Уважаемые коллеги, добрый день!

Мой опыт активных продаж составляет 8 лет, работал как в Украине, так и в России и в этих продажах мне всегда был интересен этап получения заявки, потребностей у нового, холодного клиента для формирования индивидуального предложения. 

Сейчас я работаю в компании, которая занимается комплексным снабжением строительных и производственных обьектов, основные клиенты (строительные компании, гос.учреждения, производственные предприятия и др.) т.е. рынок B2B. На внутреннем рынке наша компания новая, соответственно кто-то уже работает с нашими клиентами.

Работаю по следующему принципу:

1. Подготовка и сбор информации о клиенте

2. Выявление ЛПР, знакомство

3. Выявление потенциала и потребностей (и вот тут начинается самое интересное, что люди не хотят делиться своими потребностями, мало кто дает свои старые или новые заявки для просчета и формирования КП)

Закупщики, снабженцы стали такими же изворотливыми и хитрыми как продавцы. Коллеги, какие инструменты используете вы для того чтобы получить ту самую потребность, заявку, информацию? Ведь если вы не получите эту информацию то не перейдете на следующий этап в продажах.