Коллеги, здравствуйте. Довольно внимательно прочитав пост, хотел бы сказать, что моя позиция ближе всего к позиции Андрея. Чтобы закрыть Потенциального Клиента, контакт должен произойти по его инициативе. Остальное надо считать. Например : контакт по телевизионной рекламе обходится .... Контакт при помощи холодных звонков обходится, контакт по радиорекламе обходится.... Холодные звонки и встречи по сути своей являются не продажами, а маркетингом, приобретением входящего контакта. Сейчас контакт по холодным звонкам обходится очень дорого. На мой взгляд, проще давать рекламу. Работа по базе, конечно же, должна вестись, но лучше ее вести с имеющейся Клиентской базой, для продвижения дополнительных и связанных товаров и услуг. Хотя... Если в Вашем бизнесе входящий контакт, приобретенный при помощи холодных встреч обходится дешево, точнее, дешевле контакта по рекламе, в добрый путь !!!!! Прошу прощения за ошибки, на айпеде легко писать, но трудно исправлять.

Уважаемые коллеги, мне понастоящему вас жалко. Ведь нет ничего хуже чем делать эти холодные звонки. Ведь их эффективность примерно такая же как подойти к женщине на улице и попросить сразу переспать с ней, пропуская знакомство и фазу свидания(хотя бы одного). В лучшем случае одна из ста согласиться и то как-то страшнова-то с ней будет спать)))

На сегодняшний день существует множество более эффективных способов продажи. На самом деле клиент должен ВСЕГДА приходить и звонить сам!!!!

Продажник должен продавать, а не брать на себя работу отдела маркетинга, который кстати должен генерировать поток входящих клиентов!
Так что хватит маяться ерундой и совершать эти бессмысленные  ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ.

Если кто-то не согласен, готов ответить на все вопросы в личке.

lirts, я с вами согласен. Кто-то должен совершать этот нелепый и бессмысленный процесс, как холодные звонки))) Ведь их конверсия аж 0.02 процента. Вряд ли в бизнесе кому-то будет интересна более высока эффективность. Так что проще не спорить, а согласиться. В противном случае, есть риск заработать очень много денег)))

Andrey, холодные звонки не эффективны впринципе не зависимо от сферы. Проработав с многими компаниями я в этом убедился лично. В любой сфере возможно выстроить систему когда приходит клиент сам.

В принципе, я человек общительный , но мне не всегда легко начать разговор с незнакомыми людьми(((  Думала перебороть себя, но после каждого звонка остается чувство "навязчивости"(((

Я скорее "семейный" менеджер и уж точно далеко не "танк".  Мне очень повезло, я попала в отдел к очень хорошим ребятам. Они мне многое показали и консультируют по любым вопросам, а начальник отдела продаж вообще ежедневно мне тренинги проводит))) Так что наставничество у меня отличное)))  

Следовательно.. проблема во мне(((( 

Просто я хотела спросить известны ли вам случаи когда изначально такая работа сильно не нравилась, а затем стала очень приятной))) Или как долго у вас проходил процесс адаптации в качестве манагера? Мой пример безнадежен? 

Andrey, я таки интроверт.

Заранее спасибо за любой совет))))

P.S. Это дополнение к моему предыдущему вопросу от гостя. ( зарегилась)

Здравствуйте. Вот меня собственно холодные звонки не напрягают. Т.е. позвонить, представиться, представить деятельность компании, не проблема, цель холодного звонка - выявить нуждается ли организация в наших услугах, если да - то скинуть КП, цель этого действия- выявить ЛПР ( обычно это тот на чье имя скидывается КП) , а также поготовить почву для разговора , в смысле - КП скидывается для того, чтобы было о чем разговаривать с клиентом в следующий раз (о повторном звонке договариваюсь во время первого холодного звонка). А вот позвонить и поговорить  о том  насколько "понравилось" клиенту наше КП как то проблематично - кажется, то слишком рано звонить (на след день), то слишком поздно  (например через неделю). И .. очень часто никуда не перезваниваю.. понимаю ,что детский сад, но вот эта проблема для меня - похлеще Хол обзвона. В связи с чем вопрос- как бороться с данной проблемой, а может, проблема как раз в том ,что это (Хол ЗВ - Сбрасывание КП и договоренность перезвонить) вообще неверный алгоритм действий при продаже по телефону? И еще вот что мне интеерсно - сколько в день Хол звонков надо делать в день, в смысле - руководиетль отдела продаж какое то кол-во должен диктовать, чтобы выйти на какой-то результат ( например 20 звонков-1 продажа) ,спрашиваю ,чтобы знать, на что мне ориентироваться.. а то штук 20 звонков в день - дял меня потолок, м ожет надо увеличивать обороты. 

Да я смотрю тут серьезные дебаты начались. У нас в компании не дележа на тех кто делает ХОЛОДНЫЕ и кто ПРОДАЕТ.

Один человек сам преодолевает все ступени и это работает. Хотя может и выхлоп был бы больше если была бы смена голоса. Но у нас это не практикуется. 

Andrey, договориться то можно попробовать, но конечники не сильно будут рады взращивать у себя на груди конкурента :)) .Наверное ))

Всем привет, продавая кредитные продукты никогда не занимался холодными звонками, всегда ездил на подготовленные манагерами презентации, о чем сейчас сильно жалею... работаю манагером по продаже зарплатных проектов в крупном банке, но даже Представляясь при звонке давольно громким банком, частень ловлю негатив, в виде нам ничего не нужно у нас все есть :)

Это издержки работы... Холодные звонки как правильно кто то сказал это первоначальная школа для продажника

да плюс еще Негативист (Негативист - это человек, который получает удовольствие от неудач) от это жесть жестяная как 4,5 года продавал то 0_0

ну это если совсем новые которые только бизнесом этим занялись так как у "новых "  которые ты нашел могут быть уже поставщики, а зачастую новые покрупнее которые выходят на сами заводы да и заводы сейчас под видом того что диллеры несправляются с планами продаж стали сами выходить на конечного потребителя в проблемных по их мнению регионах

Согласен с Гостем насчет промоушена, причем хорош промоушен тем что в обе стороны, как известно во многом и статистика делает свое дело. И Andrey в одном из первых сообщений говорил о том что чаще всего хорошего результата в холодных звонках получает человек не заинтересованый в результате - проверил на личном опыте, действительно работает.

"Я - лошадь и я ненавижу скакать по лужайкам, меня все время это парит! Скажите, как вы с этим справляетесь?"

Как продажника может запарить собственная работа? Поправьте меня, если я не прав, но если ты продажник только потому, что "устроился на работу", тогда - да, вопросов нет. Но если ты продажник по существу, то холодные звонки - это все-равно, что зубы почистить, т.е. для продажника это ведь как гигиеническая процедура. 

"Ааааа...! чорт их побери эти холодные звонки" - ребята, пока вы так относитесь к делу, ничего не изменится - факт. Попробуйте подойти к делу с позиции исследователя: прощупывайте народ, ведите статистику, коллекционируйте варианты "как вас посылают", не знаю, да хоть что придумайте - главное понимайте для чего вы это делаете и следите за тем КАК вы это делаете. Опыт - его не проссышь! 

Вот увидите, как только вам станет интересно делать эту работу, вас перестанут посылать, ибо - факт.

Звоню только 2 недели, обожаю холодные звонки! Правда работаю не с русскими клиентами. Но такой драйв! Иногда тоже не могу собраться и снять трубку, но потом раззваниваюсь. И вообще голова боиться, а руки делают. А еще бывает день, когда тебя посылают все подряд, зато на другой - почти с каждым беседа складывается. Хотя и посылают часто. А вообще много любви здесь надо - к своей компании, к тому, что продаешь, к клиенту, и просто к людям. Пойду дальше звонить...

много раз попробуй перебор - и ты почувствуешь грань!

добрый день! Вам и всем остальным это полезно - делать это в любом возрасте и с любым количеством будущих наемных продавцов - во-первых всегда будете помнить как нелегко достался клиент и во-вторых будете понимать рынок, плюс зубы всегда будут острые. Не забывайте - визитки, с 8 марта -корпоративную оригинальную открытку, проф праздники, рассылайте непрайс-простынь а полуготовые маркетинг-решения. Постарайтесь что бы потенциальный клиент увидел о вас рекламу два раза - в трамвае и в метро. Дерзайте и все у Вас получится!

ну если все явно бедствуют и постоянная текучка, зачем же  вы туда идете? 

собирать подписи это, да, несправедливо.

при этом, есть компании, когда младший менеджер товар  по телефону не продает, он только ищет контакты и выясняет, есть ли потребность или (максимум) договаривается о встрече.

а вот мегапродажник уже звонит, едет на встречу, но не за подписью, а чтобы продавать сам товар, объяснять, чем он так хорош, и, самое главное, почему купить его надо именно у нас.

    Холодные звонки- лафа по сравнению с холодными визитами. В начале 90-х не было ни справочников, ни интернета, и даже таблички с названием фирмы на дверях были редкостью... зато были тучи клоунов в строгих деловых костюмах, при галстуках, с огромными спортивными сумками, в которых тащили совершенно бесплатные "утюги" в подарок. И вот от них ставили всевозможные кардоны. А ведь как то надо было искать клиентов (если кто то засветился где то в рекламе- к нему уже ломилась огромная толпа всевозможных продавцов, чем в кратчайшие сроки задалбывали клиента до озверения). Актуальными вопросами были "как пройти вахтёра", "как выяснить название организации и И.О. ЛПР, при этом  не оказавшись выкинутым из кабинета охранниками" и т.п. А результативность при таких визитах была сравнима с современными холодными звонками.

   Так что, сидя в уютном офисе на удобном кресле, холодные звонки вовсе не кажутся мне чем то сложным или жутко неприятным.)

Добрый день, товарищи продавцы, скажу свое видение этих правил. Все идет от потребности. Большой босс - это в первую очередь добытчик, это альфа-самец или альфа-самка которая побеждает всегда на своей территории не только словами. Так называемый блиц-криг. СЛОВА-ХАРИЗМА-ВНЕШНОСТЬ. Эти правила по одному лишь телефону не работают. Тем более если звоните Вы - значит - он будет уступать вам. А для этого нужны козыри хазяина территории - поэтому если он предварительно (про себя) согласился “сдаваться Вам“ то получив при этом максимально-комфортные и выгодные для себя условия. По телефону же покупают не лидеры компаний, они не заинтересованы в величиикомпании (это начальники отделов сбыта, закупок, иногда рекламы, завгары, курьерские услуги и пр). Очень влияет психотип восприятия покупателя - визуал или аудиал. Вот вам ребята и формула!

Всем добрый день, хочу попросить совета, может быть реально что-то дельное подскажите. Работаю тренером в компании, занимающейся обслуживанием пластиковых окон, обучаю персонал для ведения холодного обзвона. Суть в том, что основной доход компании формируется именно на заявках, составленных на основе холодной базы. Т.е. мне надо за каких то три дня научить человека тому, как эффективно организовать продажу (хоть и очень скрытую) по телефону, не имею визуального контакта с клиентом вообще. Получается так, что я даю операторам только основу, и сложно быть уверенной в том, что эту основу они реально поняли и смогут применить. Вот это и пугает. Спрос то с меня основной идет.... Сама раньше работала по холодной базе,  Я знаю как это сделать, но вот как все это в более удачной форме донести человеку - проблема. Может дадите дельный на совет, на что в особенности уделять внимание при подготовки персонала. 

Обзвоны совершенно не работают если их использовать для продажи сложного промышленного оборудования. 

Работаю на своей должности менеджера по продажам несколько месяцев, сфера - недвижимость за рубежом. 

Город у нас маленький, людей, которые могут себе позволить купить жилье за границей, - мало. Возможности давать масштабную рекламу у нас нет - дорого. Поэтому подумываем о холодных звонках.

Вот как я это вижу. Все делать буду я одна, т.к. я единственный сотрудник. :)

Нам нужны люди, имеющие высокий доход. Поэтому я подумала о руководителях крупных компаний.

Сначала найду контакты организаций нашего и соседних городов, выйду на их директоров и постараюсь назначить встречу с конкретным руководителем, на которой представлю нашу компанию, расскажу о наших услугах, странах и т.д.

Первым делом нужно будет пройти через секретаря, добраться до босса.  Стоит ли для этого отправить ей коммерческое? а уже потом поинтересоваться, можно ли переговорить с ее начальником по поводу возникших вопросов по этому КП?

Если удастся добиться разговора с начальником - "напроситься" на встречу.

Что скажете? Буду рада советам.

Попробуйте позвонить не с целью холодного звонка, а для наведения справок в любую организацию. Даже если это будет интернет-магазин, который в вас заинтересован, как в покупателе. В 80% случае вас не встретит радушный голос. А вы говорите про "холодные звонки". Жизнь так устроена, что люди не очень любят общаться с незнакомцами. В "холодных звонках" часто бывает, что люди рады тебя слышать, когда узнают о твоем предложении. Им может нравится, как ты общаешься, как преподносишь предложение. В обычном звонке в организацию тебя зачастую не будут так рады слышать.

Мне нравятся холодные звонки, правда я всего 2 недели звонил из 3-х с момента, когда начал работать, до этого никогда не работал. Рассматриваю холодные звонки, как этап, который необходимо пройти с доблестью, чтобы набраться опыта для будущих дел. 

Ребята, которые со мной рядом сидят звонят много только по своим личным делам, иногда они звонят по старым карточкам в нашей клиентской базе. Я делаю до 40-50 звонков в день с выяснением ЛПР, т.е. звонок с нуля. Потом я тоже начну донимать "старых клиентов", пока  набираюсь больше опыта.

хахха))) вы молодец, что получается на работе вздремнуть)))

хорошие советы

Добрый день!Я в отчаянии (
3 месяца,более 1000 звонков,1 договор(
Работа нравится,интересна,но хочется результатов!И предложение менялось,и цены снижались,и под каждого свои условия подстраивались,но результатов нет(
Каждый разговор начинаю как первый за день(не с кислым лицом и бубнящей речью),сама себя бодрю)но все равно никак....

Дайте советов,пожалуйста,может я что-то не так делаю,или,наоборот,нужно быть проще...

Дарина, а на каком этапе тормозят переговоры с потенциальными клиентами? Лично у меня проблема с назначением встреч.

У меня такое было...я думала не возможно этому научиться, и тем более полюбить это дело...пока шеф не нанял профи телемакетолога!!! Вот где я увидела супер мастер-класс!!! Как красиво она это делает и результативно! И научилась как она! Сейчас проблем с этим вообще нет!

Всем привет! по семейным обстоятельствам резко решил изменить жизнь полностью, в том числе и работу!!! через более менее знакомых людей предложили идти продавать) опыта абсолютно 0! решил попробовать, всё-таки не просто в никуда, а что-то определённое! компания производит и продаёт, по моему это здорово!!! мои обязанности, искать новых оптовых клиентов и  соответственно, заключённые договора! два других менеджера имеют свою базу и им её как понимаю хватает!!! в башке полный бардак: 1С:....,  сам товар и его специфика и конечно же обзвон! непривычно сидеть в тесном офисе, рядом те же манагеры, надо звонить, а как общаться с клиентом...??? ведь я толком ещё товар не выучил!!!!обучать никто толком не будет!!! как побороть в себе тупизну и начать обзвон)))) у кого какой опыт есть-делитесь)

Экстраверту нехрен делать в холодных звонках! Да и в продажах тоже...

Я уже более 20 лет в том или ином качестве управляю продажами. Всегда старался в команду получить умных, обучаемых менеджеров. 100% моих продаж были успешны, т.к. я через тренинги внедрял готовые решения в свои отделы. В моих подразделениях всегда работала система, построенная обучении. Некоторые из моих менеджеров, с которыми я не потерял связи в настоящий момент являются коммерческими директорами или директорами продаж, или директорами компаний. Они благодарны мне. Это приятно.

Рамиль, хватит умничать. Продажи - это технологии, не простые в применении. Но их можно изучить в теории и научиться применять на практике. Для этого в хороших тренинговых компаниях имеются методики. Тория+Практика не что иное, как умение. Чтение книг и самообучение то же конечно нужно. Для улучшения теории. Но без внешнего обучения сегодня уже не обойтись. Классный тренер, не только покажет теории, элементы практики, но в лучшем варианте вдохновит сотрудников. А воодушевленный сотрудник с теорией в кармане это великая сила.

Учитесь Рамиль, и будет вам щастье :)

Всем привет.В общем хочу попросить совета у опытных продавцов.У строился я менеджером по продажам в IT-компанию,продает программное обеспечение для коммерческих клиник.Сначало звоним по холодной базе,далее кому интересно с ними выбераем день и время для проведения презентации,после проводим презентацию ,завершаем ее спрашиваем мнение и договариваемся о том когда созвонимся ,и какое решение он даст.Потом созваниваемся и он либо соглашается или начинается работа с возражениями,и все это по телефону т.е. занимаемся продажами по телефону не выезжая по территории РФ.За 3 месяца 1 продажа.Руководитель подметил за все время такие вещи что у меня кривая речь,что порою я слушаю,но не слышу клиента,что будто бы я чуть ли не за горло хватаю клиента,чтобы продать.Так как общаюсь с врачами-руководителями клиник,они мне часто обьясняют вещи их работы внутри клиники,задают вопросы из этой сферы и я их не понимаю.Не поняв вопроса,я пытаюсь сформулировать вопрос и задать его руководителю.В итоге не поняв вообще вопроса,его логику я задаю вопрос руководителю ,задаю его криво.Дальше он мне как то с горем обьясняет как он меня понел.В итоге не чего толком не поняв ,я обьясняю все врачу руководителю и он меня не может понять,вот так все сложно.

Порою бывает он мне говорит свои возражения ,а я в ступоре не знаю как его возражение обработать и что ответить чтобы убедить его.Такое ощущение,что мозг просто отказывается работать ,и не понимает что происходит.Сколько себя помню,я всегда плохо понимал информацию с первого раза,порою бывало такое что мне человек что то обьясняет,а мой мозг просто отказывается воспринимать эту информацию,как бы я не напрягал его.В итоге я вроде бы был рядом с человеком он мне что то обьяснял ,а он меня просто загрузил и  я не помню даже о чем он говорил.

В итоге ,иногда я сажусь с руковдителем мы слушаем мои звонки,он мне поясняет,что тут не так там не так.Сейчас он говорит,что даже не знает что со мной делать.Говорит,что я стараюсь доношу до тебя информацию,обьясняю,но тебе это как то не помогает.Сейчас меня перевели на другое направление,которое будут развивать.4 месяца почти как я в этой конторе.Руководитель сказал,что если не чего не изменться до конца месяца наверно будем с тобой прощаться.

Так вот были ли у вас такие случаи или может такие знакомые,которые по были людьми по сути туго думающими,плохо понимали с первого раза,у которых пытались продовать скрипя зубами,но шло тяжело.В принципе желание есть продолжать пробовать себя в продажах,нужно работать над возражениями,учиться их обрабатывать,но может быть есть действительно такое ,что если человеку это не дано то как бы он не упирался и не старался,если не природных данных,то и времени тратить не стоит,есть ли смыл пробовать себя дальше в продажах?

ВСЕМ ПРИВЕТ! ЗНАЕТЕ Я РАБОТАЮ ЧУТЬ БОЛЬШЕ НЕДЕЛИ, Я СТОЛЬКО УСЛЫШАЛА, ХОТЯ  ЕСТЬ АДЕКВАТНЫЕ ЛИЧНОСТИ

ОПЫТА ВООБЩЕ НЕ БЫЛО, ПЕРВЫЙ ДЕНЬ СТРАШНО БЫЛО ДО ТРЯСУЧКИ, Я ТОЛЬКО НЕ ЗНАЮ КАК ПООБЩАТЬСЯ ТАК С ЧЕЛОВЕКОМ ЧТОБ ОН СОГЛАСИЛСЯ НА ВСТРЕЧУ, ЧТО ПОДСКАЖИТЕ?

О спасибо за совет) сама бы не додумалась, может мне нравиться так ПИСАТЬ)

Добрый день. Помогите советом, люди добрые.

Знакомый попросил о помощи, я согласилась (предупредив, что ничего в этом не понимаю), пока времени навалом (без работы). А помощь заключается в поиске клиентов по справочнику посредством холодного обзвона. Занимается он строительством/проектированием/монтажом зданий и сооружений + бескаркасные ангары. И если при звонках по области мне все ясно, там фермы/колхозы и им могут понадобиться ангары (для КРС, хранения сена и пр.), то при звонках по городу у меня ступор.

Кому предлагать? Кого прозванивать? Звонить строительным организациям ("так они же сами строят, зачем мы им" - мои мысли)? Или морду кирпичом и вперед на прозвон, выявляя в процессе целевых клиентов?

Подскажите, пожалуйста.