I.

Общая информация о Компании ……………………………………………………………………………

3

1.

Обращение руководства Компании ……………………………………………………………………..

3

2.

Миссия Компании ……………………………………………………………………………………………….

4

3.

История развития Компании, ассортимента продукции и услуг …………………………….

5

4.

Организационная структура Компании ………………………………………………………………..

7

II.

Общая информация о Департаменте продаж ……………………………………………………..

8

1.

Организационная структура Департамента продаж ……………………………………………..

8

2.

Спектр наших услуг и роль Департамента продаж ……………………………………………….

8

III.

Организация работы торгового представителя …………………………………………………

10

1.

Описание должности торгового представителя …………………………………………………

10

1.1.

Цели деятельности торгового представителя …………………………………………

10

1.2.

Области ответственности торгового представителя ……………………………….

10

1.3.

Основные обязанности торгового представителя ……………………………………

10

2.

Подчиненность и подотчетность торгового представителя ………………………………….

11

2.1.

Взаимодействия торгового представителя внутри отдела ……………………….

11

2.2.

Взаимодействия торгового представителя с другими отделами ………………

11

2.3.

Правила трудового распорядка торгового представителя ……………………….

11

2.4.

Система оплаты труда торгового представителя …………………………………….

12

A.     Система оплаты труда в Отделе продаж «ХХХХХХХ» ………………………..

12

B.     Система оплаты труда в Отделе продаж «ХХХХХ» …………………………….

12

2.5.

Личное планирование и формы планово-отчетной документации …………

13

A.    Формы планово-отчетной документации торгового представителя …

13

B.     Зачем необходимо планирование …………………………………………………….

13

3.

Порядок вхождения торгового представителя в должность………………………………….

14

* Перечень приложений к разделу III ……………………………………………………………….

14

IV.

Специфика работы торгового представителя …………………………………………………….

15

1.

Базовые понятия, необходимые для работы торгового представителя …………………

15

1.1.

Терминология, используемая в Компании ………………………………………………..

15

1.2.

Существующие типы клиентов и условия работы с ними ………………………….

19

1.3.

Прайс-лист ……………………………………………………………………………………………..

19

1.4.

Договор поставки и его заключение ………………………………………………………..

20

1.5.

Типовой заказ и его корректировка …………………………………………………………

22

1.6.

Образцы документов, которые должен знать торговый представитель …….

22

2.

Различные ситуации в работе торгового представителя ………………………………………

24

2.1.

Закрытие и открытие кода клиента …………………………………………………………

24

2.2.

Что такое «инкассация», кто и как ее проводит ………………………………………

24

2.3.

Сверки между клиентом и предприятием ………………………………………………..

25

3.

Возможные конфликтные ситуации в работе с клиентами …………………………………..

27

3.1.

Случаи недовоза клиенту продукции ……………………………………………………….

27

3.2.

Клиенту привезли некачественную продукцию ………………………………………..

27

3.3.

Прошел срок реализации продукции ……………………………………………………….

27

* Перечень приложений к разделу IV …………………………………………………………………

28

V.

Основы для осуществления процесса продажи …………………………………………………

29

1.

Классификация типов клиентов, принципы работы с ними, установление контакта

29

2.

Общие стандарты и техники работы с клиентами ………………………………………………..

32

2.1.

Секреты активного слушания ………………………………………………………………….

32

2.2.

Типы вопросов ……………………………………………………………………………………….

33

2.3.

Выявление потребностей клиента …………………………………………………………..

34

2.4.

Правила ведения переговоров ………………………………………………………………..

35

3.

Презентация товара ……………………………………………………………………………………………

36

4.

Возражения клиентов и работа с ними  ………………………………………………………………

38

5.

Завершение сделки …………………………………………………………………………………………….

43

6.

Особенности телефонных продаж и ведения телефонных переговоров ……………….

44

7.

Как вести себя в конфликте ………………………………………………………………………………..

46

VI.

Информационный блок ………………………………………………………………………………………….

47

1.

Правила заключения Договора поставки …………………………………………………………….

47

2.

Как начисляются налоги и рассчитывается стоимость доставки …………………………..

50

3.

Основные понятия мерчандайзинга …………………………………………………………………….

51

4.

Что такое «розничная торговля» и специфика розницы в Санкт-Петербурге ……….

53