуются, ненавидят работодателя и руководителя, но сидят на месте и получают плеть. 

Все очень просто: он хочет этой плети, он за ней и пришел в компанию и к этому руководителю. Сам он ничего без такого руководства сделать не сможет. ему нужен стимул, нагоняй, ежовые рукавицы, и тогда он даст результат.

И проблема многих успешны менеджеров именно в том, что они, пройдя этот путь, вдруг искренне поверили, что уж теперь, на пике своего успеха, они справятся сами, без плети, и без руководителя. Некоторые вообще забывают все, как страшный сон, искренне думая, будто они дали такие результаты не вследствие, а вопреки. А им надо бы благодарить, а не хаять.

Возможно вы не встречали руководителей авторитетных просто? Это люди в первую очередь мудрые и просчитывают несколько шагов в перед. И как правило они находят подход к любому складу типу людей. И за ними "идут". И когда они говорят одно слово "надо", все споры утихают все идут и делают.

Александр, последние посты более гармоничные.

Вы предпочитаете 1-ю модель - для молодых, ленивых и тупых, новичков.

Нехотя соглашаетесь со 2-ой моделью, где надо думать.

Так как видов продаж много, то сможете привести список тех, в которых вы успешно применяете 1-ю модель? Просто перечислите. 

Сам в основном специализируюсь на b2b и сложном оборудовании. Где без мозгов туго, тут и оборудование надо изучать, и сами продажи тоже с длинным циклом, группой принятия решения и т.д.. 

Тем не менее, я не против давления. Пока молодой не обучится - давление необходимо. Просто оно бывает разным. План активности, поиска новых клиентов, звонки, письма, встречи - это давление. И плотный контроль.

Не случайно в телемаркетинге есть супервизоры, которые постоянно и жестко контролируют процесс. Есть план по числу звонков, ежедневный, ведется статистика. Есть скрипты, где мозги особо не нужны. Это вполне можно отнести к первой категории. 

А если сделки длинные, много зависит от внутренних процессов у клиента, проект сложный - тут давление другого плана. Вполне достаточно недельных циклов контроля и разбора полётов. Конечно, финальная стадия заключения сделки под особым контролем. 

А так то всё верно - под лежачий камень вода не течёт.

Около 90% людей психологически не способны принять решение ни при каких условиях. Они могут занимать ответственные должности, или вести себя, будто все понимают и за все отвечают, но решение они принимать не будут. 

ВОПРОС: и им всем ваш немец предлагает оставлять выбор? А почему он за них-то подумал? Им-то этот выбор нужен? Мы все ратуем за то, чтобы дать людям свободу, а она им нужна? Посмотрите вокруг: люди ищут сильную властную руку, которая бы показала, куда им идти. Потому, что люди ждут, чтобы им покажут, как надо и как правильно.

Давайте не делать главную ошибку продавца: не нужно додумывать за покупателя и заботиться о нем там, где он не просит! Если люди отдаются манипуляции, тоо это им нужно!

Вот и получается: пока одни рассуждают о свободе, равенстве, о гарантиях, профессионалы - продают и зарабатывают, да и покупатели довольны.

Александр, у меня на прошлой работе за 2016 год гена приобрел 4 машины:
- для себя
- жены
- рабочих
- клиентов
Как вы думаете, не смотря на то, что это был один и тот же человек, он прибрел:
- четыре одинаковые машины?
- в одном и том же салоне?
- на одинаковых условиях?
- по одной и той же методе?
- цикл принятия решения по времени от возникновения потребности до покупки был одним и тем же?
- и т.д.
Хотя с точки зрения философии или вселенной разницы нет.

мне кажется, что лучше идти от обратного, если вы не видите ни какой разницы между разными типами продаж, то пробуйте объяснить, что это будет одно и тоже... по меньшей мере будет понятна ваша логика. 

Только вопрос я сформулирую лучше в виде конкретного примера, так будет на мой взгляд значительно проще...

Спасибо, я понял Вашу логику. В области продаж есть такой подход, да в вашем случае или при таком подходе нет никакого смысл выделять разные типы продаж, а суть довольно простая - "заразил клиента" или "нет". Могу ошибаться, но по моему это называется что то типа эмоциональные продажи. Сейчас "модная" тема мотивационный спикер.  

На пром рынках успешных вариантов реализации подобного подхода не видел. Была пара американских тренеров, которая учила подобному подходу и деньги поднимали на этой теме в Росии. Он также практикуется WICE.

По меньшей мере понятна ваша точка зрения и ваша позиция. 

PS Я не за всех, я за себя. 

Валите в одну кучу вещи, которые имеют что-то общее только по названию, хотя между водопроводным краном и башенным на стройке есть огромная разница, которую может увидеть даже ребёнок.

К примеру, презентация. В магазине это будет показ курточки покупательнице с улыбками и охами-вздохами "ой, как вам идёт", в переговорке перед двадцатью специалистами компании ты будешь показывать видеопрезентацию, которую нужно сначала грамотно составить, а потом ответить на стопиццот каверзных вопросов по продукту, а при работе с тендером красноречие не нужно вообще, но нужно грамотно составить тонну документации и без юриридических навыков не обойтись.   

И что тут общего?