Солнцева Анастасия

Считаю, что основное средство управления продажами – это не то, что говорит руководитель отдела продаж во время планерок. Не то, что бесконечно обсуждается во время собеседований, летучек, собраний, не то, что написано в инструкциях по продажам, не то, что произносится с трибуны.

Большинство людей во время таких мероприятий говорит социально приемлемые вещи. А ваши сотрудники во время планерок отвечают вам, что вы хотели бы от них услышать. Да-да, люди, которые работают с вами даже непродолжительное время точно знают, что вам нужно сказать, чтобы вы были довольны.

Кто-то дойдет до этого своим умом, кому-то подскажут коллеги. Но в любом случае они это вычислят и будут этим пользоваться. Есть и обратная сторона: а вы сами всегда верите в то, что говорите? Например, что продажи должны расти, что преодолеть кризис возможно. Но вы сами в это верите?

Самое важное в организации продаж компании – это то, что руководитель отдела продаж или директор, или собственник думает. И как выглядит, и как ведет себя в ежедневной жизни, и то, занимается он спортом или нет, курит или нет.

Приведу пару фактов, доказывающих, что заразен не только грипп или другие вирусные заболевания.

• Американские исследователи Кристакис и Фаулер изучили, как с годами менялся вес людей, и признали, что ожирение похоже на эпидемию. Ожирение было заразно, оно передавалось родственникам и друзьям. Если у человека полнел друг, риск того, что он сам станет страдать от ожирения, взмывал на 71%. Если у женщины набирала вес сестра, ее шансы потучнеть увеличивались на 67%, а если у мужчины толстел брат, для него вероятность поправиться вырастала на 45%.

• Отчет Национального бюро экономических исследований за 2010 год гласит, что низкая физподготовка разносится по Академии ВВС США подобно инфекции. В течение четырех лет ученые следили за 3487 курсантами: учитывалось все от их школьных оценок по физкультуре до экзаменов в академии. Со временем наименее подготовленный кадет эскадрильи снижал уровень физической подготовки сокурсников.

Наверное, смысла нет добавлять, что настроение в отделе продаж тоже может быть заразным, как ожирение и физподготовка? Меня очень часто во время тренингов по продажам спрашивают: как продавать больше? И часто самым существенным методом является увольнение самых слабых продавцов и/или принятие на работу руководителя-вожака, который своим примером будет демонстрировать не расслабленность и низкие результаты, а заражать всех своими результатами.

Один прекрасный пример из фильма «Американцы»:

Да, это жесткий пример мотивации, но руководитель должен быть готов доказывать ежеминутно свою веру в успех и то, что он не зря руководит своим коллективом. Например, есть вещи, которые ни в коем случае нельзя делать в отделе продаж:

• не обсуждайте повышение цен на товары, в том числе продукты питания, в контексте того, что жить стало тяжелее (парируйте фразой: «Надо не на еде экономить, а зарабатывать больше!»);
• не уделяйте много времени обсуждению политических новостей и не позволяйте это делать в вашем присутствии (вы серьезно считаете, что это так глобально влияет на ваш бизнес, что имеет смысл трать на это время свое и подчиненных?);
• лучше не поднимать вопросы об увольнениях в других компаниях, сокращении заработных плат;
• не стоит поддерживать разговоры о бесполезности изменений и др., о необходимости переждать, посмотреть, что будет и др.

Лучше наоборот, команду в отделе продаж формировать вокруг культуры достижений, в которую входят регулярные занятия спортом, периодические вылазки со своей командой в лес, на шашлыки, дачу или др., совместные походы в кино и регулярные обучающие планерки.

Прочитав это, вы мне можете сказать: «Да я бы с удовольствием, только где я возьму такого руководителя отдела продаж, или хотя бы такого менеджера по продажам, который будет рвать и метать, не жаловаться, а организовывать регулярные планерки и показывать пример другим в продажах?».

Это всегда вызывает улыбку. Начните с себя. Помните известную истину: «Если хотите понять, какой вы менеджер, посмотрите на сотрудников, которые работают с вами больше полугода. Вот вы такой, как они. Поздравляем!».