Коллеги, добрый день! Так же, добрый день всем, кто проходил мимо!
Что-то, поднадоело мне читать разную инет информацию, тренерами перепечатанную, типа на свой лад, но, по сути, к продажам имеющую лишь отдалённое и косвенное отношение. Предлагаю делиться личным опытом. Какой-бы он не был. Кому зайдёт, кому нет, а кому - то вообще поможет реально денег нажить. Я постараюсь описать личный, результативный, опыт работы на рынке В2В в сегменте поставка промышленного оборудования. Это пример удачного расширения Вашего присутствия на рынке в целом, не только в формате рынка одно заказчика, а именно в многократном увеличение Вашего рыночного присутствия! Причём без всяких, мало понятных, дополнительных финансовых затрат, в виде рекламы например.
Тему, которую я опишу, нужно рассматривать исключительно в долгосрочной перспективе. Так же, тема не для ОП в целом. Так и в таком темпе и на таком уровне, и с таким значительным по размерам и техническим заморочкам, объёмам информации, только единицы МП могут работать. А, вот стремиться, к такой форме партнёрства, может каждый желающий. МП стремятся. РПО поощряет всячески такое стремление. Без связки МП – РОП, дело не пойдёт. И ещё раз повторюсь. Эффективность данного метода зависит от персонала, который у вас работает, поэтому подходит он далеко не всем ОП и универсальным не является. Там, где «обрабатывают » фразу «мне надо подумать» или «Это дорого» точно работать не будет )))) Тем не менее, это один из проверенных способов удержать постоянных заказчиков и расширить сферу влияния в поставках на их предприятиях.
Ну, вроде с вступлением закончили. Погнали! Ловите историю, смотрите кино о продажах!
В качестве примера, для основательного разбора полёта, возьмём одного из моих ключевых заказчиков. Огромное производство, завод. Спектр применяемого на этом заводе оборудования, невероятно широк. Это совокупность машин, механизмов, приборов, устройств, используемых для работы или производства. Пневматика. Гидравлика. Электрооборудование. Мехатроника. Робототехника. КИП. И ещё плюс бесконечность , чего мне только в одну заявку, руководитель ОМТС не засовывает. Отсюда я парой я и выкидываю на этом сайте список заявок, по которому у меня нет поставщиков, или просто лень возиться )))) Я же старенький уже )))) Старенький алкаш ))) Ладно. К делу. Начинался мой выход в качестве такого игрока, коим я сейчас являюсь, на подобное игровое поле, до безумия прозаично и банально. Я много раз работал на компании, которые являлись дилерами разной хрени. Кто такой дилер в простонародье? Ответ. Самый обычный посредник, или перекуп, если отбросить натянутую значимость. Плюсы дилера. Низкие цены. (хотя теперь, на сегодняшний день я крайне сильно сомневаюсь в этом факторе, обсудим его ниже) Дилерство требует меньших вложений, чем открытие личного бизнеса. Дилер, избавляется от необходимости раскручивать бренд, продвигать новые товары или услуги. (хотя тоже спорный момент) Ну, наверно на этом, все его плюсы и заканчиваются. Ну и ещё один, тоже сомнительный - компания-партнер дилера, сама вкладывает деньги и усилия для развития нужных навыков у МП. Рассмотрим минусы дилера. Понятие дилер, предполагает высокую конкуренцию в тех областях торговли, в которых он играет. Приобретение товара за собственные средства. Необходимость заключения официального дилерского договора и обязательное исполнение всех его условий. А условия эти, как правило, реальная жопа! Конкретная территориальная привязка, с чёткими границами его юрисдикции. ( в другой области – другой дилер) МРЦ. Минимально рекомендованная цена, ниже которой дилер не имеет права опускаться. Полагаю, мы прояснили момент, кто Вы, дилер, при входе на рынок заказчика.
И так. Я зашёл на рынок этого заказчика. Зашёл с пневматикой. Начал стараться задружить со своим ЛПР. Я давненько уже этот план вынашивал )))) Опустим перечень способов, найти предлог для «левого» не по делу звонка, заказчику. Их просто вагон. Где – то, через полгода я резюмировал ему. Мол, И.И. Я раньше работал в других компаниях и поставлял иное оборудование. Связи с поставщиками остались. Давай попробуем по другим, твоим, потребностям поработать. Скидывай мне все актуальные заявки, а я поищу ту нишу, в которой смогу быть реально конкурентно способным. А тот в ответ– "да без проблем" Что ему трудно, что-ли, мыло мне сбросить. Я получил заявки не профильные моей компании и начал искать новых поставщиков. Дело это не быстрое. Инет. Телефон. Старые связи и среди поставщиков и среди заказчиков и среди коллег. Например, когда завод скидывал мне заявку, я звонил другому заказчику и спрашивал этого хитреца (лично знаком) – «Иваныч, где ты, эту хрень покупаешь?» Получал рекомендацию - скидывал заявку. Находил поставщиков в инете. Скидывал заявку на 20-30 адресов. Получал ответы. Сравнивал. Начинал торговаться. Таким образом, запросто обошёл всех этих официалов, которые посредникам не имеют права продавать, под страхом смертной казни. Только исключительно конечному покупателю (кстати, на мой взгляд, в связи с масштабными экономическими войнами, например Китая и ЕС, официалы тоже обречены на вымирание ))) Всё это, старушка Европа плетёт – выплетает свои кружева вологодские )))) Типа они за равноценную и прозрачную конкуренцию, а по факту, если ты не официал, то данную продукцию продавать не можешь) Но! Но, оказалось, что на деле, все портовые города, просто перебиты их товаром, товаром из Китая, товаром, который под санкциями и всё, по крайне доступным ценам. Сейчас я знаю где взять товар по цене в 2,5 раза дешевле, чем у официалов, аналогичного качества и такого же срока гарантийной работы. Итог. Кроме базы продаж (святого инфо) у меня появилась база поставщиков. Частота моих обращений к поставщикам, сформировало у последних твёрдое понимание того, что я, это ручеёк прибыли. Возникла необходимость проведения переговоров о скидках, отсрочках платежей, повышенных гарантийных обязательств (например, не 12 месяцев, а 16, или 24) условий поставки (кем и за чей счёт) и ГО вперёд! Я лентяй. К тому же я плачу за поставляемый товар. Вот и когда меня пригласили поставщики на переговоры, я им ответил категорично. Сказал – все переговоры проводим на моей территории. Я к вам за тридевять земель не поеду. Слава богу, что Вы на рынке не одни. Не получится встретиться и договориться, обращусь другим и у них куплю. Пригоняли поставщики, после таких моих ответов, махом, как правило, договаривались без «Б». Из переговорной я выходил с улыбкой! Сейчас я так и работаю с большинством своих заказчиков. Получаю гору заявок, которые сто пудово будут оплачены. И раскидываю их тем, кому считаю нужным. По мимо этого продаю свой товар.
Мне много генеральных директоров, компаний, в которых я трудился, говорило/высказывало: «Так ты работаешь, как их отдел снабжения, а не продаёшь наш товар. Типа, выполняешь их работу» Да. Отчасти так. Потому, что я, как правило знаю проходные цены конкурентов. Но, как же тогда рассматривать мою накрутку на товар? )))) Вряд-ли менеджер по закупу сможет такой откат себе заложить ))) А у меня в правовом поле - полный порядок. Второй момент, почему через некое время Гена затыкался и менял риторику? Да потому, что, начинал видеть поступления на расчётный счёт компании денег, за НИ ЗА ЧТО!!! От заказчика предоплата 50 - 70 – 100%, главное, что бы, на закуп у поставщика хватало. Транспортные, или из прибыли оплачиваются, или поставщиком, или заказчиком. Другими словами. Компания не вкладывая нехрена в сделку, получает прибыль!!! Плюс! Название компании начинает часто мелькать на предприятии заказчика в разных отделах. В бухгалтерии, в отделе оценки цен, у того, кто подал заявку в ОМТС. Энергетики, механики, инженеры. Вот она - искусственная узнаваемость компании!! ЛПР - "А, это та компания, наш постоянный поставщик" И тресь, подпись на оплату ))))
Ещё момент по пневматики например. Есть, допустим, согласованный и утверждённый план закупок на год. Ты заказчику поставил всё требуемое оборудование, согласно плана и всё!!! Приехали!!! Если только аварийная ситуация!!! А больше ты нехрена туда не подашь. Теперь умножьте всё это, на территориальные ограничения продаж. Чётко обрисованный рынок с границами. В этих самых границах, строгое количество промышленности, которой подойдёт твоё оборудование!
И ещё. Я уверен, что в бедующем , такая схемы работы станет общепринятой. Заказчику невероятно выгодно многое покупать в одном месте. Это – экономия на логистике. Одни каналы, для документооборота. Поставщик проверенный, фуфло не поставит. Возможность отсрочки платежа. Бухгалтера уже друг - друга знают и все вопросы решают напрямую. Акты сверок к примеру, или ликвидация дефицита документов и всё такое.
Вот, как то, так. Только не тешьте себя глупыми надеждами, на скорую отдачу, от такой дикой заморочки. И да. Сил потребуется не мало. Зато потом, будите позволять себе лениться, сколько Вам вздумается ))))
Предлагаю выражать всем, своё мнение! Даже психам, всем известным ))))
П.С. Прибыль течет туда, где есть мозги и высокая работоспособность! Для магистров продаж, рынок видится так - будь, хоть хромой пес, лишь бы яйца нес ))))
не подобрал слово, но оно из позитивной сферы...
Да - да. Точней, б..ть, не скажешь )))) Тёти - моти ))) Народная мудрость - 
