Поддерживаю вопрос выше.  что хотел донести до читателя автор? Все описанное, это не что иное, как общеизвестные истины. Даже для меня. Человека далёкого от В2С. Обычные прописные истины. Но интересно другое. Если уж человек дорос до уровня позволяющего ему стать поставщиком любой сети, то неужели он всего этого не знает

  И кстати. Сам способ входа в сеть, не описан. Про пример входа, я вообще молчу. 

  Вот какого рода инфо в инете –

 - Я вскользь изучал рынок розничных сетей (он мне так-то не нужен, чисто для расширения кругозора)  и их поставщиков, я долго пытался понять, почему для многих продавцов вход в розничную сеть является такой большой проблемой. Что это: нежелание сетей принимать к сотрудничеству новых партнеров или же какие-то иные причины? Кто тут больше виноват – поставщик или розничная сеть? Конечно, сети прикладывают к созданию именно такого положения дел немало «усилий»: это и входные билеты, и страшные условия договоров, и просто затягивание переговорного процесса. Но вот, как раз автор об этом не пишет.

А автор материала на эти темы не пишет. Хотя в аккаунте заявлено - эксперт по продажам в ритейл, дистрибуция, розница.

   Если честно, то на экспертный уровень, статья вообще не тянет.

 Вот например материал, который, как раз тянет на определение "мнение эксперта"

 Блин, когда не бухаешь, читаешь всякую фигню )))))

 Алгоритм входа в торговую сеть:

1. Расчет ориентировочного оборота на одну условную торговую точку или торговый метр. Как мы уже говорили расчет можно произвести на основании продаж в несетевой рознице и коррелировать с товарами-аналогами, присутствующими в  магазинах и сетях.

2. Расчет себестоимости входа в сети и установка минимально возможной наценки. У Вас есть себестоимость продукции при сегодняшнем объеме, необходимо рассчитать себестоимость при объемах, которые Вы рассчитали на одну торговую точку, умноженное на количество точек в сети.  Итак, У Вас есть объемы, на которые Вы рассчитываете, у Вас есть себестоимость при этих объемах, у Вас есть минимально интересная Вам наценка. И Вы получаете нижнюю планку цены. Никогда не выходите на переговоры с сетью, не просчитав варианты своей  цены при разных объемах. У Вас не будет основного инструмента для переговоров.

3. Фиксация бюджета на вход на полку. Вы должны отдавать себе отчет, какие будут затраты на вход в каждую торговую сеть, будь то официальная плата за установку или откат, или и то, и другое. Вы должны зафиксировать сумму и иметь ее в бюджете до входа в сеть.

4. Побор сотрудника для входа в сети или исследование условий работы с сетями на собеседовании.  Если Вы решили выйти в сети самостоятельно, не привлекая опытного специалиста, необходимо запастись терпением и умением налаживать отношения. Вам понадобится навык установления личных взаимоотношений от продавца в магазине, до управляющего сетью. Обязателен навык «держать удар», потому что Вас будут пробовать на прочность.

5. Определение первоочередных игроков наиболее подходящих по ассортименту, ценовой политике, условиям входа. У каждой торговой сети свои правила игры, свой ассортимент, своя матрица. Поэтому необходимо изучить условия и принять решение о наиболее приоритетных сетях. Но работу нужно начинать по всем фронтам, поскольку первичное исследование может не сработать. Нужно понимать, на кого будут брошены основные силы в поиске точек входа и достижения результата. Потому что некоторые переговоры могут занимать более года. Причем это позитивные переговоры, когда уже обозначен интерес.

6. Определение и выход на Лицо принимающее решение (ЛПР). Чем больше точек входа будет в компанию, тем больше вероятность успеха. Не стесняйтесь общаться с маркетологами, управляющими магазинов и обычным торговым персоналом.  Для понимания приоритетов сети иногда можно поговорить с представителем одного магазина, и хотя на местах чаще всего решений не принимают, Вы получите ценную информацию о том, кто фактически принимает решение, как лучше входить в сеть, какие приоритеты по закупкам, какие показатели продаж аналогичных товаров.  Выходить можно на закупщиков, руководителей закупщиков, коммерческих директоров и на управляющих. Не нужно стесняться обращаться по поводу Вашего товара на самый верх, если внизу все пути заблокировали.  Вы ничего не потеряете. Иногда выйти на коммерческого директора проще, чем на обычного закупщика.  Также необходимо учитывать особенности самой сети. Например, в МедиаМаркт решения принимают сами руководители магазина, им конечно требуется подписание договора в центральном офисе, но какие могут быть объемы закупок, длина линейки и условия будет определено на месте.

7. Определение положения в торговой сети по аналогичным товарам. Самым простым способом входа в сети является закрытие дыры в ассортиментной матрице компании. Но «свято место пусто не бывает», поэтому личные контакты с людьми, приближенными к этой информации очень пригодятся, если не получилось войти с наскока.

8. Проведение переговоров с ЛПР.  Типичная модель поведения с игроками, пытающимися войти в сеть, это прессинг. Большинство небрендовых компаний готовы идти на любые уступки лишь бы встать на полки. Это самая большая ошибка, которую сети используют в своих целях.  Поэтому для них есть две основных категории поставщиков. Первые — долгосрочные партнеры с интересным ходовым товаром. Вторые – грезящие, чтобы их товар стоял в сетях и готовые отдавать его за бесценок. Первые стоят на полках годами, вторые встают фактически за свой счет и отдают сети всю прибыль, затем финансовые ресурсы истощаются и товар уходит с полок естественным путем. Конечно, можно из второй категории попасть в первую, но изменение условий поставок не очень приветствуется сетью.

9. Дожим торговых сетей.  Необходимо четко понимать, что любая сеть это огромный механизм, где нет единого центра принятия решений. Всегда есть разные интересы разных отделов и разных людей. Если закупщик сказал, что Ваш товар интересен, это абсолютно ничего не значит, может возникнуть масса факторов, которые помешают входу. То же самое и наоборот, если Вам сказали, что товар никогда не встанет на полки этого магазина, значит ищите другие входы, возможно через другие товарные позиции, возможно через оптовиков, которые уже имеют точку входа в сеть, возможно через руководство компании.  Если Вы знаете закупочную цену конкурентов и знаете, что можете предложить лучшие условия, при этом товар не уступает по потребительским  характеристикам, прикладывайте все усилия по разным фронтам, и Вы встанете на полку, хотя это может занять длительное время.

10. Запуск работы. И вот наконец свершилось. Ваш товар поставлен на полку. Теперь можно закинуть ногу на ногу и просто считать прибыль. Как бы не так. Теперь начинается самое сложное. Продажи нужны и Вам и сети, иначе работе может очень быстро прийти конец. На первом этапе нужно приложить максимальные усилия, чтобы товар пошел. Не жалейте средств на промоутеров, красные ценники, участие в акциях. Вам нужно, чтобы покупатели сети запомнили Ваш товар, распробовали его и начали делать оборот, дающий доход и позволяющий сохранить место на полке, иначе все предыдущие пункты входа в торговую сеть вы проделали зря.

 Ну, спасибо за лаконичный и вежливый ответ. Хотя на ответ эксперта, как указанно у Вас в аккаунте, он всё-равно не тянет. Простите, Вы тренер? Вот скажите, а что, звонок ЛПР-у сети реален? Мне казалось, там всё через инет делаться.  От полу года и до года занимает время на вход. Пока обмен пробниками продукции. Составление КП с Вашим положением на рынке. Каков ваш процент в вашем регионе. Какая выгода и всё такое. А оказывается можно в переговоры вступить без приглашения. Мой рынок В2В. На сети мне наплевать конечно, но так, ради интереса хотелось - бы узнать. Как Вы узнаете (какие приемы и инструменты) и за какой срок, кто ЛПР и получите его контакты? Как и каким образом вы склоните его к диалогу?  И вот ещё - И дальше начинам долбить тк ЛПР очень редко сильно заинтересованы в чем-то новом. Вы реально так думаете? Вы считаете, что ЛПР, деловому человеку его уровня, можно навязываться и "долбить" как Вы выразились. "Долбить" на моём рынке В2В, это значит прыгнуть в пропасть абсурда. Тебя сразу нах.... пошлют. И как это ЛПР не заинтересован в новом, экономически привлекательном, взаимовыгодном, долгосрочном предложении. Это его работа. Другое дело сможете-ли Вы его сформулировать и донести не искажённо.  Сори конечно, ни кого не хочу обидеть, но мне кажется, что Вы тренер. 

 И вот ещё в довесок довод, который на мой взгляд трудно оспорить. Что мы видим на ветке? Видим то, что автора на ветке нет!!! Приведу себя в пример. Хотя многих могу привести, кто тут тусуется и статьи выкладывает. Выложил я материал, я отношусь к нему, как к детищу моего интеллекта. Как и к работе своей отношусь. Мне принципиально важно, довести любое дело до конца. Получить результат. Положительный, или отрицательный (отрицательный конечно не хотелось бы, но всё таки это результат) но, логическое заключение должно быть без вариантов. Моя задача проявляется в эго-состоянии. Я считаю себя «Родителем» материала, то есть, появляется  желание контролировать и опекать, решать и направлять - протягивать логическую нить диалога на своей ветке. Приводить дополнительные доводы в свою пользу. То же могу сказать и про Николая, Волосяна, Лом, если зайдёт на ветку, то однозначно уйдёт с неё (почти всегда) оставив последнее слово за собой, Валя.  

 Когда автор не участвует в обсуждение, под предлогом одних и тех же отмазонов - дом, семья, работа, деньги куём!, то это уже не поучительная статья, а вброс какой-то. Полуфабрикат. Недоделанная тема. Недоношенная статья. Ни что, так не компрометирует в моих глазах автора, как его отсутствие при обсуждении его-же статьи. В моём понимании, это прямое доказательство псевдо-экспертности. Это прямое отсутствие навыка «слушать и слышать» Хоть автор и не ответил (полагаю умышленно не ответил) на мой вопрос, тренер он, или нет, скорей всего, точно тренер. Это у них такой стандарт поведения. Когда нет эмоционального поглаживания, а есть контр аргументы, они сразу "сливаются" Снимают свою кандидатуру с пробега )))) Из всех, кого я тут видел, только Ильдус лез в бой и отвечал практически на все комментарии. Другое дело, что он грубиян, но, повторюсь, активный пользователь. 

Вот, как то так. 

   не круглый стол или дискуссионная площадка Именно площадка для дискуссий. Тут разгорались и я уверен, что и далее будут разгораться мощные, дикие по своей актуальности, дискуссии. Понятно, что на тех ветках, Вы бы сразу проиграли интеллектуальные дуэли практикам. Вас, ни кто не заставляет отвечать под дулом пистолета. давайте я оставлю за собой право участвовать в дискуссии или нет. Разумеется, это Ваше конституционное право - отмалчиваться, видя весомые контр доводы. Так, такое же и у меня есть право, отражать своё мнение и делать о Вас и о Вашей, ни чем не обоснованной статье, как минимум, логичные выводы. Свобода слова, знаете-ли )))) Вы до сей поры не ответили не на один вопрос. Не ответили на самый главный - чем вы на жизнь зарабатываете? некоторые участники это поняли. Это какие, если не секрет? Слово некоторые, подразумевает множественное число. Волосян, я и Николай. Вот и все участники на Вашей ветке. Волосян, Вам, выразил крайне зеркальное мнение, кое Вы даже не оспорили, не опровергли. Николай? Так у нас с ним давние отношения касаемые подобных споров и отвечал он, не на Вашу статью, а на мой комментарий. Не тешьте себя глупыми иллюзиями. Даже если я вижу и с моей точки зрения комментарий не верный  Так обоснуйте почему он не верный!!! Я не претендую на энциклопедичность своих знаний в В2С, но, хочу обратить Ваше внимание, что тут многие пользователи, переговорщики с значительным, положительным стажем. И переговорщики не с эксперт по продажам в ритейл, дистрибуция, розница А с серьёзными игроками на рынке. ЛПР-ы не малых предприятий моя ЦА. Переговоры с людьми, от которых зависит прямой доход компании, проявленный в виде чистой прибыли, мой личный доход, выраженный в денежных знаках, в знаках с портретами мёртвых президентов. Желательно видеть портрет Бенджамина Франклина. А от переговоров с Вами, оппоненты Ваши, какую выгоду получают?  Вы же, тем что не отвечаете на вопрос - тренер вы или нет, только доказываете, что вы тренер. У меня к тренерам исключительно настороженное отношение, мягко выразимся. Вы продаёте воду и  кубометры воздуха, не неся никакой гарантии за реальную эффективность продаваемого  Вами инфо!!! Вы уже еле - еле сдерживаетесь в диалоги, что конечно делает вам честь. Пример - давайте я оставлю за собой право участвовать в дискуссии Но! Но, к сожалению пока я вижу, что сдержанность и лаконичность, это первое и последнее Ваше достижение. Так вот "дорогой" наш эксперт. Раз уж вы "вылезли" в публичное пространство, будьте готовы к тому, что в этом информационном поле, найдутся те, кто не разделят Вашего мнения. Или попросит его обосновать. Реальными фактами, статистикой, так же реальной, с ссылкой на тех, кто составлял статистику и где территориально и за какой отрезок времени. Какими - то дополнительными аргументированными доводами. Повторюсь. Вы не ответили не на один вопрос!!! Хотя их, вопросов, тут тьма. Возьмём комментарий Волосяна. Он же в дребезги разнёс всю вашу логическую пирамиду! Вот например его фраза с которой я кстати трижды согласен -   Но! Автор говорит - не бойся входить. А я говорю - бойся, лучше (!) лучше (!) работай на своем уровне.  Согласитесь, просто диаметрально противоположенное мнение. Получается на ветке уже как минимум два, взаимоисключающих себя мнения. Вы и это проигнорировали. Сделали вид, что Вашу статью не опровергли в корне, выразили, повторюсь, богатое наследие Русского народа, "Семь раз отмерь, один раз отрежь". Вообще оставили это без внимания. Нечем возразить? Вероятно так эксперты и поступают ))))

  Вывод - Конечно, я переговорщик далеко не самого высокого уровня, но и далеко не последнего. И вот, я делаю логичный вывод, навеянный длительной практикой переговорных процессов. Раз Вы не отвечаете, игнорируете зеркальные мнения, значит Вам тупо, ответить нечего. То, что вы тренер, я уже не сомневаюсь, или "косите" под тренера. Потому, как, Вы прибегаете к обычным тренерским "отмазкам" типа "Давайте я сам решу" "Это не круглый стол" (раз это не круглый стол, то следовательно доминировать должно Ваше, не обоснованное мнение, без обсуждений, просто примите на веру) или вообще дикость для переговорщика так наступить в кал двумя ногами "Если у вас есть такое желание, то я могу с вами поговорить лично, но уже в офлайн-формате и ответить более развернуто на ваши вопросы." Последняя козырная карта? )))) Вы вот вдумайтесь, какую глупость вы сморозили! Другими словами, Вы не считаете нужным отвечать на вопросы публично, тут, на сайте, в свободном доступе для всех желающих, на Вашей-же  ветке, Вами же созданным замесом. Почему? А. Понятно. Кто Вы? Вы же эксперт, а кто мы, работяги простые ))) что-бы вы снизошли, до нас, лохов, и дали ответы небожителя. Но, при этом готовы ответить мне исключительно в приватной беседе. ))))  Открою Вам ещё один секрет. Что бы я, именно я, согласился с вами общаться в живую, уделить Вам своё время, которое денег стоит, я как минимум должен изучить Ваш сайт (если он у Вас вообще есть) увидеть Ваши достижения (включая денежный оборот, заключённые договора, объём Вашего рынка и процент Вашего присутствия, на этом рынке, а также время функционирования  Вашей компании и количество Ваших сотрудников) какие либо рекомендации от Ваших партнёров. 

Вот, как то так.

 П.С. Я умышленно выложил метод входа в сеть "магнит" который в априори исключает живое общение. Ждал Ваш предсказуемый комментарий, что правила у всех сетей разные, но к сожалению и его не последовало.