Норка Дмитрий
Респект всем! Сколько копий сломано уже на эту тему? Как её только не "обсосали" со всех сторон. Вот она, постоянная пища для тренерского состава. И только после того как человек определил Мотивы и Требования, он смотрит на свои Возможности. Увы, господа! В наши дни точно - возможности. Эл. оборудование. Мотивы - автоматизация производства. Требования - длительный срок бесперебойной работы, легкость монтажа, простата обслуживания, сроки поставки. А вот, сука, бюджет почти исчерпан и на siemens бабосов у вас нет и тогда только сраный iek 
Я на личном примере. Я давно работаю с пищёвкой. На одной предприятии, руководитель ОМТС прям слёзно просит только siemens, т.к. другие аналоги не дают нужной уверенности и или не интегрируются вовсе в общую линию, или с большим трудом. Вот Вам и мотивы и требования и сука - ВОЗМОЖНОСТИ. Например бензин. 92 и 95. И мотивы и требования практически совпадают, но нет денег и 92. И такие примеры можно до следующего утра приводить.
Ну вот господа , коллеги, это же муть натуральная, сотканная из красивых фраз про конфликты - И только после того как человек определил Мотивы и Требования, он смотрит на свои Возможности. То есть он пытается ответить на вопрос, на что, исходя из его требований, у него хватит Возможностей – то есть денег. И когда наступает этот конфликт (а я уверен, что если вы посмотрите на свою жизнь, то вспомните, что вы часто сталкивались с этим конфликтом возможностей и желаний), что вы в первую очередь пытаетесь решить? Вы пытаетесь решить проблему с возможностями (то есть не говорите себе – «нет, я не достоин этого телевизора, он для крутых парней, а я куплю себе что-нибудь за 2 копейки»). Вы включаете голову и начинаете думать, где найти денег, чтобы реализовать свое желание.
Про это уже всё давно сказано - "Есть у меня возможность - купить казу, но нет желания! Есть у меня желание - купить дом, но нет возможности!" Всё, сука, предельно ясно. Хоть какие МТВ (опять сраный английский) выявляй. ))))
Многие продавцы искренне считают, что для покупателей при выборе товара, продукта или услуги самое главное – это цена. Это заблуждение, и я вам сейчас это докажу.
Я наверно тупой, как пробка (отупел уже от пьянства ) 
Но я реально ни каких доказательств не увидел.
Я согласен, что при выборе товара/услуги, стоимость не является единственным фактором. Есть сроки, качество и т.д.
Но как правило, если это не аварийная ситуация и не ситуации ей похожие, то чёртова цена будет главным фактором выбора.
Да. где то есть варианты убедить покупателя. Ну например (опять сраная Англия, какой то заговор ) в стиле - "Я полагаю, что как взрослый и практичный человек (не станет же он отрицать, что он взрослый и практичный) и безусловно патриот своге предприятия, Вы согласитесь со мной, что Английская поговорка - "Я не достаточно богат, что бы покупать дешёвые вещи, крайне актуальна в наше время" Это больше, для б2с или колхозно рынка подходит. Есть у гл. энергетика бюджет и хоть ты что там плети, не станет же он из своего кармана доплачивать.
А многие руководители "хавают" эту хренатень и несую её на своё предприятие. Запихивают эту вату в уши своим менеджера - продавцам и у тех появляется склонность к суициду. ))) Они то видят продажи не из окна своего автомобиля и не на тренингах, а на реальном рынке.
Нет. Ну я вот просто балдею. )))) Успокоится не могу. 100 грам мешают. )))) Господин Норка, он вообще, статьи то сам пишет. Вроде имя такое известное - Вся штука в том, что точно так же работает мозг ваших покупателей. И только тогда, когда они четко определятся с требованиями, когда будут понятны их мотивы, только тогда они начнут решать проблему возможностей. Поэтому как можно дальше откладывайте переговоры о цене. Изначально человек должен четко сформулировать, какие у него мотивы, зачем ему это. Потом он должен четко понять и определить свои требования, и только после этого мы будем работать с возможностями.
Вся штука в том, что в большинстве случаев всё уже определено за нас и вас и за них )))) Я понимаю, что ЦА господина Норки, явно не бабушки с рынка. Вся штука в том, что всё уже определено в ТЗ, в тендерах заявлены цены и кто ниже дас тот и в теме и дальше по списку - сметы, калькуляции, цены заложенные в проект и ещё куча всякой хрени, которая до нас уже всё определила. )))
Или Вы находите возможность предоставить конкурентно способные цены (ужимаете поставщиков, ужимаетесь в накрутках сами, экономите на логистике и прочих расходах. Или изыскиваете иные возможности удержать, или снизить стоимость ) или летите к чёрту с рынка. А все эти игры разума в виде МТВ, вряд ли значительно оздоровят Вашу экономику. Так, болтология.
Всем нашим - привет!
. Как в анекдоте про мартышку и крокодила.
.
