Доброго дня! Уважаемые форумчане и старож

илы. Так как столкнулся с проблемой 2013 года в 2018 г то решил обновить тему - help! 

Продаю продукты 1с. цена вопроса 12-30 тыс в год. Холодный обзвон практически 0 результатов. 

Посоветуйте КАК продавать эту крутую весчь и на что обратить внимание? Так же понимаю что мало информации вводной даю, поэтому прошу подсказать мне что вам уважаемые продажники я могу сообщить о специфики своей деятельности, чтоб юный падаван начал по советам сенсеев начать хотя бы успешно назначать встреи? Работаю по спб.

Не доводилось продавать софт, поэтому это чисто взгляд простого обывателя со стороны:

1. Любой продукт имеет свой цикл жизни на рынке. От новинки –когда это никто не берет так как непонятно как это готовить , далее эффект дойной коровы – когда все это хотят но не все этим торгуют, далее тухляк – все этим торгуют, но никому это уже больше не нужно так как уже у всех есть. Возможно на данном ресурсе нет откликов проффи, так как все они ушли в другие ниши. Например сейчас никто особо не занимается продажей рекламы в газетах.
2. Меняется технология продаж – раньше были к примеру молочные магазины, где кроме сметаны и молока больше ничего не купишь. Сейчас люди идут туда где на кассе можно пробить и хлеб и велосипед в одном чеке. Даже в В2В появилась распространённая практика когда ты продаешь товар не одной фирмы а штук пятнадцать, при чем у каждой такой фирмы есть несколько десятков видов различных по функционалу продуктов, не говоря уже о сотнях наименований и моделей. Есть даже фирмы которые я называю отдел закупок на аутсорсинге. То есть  продавать один продукт сейчас очень сложно.
3. Мне кажется сейчас идет тенденция умирания продаж, ее активно замещает маркетинг.

Даже на этом ресурсе все чаше и чаше возникают вопросы не как продавать, а где найти клиентов.

С уважением и я к Вам! Благодарю :) да, я новичок и прочитав много статей на данном крутом ресурсе для себя установил, что местная аудитория помогает новым падаванам.

ПЕРВОЕ:В связи с тем, что область 1С многогранна. в ней есть как базовые тарифы для ИП ~13тыс в год ,так и ERP системы, стоимость которых начинается от 500 тыс руб. 

То есть это как средний бизнес, так и малый, в т.ч. ИП., где работает 1-2 человека, ведь бухгалтерия всем нужна :) 

ЛПР главбух и директор. 

ВТОРОЕ: так как суммы минимальны, то «где взять деньги» наверное неуместный вопрос? Поправьте если не прав. 

Есть нюанс - В основном Клиенты уже сотрудничают с другими франчайзи, и мы их к себе как бы «переманиваем», причем у 1С есть классная возможность «переносить» деньги, при согласии клиента, от конкурентов к нам. 

В основном работаем на холодных звонках. Лично я пытаюсь добавлять эмоциональный заход с юмором(в стримах Филипова нашел), но обычно у всех все есть а иногда просто кидают трубки.

На данный момент, спустя месяц работы и ~600 холодных звонков только одни наработки, при которых Клиенты рекомендуют перезвонить через 3 мес, когда будут обновлять контракт. В ближайшей перспективе нет контрактов.   

Это норма или что то не так делаю? Мои коллеги работающие год или чуть больше объективнее  продают  по  4-8 продуктов в месяц, поэтому есть ощущение, что что то делаю не так.

Спасибо за ответ и внимание!  

Доброе всем утро! Раз уж начали советовать, будем последовательны. 

Во-первых, коллега Виталий ВС правильно раскрывает все мои три пункта.

Во-вторых, добавляю. Работу по описанию своего Клиента, Вы-автор, провели на "от****сь". Тут у Вас от микробизнеса из 2х человек до среднего. Средний бизнес, это когда уже больше 100 человек и оборота в год - 800 миллионов рублей. Посему Ваше "учет нужен всем" - весьма и весьма расплывчато. ИПшнику, у которого хотя бы есть бухгалтер, этого учета достаточно на бумаге. Ну, это уже условно. Имеется ввиду, что только сдача отчетности и уплата налогов. Для этого не всегда обязательна сама "1С", и тем паче - ее оригинальная версия (читай - платная). А если он еще и без НДС работает - тем более. Далее, 13 тыс.р. в год, сумма очень критичная для "малька"!!! Можете смеяться, но это так. Я тут на ресурсе выкладывал свое "построение отдела продаж ЖБИ". И там главный персонаж был не перекупом-оптовиком, и не барыгой в ларьке-марьке-нарьке. У него было "Производство"!!! Почитайте. Так вот ему я, для развития, завел пиратскую копию за 500 р. И то, другу перевел, чтобы он в начале мне настроил (убрал лишнее). А до этого у него все было "на коленке". Даже не в excel*е! 

Т.е., вывод по этому пункту: учите матчасть! Становитесь профессионалами. Как можно более тщательно продолжайте формировать своего Клиента! Сюда же можно отнести и то, что Виталий имел ввиду в п.3. - типа "1С" - "1С" рознь. 

В-третьих. Если уж, как бы априори, Вы и Ваши коллеги, считаете, что все Ваши Клиенты захвачены конкурентами, то Вам нужно продолжить описание своего Клиента в части касающейся, чем он питается. Почему он купил у Конкурента? Займитесь тщательным формированием Вашего Конкурента. Именно - Вашего! "Все франчайзи" - это не ответ. Здесь из оперы "где танки ходят - пехоте делать нечего". А Конкурента нужно понимать, чтобы "вытолкнуть его с полки". Сейчас время не повального открытия ИП, а время повального их закрытия. Так что новых ИП Вы вряд ли найдете. 

А вот вытолкнуть с полки - начинайте как можно тщательнее работать со своими конкурентными преимуществами. Мне пока на ум приходят только: а) бесплатная демо-версия; б) лично (только лично!) приехать, зазнакомиться, выяснить, для чего им Ваша система, и что именно нужно? Большинству, полагаю, ВСЕ, не нужно: бухгалтерии - одно, продажникам - другое; в) учитесь, как продажник и предприниматель "без мыла залазить". Посмотрите отрывок из "Место встречи изменить нельзя" про 6 правил Глеба Жеглова. "Попотеть, конечно, придется. Зато он всееее тебе расскажет". 

Поясню на примере. Совсем недавно я участвовал в небольшом проекте по организации сбыта на малом предприятии. Сбыт ранее был организован так: операторы принимают заявки каждый день, оформляют накладные, экспедиторы все увозят. После чего бухгалтерия все сводит в кучу и платит налоги. Сели с собственником, определились, какой должен быть отдел сбыта. Зовем главбуха с некоторым отчетом из "1С". Принесла. Ахнул я, конечно, сразу. Говорю: "А можно, каждое утро, за истекшие сутки (или любой отчетный период) формировать такой отчет: 1. Контрагент (Клиент). 2. Номенклатура. 3. Рубли. 4. Штуки. 5. Водитель-экспедитор или оператор (ну, район работы, короче)?" Отчет-то - самый простецкий! А как без него сбыт был - я не понимаю. Главбух отвечает - нет, невозможно. Мы к поддержке. Те за выезд или участие по удаленке влупили там что-то, что босс сразу за голову схватился... Во, бл!!!! Был бы собственником, я бы их в течение выходных сменил на других. Сейчас речь была не о цене вопроса. Речь о деловом подходе.

В-четвертых, полагаю, что для Вас теперь и онлайн-кассы - конкуренция? Особенно по малому бизнесу. Я сам еще не столкнулся с ними лично, так сказать. Но вот на днях был диалог с дамой, владельцем ООО (а не ИП), у которой установлена онлайн-касса. Товар на склад прибывает и заводится штрих-кодами, и продается также. Движение склада без потерь обеспечивается. А анализирует она все, выбирая нужные цифры из кассы и складывая их в excel. Вот и весь учет. Зачем ей Ваша "1С"?

Размышляйте, спрашивайте. 

С уважением.