Алексей Милованов перечисляет сильные и слабые стороны публичных продаж, рассказывает о возможностях для развития бизнеса, которые открывают «продажи со сцены» — на больших форумах, круглых столах, вебинарах
Хочешь быть успешным и богатым — научись продавать себя! Современный лидер, топ-менеджер, эксперт должен быть хорошим спикером, который умеет вовлечь в себя и в свой продукт или услугу. Сегодня эта компетенция — обязательная составляющая успеха. О каких продажах мы говорим, когда имеем в виду первое лицо? Давайте для начала вспомним, какие вообще ключевые каналы продаж существуют на текущий момент, разберем их «плюсы» и «минусы», рассмотрим, с какими из них рекомендовано работать руководителю. А также поговорим о том, что является «черной меткой» для любого бизнеса и бизнесмена.
Личные продажи: встреча с клиентом тет-а-тет
«Плюсы»: финансовые расходы сводятся к нулю, затраты — только временные.
«Минусы»: донести, что на самом деле вы — настоящий профессионал, услуги которого могут стоить дорого, — сложнее. Длинный цикл сделки: видя, что вы в любой момент готовы к встрече на его территории, потенциальный потребитель будет чувствовать себя «вершащим выбор»: брать или не брать. И, чаще всего, спешить не будет. Данный канал продаж я считаю самым слабым.
Партнерские продажи
«Плюсы»: продажи проходят без вашего участия, уровень доверия у ваших клиентов — высокий.
«Минусы»: сложно привлечь партнеров; партнеры работают бессистемно, а также могут исказить информацию о вашей продукции; дорого: обычно партнерка подразумевает высокие вознаграждения.
Продажи через сайт
«Плюсы»: это уже более сильный канал продаж, теплые клиенты, средняя стоимость услуг.
«Минусы»: создание сайта, контент, дизайн, тестирование рекламных каналов стоит времени и денег. Высокий % потенциальных клиентов не доходит до покупки. Длинный цикл сделки.
Продажи через публичные презентации: выступления на конференциях, семинарах, мастер-классах, вебинарах
«Плюсы»: человек, пришедший на мероприятие, априори интересуется вашими услугам и готов к их высокой стоимости: он уже сам себе «объяснил», что вы — эксперт. Низкие расходы: есть много бесплатных площадок для выступлений, на тематических мероприятиях не хватает сильных спикеров. Короткий цикл сделки: у слушателей нет возможности долго принимать решение, они могут это сделать только «здесь и сейчас».
«Минусы»: нужно уметь создавать доверие к продаваемому продукту или услуге, доносить их ценность и знать структуру продающей презентации.
Умение продавать повышает статус и приносит практическую пользу
Именно последний вариант лучше всего подходит для руководителей бизнеса. И, согласитесь, в этом варианте исправить «минусы» на «плюсы» — в ваших силах. Кстати, сразу развею миф, что публичные мастер-классы, вебинары и тому подобные публичные выступления могут быть использованы только в «избранных» сферах. Это не так. Они работают в большинстве бизнес-направлений.
Современные реалии таковы, что без успешной публичной самопрезентации сегодня достигнуть успеха гораздо труднее. Умение быть хорошим оратором, который умеет увлечь своей идеей других, всегда выгодно выделяет любого собственника бизнеса среди конкурентов и дает преимущество перед оппонентами. Успешное выступление может помочь в разы увеличить прибыльность компании.
Спикер, презентующий свой проект или продукт со сцены или импровизированной сцены, — всегда артист. Он может применять различные метафоры, шутить, проводить с публикой игры, задавать риторические вопросы, что будет неуместно, например, в личном диалоге при встрече тет-а-тет.
Ни для кого не секрет, что все самые известные бизнесмены — превосходные ораторы, в совершенстве владеющие навыком публичных выступлений, умеющие влюбить в себя, вовлечь в свой продукт. Так, презентации Стива Джобса были сравнимы с выступлениями артистов, после которых миллионы выстраивались в очереди на новым iPhone. Одно качественное выступление может принести огромные продажи! Если публика узнает и любит «лицо» бренда, это, безусловно, приносит бизнесу пользу.
В конкурентной среде, среди прочих равных, потребитель пойдет за тем, кто его убедил, увлек и доказал, что с ним работать надежно, выгодно и интересно! И особенно важны эти умения для представителей инфобизнеса!
Так что же это такое — продающее выступление?
Это сравнительно молодой маркетинговый инструмент, который в текущих реалиях набирает огромную популярность! Все больше и больше предпринимателей используют публичные выступления для презентации и продаж своей продукции. Судите сами. Одно дело отмахиваться от всем надоевших холодных звонков, когда бедные менеджеры звонят вам и навязывают какую-либо вещь. Даже если она вам нужна, этот инструмент «купи слона» давно дискредитировал себя. И совсем другое дело, когда вы:
-
Осознанно (!) по собственному выбору и инициативе (!) приходите на бесплатную или недорогую лекцию эксперта по той теме, которая вас действительно интересует (!).
-
В концентрированном виде (потратив всего 1,5-2 часа) узнаете много полезной информации, рабочих инструментов, касаетесь вопросов тенденции развития отрасли и так далее.
-
А вдобавок в конце мероприятия при желании получаете скидки на сотрудничество (!).
Безусловно, любой здравомыслящий клиент всегда выберет второй вариант. А сам эксперт от таких выступлений получает конверсию от 5 до 30%.
Главная ошибка — думать, что продавать легко
Выступать пытаются все, но, не зная принципов, которые существуют в технологии продаж со сцены, спикеры допускают множество ошибок, что только отталкивает от них потенциального покупателя. А нюансов здесь может быть очень много:
-
Умение управлять группой.
-
Искусство отвечать на сложные вопросы.
-
Постоянный контакт с публикой и знание механизмов вовлечения.
-
Владение способами нейтрализации «сложных» зрителей.
-
Уважение к себе и своему продукту и вытекающие отсюда правила, такие как: брать предоплату, не раздавать платные продукты на халяву, дисциплина во время мероприятия.
-
И, конечно, четко выстроенная самопрезентация — выступление с поминутно продуманной продажей, которая включает в себя использование якорей-триггеров.
Триггер в переводе с английского — «спусковой крючок». Это специальные приемы, воздействующие на человека на бессознательном уровне, инициирующие его к нужному нам действию: регистрации на сайте; свершению звонка; провоцирующие к покупке или внесению предоплаты. Примеры триггеров: «скидка», «дополнительный бонус», «гарантия результата», «готовность вернуть деньги при неудовлетворительном результате» и другие.
Одним словом, чтобы ваш потенциальный клиент выбрал именно вас, мало быть носителем уникальных технологий. Важна не только передача информации, но еще и умелая «продажа» себя, вовлечение в свою тему, услугу или продукт. От того, как вы как руководитель выступите на презентации, семинаре, мастер-классе или вебинаре, зависит решение клиентов: будут ли они работать с вами.
«Продавцам воздуха» и «сами себе режиссерам» вход воспрещен!
Вердикт: в мире огромной конкуренции, чтобы сделать выбор, потребителю нужны эмоции. И если рядом есть человек-магнит, у которого есть то, что сделает жизнь потенциального покупателя успешнее, эффективнее, а его бизнес — более прибыльным, у него не будет выбора: на такого эксперта всегда будет спрос. А уже потом, при сотрудничестве (при прочих равных: цена, условия, качество), он будет смотреть на сервис (уровень, скорость, лояльность) и качество оказываемых услуг.
Но есть один момент, при наличии которого все вышеперечисленное будет бесполезным. Как бы ни был харизматичен человек, успешна его речь, если ваш продукт плох, слаб, некачественен и неконкурентен, а вы — эксперт-самоучка, то никакие ухищрения не помогут. Даже если вам с помощью интересной самопрезентации и умения «вкусно» представить себя и свой товар удастся «заманить» к себе целую группу, помните: слава впереди человека бежит. Сарафанное радио, отзывы, «черные списки» — будут не на вашей стороне.
Шлифуйте качество, будьте профессионалами и учитесь продавать себя и свое детище. А для этого изучайте структуру продающей презентации, у которой много нюансов и правил. Учитесь говорить ярко, эмоционально, лаконично, в стиле нон-фикшн (пропуская истории через себя).
