Для начала разберись с целевой аудиторией своего продукта, ответь на вопрос как целевая аудитория находит этот продукт через какие то источники. После этого разрабатывай систему привлечения клиентов, то есть всё, начиная от контекстной рекламы заканчивая специалистами отдела продаж с определенной мотивацией. Начинай всегда с малого, не сразу департамент продаж набирать а одного - двух менеджеров и пробуй работу строить, ошибся набирай заново, но вноси коррективы. Если нет конкретного примера построения компании то Метод проб и ошибок самое оно. Залог успеха здесь не в категоричности, заниматься исходящими звонками или нет. Залог успеха в комплексной качественной работе. Ну а где получается потом масштабировать.

После проведения этих мероприятий начинай работу над стандартами, качеством работы (если сразу это не сделать то потом сложно будет).

Примерно так. Если были бы подробности: что за продукт, конкуренция, ценовая политика можно было бы по подробнее расписать.

Нанимать менеджеров без разработанной стратегии продаж смысла нет. Люди придут, поработают, ничего не получится и Вы их уволите. Или сами уйдут.

Если только брать опытного профи со своей базой. Но это будет стоить денег. Тут всё зависит от Ваших возможностей.

Я бы начал не с этого. Вы говорите что есть клиенты по рекомендации, но их мало. Тут можно попробовать расширить этот канал продаж. В малом и среднем бизнесе много кто друг друга знает, берут друг у друга подряды и так далее. Просить рекомендовать знакомым ваши услуги не особо увеличит заказы. Людям некогда и им лень что-то делать.

Тут нужно самому просить контакты у людей с которыми уже работаете. В правильной форме попросить контакты партнёров, подрядчиков, просто знакомых предпринимателей. Можно пообещать доп. скидки или сервис дополнительный за это.

И потом самому звонить этим людям.

Потому что одно дело звонить и говорить "мы рога и копыта, делаем сайты и црм" (99.9% пошлют нахрен), и совсем другое дело говорить - "ваши контакты дал тот то, мы для него сделали такую то замечательную вещь, возможно это будет полезно и вам". Выхлоп совершенно другой будет.

Добрый день!

1. Нужно определиться по используемым каналам продаж. И пассивные продажи и активные или только один канал.

2. Пассивные работают если боль клиента и ее решение более-менее известно клиенту. Соответственно через анализ вордстата ищем боли_запросы по нашему профилю. Делаем сайт для ловли этих болей и их обработки (можно посмотреть как это делают компании специализирующиеся на такой услуге) и получения действий клиентов: записи на бесплатную консультацию, звонок, обратный звонок, прямое или обратное сообщение...

3. По активным продажам нужно пытаться хотя бы в день проводить самому минимум 1-3 разговора с действующими или п.клиентами. Цель: научиться разговоривать с незнакомыми людьми, выявлять их боли по Вашей теме, почему выбрали Вас, что у Вас хуже/лучше других игроков рынка и т.п. Свои, даже неуспешные продажи_разговоры очень полезны. По наемному продажнику: редко встречаются продажники с наличием технических скилов на уровне сам могу закодить такой продукт. Но продажник должен уметь выстраивать разговор и привлечение технических специалистов в нужный момент времени, и в болях заказчиков и продукте должен разбираться хорошо и постоянно развивать этот скилл. Очень часто для продажи не нужно быть программистом, но как вести весь цикл продажи нужно понимать хорошо не теоретически, а практически... 

P.S. по поводу конкуренции в области CRM: что амо, что битрикс очень на любителя. Возможно, что клиентам нужен не коробочный, а быстро-легко-качественно адаптируемый под их бизнесспроцессы продукт...

У неразкрученного неразрекламированного мелкого бизнеса всего несколько более менее работающих каналов:

1. Действующие клиенты – это предложение им дополнительных услуг, сделали сайт предложите раскрутку, анализ конкурентов, второй сайт и т.д. Попросите у них контакты их друзей и знакомых, у которых есть свой бизнес. У каждого из ваших клиентов найдется по 3-4 таких знакомых – это вторая волна обзвона. Если их друзья не готовы к вашим услугам уточните у них контакты их знакомых, которые занимаются бизнесом – третья волна. Многие ошибочно полагают, что сарафанное радио может быть только пассивным каналом продаж.
2. Родственники -  у вас в команде сколько человек? А сколько у них есть знакомых и родственников, которые работают в мелких бизнесах и могут порекомендовать своему шефу ваши услуги. До появления хедхантера раньше многие люди искали работу через знакомых или знакомых знакомых.
3. Соседи – у вас есть офис? А сколько фирм работают рядом с вашим офисом в шаговой доступности 2-3 минут? Это потенциальные лояльные клиенты. Раньше люди картошку или мясо со своего хозяйства реализовали не на рынке, а в подъезде своего дома за пол часа.
4. Залетные – если у вас сайт? Раскручиваете его? Много раз видел сапожника без сапог. Скорее всего, ваш сайт принесет на первых порах 2-3 клиентов в год, но если вы будете смотреть шире то это будет 2-3 клиента + 40-60 лояльно настроенных контактов (см. пункт 1). Можете поверить, что ни продажник нанятый за 20-40 оклада в месяц ни кол центр не принесет столько лидов как свой сайт за 5-10 тысяч.

И еще два момента, которые вам будут нужны при работе с целевой аудиторией:

1. Подарок – бесплатный аудит сайта, сравнение сайта клиента с сайтами его конкурентов, настройка принтера, переналадка виндоуса и так далее. Посмотрите, что из что то подобного для вас будет стоить копейки или дешевле чем любая другая реклама, но с заведомо большей отдачей.
2. Игла – в IT сфере это главный метод продаж. Вы можете делать «бесплатно» или за 100 руб. сайт визитку для перспективных клиентов или СРМ на 1-2 человека или бета версию программки и так далее.

Самое главное что иглу и подарок нужно предлагать разумно, в ограниченном количестве и не всем.

  Главное это всё-таки понять, как же компании приходят к тому, что нужно заказывать Вашу самописную CRM или другой продукт, чтобы охотиться на целевых клиентов. Ищите что-то общее у своих клиентов, чтобы находить таких же. Просто ходить по соседним офисам тоже можно, но околонулевой выхлоп быстро отобьёт желание продолжать в том же духе. Одно дело продавать заинтересованным клиентам с бюджетом и потребностями и совсем другое - пытаться вытрясти техзадание на разработку информсистемы у того, кто эти системы в глаза не видел и вряд ли увидит.

Что то опять затягивает ИТ отрасль.... 

Я в последнее время за специализацию. Почему? Как потенциальный клиент интернет-агентств, сюда я причисляю всех кто занимается разработкой и продвижением сайтов, каждый раз слышу одно и тоже. Такое ощущение, что все друг у друга телефонный скрипт передирают или он где то в и-нете есть.... 

И да, все занимаются всем и вся: от разработки сайтов до CRM = кажется это уже стал стандартный пакет для всех. И все предлагают бесплатный аудит сайта. 

Я как то обожглась на таком агентстве и аудит сайта теперь провожу самостоятельно. Благо есть ресурсы для этого.

Теперь про специализацию. 

Из личной практики:

Как я уже говорила выше - уже обожглась на seo-компании.

Продукт моей компании - инженерный консалтинг + поставка оборудования. Вот со сколькими программерами и маркетологами не общалась, для них эта тема = дремучая тайга!!!! И сегодня я нашла себе консультанта, который занимается и созданием сайтов и его продвижением + обалденный копирайтер!, именно с инженерным образованием, для которого сепаратор/рекуператор - это не просто набор букв, а именно конкретное оборудование, выполняющее определенные функции. 

Как резюме: есть отрасли, где спецов найти трудно или они дорогие. Если ваша компания спец и есть практика в какой-то определенной теме - двигайте ее. Это будет ваша фишка! 

Если ваша компания умеет писать технические тексты в в спокойно перевариваемой форме - у вас поле не паханое!!!! Опять из личной практики: мне как то написали текст для сайта - УНИКАЛЬНЫЙ!  С отражением в тексте конкурента и его описанием его оборудования....  

А что касается ХЗ: все что Вам рекомендовали выше  - применяйте. Но я бы лично Вам порекомендовала начать практику продажника с себя как с собственника компании. Это позволит Вам: 

1. вытащить из себя все то, с чем Вы шли на открытие компании: какую непоправимую пользу (взято у Р.Лукича) ваша компания несет миру? Кто ваш клиент (где то Вы уже это прописали!) + его болевые точки

2. прописать все телефонные скрипты на всем что вытащили из себя. Причем скрипты для разных вариантов: ХЗ + лид

3. начать звонить и продавать 

4. узнаете в чем особенности работы менеджера по продажам

5. узнаете на каком этапе подключается технарь

6. у вас появляется готовый бизнес-процесс Вашей компании. Который Вы потом адаптируете под ситуацию

7. у Вас появляется портрет Вашего менеджера по продажам и его функционал. Не тот который есть везде, а именно под Вас. 

Ну вот как то так.... 

Здравствуйте.

Скажите, пожалуйста, а сегментируете ли вы клиентов по отрасли их бизнеса? Например, по каждой услуге, которую вы предоставляете, можно выделить список отраслей, в которых ваша компетенция и опыт максимальны. Так будет проще потом ловить вашу целевую аудиторию (правильно настраивая под них рекламу), а также использовать в качестве аргумента тот факт, что вы у вас есть экспертиза в конкретных отраслях.

Помимо этого я бы посоветовала всех ваших клиентов (абсолютно всех, с кем был контакт) разбить на следующие блоки:

1. Потенциальные клиенты (клиенты, которым требуется ваша услуга/клиенты с которыми ведутся сейчас переговоры

2. Текущие клиенты (с кем сейчас работаете)

3. Клиенты, от которых поступил запрос на ваши услуги, но они по какой то причине так и не купили у вас.

4. "Бывшие" клиенты (те, с кем вы уже работали).

Затем, с каждой из этих групп клиентов, начните работать. В любом случае, общаться с теми, с кем был первый контакт гораздо проще, чем с новыми клиентами.

Если говорить о продажах, то мне кажется тут подойдет схема менеджер по продажам+технический специалист, где менеджер назначает встречи и договаривается о них. А проведение встречи ложится на обе эти роли.

Еще, я бы начала вести какой-нить блог познавательный, где переодически можно писать о насущных проблемах ваших потенциальных клиентов, описывать кейсы и конечно же рассказывать о том, как вы умеете решать задачи..