Доброго времени суток, уважаемые господа коллеги и те кто проходил мимо.

    Сразу прошу прощения за краткость изложения логики – лентяй, что тут поделаешь. Лучше бы достиг краткости текста в общем, а так многовато получилось.

Так же, не в коей степени, не претендую на приз года «материал из серии энциклопедичности знаний»

     В данном материале речь пойдёт о пользе и вреде разного рода тактик, методик, стратегий, кои в огромном масштабе транслируют нам разного рода «тренера» Скажу сразу. Я не пытаюсь очернить слово тренер. Нет! Сам являюсь ярым поклонником некоторых представителей этого цеха. Речь о горе тренерах, которые в огромном количестве встречались мне на тропах «продажника» так сказать в нашей, всеми любимой, хрустальной сфере мироздания ЗНАНИЙ!

  Получается интересная история. Когда я искренне даюсь диву о том, что знатоки продаж, преподают нам прописные истины, меня авторитетно заверяют, что на тренинги к ним приходят люди, которые слыхом про эти приёмы и способы не слыхивали. Мне говорят: «Да, ты типа спец, но ведь есть люди которые нуждаются в таких «знаниях» и эти самые знания принесут им реальную помощь» Что-же, возьмём это утверждение за основу и разберём его чуть позже.

   И так. Алгоритм, для разбора – сектор Б2Б. Модель продажи -  ХЗ, КП, встреча (если надо) бла, бла, бла, сделка (или отсутствие таковой, что тоже результат) Площадка – ОП средней руки, 3-4 менеджера по продажам. Предмет продаж не важен.

   Рассмотрим два примера, менеджер «А» и менеджер «Б» 

 Менеджер А, это биологическая оболочка, набитая под завязку разным дерьмом типа СПИН, методами борьбы с возражениями, имеющая компас и карту с обходом секретаря, а также ещё целый вагон знаний, которые кроме него самого, трижды никому не нужны.

    Менеджер Б, человек, который что-то прочитал, что-то увидел, что-то получил от РОП, выбрал из этого то, с чем он сможет работать (хороший «продажник» он не работает, он просто живёт) и использует это выбранное иногда, но больше доверят своей интуиции. Склонен к импровизации.

    Рабочий день, м-б.  Припёрся на работу, занял место в кресле пилота, включил комп, вытащил зарядку для моб. телефона  (потом поймёте зачем зарядка) побрёл мутить чай или кофе уже с телефоном в руке. Уже кому-то (или ему кто-то) звонит. Пока вяло. Типа – привет, буфет, нет, пока его нет. Разгоняется. Раскачивается. Возвращается на рабочее место, одной рукой водит «мышкой» во второй телефон. О! Нашёл! Нашел в плане (или вспомнил) кому надо звонить, звонить, не жить-не быть. Погнали!!! Взлётную полосу уже прошёл – отрыв от земли! На столе два телефона. Стационар и личный. Личный известен всем клиентам, звонит чаще чем стационар (вот зачем зарядка, батарея не везёт) всегда есть риск, что человек отошёл от рабочего телефона.  Старт. ХЗ. Первый контакт. Секретарь.  Добрый день и всё такое. (легкая попытка обойти) Соедините меня с господом Богом, нет, занят, а ест золотые слитки, рекомендуете КП отправить. Отлично. (Обойти не удалось. Тут -же смена стратегии с обхода на «за дружить» звонок в целом меняет цель, это уже сбор информации) Вообще пофиг. Не удалось сегодня, но не завтра.  Результат звонка – Ф.И.О. секретаря. Какое никакое, но знакомство.  Примерное понимание, как выстраивать с ней диалог. Договорённость о КП.

  Звонок №2.  Уже не первый звонок в эту компанию.  В предыдущих особых успехов не было. Были попытки выяснить потребности (хотя лично я вообще не понимаю, зачем их выяснять, они и так все на поверхности) провалились.  Но. Были минимальные договорённости. КП. (хоть клиенту и показалось, что он «отшил» охотника, сказав – «пришлите своё КП, если что мы Вам перезвоним »)  Теперь (и вот только теперь начинается игра. Пусть мы живым во времена сплошных манипуляций, но не стоит этого делать, как нам тут советуют, не стоит давить и пытаться манипулировать сразу) Менеджер – «И.И. (на второй или третий день после первого звонка, это действительно звучит так, как будто менеджер действительно не ел, ночами не спал, о КП думал. Хотя реально он про него вообще забыл до поры до времени) я тут КП составляю ПО ВАШЕЙ СУКА просьбе (ну мы же крайне клиентоориентированы и готовых КП просто нет) и что бы его сделать максимально для Вас привлекательным, (ну нужен-же для постройки корабля чертёж) мне бы хотелось прояснить пару моментов. (вообще ему плевать на эти самые моменты. Цель одна – нарастить своё присутствие в мозгах клиента) Прояснили пару моментов. Похохотали над шуткой нашли общую тему (И.И. Вам удалось ознакомиться с моими материалами (типа я не ел не спал, а ты читал?) Нет. Я Вас понимаю У самого времени ни на что не хватает)  и СУКА, САМОЕ ГЛАВНОЕ – ДОГОВОРИЛИСЬ СОЗВОНИТЬСЯ! Звонок №3…. И так весь день. М-Б, раскован, вальяжно развалился на кресле. Разговаривая по одному телефону, спокойно отвечает на второй (на секунду прерываясь, извинившись перед клиентом и обещая перезвонить звонящему) возвращается к прерванному диалогу.  Короче, работа – в кайф!!! Телефон не замолкает не в курилке, не на обеде.  Результаты, выраженные в денежном эквиваленте, не заставляют себя ждать!

  Перед тем, как мы рассмотрим рабочий день менеджера А, вернёмся немного назад.

Мне говорят: «Да, ты типа спец, но ведь есть люди которые нуждаются в таких «знаниях» и эти самые знания принесут им реальную помощь» Что-же, возьмём это утверждение за основу и разберём его чуть позже.  Получается, что он (ну то, кто нехрена не знал) воспринимает знания от «левого» тренера, как подарок небес!  Знания, типа 300 раз произнеси своё имя, работай с возражениями, обходи секретаря, задавай вопросы.

   Результат – М-А, пришёл на работу. Видно, что от одной мысли от ХЗ ему плохо. Очень плохо. Он занимается себя какой-то работой, лишь бы отсрочить казнь. Собирает информацию о соседних галактиках. Строит планы переговоров с йогами и летучими мышами. Выполняет какой-то документооборот. Все! Все «отмазаны» кончились, да и план по звонкам есть. Начинается пытка.  ХЗ. Встречает секретарь. (Срабатывает настройка обойти) Так и так. Секретарь – да пошёл ты.  Вторая попытка обойти. Секретарь – ну ты тупой, сказали-же пришли КП. (Что делать? SOS, HELP, он должен обойти секретаря, ведь так сказал какой-то чувак который хренову тучу человек обучил, кучу книг издал и у которого хрен на лбу вырос)  Со злобой швыряет трубку на аппарат. Всё первый стресс выхватил.  Добавлю также, что после такого звонка, возобновить отношения с секретарём очень-очень сложно. Но, что делать, звонить надо дальше. Звонок №2 На другом предприятии, секретарь сжалилась, дошёл до нужного контактного лица, снова следует чёткому выполнения полученных «советов» теперь, надо выяснить потребности. Надо задавать вопросы.        Клиент, сука, вообще не расположен отвечать на хрень какую-то, но ведь их надо ЗАДАВАТЬ. ЗАДАВАТЬ, ЗАДАВАТЬ, ЗАДАВАТЬ!!! Короче, второй стресс. Мысли о самоубийстве и всё такое. Свою профессию он ненавидит.  Весь день он честно бился головой об стену, а результат «0»

  Конец рабочего дня. М-Б, на позитиве. Думает, куда бы метнуться пивка попить, где гаишников меньше.

М-А, язык и ноги заплетаются. Ненавидит всех секретарей и ЛПР и всю их родню включая домашних животных.

   Да фигня это всё, скажете Вы, уважаемые мною коллеги.   Каждый сам должен выбирать из общего потока информации то, что ему надо а не слепо копировать ту, или иную методу. Может быть и так. Но вот примеры реальных споров с сайта, нами всеми любимого.

   Вот у меня лично, слово ТРЕНР вызывает ассоциации человека, которому все равно с кем разговоры разговаривать. Хоть с нежной феей, хоть с чёртом хромым.  Что мы видим на сайте. Аналогия с менеджером А, не просматривается?

   Какой-либо материал размещается тренером, бизнес консультантом, гадалкой или ещё кем-то. (я на своём примере. Я на них тренируюсь, мне кажется, что для этого они и нужны) Я, или кто-то ещё прочитали, (я сразу начинаю вести себя, как капризный секретарь, или высокомерный ЛПР) начались провокации! (надо сказать, что многие тренера призывающие к умению выслушивать любую хрень и возвращать диалог в поле конструктива) Провокации многие хавают, как бутерброды, даже маслом можно не мазать. И всё многого не надо.  Стоит выбить тренера из калии (из той хренатени которую он у себя на занятиях несёт в полной тишине и его никто не перебивает и провокационных вопросов не задаёт) он начинает паниковать (аналогия с секретарём упрямым) всеми правдами и неправдами пытаясь возвратить диспут в рамки того, что но знает и к чему готов. В конце концов он слетает с катушек  и начинает яростно призывать Бармена к цензуре. Да, бывает мы жестковато жжём, (но ведь Вы и обучаете людей уходить от конфликта и сглаживать непредвиденные ситуации) но где гарантия, что Ваш телефонный оппонент будет покладист?

Короче, резюме. Уважаемые восходящие звёзды продаж. Не обременяйте Ваши диалоги сложными пируэтами. Не пытайтесь манипулировать человеком с первых минут. Не напрягайте ушные перепонки оппонента и свои голосовые связки не надсаживайте пытаясь непременно всех обойти. Помните, действие-противодействие.  Поймите, чем тяжелее будут Ваши доводы, тем больше вероятности, что переговоры провалятся под их тяжестью.

  Берите от всего лучшее!

  Все осуждают шарлатанов и гадалок, но и в тренерской братии таких ой, как много. У вас поправят ауру, почистят чакры, настроят Вам радар в башке, возьмут с Вас денег, но, сука результата не будет.