Ничего кроме раздражения у клиентов, холодные хвонки не приносят, ИМХО. По крайней мере у физ. лиц. Лично меня бесит, когда на мой мобильный звонят и предлагают положить деньги на депозит в банк и т.д. Это вторжение в мою личную жизнь! Это хуже, чем спам.

Для юр.лиц это просто бесполезно. Может быть лет 10-15 назад, когда формировались рынки это было актуально, да и клиенты неизбалованные Советским сервисом радовались, когда им просто так звонили манагеры, но теперь - это пройденный этап. Надо создавать условия, при которых клиент сам позвонит, а не навязываться.

Очень многое зависит от того, с каким настроением вы берете трубку телефона.

Если вы думаете: "И нафига я звоню? 100% пошлют", далее стандартный диалог "Вам не нужна наша всякая фигня? Нет? Ok, До свидания", кладете трубку, галочка в листе и ваша завершающая фраза: "Я так и знал" , то вы ТОЧНО НИЧЕГО не продадите. Не надо и пробовать.

Надо нацеливаться на результат прежде всего.

   ДА! Андрей, Вы абсолютно правы!!! Все дело в настрое манагера! Например я своих основных клиентов нашел именно через интернет, и желтые страницы (занимаюсь продажей самоклеящейся этикетки - и это еще притом, что против откатов). Хотя мой уровень не столь еще высок, но сам факт... ОБОЖАЮ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ!!!! Порою такой драйв испытываю от общения с заказчиком, который при первой же минуты говорит НЕТ. а я цепляюсь за него и потом уже пусть через месяц, но уже лежит договор в моей папке заказов )) Ребята, все дело в настрое! Может я христианин, поэтому аж в душе такой подем порою испытываешь, что летать охота! а это чувствуют все клиенты - если звонишь и чувствуешь себя дураком в этот момент, то и они будут также относиться, а если звонишь и чувствуешь себя завоевателем земного шара, и Сыном Царя, то и заказчики (зачастую Директора) принимают тебя за равного себе!!!

Привет всем специалистам пера.

Читая Ваши комментарии ещё раз убеждаюсь, как далеки наши продажники от истинного понимания специфики своей профессии. Если менеджер не может справиться с эмоциями даже во время холодного звонка, ему нечего делать и на переговорах с потенциальным клиентом.

Если бы коммерческими фирмами руководилили профессионалы, а не случайные в бизнесе и торговле люди, то и на другие позиции они ставили бы профессионалов. А так......

Пошлите 1000 новобранцев на войну с 50-ю профессионалами и что Вы получите? Избиение (истребление) младенцев.

И вспомните свою личную реакцию на практике, когда Вам по телефону кто-то блеющим и заикающимся от страха срывающимся голосом с полным отсутствием знания предмета и товара звонит с коммерческим предложением. Предлагают Вам что-то купить. Вы ведь не самому коммерческому предложению отказываете, а этому противному голосу. Такой звонок Вас пугает и раздражает. Думаю саму суть предложения Вы даже и не поняли. Но всё равно отказали. И автоматически оценили фирму, предлагающую Вам коммерческое предложение, как вам неприятную и не подходящую вам для дальнейшего делового взаимодействия. Суть предложения даже не поняли. а фирму занесли в чёрный список. Результат такого холодного звонка диаметрально противоположный. Чем больше звонков сделает такой менеджер, тем хуже в целом, становится положение на рынке самой фирмы, его нанявшей.

К сожалению, привлекая к холодным звонкам, кого не поподя (девочек или мальчиков) фирма продавец неисгладимо портит о себе впечатление у потенциального покупателя. И естественно, в условиях кризиса и ужесточившейся конкуренции, обречена на банкротство.

Вот профи, профи!!Я сама до того как стать нормальным манагером косячила на каждом шагу!Устроилась в компанию. Тоже самое холодные звонки и благодаря этим звонкам у меня появились свои клиенты. Да конечно посылали, не без этого, но результат есть!И не плохой.Я продавала в минус и продавала с прибылью 22 копейки. Зато сейчас все отлично!Я считаю что если человек чайник, хоть что с ним делай все равно ничему не научиться и также будет косячить до последнего!!А если есть цель и есть желание понять свою работуи знать что именно ты предлогаешь клиенту, понять что от тебя требует начальство, понять желания клиентов то все будет отлично и человек  все сможет!Даже если он начинает с 0 !!!!

 а поводу отношения к холодным звонкам - самому тяжело начинать, но после второго-третьего звонка уже идет все автоматом

эта, прочитал многа букаф, устал...
А кто практикует шаблоны для холодного звонка? Новичёк так поменьше дров наломает.
Если не отделять в холодном звонке выявление золотого клиента от его первичной проработки (общения с ЛПР) я ставлю менеджеру единственную цель звонка - назначить встречу.
В активных продажах продавать по телефону - сложно, долго, дорого и ... бессмысленно! Нафига тратить кучу ресурсов на тыщумильон звонков когда можно адын раз встретицца?
И ищо - а насколько у вас на предприятиях актуально привлечение новых клиентов? У меня (пром. инструмент) на качественную отработку, скажем, одной энергетической станции уйдёт месяц. Дайте мне 12 таких предприятий и я загружен под завязку, холодных звонков уже нету, времени хватает только на то, чтобы расползаться внутри предприятия. Зато потом меня оттуда никакой химией не выведешь :)
Все кричат про активный поиск клиентов, но я думаю, что в активных продажах это скорее выявление предприятий на которые стоит тратить время, их число конечно.
Зона внимания менеджера должна быть ограничена, иначе он будет копать вовширь, а не вовглубь :), хватать вершинные потребности, за которые идёт основная бойня конкурентов (ну ленивые мы все, што тут поделать), будет реагировать, а не инициировать. А вот за инициирование манагер и должен получать бабло, всё остальное - не его заслуга. окак :) Давайте, рвите меня!

чево вы все анонимничаете? регистрация простейшая
не сто пудофф, но по телефону я точно не продам - как донести конкурентные преимущества товара по телефону? А вот на встрече вероятность продать увеличивается в разы. Человек через слух воспринимает очень мало информации, нужны "танцы" :)
А вот если встреч боятся менеджеры - это второй вопрос, такие под любым соусом продадут идею, что ехать смысла нет никакого.
Успеваете / не успеваете вопрос очень неопределённый. Я ж говорю, вот есть клиент ГРЭС, заявки годовые, верстаются в конце года, закупка будет в конце следующего года, у них 10 внутренних подразделений, которым нужен мой продукт. Если я позвоню туда, скину в снабжение свои прайсы, каталоги в электронном виде и потом по такому принципу прозвоню все ГРЭС России как считаете - какой будет эффект? Я успею за неделю их все "обработать" :) Галочки можно ставить.
Нет пределов расползания по предприятию, нет ограничений в изучении бизнеса клиента.
Успели обработать всех старых клиентов? Уверены?

Нет меня не напрягают и я не чувствую себя ущербной, мне они нравятся, азартно.

АРФАГРАФЫЯ И ПУНКТУАЦЫЯ!

ой бяда

Холодные звонки это разумное средство экономии времени. Именно они помогают манагеру отсеять мусор и найти действительно заинтересованных людей. Странно что возникают такие разговоры у людей связанных с продажами, ведь это необходимое условие пунктов: поиск и сбор информации.

Кстати, лекарство против страха: отключить мозг, а вернее ту часть которая отвечает за фантазии и огорчения.

Ну и главное количество. Если делать каждый день по 15-20 холодных звонков (1-2 часа рабочего времени), то через месяц вы будете делать это с улыбкой на лице и получать удовольствие от простого контакта

Критика нужна, критика важна.

Предметно проанализировав все ответы и дискуссии автор темы уже вполне может пересмотреть своё отношение к холодным звонкам и превратить их в эффективный инструмент продаж. Это результат критики, обсуждения, дискуссий. Эмоционального обсуждения, должен отметить. Холодные рассуждения канэшна хороши, но это только слова, пусть логичные и правильные. А где появляются эмоции - это уже говорит практический опыт.

В споре рождается истина, Рамиль - давно известно. И не прячьтесь за фразами "считаю критику бессмысленной", держите удар. К тому же если кидаете камни в чужой огород.

В обучении аргентинскому танго (не бальному) есть обязательный принцип - после каждого упражнения меняться партнёрами. Дискомфортно - канэшна. Ну дык в этом и соль. С постоянным партнёром ты просто заучишь свои ошибки и никак не продвинешься в умении плясать.

Так и в любом деле - неудобные ситуации (чем неудобнее тем лучче) и провоцируют развитие. Притом индивидуальное.

Абсолютно не согласен с тем, что интеллект для менеджера по продажам не является обязательным требованием. Топы, как собаки чуют страх, чуют уровень собеседника. Не сделаете вы серьёзных продаж на уровне исполнителей, а чтобы подняться до уровня директора нужно обладать критическим уровнем этого самого интеллекта.

Не вопрос - можно продавать и на уровне исполнителей, тогда ваш уровень будет ограничиваться 100-200-500 тыщ рублей. За большее они не отвечают, им большего не доверят (в нашей стране). А можно летать выше.

Приятно видеть, что уже есть менеджеры, понимающие значимость самообразования. Будет эффект, будет результат при таком подходе. Понимайте, что это только часть ограничивающих ваши продажи факторов.

дык от чего именно Вам стало смешно? не вдуплил

Если вы смеётесь над тем, что я утверждаю, что опыт должен быть подкреплён эмоциями - то я отвечу. Эмоции - это результат работы. Отрицательные - это результат плохо сделанной работы, положительные - хорошей. Мы работаем не за деньги, а за эмоции, которые можем купить за них. Миром правят эмоции. Девушки предпочитают более эмоциональных хулиганов логичным и правильным ботанам.

Поэтому если отстаивание позиции эмоционально - это всегда гораздно ярче и убедительней, нежели выкладка холодных фактов. Вспомните любимых преподавателей в школе/институте.

Если человек отстаивает свою позицию на уровне эмоций - он верит в это, если логикой - он оправдывает это.

Я не утверждаю, что логика не должна присутствовать в дискуссиях, это действительно смешно, я всего лишь говорю, что человек, продающий свою логику через эмоции будет более убедителен, я ищу именно таких людей на работу продавцами, это работает.