Всем привет.
Основной вопрос к Вам коллеги, только не судите строго))
Какие основные документы для набора статистики по продажам (торговля автоаксессуарами по России ведение клиента с холодного звонка и до закрытия сделки) должны подавать начальнику отдела продаж его подчинённые?
У меня возник сильный конфликт на планёрке с генеральным.... он запросил статистику по продажам, а я не смог ничего сказать, создал отдел три недели назад, до этого только сам продавал в компании.
Подскажите друзья)
Составьте воронку продаж - гена будет счастлив:
1. Количество хз по каждому манагеру и по отделу в целом
2. Тут может быть КП, встречи и т.п., смотря какая цель хз (у Вас скорей всего КП)
3. Неплохо бы сосчитать количество касаний до следующего шага - допустим это согласование условий договора поставки
4. Количество согласованных договоров
5. Количество выставленных счетов.
6. Количество оплаченных.
Объективную оценку Вам это все не даст скорее всего, но гена будет счастлив. Дайте ему данные по воронке, рассчитайте цикл сделки, посчитайте интервал между транзакциями. И постоянно говорите, что на эти цифры опираться можно будет не раньше, чем через год, а то и больше.
Здравствуйте, Анатолий. Семен дал вам отличные советы, добавлю еще от себя:
- считайте проданные товары по номенклатурным позициям - вы увидите, что лучше идет
- считайте все в разрезе регионов
Я бы порекомендовала вам (если нет CRM) самому составить таблички в Excel и разослать своим ребятам, чтобы обеспечить единообразие данных.
И постоянно говорите, что на эти цифры опираться можно будет не раньше, чем через год, а то и больше. - Возможно у кого-то и выгорает, но у меня это был бы прямой путь к увольнению. Нужно уметь работать с аналитикой начиная с первых десяти дней. Тем более, что раньше продажи тоже велись и можно подбить какие-то данные даже на основе закрывающей документации.
Нет CRM - работаем по-старинке, т.е. МС Офис или что-то подобное. Для компаний, на которые приходится 5-7 прямых подчиненных на одного руководителя - самое оно
Спасибо коллеги за ответ!
Добавьте:
- количество новых клиентов привлеченных каждым менеджером и отделом
- размер "среднего чека" по каждому менеджеру (собственно так и определяется квалификация менеджера, кто звезда, а кто лопух)
- потенциал региона по обороту в деньгах и вашу текущую долю в рынке в этом регионе
- неудовлетворенный спрос (каждый менеджер ведет список артикулов которых нет на складе или в свободном ожидании и запрашиваемое количество). Хотя бы приблизительный анализ упущенной выгоды в деньгах, количестве сделок.
Попробуйте внедрить систему какую-нибудь, автоматизированную, или сервис. Их сейчас тьма, отчеты будут мгновенные и по любым данным. [удалено]
