Кто из нас не гордится своими деловыми контактами.

Кто откажется поделиться с хорошим человеком телефончиком «отличного риэлтора» или «грамотного врача»? Инструмент рекомендации сложно переоценить.  Он полезен для всех участников процесса:

- тот, кто получает контакт «хорошего специалиста», сокращает издержки по поиску поставщика;

- тот, кто рекомендует, завоевывает дополнительное доверие и получает право на то, что и ему порекомендуют кого-нибудь стоящего;

- тот, кого рекомендуют, уже не должен осуществлять большую часть процесса продажи, ведь его уже «почти продали» двумя-тремя словами, даже не заикнувшись о конкурентах.

Итак, если вы хорошо делаете свое дело, люди могут сами порекомендовать вас знакомым. Но только если они знают вас и доверяют. Почему этого не понимает тот, кто без конца сует свои визитки незнакомцам и собирает тонны чужих? Точно так же в социальных медиа: просить ссылки на потенциальных клиентов у людей, которых вы только что узнали, – это дурной тон, который двигает ваши продажи не вперед, а в никуда, портя вашу репутацию. Да, это дурной тон, – потому что такого рода люди сосредоточены только на себе и своих продажах, тогда как еще одной аксиомой последних является постоянная сосредоточенность на клиенте.

Зачем давать свою визитку тому продавцу, который как будто участвует в конкурсе «кто больше соберет визиток?!»?

Вы уже знаете, что завтра утром вам придет e-mail, а еще хуже – раздастся звонок с посылом: «мы с вами встречались – поэтому у меня отличное предложение к вам и ко всем вашим знакомым, кто может им заинтересоваться».

Рекомендации – это весьма личное понятие, и вы можете получить информацию о потенциальном клиенте только в личном общении. Бесполезно навязывать свои отличные предложения, не задав ни одного вопроса о клиенте и его бизнесе.

Люди готовы рекомендовать своих знакомых, только если будут уверены, что продавец сможет работать с ними профессионально – деликатно, по делу, с пользой для того, чей контакт они открывают продавцу, с тем же уважением, с которым сам человек относится к своему знакомому.

Продажа через рекомендации – это самый интимный способ поиска перспективных клиентов. Он основан на сложившихся отношениях и доверии.

Социальные сети – это отличный инструмент для завязывания новых отношений, прежде всего по рекомендациям. Но если вы начнете общение со стандартного коммерческого предложения – это тоже будет дурным тоном. Вместо этого уделите несколько минут написанию персонального приглашения (а не отправке стандартной формы «я хочу пригласить вас…») и укажите, почему вы хотите общаться с этим человеком. Начните разговор, начните отношения, а «к делу» (продаже и просьбе о рекомендациях) переходите, когда у вас будет достаточно теплый контакт.Помните, что при продаже через рекомендации имеет значение не просто количество контактов, а количество реальных и плодотворных контактов.

Внимание!

Если вы узнали у знакомого имя и должность лпр – вы по-прежнему готовитесь совершать холодный звонок, а не двигаться по рекомендациям.

С вами не будут разговоривать, вашего звонка не будут ждать, вы отвлечете человека от работы и будете для него очередным комаром-телемаркетером.

Остановитесь – и попросите настоящую рекомендацию.