Левитас Александр

Продолжаю разговор о 5 ключевых проблемах в рекламе и продажах. Вторая из них – самая противная – это «проблема миссионера». Потенциальные клиенты вообще не понимают, чего Вы от них хотите, потому что они не ощущают проблемы, которую призван решить Ваш товар или услуга.

Представьте себе, что католического священника отправили проповедовать к африканским людоедам или к индейцам, коллекционирующим скальпы. Для того, чтобы справиться со своей задачей и привести туземцев к христианской вере (или хотя бы уговорить их не есть друг друга), ему придётся сперва поменять их картину мира.

Примерно то же самое происходит и в маркетинге. Чтобы человек хотя бы задумался о покупке какого-то незнакомого продукта – он сперва должен осознать проблему, которую помогает решить этот продукт. Осознать, что у него эта проблема есть. Убедиться, что она ему мешает, портит ему жизнь, не даёт достичь своих целей. И только после этого можно будет говорить о покупке.

С этой проблемой сталкиваются самые разные бизнесы. Изобретатель телефона не смог продать патент на свою разработку, потому что потенциальный покупатель так и не понял, зачем люди будут кому-то звонить, если можно отправить телеграмму. Человек, который открыл антисептику, так и не сумел убедить врачей стерилизовать руки перед операцией. А ещё не так давно людям сложно было объяснить, зачем им нужно подключиться к Интернету.

Чтобы решить «проблему миссионера», есть ряд способов. Но самый простой из них – это обучение. Если клиент не осознаёт, что теряет деньги из-за плохой теплоизоляции, подвергает своё здоровье риску из-за неправильного питания или что его бизнес не растёт из-за неотлаженных бизнес-процессов – можно обучить клиента, сделать его «наполовину экспертом». И когда он поймёт, что проблема действительно существует – он будет готов вложить деньги в её решение.

Есть и другие способы решения «проблемы миссионера», о них я рассказываю на консультациях. А Вы сталкивались с этой проблемой? Поделитесь опытом