«- Здравствуйте, а у вас есть жена?
- Да, конечно.
- Вы уже давно вместе?
- Да, очень.
- А она красивая, вам нравится?
- Ну да, в общем.
- Я слышал жены иногда болеют. А ваша?
- Бывает иногда.
- А может быть хотите новую? Она не болеет! Наша компания занимается эксклюзивной поставкой жен!
- Вы знаете, наверное, нет!
- Ну давайте я вам тут каталог оставлю. Вы подумайте, повыбирайте. Блондинки, брюнетки. Я вам еще позвоню!»

Нормальному человеку диалог выше покажется бредом. А теперь замените слово «жена» на название продукта, который продает компания. Стулья, программы, автомобили, подушки, упаковка. Вы увидите стандартный диалог менеджера по продажам с клиентом. Но результат останется тем же – отрицательным.

Традиционный вопрос сферы продаж «Как сбыть товар?» трансформируется в «как сделать, чтобы захотели купить?». Менеджер, как герой фильма «Начало» должен заронить в голову клиента зерно, которое прорастет в осознанную покупку.

Эффективные продажи и техника «СПИН»: как это работает?

В основе системы продаж «СПИН» лежит утверждение: на мотивы клиента воздействуют два типа сигналов – положительные и отрицательные.  К первым относятся возможные выгоды и плюшки от покупки товара. А ко вторым – ужасные последствия, которых удастся избежать, если решиться и купить.

Только презентуя в лоб наш прекрасный товар, мы упускаем из виду интересы клиента и, как следствие, теряем его. Просто потому, что положительные стимулы слабы по сравнению с негативными. Ведь из десяти базовых эмоций человека позитивными являются всего три, причем одна из них это удивление!

Перейдем же на темную сторону и выберем страх.

Повышение продаж со «СПИН»

Какими крутыми ни были бы ваши навыки продаж, нельзя просто так взять и напугать клиента.

Если диалог из эпиграфа начать словами: «Иван Иванович, ваша жена мало того, что дура, так еще капец какая страшная и со вкусом у нее беда! Давайте я вам другую подберу?», то можно получить по роже. Даже если все вышесказанное правда, продаже это тоже не поможет!

Клиент должен напугать себя сам, пройдя все стадии СПИН:

С – ситуация. Просто поговорить клиентом, расслабить его, задать несколько общих вопросов.

П – проблема. Здесь менеджер интересуется между делом, о сложных болезненных вопросах клиента. Чтобы бить сразу в цель, нужно заранее изучить и выявить потребности клиента, потому что просто так про свою боль вам никто не расскажет.

И – извлечение. Нужно «расчесать ранку». Рассказать о последствиях проблемы, о своем опыте, честно и доверительно. Не вываливайте на человека выводы. Пусть сделает их сам, в своей голове. В конце этапа клиент отдаст вам все, чтобы вы спасли его.

Н – направление. Вы являете клиенту светоч своего предложения, взмахом руки решаете все проблемы, ведете за ручку к выходу из тупика.

И последнее.

Ваши эффективные продажи зависят от умения жить в мире клиента, чувствовать его боль.

У менеджера может быть только одна проблема – не знать проблемы своих клиентов!

С уважением, Олег Первов,

бизнес-тренер компании "Территория влияния", проек PLACE