Кишинский Александр

С чего начать переговоры? В какой тональности сыграть увертюру переговорного поединка? Это зависит от того являетесь Вы в данной ситуации покупателем или поставщиком.

Увертюра ля минор.

Итак, Вы – покупатель.

   Типичная тактика начала переговоров с поставщиком — направленный и управляемый эмоциональный взрыв. Предварительно при подготовке  к переговорам необходимо аккумулировать всю информацию о «проколах» поставщика (проблемы с заменой брака, низкие цены конкурентов поставщика, невыполненные по причине отсутствия товара заказы и т.п.).

В начале встречи все это выдается в виде концентрированного потока негатива. Если  фактов маловато некоторые покупатели отправляются в увлекательное путешествие во времени, вспоминая все претензии от начала времен. Например, во время переговоров с одной из торговых сетей по возврату денег зимой кризисного 2009 года мой оппонент припомнил якобы имевшиеся три года назад факты недопоставки в сезон «песочки» и «надувки» (примечание: тогда я работал в компании, импортировавшей игрушки, «песочка» и «надувка» — категории детских товаров продающиеся исключительно летом: надувные круги, совочки, ведерка…). Цель этой мощной артиллерийской подготовки создать у поставщика чувство вины, нужду, угрозу потерять отношения. «И все же после этого мы еще работаем с Вами…» После нужно успокоить поставщика: есть в наших отношениях и что-то хорошее. Поставщик «выдохнул»: пронесло, контракт сохранен, не нужно думать,  чем  компенсировать почти упущенный объем продаж. На фоне примирения  у покупателя появляется широкое оперативное пространство для маневра: можно и дополнительных скидок получить, и от ранее взятых обязательств отказаться.

Увертюра ля мажор.

    Поставщик в начале переговоров ведет себя иначе. Вместо претензий — подведение итогов и  похвала за отдельные аспекты совместной работы. В этой ситуации лучше всего работает метод Сократа.

   Суть метода Сократа — заключается в том, чтобы не начинать переговоры с обсуждения тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Этот принцип поможет любую беседу повернуть в нужное русло и избежать конфликтов.  Нужно начать с того, в чем Вы единодушны. Также нужно постараться добиться того, чтобы собеседник с самого начала говорил: “да”. Старайтесь не дать ему возможности сказать: “нет”. Он должен понять, что разница между вами не в сути вопроса, а методах его решения.

  Отрицательный ответ представляет собой самое труднопреодолимое препятствие. Как только человек скажет “нет”, его самолюбие начинает требовать последовательности в суждениях. Позже он, конечно, может осознать, что его “нет” было сказано зря, но он не мог победить самолюбие. Чтобы сохранить лицо, он должен придерживаться заявленной позиции. Поэтому очень важно сразу же побудить человека отвечать утвердительно.

   Заставляя собеседника говорить вам “да”, вы достигаете того, что психологический процесс, происходящий в его уме, идёт по желательному для Вас руслу.

 Немного похвалы и комплиментов успокаивают покупателя. Поставщик «мягко стелет» и выводит расслабленного покупателя на новые обязательства. «Мы благодарны Вам за прирост продаж, достигнутый в минувшем полугодии. Именно поэтому мы решили увеличить Ваш план закупок в два раза»

  Переговоры – большая игра. Запугивание, давление, лесть —  элементы этой игры. Поэтому важно готовится к переговорам и никогда не принимать слова противника за чистую монету.