Существует большое количество методов, используемых для реализации разных товаров. Один из них – прямые продажи, которые являются легким способом получения хорошей прибыли. Они имеют определенные особенности, которые важно изучить, чтобы деятельность была успешной.

Что такое прямые продажи в торговле?

Начнем с термина, под которым понимают реализацию товаров/услуг, подразумевающую личный контакт с покупателем. Сделка осуществляется в месте, которое удобно для потенциальных клиентов, например, офисе, кафе и так далее. Понятие «прямые продажи» указывает на такие особенности реализации: непосредственный контакт, презентация продукта/услуги и исчерпывающая консультация. Этот вид продаж может быть использован для любого бизнеса, но чаще его применяют для реализации косметики, бытовой химии и разных добавок.

Бизнес прямых продаж

Организовать бизнес по продаже товаров могут все желающие, даже те, кто не хочет оставлять свою основную работу, это касается сетевого маркетинга. Он привлекателен тем, что сфера не требует существенных вложений, главное, купить стартовый набор. Самые популярные компании, где используется прямая продажа товаров – Amway, Oriflame, Avon и другие. Этот бизнес привлекателен для покупателей наличием качественного сервиса, удобной доставки и хорошими гарантиями качества. Прямые продажи можно использовать для реализации инновационных товаров.

Преимущества прямых продаж

Один из главных плюсов этого вида реализации товара/услуг заключается в привязке процесса покупки к определенному человеку, то есть продавец уделяет внимание каждому потенциальному покупателю. Техника прямых продаж не привязывается к конкретному месту, поэтому продавец может работать в разных местах, расширяя круг покупателей. Есть свои преимущества прямых продаж и для покупателей:

• возможность покупки более дешевых товаров;
• экономия времени;
• получение расширенной информации о товарах;
• можно попробовать товары до покупки;
• удобная доставка.

Недостатки прямых продаж

На первом этапе продавцу приходится тратить время на обучение, а затем на транспортировку. Маркетинг прямых продаж имеет еще один минус – ограниченность числа покупателей, поскольку высокая стоимость личных продаж не дает возможности охватить широкую аудиторию. Не все люди обладает отличными коммуникативными способностями. Есть недостатки прямых продаж и для клиентов:

• навязчивость некоторых продавцов;
• недоверие к качеству товара;
• риск мошенничества.

Можно ли много заработать на прямых продажах?

Один из главных вопросов, который задают люди, касается прибыли. Лучшие прямые продажи, которые будут приносить хорошие деньги, требуют сил и внимания, поскольку успех зависит от личных стремлений и готовности выкладываться на все 100%. Чем больше человек работает, усовершенствует собственные навыки и растет, тем больше прибыли он будет получать.

Прямые продажи – как продавать?

Существует некая стандартная схема прямой реализации товаров, которую используют новички. В ней заложены основные принципы прямых продаж, которые во время работы продавец может подстраивать под себя и совершенствовать:

1. Сначала происходит приветствие, которое включает зрительный контакт, улыбку и само слово «здравствуйте».
2. После этого продавец должен задать вопрос, на который невозможно ответить отрицанием. Это называется неким выражением-присоединением.
3. На следующем этапе продавец должен задавать разные типы вопросов, чтобы получить как можно больше информации и четче понять основные потребности клиента.
4. Происходит презентация, для которой нужно выбрать максимум три товара. Когда потенциальный клиент проявляет интерес хотя бы к одному из них, то о нем следует подробнее рассказать. Называя свойство/функцию, нужно подчеркивать ее пользу для конкретного человека.
5. Прямые продажи имеют много разных уловок, направленных на то, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке. Они и используются на этом этапе.
6. Завершение сделки, подразумевающей расчет, заполнение документов (при необходимости) и отдачу товара.

Приемы прямых продаж

Существует много разных уловок и техник, которые можно использовать для того, чтобы расположить к себе покупателя и «заставить» его купить товар. Этапы прямых продаж допускают такие приемы:

1. Дедлайн. Здесь имеются в виду не угрозы, а указание, что товар ограничен или о конце акции.
2. Массовость. Многие люди реагируют на толпу, поэтому есть тактика под названием «эффект повального увлечения», то есть нужно сказать клиенту, что у многих уже есть этот товар. Прямые продажи будут возрастать, если ориентироваться на моду. Есть менеджеры, которые акцентируют внимание на то, что этот товар могут купить только избранные.
3. Работа с ценой. Многие клиенты отказываются от покупки, когда узнают стоимость товара/услуги. Важно уметь обосновывать цену, делая это постепенно во время презентации. Делайте акцент на мысли, почему выгодно заключить сделку, независимо от цены. Кроме этого, следует учиться расшифровывать стоимость, например, продукт прослужит несколько лет, поэтому цена делится на определенный период и так далее.
4. Сравнение. Можно сравнить имеющуюся продукцию с товарами конкурентов, только не указывайте минусы других, а акцентируйте внимание на собственные плюсы.
5. Демонстрация результата. Эта техника в прямых продажах подразумевает показ, как действует товар/услуга. Если товар нельзя демонстрировать, тогда можно указывать на отзывы покупателей, которые уже совершили покупку.

Прямые продажи по телефону

Один из видов реализации товаров подразумевает использование телефона. Сущность и приемы прямых продаж через общение по телефону мало чем отличаются от личного контакта, за исключением невозможности зрительного контроля реакции потенциального клиента. Есть определенные этапы телефонных продаж:

1. Подготовка подразумевает сбор необходимой информации о клиенте и подробное изучение товара.
2. После происходит звонок, который включает приветствие, представление и знакомство. Важно уточнить, удобно ли собеседнику разговаривать.
3. На следующем этапе задаются наводящие вопросы для выяснения, может ли он стать покупателем или нет.
4. Происходит презентация товара, а за ним идет активное слушание клиента, которое включает повторение главной мысли, «поддакивание» и так далее. Если происходит отказ, то нужно дать аргументируемый ответ, указывая на преимущества продукта.
5. На последнем этапе происходит или договор о встрече, или фиксирование покупки.

Как стать специалистом по прямым продажам?

Попробовать себя в продажах может каждый, главное, подойти к этому делу ответственно. Существует много компаний, где требуются подобные сотрудники. Специалист по прямым продажам должен соответствовать определенным требованиям:

1. Тщательно изучите товар/услугу. Важно знать все свойства, преимущества и недостатки и так далее. Без этих знаний не получится вызвать доверие и уважение у клиентов.
2. Изучите технологию продаж, чтобы понимать, как правильно строить разговор, на что стоит обратить внимание, а что лучше упустить. Прямые продажи требуют большого количества практики.
3. При возможности всегда учитесь, например, у коллег, конкурентов и других специалистов. Ходите на тренинги и изучайте новую информацию, которую можно найти в разных источниках, например, в интернете.
4. Следите за своим внешним видом, поскольку клиентам должно быть приятно общаться с продавцом. Внимание следует уделить пунктуальности и грамотной речи.
5. Метод прямых продаж требует от продавца быть в курсе конкурентов, чтобы иметь возможность сделать акцент на собственной компании. Важно никогда не критиковать своих соперников.

Секреты прямых продаж

Специалисты в области продаж часто проводят тренинги, на которых можно получить несколько дельных советов. Самые популярные рекомендации следующие:

1. Важен исключительно положительный настрой, то есть продавец должен быть уверен в себе и иметь твердое намерение продать товар/услугу.
2. Менеджер прямых продаж должен уметь привлекать внимание клиентов, для чего можно задать ему провокационный или неожиданный вопрос. Еще играйте голосом и создавайте интригу.
3. Не нужно заговаривать клиента, поскольку во время встречи он должен говорить больше. Это поможет разобраться в его мотивах.
4. Не стоит тратить время на клиента, если видно, что он не заинтересован в товаре/услуге.
5. В конце каждого рабочего дня проводите разбор полетов и анализ, чтобы понять, что было сделано правильно, а что нет.

Книги по прямым продажам

Для развития важно совершенствовать свои навыки разными способами. Например, это могут быть лекции, интересные импекты в прямых продажах или же литература. В пример можно принести несколько стоящих книг:

1. «СПИН-продажи» Н. Рекхэм. Автор провел исследования и наглядно показывает, как правильно предлагать товары и рассказывает об основных мифах, связанных с успешными продажами.
2. «Чемпион продаж» М. Диксон и Б. Адамсон. Автор дает дельные советы о том, как стать хорошим продавцом, который понравится покупателями.
3. «Продавай! Путь торговца» Ицхака Пинтосевича. Эксперт в системном развитии выпустил много книг, которые стали бестселлерами. Это произведение является мини-тренингом, помогающим организовать систему продаж.