Норка Дмитрий

Во сколько обходятся регулярные совещания с продавцами? Если посчитать, сколько за это время можно совершить новых звонков и закрыть текущих сделок – надо признать, что совещание – это довольно дорого. Но получаете ли вы и ваши продавцы достаточный возврат на свои инвестиции в совещания? Или это обычная официальная рутина, перечисление сделок в работе и возможность тайком ответить на сообщения в соцсетях?

Давайте представим себе, что организовать эффективное совещание - это все равно, что провести хорошие переговоры с клиентом. Применяйте те же фундаментальные истины к новой теме - и начнете улучшать свои совещания уже сегодня!

Правило №1. Настрой.

Сфокусируйтесь на том, что совещание действительно ценно и важно для всех его участников. Уделите внимание тому, чтобы хорошо подготовиться к формату и содержанию встречи. 

Правило №2. Предварительное планирование.

Аналогично подготовке к новому контакту с клиентом, подготовьтесь и к встрече с участниками совещания, спросите себя:

- Каковы цели и задачи совещания?

- Каких результатов вы хотели бы добиться? Вы хотите улучшить навыки продающей команды? Если да - то какие? Хотите ли вы провести ролевые игры, проработать кейсы или сыграть в специальные игры для проверки компетенций?

- Нуждаются ли ваши продавцы в тренировке навыков тайм-менеджмента или ориентации в бизнесе?

- Хотите ли вы повысить мотивацию вашей команды?

- Какие ресурсы вам потребуются для проведения совещания? Видео материалы, истории, какие-то новые командообразующие традиции? Подготовьте подробное расписание совещание - тема, время обсуждения, цели обсуждения и результат. Люди всегда серьезнее относятся к прописанным обсуждениям.

Правило №3. Планируйте специальные вопросы для управления мыслями и действиями продавцов во время совещания.

Мы ожидаем, что продавцы перед встречей с клиентом напишут свои вдумчивые вопросы, чтобы обеспечить высокую ценность переговоров и для себя, и для клиента.

Окажите такое же уважение своей команде и напишите список вопросов, которые обеспечат вам высокий возврат на инвестиции в совещание.

Например, если вы посвящаете совещание новым инициативам, задайте такие провокационные вопросы:

- Соответствует ли эта идея нашим ключевым ценностям?

- Можно ли назвать ее главным приоритетом квартала или года?

- Если мы будем реализовывать эту инициативу - что мы оставим на втором плане?

- Это действительно ценно для наших клиентов?

- Поможет ли это выгодно отличаться от конкурентов?

- Можно ли назвать этот проект наилучшим использованием нашего времени?

Правило №4. Не отпускайте на самотек.

Хорошие продавцы проясняют с клиентами несколько следующих шагов. Хорошие руководители используют такую же модель при общении с сотрудниками.

Отправьте протокол проведенного совещания, с детально прописанными шагами, с принятыми решениями. Укажите ответственных за каждое решение и сроки исполнения.

Этот протокол позволит вам встроить принятые идеи в работу команды и даст возможность проверить, что и как будет сделано.

Когда люди видят свои имена на бумаге, это повышает их чувство ответственности и причастности к делу.

Правило №5. Создавайте героев и учителей.

Когда вы собираете вместе всю команду, это отличный способ отметить, что каждый из продавцов делает хорошо.

Это не значит, что вы должны каждый раз вручать медали и шоколадки. Достаточно сказать "Ольга каждый раз после разговора с клиентом составляет отличные протоколы, многие клиенты делились со мной, как удобны такие шпаргалки в работе".

Просите членов команды делиться своими успешными находками с коллегами – предлагайте им роль учителей и наставников. Это повышает мотивацию к работе и близкие связи между членами команды.

Итак, начните повышать эффективность ваших регулярных встреч продавцами. Поставьте себе целью, чтобы ваши сотрудники думали и говорили "Я не хочу пропустить это! Я узнаю слишком много интересного!".