Всем привет!
Передо мной стоит задача развития крупных продаж в IT-компании. Это направление для компании новое. Накопив эксклюзивный опыт и выпустив квази-b2c продукт, компания планирует реализовывать новые (нишевые по технологиям) проекты в области программной разработки информационных систем и технологической интеграции специфических бизнес-процессов для крупных компаний - телеком операторы, нефтегаз, энергетика, банки и т.д.
Я пока единственный человек, кто отвечает за это. Опыт в продажах не очень большой. Примерно в общей совокупности 2 года. В основном занимался активными продажами услуг IP-телефонии и дистрибьюцией промтоваров. Но это было давно. Уже несколько лет в области продаж вообще не работал. Большинство сделок, которые я совершал раньше были за счет холодных визитов. Я приезжал в бизнес-центры и ходил по офисам, стучался в двери и предлагал услуги )) "Торговым представителям просьба не беспокоить" - это были мои любимые ежедневночитаемые вместо журналов Forbes, Fortune вывески )) Как исключение были и холодные звонки с единственной целью - договориться о встрече. Имею очень небольшой опыт в проектных продажах, поверхностное знакомство с методикой SPIN и желание стать великим профессионалом в этой сфере!
Подскажите, пожалуйста:
1) Насколько вообще целесообразны и эффективны холодные звонки при первичном поиске заказчиков наших услуг? Лично сам предполагаю, что не очень.
Отлаженных каналов лидогенерации нет. Поэтому пока обхожусь только отправкой "холодных" писем, где описываю вкратце наши компетенции и цели сотрудничества, и предлагаю встретиться или обсудить другим способом (например в скайпе) подробности и вопросы. За первую неделю получил 2-3 положительных отклика с проявлением интереса и согласием встречи, но ориентировочно в следующем месяце. Много времени уходит на поиск в открытых источниках контактов потенциальных лиц, которых могло бы заинтересовать мое предложение. Хочу еще походить по IT-форумам, тематическим конференциям. Пораздавать визитки )
2) Что вы думаете о таком варианте начала процесса продаж?
3) Как продвинуться вперед? )
), а у кого то - месяцами.... 
