Коллеги, всем респект!

   Продолжим тему изучения манипуляций? Начнём издалека. Так сказать, заедем через огород, на пьяной козе )))

  Мне, тут, мой коллега, Николай, написал комментарий: «Мол, лень возиться»  Лень! Я подчёркиваю, что не оправдываю лень. Но! Лень, штука крайне спорная! Есть, имеющие право на жизнь, некие афоризмы про лень. Например: Помогая ленивым людям, ты помогаешь им сесть на свою шею. Хань Сян – цзы. Сложно поспорить. Но! Есть и другие мнения относительно лени. Это вопрос меня то же, как-то интересовал. Что же такое лень? Вот, что «нарыл» в инете. Как не крути, факты истории.

   Погнали:

  Лень – двигатель прогресса и они это доказали.

  1) Когда Виктор Миллз главный химик – технолог компании Procter&Gamble стал дедушкой двух малышей, на него неожиданным образом свалились обязанности по стирке пеленок. Занимаясь этой нелегкой работой, Миллз искал решения как можно ее упростить. Размышления не прошли даром, и он изобрел памперс. Наверно миллионы мам и пап за это ему благодарны.

  2) Мэри Андерсен домохозяйка в 1902 году придумала то, до чего не смогли догадаться ученые мужские умы. В поездке на автомобиле с мужем их застала не погода, пошел дождь. Муж заставил Мэри ехать с открытыми окнами и сообщать ему все, что она видит на дороге.

После такой поездки Мэри придумала автомобильные дворники. И хоть ими управлять нужно было в ручную, это приспособление сделало поездки на автомобиле на много удобнее и безопаснее.

Или

  3) Бетти Грэм работала в редакции машинисткой. Однажды ей пришла идея, замазывать белой темперной краской опечатки или ошибки, что бы ни перепечатывать всю страницу. Результат ей понравился. Состав с помощью школьной учительницы химии был немного улучшен.

Своим изобретением она пользовалась около пяти лет, сослуживицы так же ее просили замазать ошибки, поняв, что есть спрос на замазку, она запатентовала изобретение и открыла фирму по производству и продаже.

  К чему я это всё озвучил?

  Можно и дальше продолжать этот список, полезности лени. Но, основную мысль я (мне так кажется) донёс до читателя. Мне кажется, что и тяга к манипуляциям обусловлена не только получением выгоды в виде денежного вознаграждения, но, и той самой ленью. Я не тренер и не писатель. Мне сложно доступно излагать свои мысли. Ещё древние говорили: «Мысль изречённая, есть лож» Прочитал много статей в инете (разных авторов) и они помогли мне сформировать, протянуть, логическую нить повествования. Перевести мысли в слова. Я не стараюсь научить человека, манипулировать сознанием оппонента. Не! Вовсе нет! Боже упаси! Это исключительно удел тренеров. И их исключительная морально этическая ответственность за подобные обучение. Ведь, ни кто же не знает, где и как, и для чего, манипулятор будет применять своё искусство. Я лишь пытаюсь рассказать, как от них нужно и можно уклоняться, уворачиваться.

 Работа в отделе продаж, делает из человека ужасного циника и прагматика. Для меня, манипуляции стали частью работы и я их «ввинчиваю» где могу в переговорах, если понимаю, что мой интеллектуальный уровень позволяет мне это сделать, без репутационных потерь. Оставим вопрос – что бы денег нажить. Работа ОП, это коллектив, который в априори, работает, под лозунгом – ДЕНЕГ НАЖИТЬ.  Я использую манипуляции, для сокращения времени переговорного процесса, который ой, как, на долго может растянуться и стать не выгодным.

  Мы уже рассмотрели манипуляцию «Умышленно затянутое время на принятия решения» Рассмотрим манипуляцию -  «напряженная обстановка» Манипуляция: «напряженная обстановка» как пси. приём, более лютая и бесчеловечная. В её сети, так же попадают многие МП. Эту манипуляцию, против вас, может использовать, кто угодно, из оппонентов. И существующие партнёры по бизнесу, и те, кого вы рассматриваете с точки зрения возможного, вероятного партнёра. Чаще всего, этими исчадьями ада, становятся люди, занимающие высокую должность. Спросим себя. Кто такой рядовой МП и кто такой коммерческий огромного предприятия? А контактировать, всё – рано нужно, что бы продать. К комм. директору, каждый день идут на поклон толпы народа. Кто, что – то подписать, кто по другому вопросу.

  Возвращаемся к нашей проблеме. Такой, «злой» манипулятор (осознано, или интуитивно) дестабилизирует психику МП, провоцирует взрывы разных по содержанию эмоций. Учебник: По содержанию выделяются следующие психические переживания - внешние и внутренние, позитивные и негативные, простые и сложные. МП попав под такую манипуляцию, становится неваляшкой. Куда дует ветер эмоций, туда он и склоняется. Поочередно качается то в сторону позитива, то в сторону негатива. У манипулятора есть осознанный вектор на подавлении  psi defencа. Прием (эффект маятника) достаточно распространенный. Хоть он и злой, но, крайне эффективный. Пример:  В вашей конторе  объявляется о планирующихся увольнениях, а потом раз и отменяется сокращение персонала при условии 10% снижения зарплаты. И все будут крайне счастливы.

  Если разобрать на зап. части «Эффект маятника» то смысл будет такой «Предоставь человеку негативную информацию, а в дальнейшем немного облегчить её воздействие. И человеку за балдеет. Ему станет хорошо. Хотя по факту, хорошего мало, или вообще нет»

  Перевернём в продажи.

Ваш партнёр общается с МП позитивно. Обсуждает планируемые закупки. У МП замечательное. Мега радостное настроение. А когда дело доходит до предметного, делового обсуждения, тон заказчика резко меняется.  Он проявляет себя, раздражённым, недовольным вашим предложением покупательем,  придирается к каждой запятой. На первый взгляд, может показаться, что у него, на работе сложный  день. Но! В большинстве  случаев. Он делает это намеренно! Вот это и есть самое яркое проявление манипуляции «напряженная обстановка» Оппонент так себя ведёт, дабы растрясти, расшатать психику МП, непосредственно, перед важными торгами! (Как правило, это его первый раунд. Его задача, выиграть не один бой, а одержать победу во всей войне за стоимость!) Далее. Продемонстрировав свою раздражённость он сливается. Он умышленно дистанцируется. Как бы разрывая контакт. Выстраивая схему работы по правилу «Я готов рассмотреть и утвердить твоё предложение, если ты пойдёшь мне на встречу»  Отсекает МП от диалога, под любым предлогом. Переносит диалог, якобы, на более удобное, для него время. Первый выстрел, совершённый одним бортом, достигает своей цели. МП впадает в раздумья. С чем связанно такое поведение заказчика? Постепенно МП себя «накручивает» Невольно натягивает одеяло на себя. Начинает искать причины такого поведения заказчика, в своём поведении. Тут работает прицеп:  «Чем ниже под гору, тем больше ком» Через день-два звонит заказчик. И огорошивает МП дичайшей новостью. Типа: «Параллельно  с вашим предложение, мы получили предложение Ваших конкурентов с более привлекательными условиями поставки. А именно в отношении цены. Готовы вы, рассматривать скидку?» И называет стоимость, которая в априори не приемлема вашему предприятию. МП из вежливости и тактичности начинает плести разную ерунду. «Мол, мне надо посоветоваться с руководством. Или. Попробую у наших поставщиков запросить дополнительную скидку и т.д.» Хорошо. Отвечает заказчик. Я (именно он, это очень важно) перезвоню, что бы узнать решение. Первый раунд окончен. Оппонент постарался обстряпать всё так, что бы МП сделал все возможное, но выбил для него максимальную скидку. Манипулятор создал у МП чувство потери. МП в шоке! Он уже планировал, куда потратит деньги, от выигранной сделки. Ещё день – два и заказчик снова звонит. Печальный МП берёт трубу. Заказчик. (тут уже кто из манипуляторов, на что горазд) Сообщает следующее инфо. Повторюсь. В этой теме, кто на что, горазд «Мы более пристально рассмотрели ваше предложение и предложение ваших конкурентов и усмотрели интересные детали» И погнал «мести» что попало, наметая снежные сугробы пурги. Или у ваших (не существующих реально на его поле, конкурентов) ниже гарантийный срок, или они не готовы брать на себя транспортные расходы, или ещё может найтись куча причин. Это прямо без «Б» И, о, УРА! Сообщает, что посовещавшись, они решили купить у вас, за вот такую-то, уже приемлемую вам, скидку, но с сильным отступлением от первоначальной цены в низ. Манипуляции «Затянутое решение» и  «напряженная обстановка»  на первый взгляд похожи. Но!  Повторюсь.  «напряженная обстановка» более жестокая и лютая. И используется более часто. Более действенная. Применяется, как поставщиками, так и заказчиками.

  Но, работать  то дальше нужно, даже среди волков . На рынке нужно присутствовать. Присутствовать и работать, не смотря на все эти кренделя.

  Как противостоять такой манипуляции?

  Если честно, я сам на 100% не знаю )))) Полагаю и научного ответа, кроме, как послать манипулятора, нет )))) Обозначить манипулу (извещён, значит вооружён)  это одно, а вот, как с ней бороться, дело другое.  Могу только сказать, как я поступал в таких случаях.

  Самое простое, это зеркало.

  Отразить манипуляцию зеркально в форме шутки, а после предложить манипулятору, рассмотреть, что-то, что выделяет вас на фоне конкурентов. (Ну, если есть чем выделиться) Например. Игра во банк! Агентское вознаграждение! (Кстати. Может, он его и вымораживает)  «И.И. Я смогу подобрать такую схемы работы, которая подойдёт не только вашему предприятию, но и Вам лично»

  Или.

  Пытайтесь уточнить детали предложения конкурентов. Во многих случаях, когда вы уточняете суть, легенда манипулятора «разваливается» Под -  развалили  конструкцию манипулы и го шаг вперёд. Пример: «Предлагаю вернуться к нашим изначальным договорённостям.  А, я, по возможности постараюсь сделать максимальную скидку, отсрочку (или например, ускориться), но обещать на 100%  этого не могу» Обязательно засуньте в диалог фразу, про не возможность 100% обещания. Спокойно и без агрессии. Без кипиша и истерики. Какой бы он не был прохиндей, он прекрасно понимает, что если  достичь  договорённости, выиграют оба. Заказчик получает то, что хотел. Поставщик, деньги.

   Есть ещё один способ, но, он только для тех продаванов, кто способен выполнять высшие фигуры пилотажа продаж.

   МП может проделывать с заказчиком всё, то же самое, в обратном порядке. В этом моменте, главное не перегнуть палку. Например, с отрешённым голосом известить его, о чём не будь по вашему вопросу. Подчеркнув холодным, беспрестанным тоном, что вам, так-то пофиг. Согласится заказчик на такие условия, или нет. Как бы давая понять, что его компания не испытывает дефицит в покупателях. Но, повторюсь, такое интриганство,  уже только для звёзд ))))

   Всем успешного бизнеса! И повторюсь. Будьте бдительны!