Левитас Александр

Есть два типа продавцов. «Сытые» и «голодные». И логика работы с ними разная.

«Голодному» продавцу важно сделать продажу. Потому что без денег от этой продажи он вынужден будет закрыть бизнес. Или его уволят за срыв плана продаж. Или ему нечем будет платить ипотеку, и он станет бомжом. Или… В общем, мотивация продавать у него очень сильна, а если продать не удастся, это станет для него большой проблемой.

Поэтому «голодный» продавец втюхивает и впаривает — не заморачиваясь тем, нужен ли этому конкретному человеку его продукт. Именно от него Вы можете услышать формулировку: «Моя целевая аудитория — все люди». Он использует манипулятивные приёмы. Давит на клиентов, запугивает клиентов и лжёт клиентам, если это поможет продать. Мастерски работает с возражениями. Он напорист, настойчив, безапелляционен. Ему нужна сделка, причём прямо сейчас.

«Сытый» же продавец, как явствует из названия, не испытывает нужды. Ему не страшно, если кто-то не купил — значит, купит кто-то другой. Он может позволить себе выбирать клиентов и отказывать тем, кто ему не подходит.

Поэтому он легко позволяет клиентам взять паузу, чтобы подумать или посоветоваться. Не боится сказать клиенту, который ещё не «созрел» для сделки: «Приходите позже, когда будете готовы». Иной раз и вовсе отговаривает Вас от покупки. Готов отвечать на вопросы, но не любит работать с возражениями. Не видит смысла в том, чтобы давить, манипулировать или врать. Потому что продажи всё равно будут, так или иначе, а если и не будет продаж, тоже не страшно.

«Голодный» продавец гибок в плане условий и цены. Его легко продавить на скидку — потому что она либо уже заложена в цену, чтобы было, куда отступать, либо он боится потерять продажу и предпочитает заработать только половину, чем не заработать ничего. «Сытый» назначает цену, которую считает справедливой, и не видит смысла продавать дешевле — за исключением, может быть, информационных продуктов.

«Голодный» продавец чаще работает на массовом рынке. «Сытый» обычно работает с небольшим количеством состоятельных заказчиков. «Голодный» чаще наёмный работник с жёстким планом продаж, иногда — стартапер. «Сытый» чаще собственник либо самозанятый мастер или эксперт.

Эту разницу полезно понимать, когда Вы изучаете приёмы продаж — чтобы различать приёмы для «голодных» и для «сытых». А также при общении с продавцом, чтобы понимать, как себя с ним вести.

Как Вы думаете, в каких фильмах хорошо показаны «голодные», а в каких — «сытые» продавцы?

А у кого лучше покупать — у «сытого» или у «голодного» продавца?

И как лучше себя вести с «голодным» и с «сытым» продавцом?

Ну и самый хитрый вопрос — а Вам-то лучше быть «голодным» или «сытым» продавцом?
«Голодный» продавец хорошо показан в фильме «Волк с Уолл-Стрит», когда герой слышит, что нелегальная торговля «мусорными» акциями приносит комиссию в 50% — и тут же садится за телефон, чтобы втюхать наивному клиенту акции, которые не стоят той бумаги, на которой напечатаны.

Если Вы на стороне продавца — то «голодные» продавцы обладают высокой мотивацией, но при этом страдают как клиенты, так и репутация Вашего бизнеса. Поэтому задействовать совсем уж «голодных» продавцов есть смысл в двух случаях.

Первый вариант — когда они работают в связке с толковым маркетологом или лидогенератором, так что к Вам идёт поток целевых клиентов, которым и правда нужен Ваш продукт. В этом случае, даже если продавец перегнул палку, клиент в итоге всё равно останется доволен.

Второй вариант — когда Вам глубоко плевать как на удовлетворённость и лояльность клиентов, так и на своё доброе имя. Важно только втюхать свой продукт сейчас, и как можно больше. А дальше хоть трава не расти.

С подобными вещами Вы можете столкнуться на отдыхе — например, в Турции или в Египте. Поскольку турист заведомо рассматривается как одноразовый клиент, продавцы и манипулируют, и обманывают, лишь бы сделка состоялась. Добросовестный продавец в такой среде просто не выдержит конкуренции и разорится.

А вот если Вы на стороне покупателя — иметь дело с «голодным» продавцом есть резон в том случае, если Вам всё равно, у кого покупать, и Вы хотите выжать из продавца максимально низкую цену.

Но при этом важно понимать, что продавец в этой ситуации играет не «за Вас», а «против». Если есть возможность «срезать косты» или обмануть, с высокой вероятностью продавец к ней прибегнет — и не факт, что Вы сумеете своевременно распознать обман.

На «сытого» продавца можно посмотреть, например, в фильмах про Ниро Вульфа, когда герой периодически отговаривает клиентов работать с ним, предупреждая о высокой цене, скверном характере и отсутствии гарантий. Впрочем, в книгах это всё равно описано лучше.

Если Вы на стороне продавца, главная проблема «сытого» торговца или бизнесмена — низкая мотивация к продажам. Слишком велик риск того, что человек будет упускать сделки, которые вполне можно было бы закрыть, будет тянуть и прокрастинировать.

Я знаю по себе, как это бывает — наличие денег, к сожалению, расхолаживает. Если я возьмусь за работу, я буду делать её хорошо — но вот заставить себя продавать свои услуги, когда заработанная сумма мало повлияет на общую сумму на счету, порой тяжело.

Поэтому «сытого» продавца надо хотя бы немножко сделать «голодным» либо как-то иначе разжечь в нём азарт, чтобы он всё-таки сосредоточился на продажах. А если этот продавец — Вы сами, проблема мотивации становится вдвойне важной.

Если эта тема интересна, напишите в комментариях, и я расскажу подробнее о способах мотивации «сытого» продавца.

Если же Вы на стороне покупателя — «сытый» продавец гораздо лучше, если Вы не стеснены в средствах. Ровно потому, что у него нет мотивации «продать любой ценой». Он не будет давить на Вас, не будет уговаривать купить то, что дороже, или то, что скорее сломается. Если он что-то рекомендует — значит, он искренне верит, что это лучший для Вас вариант.

Однако едва ли у него будут низкие цены. Едва ли он будет прогибаться и давать скидки. И едва ли будет настойчив.

Именно поэтому иные клиенты в итоге купят товар и хуже, и дороже, и не совсем то, что им нужно — потому что «сытый» продавец качественного продукта не стал даже брать телефон, чтобы перезвонить, а вот «голодный» продавец и написал, и позвонил, и снова позвонил, и предложил скидку, и предложил бонус… И в итоге убедил купить.

Оптимальным же для большинства бизнесов является продавец где-то посередине между «голодным» и «сытым». Такой продавец, который достаточно «голодный», чтобы очень хотеть заключить сделку, но при этом достаточно «сытый», чтобы не продавать любой ценой, не врать и не мошенничать (если Вас, конечно, интересуют повторные продажи и репутация компании).