Залог успешной коммуникации – это взаимное правильное восприятие сторонами высказываний друг друга. То, что вы говорите во время переговоров, может существенно отличаться от того, что слышит вторая сторона. 

Например, вы не согласны с предлагаемыми условиями и открыто излагаете причины вашего несогласия, вам кажется, что таким образом вы проявляете стойкость и обозначаете границы. Но по ту сторону стола переговоров такая позиция выглядит неконструктивой, и вашему собеседнику кажется, что вы закрыты для предложений и не хотите сотрудничать.

Для того чтобы установить эффективную коммуникацию с вашим партнером по переговорам, начните с создания благоприятного климата. Начните переговоры с второстепенных вопросов, по которым проще достигнуть согласия. Если в самом начале переговоров стороны учли интересы друг друга и пришли к соглашению, значит, переговоры будут проходить в более благоприятной обстановке, их эффективность возрастет, равно как и шансы прийти к взаимовыгодному решению.

Международное исследование переговоров, которое проводила Huthwaite Int. в 2014 году, показало, что, действительно, успешные переговорщики начинают переговоры в «зоне согласия», потому что они заинтересованы в создании способствующего климата. Соглашаясь по более простым пунктам, успешный переговорщик демонстрирует намерение соблюсти интересы второй стороны и в других, более сложных, вопросах. Менее успешные переговорщики часто начинают переговоры с самых острых вопросов. Некоторые из них утверждали, что в таком случае их позиция казалась сильнее, но в итоге переговоры все равно заходили в тупик.

Идеальное начало переговоров – это разрешимое разногласие. Когда обеим сторонам нужно приложить небольшие усилия, чтобы достигнуть соглашения. Такое начало переговоров дает сторонам ощущение, что они готовы идти навстречу друг другу ради взаимовыгодного решения. После преодоления разрешимого разногласия логично перейти к наиболее сложным пунктам переговоров.

На то, как излагать свою позицию и интерпретировать высказывания участников переговоров, нужно обращать особенное внимание, когда дело доходит до уступок. Например, вы начинаете с предложения скидки в 4%, потом поднимаетесь до 7%, затем до 9%. Как эти действия интерпретирует вторая сторона? Это значит, что вы приближаетесь к пределу своих возможностей, и дальнейшее давление бесполезно. Если вы предлагаете сначала 2%, затем 5% и 9%, для второй стороны это означает, что возможно дальнейшее продолжение торга. Такой же сигнал вы подаете в случае, если предложите сначала 3%, затем 6% и 9%. На каждом этапе вы уступаете на равную величину, а это значит, что вторая сторона продолжит давление.

Результаты исследования Huthwaite показали, что успешные переговорщики сокращают интервалы, предлагая скидки. Около 60% респондентов (продавцы или закупщики, участвующие в коммерческих переговорах) отметили, что делают это для того, чтобы донести до второй стороны мысль, что потенциал уступок исчерпан.

Когда вторая сторона выступает с предложением, у вас есть много вариантов ответного хода. Вы можете выразить неудовлетворенность, не согласиться или выступить с встречным предложением. В опроснике исследования Huthwaite 2014 года респондентам предлагалось рассмотреть ситуацию, в которой вторая сторона требовала постоплату в течение 90 дней и при этом отказывалась двигаться по цене. В содержании вопроса указывалось, что переговорщик не может пойти на такие условия, и предлагались варианты ответов.

По итогам исследования выяснилось, что 49% респондентов выбрали вариант ответа «Встречное предложение – постоплата в течение 45 дней».

В ходе исследования также выяснилось, что более успешные переговорщики стараются избегатьвстречного предложения. Они более склонны задавать вопросы с целью выяснить предпосылки сделанного второй стороной предложения, найти общие интересы. В сложных переговорах сторонам часто требуется больше времени, чтобы детально рассмотреть предложение, обсудить его с коллегами или руководством, сформулировать позицию.

В качестве альтернативы встречному предложению Huthwaite предлагает рассмотреть вариантпредложения взаимных условий. Например, «Мы принимаем такие условия оплаты, но при условии, что цена будет выше на 10%». Этот вариант выбрали 83% респондентов. Мы рекомендуем применять предложение взаимных условий не сразу в ответ на предложение второй стороны, а после некоторого обсуждения. Тогда предложение взаимных условий будет выглядеть не как уступка, а как попытка получить некоторую ценность взамен на более выгодное для второй стороны предложение.

Одно из правил Huthwaite: «Всегда торгуйся, никогда не уступай». Не забывайте о нем даже тогда, когда в повестке переговоров один вопрос. Хороший переговорщик всегда найдет дополнительную ценность, которую сможет превратить во взаимную выгоду.