Левитас Александр

Продолжаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. Четвёртая проблема, самая распространённая сегодня – это «проблема клонов». Потенциальные клиенты готовы купить товар или услугу вроде Вашей – но не видят разницы между тем, что продаёте Вы и десятки конкурентов.

Сегодня на рынке почти в любой товарной категории присутствуют десятки, а то и сотни сходных брендов. Если Вы простудились и у Вас поднялась температура – в аптеках Москвы придётся выбирать из более 300 видов жаропонижающих таблеток на основе аспирина или парацетамола. Обычный покупатель не в состоянии понять разницу между ними. 

В ситуации, когда клиент не видит разницы между продуктами разных компаний, он обычно покупает или «самое известное», или «самое дешёвое» (а некоторые, наоборот, «самое дорогое»), либо «то, что хвалили». Не факт, что Вы попадёте хотя бы в одну из этих категорий – и тогда купят не у Вас.

Что делать, если Вы столкнулись именно с «проблемой клонов»? Есть довольно много путей её решения – я сейчас пишу целую книгу об этом.

Самый традиционный путь – создание «уникального торгового предложения» или УТП. Дайте ответ на вопрос: «Почему надо выбрать именно Вас?» – но не просто отличие, а отличие, понятное и привлекательное для клиента. Для этого надо понимать, что для клиентов важно – так что не ленитесь с ними разговаривать и задавать много вопросов. Можно также создать видимость УТП, если настоящей уникальности нет.

А ещё можно внести в свой продукт легко воспринимаемое клиентом отличие – например, в дизайне. Можно нацелиться на узкую целевую аудиторию и предлагать им свой продукт как нишевый. Можно сделать один из своих продуктов в чём-то «самым-самым» (например, в ресторане «Индира» подают самое острое в мире блюдо индийской кухни). Можно сделать уникальным не сам продукт, а процесс его приобретения. И так далее. Всего на консультациях я предлагаю около сотни способов.

А Вы сталкивались с этой проблемой? Как Вы её решали? Поделитесь опытом