Яшенькин Анатолий

Каждый из вас хотя бы раз в жизни вел переговоры. На самом деле, мы встречаемся с ними довольно часто. Переговоры ведут на работе, в общественном транспорте и даже за обеденным столом.

В общем, тема важная. Поэтому сегодня обсуждаем книгу, которая может стать ориентиром и поможет прийти к эффективным решениям без драк и испорченного настроения. Называется она «Переговоры без поражений. Гарвардский метод».

Авторы книги — Брюс Паттон, Роджер Фишер, и Уильям Юри, преподаватели Гарварда. Они разработали уникальный способ ведения переговоров, который назвали принципиальные переговоры. 

Обычно как происходит? Две стороны долго спорят, иногда переходя на личности, но в конце концов победу одерживает кто-то один. Вторая сторона просто соглашается на условия. С грустным лицом :D

Но по словам авторов книги, метод принципиальных переговоров позволяет всем сторонам достичь выгодного решения.

Затягивать не будем, а сразу перейдем к 4 главным правилам таких переговоров.

Правило № 1. Сражайтесь с проблемой, а не с оппонентом

Прежде чем давать волю эмоциям, задумайтесь, для чего вы вообще начали договариваться. Вы же пришли решать проблему, так? Вот и сосредоточьте на ней все внимание.

Мы садимся за стол не для того, чтобы оскорбить оппонента. Мы хотим победить проблему, а не его. Поэтому думайте о второй стороне, как о партнере, который тоже заинтересован в решении.

Как это делать?

Кстати, вы даже можете на физическом уровне продемонстрировать дружелюбный настрой. Например, сесть с одной стороны стола, рассматривать вместе документы, если они фигурируют в вопросе.

Эти нехитрые приемы помогут создать атмосферу сотрудничества, а не борьбы.

А еще авторы упоминают о следующих приемах:

1. Ставить себя на место оппонента. Это значит попробовать посмотреть на ситуацию его глазами. Для этого необходимо на время отказаться от собственных убеждений и разделить позицию второй стороны.
2. Не считать намерения других как опасность. Не надо думать, что планы другого априори грозят негативными последствиями. Просто слушайте другого человека, не истолковывая его слова в худшем свете.
3. Тратить силу не на защиту от оппонента, а на взаимовыгодное решение. Если вас критикуют, не спешите защищаться: это непродуктивно. Вспомните о правиле восточной борьбы — не обращать собственную силу против противника, а использовать его силу в своих интересах.
4. Рассказывать оппоненту, как вы видите проблему. Когда выявите различия в видении ситуации, просто расскажите оппоненту об этом ясно, честно и открыто.
5. Не предлагать готовый вариант, а искать его с партнером. Если вы сразу предложите готовое решение, партнер подумает, что вы не считаетесь с его мнением. Поэтому ищите решение вместе, советуйтесь у партнера и обсуждайте идеи.
6. Помогать оппоненту сохранить лицо. Люди думают, что согласившись с мнением оппонента, они сдаются без боя. Поэтому есть смысл изменить формулировку соглашения так, чтобы выглядело справедливым для вас обоих.
7. Позволять оппоненту выплеснуть эмоции. Если партнер по переговорам начал кричать, не перебивайте его. Пусть выплеснет эмоции, а позже сможет приступить к обсуждению более продуктивно
8. Слушать. И давать оппоненту понять, что вы его слышите и понимаете.
9. Не нападать, а озвучивать чувства. Нападки вызовут лишь желание защититься и ответить вам также или хуже. Поэтому человека необходимо отделять от проблемы.

Пример того, как женщина в переговорах пользуется открытыми вопросами и техниками активного слушания (отражение эмоций, уточнение), чтобы выяснить важную информацию, вы можете наблюдать в отрывке фильма Летучая мышь.

Правило № 2. На первом месте истинные интересы сторон, а не их позиция на переговорах

Научитесь видеть за позицией людей их истинные интересы. Иногда люди так одержимы победой, что забывают о том, чего хотят на самом деле. Итог получается не очень хороший: даже добившись компромисса, обе стороны не чувствует удовлетворения.

Цель переговоров — закрыть потребности, а не бодаться и отстаивать занятую позицию.

Как это сделать?

Во-первых, выясните интересы оппонента. Если вы сможете удовлетворить его потребности, то получите сторонника собственных интересов. Поставьте себя на место оппонента и задайте вопрос: «Почему он считает именно так?», «Что ему мешает принять мою точку зрения?».

Во-вторых, не стесняйтесь озвучивать свои интересы. Вам нужно выявить и понять интересы оппонента, а ему, в свою очередь, нужно понять ваши.

Облегчите ему эту задачу, вы же не на битве экстрасенсов. Открыто и ясно расскажите о желаниях, но не забудьте показать оппоненту, что его потребности также ценны. Так вы еще больше повысите свои шансы на успех.

Пример грамотного выявления потребностей вы увидите в фильме Подарки к Рождеству

Правило № 3. Ищем решения, выгодные всем, а не только вам

Чтобы найти оптимальное решение, мнение оппонента тоже нужно учитывать. Если вы сделаете это правильно, переговоры завершатся быстрее и станут действительно успешными, а вы найдете делового партнера на долгие годы. Или ссориться со знакомыми перестанете. Тут зависит от того, с кем совместно вы ищете решение :D

Как это сделать?

Придумывая варианты решения, на время воздержитесь от их критики, — она убивает воображение. Поэтому сначала просто придумайте побольше вариантов, а оценке подвергнуть их лучше позже. Плюс с вариантами решений можно попросить о помощи третьих лиц.

Ищите общие цели. Они не всегда очевидны, но всегда есть. Например, нежелание нести убытки. Когда найдете, сделайте его явным для противоположной стороны и сформулируйте как общую цель переговоров.

Мы часто расхваливаем клиенту именно то, что кажется важным именно нам, а потом удивляемся, почему не идёт сделка. Это явление круто продемонстрировано в этой короткометражке.

Правило № 4. Принимайте решения на основе объективных критериев

Несмотря на то что у сторон всегда есть общие цели, переговоры — это все еще факт конфликта интересов. Вы хотите предоплату, а клиент хочет заплатить по факту сделанной работы, арендодатель хочет получить больше, а арендатор сэкономить, младший брат хочет побыстрее пойти гулять, а вы — чтобы он убрал в комнате.

Как это сделать?

Авторы книги предлагают два способа, как заставить оппонента перейти от отстаивания своего мнения к обсуждению проблемы на основе объективных критериев.

Для первого вам нужно заранее составить список критериев. Если вы спорите насчет цен, проанализируйте ситуацию на рынке. Если по вашему вопросу уже есть прецедент, обращайтесь к нему.

А для второго способа вы просто передаете инициативу в руки оппонента. Не настаивайте на том, что именно вы должны отбирать критерии. Покажите доверие партнеру — пусть он сам предложит критерии. Это будет вам только на руку.

Кстати, здорово оперирует фактами Леонардо Ди Каприо в фильме Волк с Уолл-стрит.

В общем, вести принципиальные переговоры не так уж и сложно. Главное, не забывать о том, что вы ведете борьбу с возникшей проблемой, а не с человеком, который не поддерживает вашу точку зрения. Задавайте вопросы, пытайтесь понять человека и сами говорите четко и честно.

Ну что, касатики, на сегодня все. Как вам правила? Использовали что-то подобное во время переговоров?