Основы теории Джона Бойда. Принципы, применение и реализация

Итак, коллеги небольшое вступление к материалу.

1. Это не для начинающих и далеко не ликбез. 

2. Для того что бы понять практический смысл нужно не просто иметь мозги, но и уметь ими пользоваться. 

3. Это один из рабочих инструментов, как для маркетинга, так и для сложных продаж, хотя изначально разрабатывался для военных нужд.. 

4. Материал я специально не стал адаптировать, упрощать, популяризировать или что то с ним делать.  

5. Это описание практической методики, а то что она из «военной теории», так кто-нибудь пытался доказать бесполезность книги Сунь Цзы «Искусство Войны»

++++

В последнее время в американской прессе, в научных и популярных технических, военных и политических изданиях, а также в сети Интернет очень часто упоминается аббревиатура OODA. Этими четырьмя буквами обозначается основной элемент теории Джона Бойда (петля Observe - Orient - Decide - Act, петля Наблюдение - Ориентация - Решение - Действие). Предварительный анализ сущности этой теории, сведения о многочисленных применениях в различных областях, частые и одобрительные упоминания в прессе, позволяют утверждать, что она обладает высокой степенью универсальности и имеет перспективу широкого применения в задачах анализа и моделирования профессиональной деятельности отдельных людей и организаций в условиях конкурентной среды, характерной для войн, бизнеса, торговли и спорта. Особый интерес знакомство с Джоном Бойдом и его теорией представляет для военных и специалистов, связанных с созданием новых военных технологий и перспективного вооружения. Специальные публикации на русском языке, посвящённые изложению и анализу этой теории, отсутствуют. Во многих зарубежных изданиях Джона Бойда называют одним из главных стратегов последних войн и лидеров организации военной реформы в МО США. Справедливость этого тезиса хорошо подтверждают названия публикаций о Джоне Бойде и его теории: "Бойд: пилот истребителя, изменивший искусство войны" [186], "Мозг войны: Джон Бойд и безопасность Америки" [187], "Необходимый Бойд" [188], "Наука, стратегия и война: стратегическая теория Джона Бойда" [189], "Убежденность в победе: Стратегия Джона Бойда применительно к бизнесу" [190].

Учитывая актуальность, потенциальную практическую важность работ Джона Бойда и его последователей, а также зарубежный общественный резонанс этой теории, в предложенных читателям материалах рассматриваются следующие вопросы:

Ø краткая характеристика деятельности полковника Бойда;

Ø основной элемент теории Бойда - цикл OODA;

Ø цикл OODA в условиях конкурентной среды;

Ø основные постулаты теории Бойда и направления их развития в военной и гражданской сфере;

Ø угроза практической реализации цикла Бойда в войне США с Россией;

Ø основные направления проектирования эффективного ответного цикла действий России.

Ø  Оценки и предложения, содержащиеся в данной работе, являются отражением личных взглядов авторов и не выражают официальных позиций каких-либо организаций.

Краткая характеристика деятельности полковника Бойда

Даже поверхностный анализ жизненного пути и достижений Дж. Бойда вызывает уважение, несмотря на то, что в течение многих лет он числился среди наших эвентуальных противников.

Полковник Джон (Ричард) Бойд (1927-1997) - военный летчик ВВС США и военный стратег конца 20 века. Его теоретические воззрения оказали существенное влияние на военную сферу и сферу бизнеса.

Окончил университет Айовы (бакалавр в области экономики) и Джорджии (бакалавр в технике).

С 1945 по 1951 год служил летчиком ВВС США. Считался асом. Заслужил прозвище "Сорокасекундный Бойд", потому как в воздушном бою мог победить любого пилота менее, чем за 40 секунд. Умер от рака в возрасте 70 лет.

В начале 60-х годов, Бойд совместно с гражданским математиком Т. Кристи разработал теорию воздушного боя "Энергия-Маневренность" (E-M Theory). Вместе они воровали машинное время, т.к. для доказательства Е-М теории требовалось "миллионы вычислений". Публикации по этой теме носили закрытый характер и все же они стали своеобразным стандартом в области разработок боевых самолетов.

Е-М теория послужила основой для корректировки проекта F-15 и обоснования программы создания легкого истребителя FXX (F-16 и F/A-18).

Участвовал в нескольких воздушных боях во время войны в Корее, во всех воздушных поединках вышел победителем.

Уволившись с военной службы в 1975 году, Дж. Бойд продолжил работу в качестве консультанта в управлении заместителя министра обороны США в отделе системного анализа. По слухам Бойду приписывают разработку стратегии нападения на Ирак во время первой войны в заливе. Что известно точно, так это то, что 1981 году он представил свою презентацию "Образы конфликта" лично Дику Чейни. В 1990 году в связи с ухудшением здоровья Бойд переехал во Флориду, но Чейни позвал его обратно для работы над планами Бури в пустыне. Именно Бойду принадлежит идея "удара слева" в этой кампании. В письме к редактору издания "В Пентагоне" (Inside the Pentagon) бывший командующий корпуса морской пехоты генерал Ч. Крулак писал: "Иракская армия была повергнута в моральный и интеллектуальный коллапс … Джон Бойд был архитектором этой победы и при этом создавалось такое впечатление, что он как бы командовал авиационным крылом или маневренной дивизией в пустыне".

При обосновании своих теоретических воззрений, в частности при формировании теории цикла OODA, Бойд стремился подкрепить их философскими обоснованиями с использованием трех основных научных теорем:

1.    теоремы Геделя о неполноте: любая логическая модель реальности не полна (и возможно не состоятельна) и должна непрерывно улучшаться (адаптироваться) с учётом новых наблюдений;

2.    принципа неопределённости Гейзенберга: существует предел нашей способности наблюдать реальность с определённой точностью. Любые малые ошибки наблюдений, включённые в вычисления, могут привести к увеличению объёма неточностей со временем;

3.    второго закона термодинамики: энтропия (хаос) любой замкнутой системы всегда стремится к увеличению, следовательно, природа любой заданной системы непрерывно изменяется, даже если принимать меры по сохранению ее в исходном состоянии. Более того, принимаемые нами действия повлиять на любую систему будут иметь непреднамеренный сторонний эффект, который может в действительности привести к увеличению скорости изменения энтропии системы (и, следовательно, к хаосу).

Именно исходя из этих соображений, Бойд сделал вывод о том, что для того, чтобы соответствовать реальности необходимо осуществлять действия в непрерывном цикле, во взаимодействии с окружающей средой, учитывая его постоянные изменения.

Кроме перечисленных теорем для обоснования своих воззрений Бойд привлёк эволюцию Дарвина. Предположив, что естественный отбор действует не только в биологической среде, но и в социальной (проявляется в выживании людей в войнах и в бизнесе в условиях рыночной конкуренции). Объединив эти перечисленные выше положения, Джон Бойд выдвинул гипотезу, что цикл деятельности и принятия решения OODA является центральным механизмом адаптации и что преимущество в скорости своего цикла действий и точности оценок обеспечивает преимущество над противостоящей стороной и ведёт к достижению победы в военных действиях.

В своих теоретических построениях Бойд подразделял войну на три элемента:

Ø моральную войну (moral warfare): разрушение воли противника к достижению победы путём его отделения от союзников (или потенциальных союзников) и внутреннего раздробления, подрывая общую веру и общие взгляды;

Ø ментальную войну (mental warfare): деформация и искажение восприятия противником реальности на основе дезинформации и создания неправильных представлений о ситуации;

Ø физическую войну (physical warfare): разрушение физических ресурсов противника (вооружение, живая сила, инфраструктура и предметы снабжения).

Фактически признавались три сферы получения эффекта от проведения военных операций, что впоследствии послужило созданию теории планирования операций на основе эффектов (EBO - Effect Based Operations). На рис. П.1.2 схематически показана примерная цепочка логических рассуждений, приведшая к созданию основного элемента теории Бойда - цикла военной деятельности OODA и трех основных сфер проявления ее эффективности.

В отличие от большинства других военных стратегов при жизни Дж. Бойд не опубликовал своих теоретических воззрений в форме книг или статей. Основным средством пропаганды своих идей он избрал брифинги и презентации. Наиболее известные свои доклады "Образы конфликта" и "Дискурс о победах и поражениях" он презентовал широкой общественности более 1500 раз [191 - 194]. Его презентации, планировавшиеся на один час, превращались в двухдневные 15-ти часовые сессии не только для американских военных, но и для учёных и бизнесменов со всего мира.

В настоящее время петля OODA превратилась в стандарт описания цикла принятия решений во многих областях знания. Идеи полковника Бойда отфильтрованы путём многочисленных публикаций в авторитетнейших изданиях, среди которых Forbes, Fortune, Time, The Economist, The New York Times, The Washington Post, The Dallas Morning News and The Los Angeles Times.

За рубежом, особенно в США и других англоязычных странах, идея петли Бойда стала спасительной "иконкой", в которую многие верят и в военной среде, и в бизнесе. Цикл ООDA вошёл в военные доктринальные документы министерств обороны США, Великобритании и Австралии.

В 2004 году полковнику Бойду посмертно присуждена награда в области национальной обороны США (The Thomas D. White National Defense Award). Эта награда присуждается гражданам, внесшим наиболее весомый вклад в укрепление обороны. Достаточно сказать, что среди удостоенных этой почётной награды в разные годы числятся авиаконструктор Игорь Сикорский и бывшие президенты США Дж. Буш-старший и Б.Клинтон.

Основной элемент теории Бойда - цикл OODA

В соответствии с идеями Дж. Бойда и его последователей любая деятельность в военной сфере с определённой степенью приближения может быть представлена в виде кибернетической модели OODA (Observe - наблюдай, Orient - ориентируйся, Decide - решай, Act - действуй). Указанная модель предполагает многократное повторение петли действий, составленной из четырех последовательных взаимодействующих процессов: наблюдение, ориентация, решение, действие рис. П.1.3 . Фактически имеет место развитие ситуации по спирали и на каждом этапе этой спирали осуществляется взаимодействие с внешней средой и воздействие на противника. Модель обычно относят к разряду кибернетических, так как в ней реализуется принцип "обратной связи", в соответствии с которым часть выхода из системы снова подаётся на её вход, чтобы уточнить, а если потребуется, и скорректировать развитие системы на последующих этапах.

В англоязычных изданиях петлю OODA иногда называют циклом Бойда (Boyd Cycle). В пока еще редких отечественных публикациях ей присвоено также достаточно лаконичное и запоминающееся название петля (цикл) НОРД (Н - наблюдение, О - ориентация, Р - решение, Д - действие). Следует отметить очевидный психологический аспект данного наименования - оно очень хорошо запоминается в силу внешней простоты и какой-то необъяснимой потенциальной всеобщности и полезности.

В ряде официальных доктринальных документов МО США, в частности в совместной публикации Joint Publication 3-13.1 [195], петля OODA рассматривается в качестве единой типовой модели цикла принятия решений для систем командования и управления (C2 systems), как своих войск, так и войск противника. В статьях, посвящённых теории Бойда [49, 196 - 201], анализируется большое многообразие циклических моделей деятельности и принятия решений, применяющихся в различных областях научного и практического знания. Большинство авторов указанных работ констатируют, что цикл OODA по составу функциональных блоков, модельным и когнитивным возможностям представляет из себя некоторую "золотую середину". В табл. П.1.1 также приведен ряд наиболее известных циклических моделей, используемых в управлении проектами, приятии решений, в управлении качеством, в психологии и в военном деле. Следует особо отметить соответствие петли Бойда общей методологии научного метода: наблюдение - формирование гипотезы - проверка гипотезы - построение теории, соответствующей данным наблюдения. Научный метод служит для проверки теории на соответствие экспериментам и использует эксперименты для формирования новых теорий или корректировки существующих. Сходство идеологии цикла Бойда и научного метода является в определенной степени подтверждением междисциплинарного характера теории OODA.

Хотя петля Бойда изначально родилась для военных применений, в последствии эта модель с успехом начала применяться для моделирования деятельности и принятия решений в бизнесе, политике и социологии [202 - 211]. По теории Бойда каждый человек или организация при решении стоящих перед ними задач имеет свою петлю принятия решений и деятельности. Рассмотрим более подробно каждый из четырёх отдельных элементов указанной петли.

Наблюдение (observation) - это процесс сбора информации, необходимой для принятия решения в данном конкретном случае. Необходимая информация может быть получена как от внешних, так и от внутренних источников. Под внутренними источниками информации понимаются элементы обратной связи петли. В качестве внешних используются датчики, а также другие каналы получения информации.

Ориентация (orientation) - наиболее ответственный и наиболее сложный c когнитивной точки зрения этап во всём цикле OODA. Эту мысль Дж. Бойд неоднократно подчёркивал в своих выступлениях. Этап ориентации состоит из двух подэтапов: разрушение (destruction) и созидание (creation). Разрушение предполагает разбиение ситуации на мелкие элементарные части, которые более легки для понимания. Человек или организация, принимающие решение, будут стремиться расчленить или декомпозировать задачу до такого уровня, пока вновь образованные составляющие задачи становятся близкими к стандартным или типовым ситуациям, для которых у ЛПР имеется план решения. Ознакомление с этими элементарными типовыми подзадачами достигается путем обучения, тренировок, накопления опыта и инструктажа. Такое ознакомление возможно только на основе заранее разработанных доктринальных установок и множества планов. ЛПР попросту идентифицирует текущую ситуацию по отношению с теми, с которыми он знаком, и применяет заранее заготовленный план действий для этой подзадачи. Затем эти составляющие элементарные подпланы объединяются в общий план действий, что и соответствует подэтапу "созидание". Если нет реальных планов, из числа которых может быть выбрано решение, то процесс остается на этапе ориентации и осуществляется дальнейшая декомпозиция задачи. Если не удаётся разработать план с реальными шансами на успех, то последующее измельчение может привести к останову цикла.

Принятие решения (decision) - третий этап цикла OODA. Если к этому этапу ЛПР смогло сформировать только один реальный план, то попросту принимается решение - выполнять этот план или нет. Если же сформированы несколько альтернативных вариантов действий, то ЛПР на данном этапе осуществляет выбор наилучшего из них для последующей реализации. Выбор наилучшего плана может осуществляться по критерию эффективность - стоимость.

В условиях лимита времени наиболее предпочтителен план, отвечающий требованиям быстроты и надёжности.

Действие (action) - заключительный этап цикла, предполагающий практическую реализацию избранного курса действий или плана. Действие предполагает выдачу приказа или указания, физическую атаку, активную защиту, перемещение в пространстве или управление датчиками с целью улучшения наблюдения в следующем боевом цикле.

Цикл OODA в условиях конкурентной среды

Отличительная черта цикла OODA от других циклических моделей состоит в том, что в любой ситуации всегда предполагается наличие противника или соперника, с которыми ведётся вооруженная борьба, соперничество или конкуренция. Противник, соперник или конкурент также действует и принимает решения в рамках своей аналогичной петли. На рис. П.1.4 представлена модель вооруженной борьбы с учетом цикла OODA двух противоборствующих сторон.

В ряде случаев, когда противостоящей стороны нет, её роль может выполнять динамически изменяющаяся внешняя среда. Примером такой ситуации являются действия и принятие решений в условиях катастроф и стихийных бедствий.

Существуют два основных способа достижения конкурентных преимуществ при осуществлении различных видов профессиональной, в том числе и военной деятельности. Первый путь - сделать в количественном измерении свои циклы действий более быстрыми. Это позволит вам действовать первым номером и вынудит вашего противника реагировать на ваши действия. Второй путь - улучшить качество принимаемых вами решений, то есть принимать решения, в большей степени соответствующие складывающейся ситуации, чем решения вашего противника. Более качественные решения могут привести к более предпочтительным результатам, нежели быстрые, но неадекватные или плохо просчитанные действия. С учётом указанных соображений на каждом шаге процесса необходимо стремиться к постепенному получению качественных и количественных улучшений. Рассмотрим более подробно эти два направления получения конкурентных преимуществ.

Ускорить цикл OODA. В соответствии с теорией Бойда необходимо "регулировать изнутри" процесс деятельности противника или побеждать за счёт более быстрой собственной петли действий, чем у оппонента. На рис. П.1.5 приведена графическая интерпретация временных соотношений двух противоборствующих сторон. В свою очередь, ускорение процесса принятия решений может привести к двум видам эффектов. Первый эффект по своей природе имеет чисто наступательный характер. Вы можете начать осуществлять свой план первым и тем самым вызвать изменения в обстановке прежде, чем начнёт действовать ваш противник. Так на рис. П.1.6 показано, что отставание в скорости действий ведет к накоплению времени отставания за несколько циклов и впоследствии (рис. П.1.7) к системному кризису для красной стороны. Если для осуществления вашего плана необходимо участие противника (например, противник должен иметь определённую дислокацию), инициатива в действиях позволяет вам добиться определённых условий перед началом реализации запланированных действий. Это преимущество первого удара находит своё воплощение в простой формуле, о которой практически никогда не забывают американские военные аналитики, - вы можете убить противника прежде, чем он начнёт стрелять.

Вторая составляющая эффекта от ускорения собственного цикла действий OODA носит оборонительный характер. Человек или организация с преимуществом в скорости цикла действий способны в ряде случаев избежать поражающего или вредоносного воздействия со стороны своего противника. Другими словами, вы можете стать "не сотрудничающей целью" (a non-cooperative target) путём создания несоответствия ожиданиям атакующего противника. Состояние несоответствия ожиданиям противника наблюдается, например, в том случае, когда вы перемещаетесь из заданной точки пространства, в которой вас зафиксировал атакующий противник, в другую позицию, где вы не должны находиться по типовым планам противника.

Качественное улучшение цикла OODA в данном случае означает, что качество принимаемых вами решений будет лучше, чем у вашего противника. Учитывая, что плохие решения вообще недопустимы, зададимся вопросом - за счёт чего эти решения можно улучшить?

Оценка уровня качества принимаемых решений является величиной не абсолютной, а относительной, поэтому добиться конкурентного преимущества в данном компоненте можно двумя способами: совершенствовать свои решения и добиваться ухудшении решений, принимаемых стороной противника. Повышение качества собственных решений может быть достигнуто различными способами, к числу которых относятся применение современных формальных математических методов, совершенствование информационно- аналитического и разведывательного обеспечения, применение автоматизированных систем управления, систем поддержки решений, экспертных и советующих систем, обучение и тренинг. Учения и тренировки являются наиболее общим способом улучшения процесса наших решений. Именно в ходе учений и тренировок уточняется состав информации, который необходим в конкретных практических ситуациях, обретается уверенность в правильности принимаемых решений.

Совершенствуя свой цикл OODA, следует постоянно помнить о том, что существуют реальные возможности снизить качество цикла принятия решений и деятельности противника путём создания помех и противодействия системам разведки и наблюдения(на этапе observe), введения противника в заблуждение (на этапах observe и orient), принятия нехарактерных и непредсказуемых решений, называемых иногда сюрпризами(на этапе orient). Ослабить эффективность действий противника возможно и на этапе применения оружия (на этапе act) путём использования элементов активной защиты, например, динамической брони, тепловых и радиолокационных ложных целей.

В табл.П.1.2 на примере США показаны временные затраты на реализацию ООDА-цикла в войнах различных эпох. Как следует из рисунка максимальные временные затраты на реализацию различных составляющих ООDА-цикла в период войны в Персидском заливе исчислялись днями, в то время как в период войны за независимость США они составляли несколько месяцев. В войнах будущего эти временные интервалы еще более сократятся, что будет достигнуто за счет применения перспективных датчиков различной природы, информационных технологий, технологий телекоммуникаций, средств вычислительной техники и быстродействующих исполнительных устройств. Наиболее сложным этапом с точки зрения сокращения времени является этап действия или применения оружия. Наиболее радикальными способами увеличения скорости поражающего фактора к цели являются развитие гиперзвуковых технологий доставки и создание нетрадиционных видов оружия (кинетического, лазерного и сверхвысокочастотного).

Основные постулаты теории Бойда и направления их развития в военной и гражданской сфере

В данном разделе предпринята попытка на основе анализа доступных источников информации сформулировать в форме совокупности постулатов наиболее общие положения теории Дж. Бойда. При этом речь идет не о теории, опирающейся на строгие законы в техническом или математическом смысле, а о совокупности научных постулатов, которые в сумме составляют некоторую нормативную модель военной деятельности. Именно такая постановка вопроса теории более характерна для области военной, гуманитарной и общественной науки [205, 212 - 214].

 

Как уже отмечалось (в краткой биографической справке в разделе 1) при жизни Дж. Бойд не опубликовал в книжной форме какой-либо целостной теории, связанной с циклом военной деятельности OODA.

Остались только его презентации и записи выступлений, которые и являются объектом анализа и развития его последователей. Учитывая большой объем публикаций, связанных с именем Дж. Бойда и его идеями, в настоящее время сложно провести грань между тем, что предложено лично Бойдом, а что додумано и добавлено его последователями [189, 196, 201, 206]. Да этого собственно и не требуется. Важнее другое - определить наиболее существенное и неизбыточное ядро элементов, которое отражает суть теории Бойда.

В процессе работы над "законами силы", т.е. законами, имеющими универсальное значение для всех сфер бизнеса в попытке отделить наиболее существенные элементы от второстепенных Р.Кох удивительно точно подметил "Природа щедра на детали, но скупа на принципы" [215]. Этот тезис подтверждает сложность определения наиболее существенных положений для построения нормативной модели военной деятельности OODA.

На основе анализа работ Дж. Бойда и его последователей, учитывая важность отдельных утверждений для обеспечения эффективности военной деятельности и частоты упоминания этих утверждений в публикациях, в качестве постулатов теории OODA выделены следующие:

Постулат первый (Р1) - Военная деятельность (боевые действия) противоборствующих сторон осуществляется в одинаковых кибернетических циклах OODA, включающих четыре этапа: Observation - наблюдение, Orientation -ориентация, Decision - решение, Action - действие.

Постулат второй (Р2) - Содержание основных элементов цикла OODA следующее:

(Р21) - Наблюдение (Observation). Сбор информации от внутренних и внешних источников;

(Р22) - Ориентация (Orientation). Формирование множества возможных планов (вариантов) и оценка каждого их них по совокупности критериев;

(Р23) - Решение (Decision). Выбор наилучшего плана действий для практической реализации;

(Р24) - Действие (Action). Практическая реализация избранного плана действий.

Постулат третий (Р3) - Цикл OODA является моделью военной и конкурентной деятельности отдельных лиц и организаций для войн и конфликтов любого уровня (тактического, оперативного и стратегического).

Постулат четвертый (Р4) - Направления достижения победы (получения конкурентных преимуществ):

сокращение времени выполнения цикла OODA;

улучшение качества применяемых в цикле решений.

 

Постулат пятый (Р5) - Увеличение скорости всех четырех элементов цикла OODA - главный путь достижения победы.

 

Постулат шестой, дополнительный (P6D) - Эффект действий в цикле OODA может быть достигнут в трех сферах:

(P6D1) - в моральной сфере: разрушение воли противника к достижению победы путем его отделения от союзников (или потенциальных союзников) и внутреннего раздробления, подрывая общую веру и общие взгляды;

(P6D2) - в ментальной сфере: деформация и искажение восприятия противником реальности на основе дезинформации и создания неправильных представлений о ситуации;

(P6D3) - в физической сфере: разрушение физических ресурсов противника (вооружения, живой силы, инфраструктуры и предметов снабжения и др.).

Постулат седьмой, дополнительный (P7D) [216] - любой элемент цикла OODA, в свою очередь, может быть декомпозирован на более мелкие элементы и представлен в виде внутреннего цикла OODA.

Постулат восьмой, дополнительный (P8D) [216, 217] - в цикле деятельности OODA в ряде случаев целесообразно выделить две фазы: подготовка плана (building the plan) и реализация плана (implementing the plan); подготовка плана объединяет этапы наблюдения и ориентации (ОО); реализация плана или операция объединяет этапы решения и действия (DA).

Необходимость введения восьмого постулата обусловлена развитием и практической реализацией концепцией сетецентрической войны. В условиях сетецентрической организации увеличение числа узлов сети и числа связей между ними оказывает различное влияние на повышение эффективности реализации на этапах подготовки плана (OO) и реализации плана (DA).

В соответствии с принципами сетецентрической войны компьютерные системы связывают элементы боевой техники в сеть. Это обеспечивает увеличение темпа действий OODA-цикла за счет сокращения продолжительности этапов наблюдения и ориентации. Эффективность образуемой на основе установления связей "системы систем" (system of systems) определяется также фазами принятия решений и действий.

В наиболее общем случае образование сетевых структур направлено на сокращение времени цикла боя и повышение темпа боевых (военных) действий на всех уровнях военной организации. Из четырех этапов ООDА-цикла три непосредственно связаны с обработкой информации и с компьютерными технологиями. Четвертый этап (Action - действие) носит в целом "кинематический" характер и связан с перемещением в пространстве, защитой и поражением противника на основе огневой мощи.

Чтобы сохранить временные рамки ООDА-цикла действий своих сил и обеспечить более высокий, чем у противника, темп боя, необходимо ускорить все четыре этапа цикла, реализуемые войсками (силами). В течение двадцатого века все усилия военных, ученых и инженеров были направлены на совершенствование вооружения и технологий в части кинематической части петли ООDА. Результатом этих усилий являлось увеличение мобильности, точности и огневой мощи вооружения.

Однако на современном этапе наступил технологический предел кинематической части ООDА-цикла - более мощные виды оружия наносят не приемлемый сопутствующий ущерб, а более скоростные и более защищенные платформы вооружения и средства доставки поражающего фактора к цели предполагают непомерные на современном этапе материальные затраты. Пока это имеет место в случае гиперзвуковых самолетов и оружия на новых физических принципах.

Первые три шага ООDА-цикла связаны непосредственно с процессами сбора информации, ее распределения, осмысления, анализа и принятия решений на основе полученной информации. Чем быстрее осуществляются сбор, распределение, анализ, восприятие информации, тем быстрее принимается решение. Именно скорость и правильность принятия решений наиболее важны в реальных боевых действиях. Таким образом, организация сети является механизмом ускорения этапов наблюдения и ориентации, а также повышения эффективности - для этапа принятия решений.

Эффективность сетевых структур подтверждена математическим законом Меткалфа, в соответствии с которым "полезность" и "эффективность" сети пропорциональна квадрату числа ее узлов. Этот закон, перенесенный из области веб-торговли в военную сферу, дает своеобразную максимально возможную оценку эффективности системы датчиков, расположенных на платформах образцов ВВТ в предположении, что датчики обеспечивают своевременную и достоверную информацию.

Основное ограничение эффективности в условиях сетецентрической структуры вносят этапы принятия решений и действий. Математической моделью, наиболее близко описывающей эти процессы, является закон Амдаля (также перенесенный в сферу сетецентрических войн из области моделирования параллельных процессов в суперкомпьютерах). В исходном виде закон Амдаля гласит: "увеличение числа ресурсов в системе обеспечивает увеличение суммарной производительности до максимума только в случае ресурсов, допускающих суммирование" [210, 211]. Реальное увеличение ограничивается "эффектом очередей", обусловленным необходимостью строгого выстраивания и позиционирования ресурсов в процессе выполняемых действий.

С методической точки зрения идеология определения нижней границы повышения эффективности военной деятельности в сетецентрической организации достаточно проста: введение сети обеспечивает существенное увеличение темпа действий до предела, связанного с информацией планирования (или прицеливания), однако это не оказывает абсолютного влияния на способность и скорость доставки поражающего фактора оружия к цели. Эффективность этапа действия (исполнения плана) зависит только от возможностей платформ оружия и их количества.

Результаты представленных рассуждений и направления совершенствования технологий, обеспечивающих эффект сетецентричности, наглядно представлены на рис. П.1.8 .

Схематическое представление седьмого и восьмого постулатов показано на рис. П.1.9 и рис. П.1.10 П.1.10.

Составляющие элементы теории OODA обозначены как постулаты. Под постулатами в данном случае понимаются утверждения, принимаемые без формального доказательства, но в целом обоснованные результатами практики. Сформированная совокупность постулатов носит открытый характер: в дальнейшем она может быть дополнена или сокращена путем отклонения некоторых постулатов в зависимости от конкретизации сферы рассматриваемых задач.

Суммарно положения теории Дж. Бойда, а также некоторые перспективные направления ее развития и применения представлены на рис. П.1.11 . Учитывая возможность применения цикла OODA в качестве модели описания и анализа в любой сфере военной деятельности (постулат 1) и его масштабируемость (постулат седьмой) для удобства дальнейших рассуждений, будем использовать термин "универсальный цикл военной деятельности". Отметим, что обоснованность и справедливость этих утверждений подкрепляется практикой ведения реальных боевых действий, успехами в обучении американских лётчиков, моделированием и эффективным применением при планировании операций в Ираке и Афганистане [218], а также положительными отзывами представителей бизнеса (Toyota, Western Digital, Lockheed Martin) и науки (DARPA, RAND) [190, 202, 205, 219].

Теория Дж. Бойда, по нашим оценкам, в целом отвечает трем основным критериям, предъявляемым к наиболее общим законам и закономерностям, имеющим междисциплинарный характер [197, 207, 208, 215, 220]:

она является теорией, объясняющей принципы работы вещей, признанной широким кругом ученых;

она выходит за рамки военной области, в которой она возникла и уже используется в других областях науки;

она пригодна для применения в бизнесе.

Угроза практической реализации цикла Бойда в войне США с Россией

Особенностью современной международной обстановки является обострение борьбы за сырьевые ресурсы и чрезвычайно беспринципная политика США в достижении своих целей в различных точках земного шара. В поведении американцев наблюдается излишняя эйфория от успешных боевых действий в Югославии, Ираке и Афганистане. Вера в технологическое превосходство своего вооружения и в исключительность американской военно-теоретической мысли, подкрепляемая развитием теорий, подобных теории Бойда, может подтолкнуть США к агрессии против России. Тем более что в большинстве доктринальных военных установок США, предписывается ориентация на превосходство в реализации цикла OODA с целью осуществления обезоруживающего удара по своим противникам.

Аналогичный сценарий действий США против России, предусматривающий достижение преимуществ за счет быстроты и внезапности, выдвинул известный русский военный аналитик Михаил Ходаренок.

Суть этого сценария следующая. Самой главной чертой будущей войны НАТО с ядерной Россией станет быстрота. В течение нескольких минут будет нанесен "разоружающий удар" с целью нейтрализации носителей сил ядерного сдерживания и полного исключения применения тактического ядерного оружия. Поэтому, прежде всего, будет уничтожена ядерная компонента России. Места дислокации основных и запасных подземных пунктов высших звеньев управления, узлов связи, центральных командных пунктов видов Вооруженных сил РФ давно вскрыты разведкой США.

В полном соответствии с теорией Бойда, а точнее с одним из направлений развития этой теории "планирования операций, основанных на эффективности" (EBO - Effect-Based Operations), основной задачей первых минут возможной агрессии станет вывод из строя системы управления государством и Вооруженными силами. В первую очередь - многократно дублированной системы управления СЯС (в том числе центров связи с ракетными подводными лодками стратегического назначения, использующими диапазон сверхдлинных радиоволн) и подвижных пунктов управления Верховного главнокомандования (воздушных и железнодорожных). Мощному удару с использованием средств воздушного нападения противника подвергнутся наиболее значимые административные здания Минобороны в Москве (новое и старое здания Генштаба на Арбатской площади, "третий дом" на Фрунзенской набережной, узлы связи Генерального штаба и видов ВС и т.д.), откуда возможно осуществлять руководство войсками (силами). Одновременно с ними разрушению подвергнутся пункты управления и узлы связи военных округов.

Никаких фронтов, никаких стратегических операций на морских и континентальных ТВД, никакого прорыва обороны и многодневных бомбардировок в войне будущего не предвидится. Реальностью станет мгновенный, мощный, согласованный по всем составляющим и сферам удар.

После уничтожения ядерного потенциала России военные действия сведутся к добиванию оставшегося военного потенциала высокоточным оружием в обычном снаряжении. Далее в соответствии с американскими теоретическими установками наступит момент реализации "Блицкрига", идеологии которого достаточно много места уделено в работах полковника Бойда [3, 189, 196, 219]. Будут осуществлены стремительные прорывы и рейды механизированных и бронетанковых подразделений с целью молниеносного захвата ключевых точек территории России. В первую очередь будут захвачены центры коммуникаций, региональные узлы связи и центры политического и военного управления в субъектах России.

Учитывая особый цинизм американских современных политиков, утверждающих, что размещение радиолокационных станций в Польше не направлено против России, можно согласиться с М. Ходаренком в том, что военные приготовления к подобной операции пройдут под видом больших маневров блока НАТО - с приглашением военных наблюдателей от России или во время визита Президента Российской Федерации в Соединенные Штаты Америки. Временных затрат на "мобилизацию" войскам НАТО не потребуется - современное состояние боеготовности ВС развитых в военном отношении стран позволяет обойтись без этих процедур, свойственных войнам прошлого века.

После обезоруживающего и парализующего удара первых пяти минут дальше операция НАТО против России превратится в блицкриг. В ходе этого блицкрига будут реализованы идеи "системного кризиса" и "стратегического паралича" в соответствии с теорией Бойда.

В дальнейшем проявится огромное превосходство войск НАТО на каждом этапе цикла OODA: в средствах разведки и радиоэлектронной борьбы - на этапе Observe (наблюдения), в системах автоматизации управления и средств связи - на этапах Orient и Decide (ориентации и принятия решений), в количестве и качестве обычных вооружений и боевой техники - на этапе Act (действий). Такой вот неутешительный сценарий, приведенный практически без изменений авторского текста и стиля Максима Калашникова [221].

Основные направления проектирования эффективного ответного цикла действий России

Сценарий М. Ходаренка, к сожалению, представляется вполне реальным. Но лишь в одном случае: если Россия и в перспективе останется в нынешнем виде - низкотехнологичной "нефтяной страной" с отсталой промышленностью и Вооруженными силами позавчерашнего дня.

Любой, даже самый мрачный сценарий развития событий в военной области пишется, как правило, вовсе не для того, чтобы стать реальностью, а для того, чтобы выявить недостатки в существующей системе, показать насколько она нас не удовлетворяет, изменить инерционный характер развития событий и наметить направления действий для достижения благоприятного исхода вооруженной борьбы.

Проблему проектирования эффективного ответного цикла действий в материалах данной работы не будем привязывать к конкретному сценарию М. Ходарёнка. Рассмотрим её с более общих методических позиций с учётом положений теории OODA цикла, уделив особое место развитию науки и технологий в области обороны и безопасности. При этом выделим в этой проблеме два достаточно самостоятельных аспекта:

актуальность разработки и внедрения методологии адаптивного программно-целевого планирования для области развития базовых и критических военных технологий. Собственно проблема перехода к адаптивному планированию актуальна не только для оборонной науки, но и для других сфер экономики;

сущность асимметричного подхода, который может быть эффективно применён для противодействия агрессивной наступательной политике американской стороны.

Актуальность внедрения адаптивного планирования для развития базовых и критических военных технологий

Адаптивность по теории Дж. Бойда (или по любой другой) предполагает постоянное изучение изменений, происходящих в окружающей среде и в состоянии противника, с целью выработки рационального способа своих действий.

В этой связи первый вопрос, который возникает у любого человека, которому не безразлична судьба России, звучит приблизительно так: "Как могло случиться, что один из главных американских военных стратегов конца 20-го века абсолютно не известен своим эвентуальным противникам? Неизвестен даже тем, кто по роду своей профессиональной деятельности должен был бы анализировать теорию цикла OODA и "разворачивать эффективность этого цикла в другую сторону", то есть предпринять адекватные меры противодействия, нейтрализующие (в той или иной мере) военные усилия противника или его планы. Но этот вопрос, по большей части, носит риторический характер.

Второй вопрос, а точнее целая группа вопросов, вытекающих непосредственно из теории Дж. Бойда, обусловлена требованием необходимости постоянного адаптивного развития всех составляющих военной организации государства.

В силу целого ряда обстоятельств в последние годы наметилось определённое отставание в "электронной начинке или интеллектуальной составляющей" отечественного вооружения. Но это отставание пока ещё не стало критическим, о чём свидетельствуют успехи "Рособоронэкспорта" на международных рынках вооружений. Но об опасности отставания, при нашем согласии действовать адаптивно, необходимо помнить и предпринимать адекватные и своевременные меры.

Успехи науки и технологий в сочетании с инновационной деятельностью - это тот ресурс, на который остаётся уповать в надежде окончательно не отстать от США в создании мощного и интеллектуального оружия 21-го века. Именно в области науки и технологий могут проявиться нелинейности в развитии, и технологические прорывы, которые грозят обернуться непредсказуемыми сюрпризами для любой из конкурирующих сторон.

Как мы уже заметили, американский цикл развития OODA в военной области набирает и скорость, и массу в полном соответствии с известной формулой и становится все более энергоемким.

При этом американцев уже все меньше заботит движение России в цикле развития, а по большей степени "напрягает" Китай (у них и "масса" больше, и направление, куда двигаться, они уже определили достаточно давно).

Настоящая адаптивность, предполагаемая теорией Джона Бойда всем разумным организмам и организациям предписывает непрерывное отслеживание действий своих "конкурентов" (используем это слово, если не хотим никого раздражать определением "эвентуальный противник").

Расходы основных мировых военных держав на развитие военной науки и военных технологий постоянно увеличиваются, а у лидеров - американцев стали просто рекордными. Военный бюджет США по данным ЦРУ примерно в тридцать раз больше российского. На рис. П.1.12 бюджеты агентств минобороны США на развитие науки и технологий в 2008 году представлены с разбивкой на три категории: фундаментальные, прикладные и разработка технологий. Для сравнения здесь же показаны расходы, запланированные в 2008 году в отечественных научно-технологических программах федерального уровня (Исследования и разработки по приоритетным направлениям развития научно-технологического комплекса России на 2007-2012 годы, Национальная технологическая база на 2007-2011 годы). Объемы ассигнований на крупнейшие наши научно-технологические программы составляют примерно 793,4 млн. долл. и могут рассматриваться в качестве ошибок округления научно-технологического бюджета минобороны США.

Ширится и укрепляется состав организаций, занимающихся развитием новых технологий в области обороны: в дополнение к Агентству перспективных исследовательских проектов DARPA в Минобороны (которое в этом году отметит 60-летний юбилей) в министерстве национальной безопасности создано новое агентство с похожими функциями и мало отличающееся по своему наименованию - HSARPA (Homeland Security ARPA). Из федерального бюджета финансируются НИОКРы Министерства энергетики США, которые также наполовину имеют военную направленность. Внедряются новые эффективные организационные формы привлечения ученых к решению задач укрепления обороноспособности США. Ярким примером этого является международная корпорация по применению научных достижений SAIC (Science Applications International Corporation), насчитывающая более сорока тысяч работников. SAIC является фактически социалистическим предприятием, ибо компания принадлежит ее работникам (по своей юридической форме это An Employee-Owned Company). Появилась система коллективной собственности, образованная учеными исследователями, тесно связанными общей идеей создания новых видов оружия. Фактически это еще один РЭНД Корпорэйшн (RAND Corporation). Число организаций и специалистов, занятых оборонными проектами никто сокращать не собирается. Американцы открыто докладывают всему миру об успехах в создании и испытаниях принципиально новых видов оружия, от которых защищаться с нашим постоянно устаревающим вооружением будет невероятно сложно. Далеко неполный перечень таких систем составляют: лазер воздушного базирования (Airborne Laser), боевые системы будущего (Future Combat Systems), радар космического базирования (Space-based Radar), целая гамма высокоточного оружия, среди которых снаряды для борьбы с заглубленными объектами (подземными командными пунктами и шахтными установками). Заметное масштабное увеличение военной технологической активности произошло в США после событий 11 сентября 2001 года и не прекращается до настоящего времени.

А как же мы адаптировались к этим изменениям? Как изменился цикл деятельности российских организаций в военно-научной области? Каким стал объем ассигнований на развитие военной науки и технологий?

Наш цикл деятельности по-прежнему инерциален: финансирование научных исследований и разработок в военной сфере остается на прежнем ничтожно-мизерном уровне. Военные ученые и гражданские специалисты, связанные с разработками вооружения по-прежнему находятся в самом невыгодном положении по отношению к работникам других сфер промышленности и бизнеса.

В определенной степени это является результатом того, что люди, которым предписано руководить развитием перспективных технологий в области обороны вместо того, чтобы докладывать об успехах и достижениях, точно и в срок, рапортуют о выполнении планов по сокращению количества военных научно-исследовательских организаций и числа работающих в них сотрудников.

Планы по сокращению НИО МО, которые сейчас изо всех сил стараются выполнить, намечались во времена самой-самой разрухи, дефолта и безденежья в России примерно десять лет назад. Сейчас ситуация изменилась достаточно существенно: и цены на нефть другие, и Россия развивается, и интересы у нее появились на международной арене и в военной сфере. Несмотря на это планы у нас "железные", потому что планирование программно-целевое. А у американцев - уже и деньги, и порядки планирования - другие: все планирование в военной сфере, будь то стратегическое приобретение вооружений или планирование боевых действий, все оно на современном этапе стало адаптивным (adaptive) и быстрым (agile). Вроде бы та же система планирования - программирования - бюджетирования и исполнения PPBES (Planning Programming Budgeting and Executing System), но уже система адаптивная [222 - 224].

И система приобретения вооружений в Минобороны США вроде бы прежняя, но по документам и по сути - уже эволюционно-технологическая (evolutionary acquisition system). А за этим изменением следует и сокращение сроков приобретения вооружения, и постепенное наращивание боевых возможностей систем вооружения, и сокращение нерациональных расходов на НИОКР, и исключение из числа военных программ слабо подготовленных НИОКР с незрелыми технологиями [225].

А мы по-прежнему стоим на своем: в угоду стабильности стали планировать и принимать трехлетний государственный оборонный заказ (который, к сожалению, не совпадает со сроками смены президентской администрации как это сделано в США). И решение это для разработки и особенно серийного производства крупных систем вооружения действительно правильное. Но при этом напрочь забыли о том, что есть очень важная и очень подвижная составляющая оборонного бюджета - прикладные научные исследования и технологические разработки, направленные на создание перспективной элементной базы, материалов, составных частей, программного обеспечения и др. Эти работы не должны жестко планироваться на три года, потому как динамика изменений в таких областях, как нано- и микроэлектроника, вычислительная техника, телекоммуникации, программное обеспечение, медицина и фармацевтика, очень высока. Горизонт планирования результатов даже в три года в этих областях великоват.

Как при трехлетнем цикле планирования НИР обеспечить необходимую динамику сопровождения исследований и разработок конкурентов в военной области? Допустим, противоположная сторона начинает разработку принципиально нового вида оружия. Необходимо создавать либо аналогичное, но более эффективное, либо немедленно начинать исследования по разработке средств защиты или противодействия. Практически без наличия специального резерва реализовать эту задачу невозможно. Об этом при установлении трехлетнего цикла планирования не подумали и не заложили никаких резервов для обеспечения адаптивности планов по теории Бойда. В нынешних условиях постановка любой новой научно-исследовательской работы по созданию и развитию вооружений и военных технологий превращается в грубое нарушение плановой и финансовой дисциплины, о котором как о "страшном грехе" нужно докладывать чуть ли не самому главнокомандующему. Интересно, знает ли он об этом? Если бы знал, - наверняка отменил бы эти неразумные требования. Ведь установка трехлетнего оборонного заказа на НИОКР означает фактически трехлетний мораторий на реализацию научных идей в области совершенствования и развития вооружения. Такой порядок вещей никак не соотносится с разумной деятельностью в адаптивном цикле OODA. Гражданские российские ведомства, реализующие систему грантов и ежегодного планирования, оказались в более выгодном и в более прогрессивном положении. Они обеспечивают более высокую динамику научно-технологического развития, нежели министерство обороны и другие ведомства, ставшие заложниками трехлетнего гособоронзаказа.

Стремились обеспечить стабильность, а результат достигнут прямо противоположный - организации промышленности, имеющие интересные научно-технические идеи и необходимый научно-технический задел, сталкиваясь с режимом трехлетнего ожидания, теряют интерес к работе по заказам Минобороны.

Практически все (и заказчики, и научно-исследовательские организации, и контролирующие органы) почувствовали пагубность и неэффективность трехлетнего цикла государственного оборонного заказа для сферы научных исследований и технологических разработок в области обороны и безопасности. Теперь нужно ждать "смельчака" из среды "решающих" военных чиновников, который осмелится об этом открыто заявить. Привычный годовой цикл заказа НИР с возможностью корректировки тактико-технических заданий по результатам исследований должен быть, несомненно, восстановлен.

Общий вывод, полностью совпадающий с теорией адаптивного планирования и рациональной деятельности в цикле OODA, таков: при установлении долгосрочных целевых ориентиров в такой неопределенной и непредсказуемой среде как научная и технологическая деятельность необходимо предусмотреть элементы адаптации планов и программ, а также возможность маневра имеющимися ресурсами, в том числе и за счет специально создаваемых резервов в Государственной программе вооружения.

Сущность асимметричного подхода в развитии военных технологий

В последние годы в американских и отечественных изданиях много говорится об асимметричных войнах и асимметричных способах технологического развития вооружений. Чаще всего асимметричная война интерпретируется как война с терроризмом [226 - 230]. Асимметрия в развитии технологий и средств вооруженной борьбы не часто, но также упоминается в официальных документах и средствах печати.

Второй вариант асимметрии, касающийся развития военных технологий и вооружения, предполагает уход одной из сторон (как правило, не имеющей необходимых ресурсов) от фронтального противостояния по всем направлениям вооружений к концентрации усилий в определенных областях. При этом считается, что перенос усилий на развитие определенных военных технологий и видов вооружений позволит в перспективе обесценить или существенно снизить эффективность вооружений противника. Асимметрия в технологиях само по себе явление не новое. Различия в техническом оснащении всегда имели место в конфликтах и столкновениях. В какой-то степени конфликты прошлого проявлялись в форме борьбы за техническое превосходство над противником. История полна свидетельств того, как более слабая сторона прибегает к военным инновациям и новым технологиям в стремлении противостоять техническому превосходству своего оппонента. В ряде этих случаев одной из сторон удавалось заблаговременно выявить уязвимости и слабости в вооружении и организации противника, спланировать и использовать элементы внезапности и технологических сюрпризов (technological surprise) [220, 231 - 234] в своих действиях.

В современных условиях асимметричный подход к развитию вооружений является достаточно рискованным. При теперешнем уровне информационного обмена и разведки рассчитывать на технологическую внезапность или технологические сюрпризы можно только при соблюдении высочайшего уровня секретности технологических разработок. В противном случае скорее можно получить обратный результат - отказ от развития одной из составляющих военной мощи (например, боевой истребительной авиации) может спровоцировать противостоящую сторону к достижению односторонних преимуществ и более активным действиям в сложившейся ситуации (например, подтолкнуть к стремлению завоевания господства в воздухе).

Теория цикла военной деятельности OODA представляет удобный инструментарий для анализа, моделирования и разработки конкретных симметричных и асимметричных действий в развитии технологий и средств вооруженной борьбы. Визуальные образы универсальных циклов военной деятельности обеспечивают простоту и единство восприятия качественных оценок и предложений различными специалистами.

Каждый элемент цикла OODA может быть представлен как сложная макротехнология военной деятельности, эффективность которой обеспечивается развитием ее составляющих. Рассматривая каждую макротехнологию как метод (способ) решения одной из четырех задач в общем процессе военной деятельности, можно схематически изобразить следующую связь системы общепринятых базовых военных технологий с циклом OODA (рис. П.1.13) .

Как следует из рисунка, система базовых военных технологий подразделена на десять групп [11]

поражение, подавление, выведение из строя живой силы, военных объектов, объектов инфраструктуры, вооружения, военной и специальной техники (ВВСТ);

защита войск, военных объектов, объектов инфраструктуры, ВВСТ;

обеспечение мобильности, маневра силами и средствами, перемещение и доставка к цели средств поражения (подавления) и информационных средств;

разведка и освещение обстановки;

связь и управление войсками (силами);

навигация, целеуказание и управление оружием;

автоматизированная обработка данных и информационное обеспечение органов военного управления;

обеспечение действий и жизнедеятельности личного состава в штатных и экстремальных условиях;

эксплуатация и восстановление ВВСТ;

обеспечение развития и применения ВВСТ.

В соответствии с теорией Бойда и на этапах военных приготовлений, и в активной фазе для решения задач военной деятельности используются различные сочетания базовых военных технологий. При этом реализуется огромная, не поддающаяся прямому подсчету совокупность универсальных циклов OODA.

Деятельность противостоящей стороны, в частности США, также осуществляется и будет осуществляться в будущем аналогичным образом. Поэтому по постулатам теории Бойда есть два основных способа завоевания преимущества в конкурентной борьбе: симметричный или "зеркальный" путь, рассчитанный на соревнование в скорости и качестве разработок с оппонентом, и асимметричный, предполагающий, как уже отмечалось, концентрацию усилий на развитие технологий для воздействия на болевые точки (слабые места) противника.

При симметричном развитии всего спектра военных технологий, которыми обладает ваш противник, циклы военных приготовлений и военных действий должны осуществляться более быстро и с более высоким качеством, чем у противостоящей стороны. Учитывая определенное и достаточно серьезное отставание в развитии базовых военных технологий (в некоторых случаях на 5-10 лет (рис. 3.3) [11, 62]), для того, чтобы достичь паритета с ведущими зарубежными странами потребуются достаточно серьезные экономические затраты.

Симметричный путь для России разорителен, т.к. несмотря на патриотизм, бескорыстность, талант российских ученых и веру в "экспоненциальные" успехи развития отечественных военных технологий, денег придется потратить не меньше, чем американской стороне.

Догоняющая сторона в цикле OODA всегда испытывала и будет испытывать недостаток времени и средств на реализацию своих планов: пока мы будем создавать истребитель пятого поколения, американцы, вероятнее всего, совместно со своими союзниками (реально их становится все больше) создадут самолет шестого поколения, пока мы будем размышлять о целесообразности создания боевых роботов, американцы в 2016 году примут на вооружение целую дивизию боевых систем будущего (Future combat systems) и т.д.

Асимметричный подход в развитии военных технологий является в определенном смысле единственно возможным эффективным ответом на агрессивную научно-технологическую политику США. Но асимметричный подход также может быть разным. Поэтому в дальнейшем будем различать два способа преднамеренного "перекоса" в развитии военных технологий: пассивную и активную асимметрию.

К пассивной асимметрии будем относить способы военно-технологического развития, которые осуществляются как бы параллельно "мировым тенденциям", но за счет отказа от части технологий и концентрации усилий и ресурсов на оставшихся позволяют оптимизировать процесс ликвидации нашего отставания.

К активным мерам военно-технологической асимметрии будем относить развитие технологий, имеющих прямую направленность на борьбу с наиболее опасными для нас технологиями и средствами вооруженной борьбы, которые создаются нашими оппонентами.

Например, в [235] рассматривается идеология "прыжка через поколение", которая в соответствии с этой классификацией может быть отнесена к пассивной асимметрии.

Автор этой идеологии предлагает отказаться от соревнования с американцами в разработках некоторых наиболее важных видов вооружения, например, перспективного истребителя пятого поколения, и перейти сразу к созданию гиперзвуковых летательных аппаратов и ракет, значительно большее внимание уделять беспилотным летательным аппаратам. При этом предлагается "встретить" наших конкурентов в "точке упреждения", а до этого времени (примерно до 2040 года) ориентироваться на политику ракетно-ядерного стратегического сдерживания.

Предлагаемый нами путь максимального развития технологий и средств борьбы с элементами систем связи и управления относится к мерам активной асимметрии. В данном случае сущность асимметрии состоит в приоритетном развитии технологий, направленных на борьбу с циклами OODA, составляющими основное содержание функционирования "системы систем" вооружения вероятного противника.

Термин "система систем" уже в настоящее время используется американцами и их партнерами по НАТО без всяких кавычек. А в недалеком будущем система систем вооружений станет обыденной реальностью. При этом существенно изменится содержание вооруженной борьбы - наступит эра информационно-ударного оружия. Система систем (скорее всего в пределах полутора программных периодов - 15 лет) превратится в систему оружия межвидового уровня на основе комплексной интеграции средств разведки, связи и управления, навигации, радиоэлектронной борьбы и ударно-огневых средств. Система систем посредством соответствующих циклов OODA объединит системы оружия стратегического, оперативного и тактического уровней. Чем выше будет интеллектуальная составляющая системы систем вооружения, тем больше в ней будет реализовано универсальных циклов деятельности, тем разнообразнее и многочисленнее будет состав, образующих ее связей. Условно-схематическое представление системы систем вооружения высокотехнологичного противника показано на рис. П.1.14 . Со временем и наша система вооружений станет в определенной степени системой систем, но степень ее информатизации, автоматизации и, следовательно, потенциальной уязвимости для современных и перспективных средств СВЧ-, лазерного, информационного, электромагнитного и других видов нетрадиционного вооружения будет ниже, чем у более высокотехнологичного противника. Эти предварительные рассуждения качественного характера, пока не подкрепленные количественными оценками, свидетельствуют о том, что применение аналогичных средств против российской системы систем окажется менее эффективным.

Данный вариант активной асимметрии подсказан самими американцами и положениями теории Бойда: уж очень часто в процессе анализа уязвимостей своих информационных систем и систем управления оружием они упоминают о возможностях войны с АСУ (Command and Control Warfare).

В качестве наиболее эффективных направлений перспективного асимметричного развития для борьбы с циклами OODA любого высокотехнологичного противника могут рассматриваться следующие:

технологии лазерного оружия;

технологии СВЧ-оружия;

перспективные технологии радиоэлектронной борьбы;

технологии информационного оружия;

технологии ракет с головками самонаведения на высокоэнергетические объекты.

Все эти технологии относятся к области "наиболее ожидаемых угроз", в которой наши позиции не безнадежны (Россия находится на мировом уровне или незначительно отстает от своих оппонентов, рис. 3.3). Кроме того, разработки в этих областях по оценкам большинства отечественных и зарубежных экспертов являются реализуемыми.

 

Приведем минимальные пояснения к перечисленным технологическим областям асимметричного развития вооружений.

В любой АСУ основным передаточным элементом, обеспечивающим полноценную циркуляцию информации от одного этапа цикла OODA к другому являются каналы связи. Перекрытие этих каналов связи ведет к нарушению нормального функционирования общей системы управления и ее составляющих. Обеспечить максимальное нарушение каналов связи способны перспективные средства СВЧ-оружия. Характеристики некоторых образцов электромагнитного оружия по данным открытых американских публикаций приведены в табл. П.1.3 [236, 237].

Исходным элементом любого цикла OODA является наблюдение, обеспечиваемое системой датчиков и сенсоров самой разнообразной физической природы: оптических, механических, акустических, радио- и радиолокационных и др. С одной стороны, именно датчики составляют "глаза" и "уши" современной военной системы систем любого высокотехнологичного противника. С другой стороны, именно эти "глаза" и "уши", как и в организме человека, являются наиболее чувствительными и уязвимыми. Примерно в такой же степени уязвимы датчики и сенсоры в информационно-управляющих системах, в системах разведки, наблюдения и освещения обстановки.

Особенное внимание в нынешних условиях высокотехнологичные оппоненты отводят датчикам космического базирования, однако, как на практике показали китайские военные, оружие направленной энергии является эффективным средством "лазерного ослепления" или "лазерного снятия" спутниковых систем разведки и наблюдения с околоземной орбиты [231, 232].

В целом, главным материалом физического воплощения циклов OODA военной системы систем является электроника. Но именно электронные устройства представляют первоочередную мишень для поражения перспективными средствами электромагнитного излучения и системами СВЧ-оружия.

Работа сложных образцов вооружения, командных пунктов, автоматизированных систем управления и любых радиоэлектронных средств, крупных объектов военной инфраструктуры, сопровождается излучением электромагнитных полей. Поля эти создаются не только активными устройствами. Источниками непреднамеренного излучения являются вычислительные устройства, элементы фидерных трактов, гетеродинных приемников, передающие и многие другие устройства.

В целом объекты, являющиеся источниками побочного и непреднамеренного излучения, относят к разряду высокоэнергетических объектов.

Борьба с высокотехнологичным противником в качестве одного из приоритетных направлений технологического развития предполагает создание ракет с головками самонаведения на высокоэнергетические объекты [238].

Следует особо отметить, что все перечисленные направления технологического развития нацелены на борьбу со средствами, обеспечивающими перевод системы систем противника в режим "Действие" (Act). Они могут задержать, отсрочить на определённое время, снизить точность завершающего удара, но не предполагают крупномасштабных или катастрофических последствий для противостоящей стороны. Они не являются элементами серьёзного технологического сюрприза для высокотехнологичного противника. Возможности всех вышеперечисленных направлений анализируются и оцениваются в рамках работ по "технологическому предупреждению" (technical warning) [239].

Проект по оценке и предотвращению возможных технологических сюрпризов осуществлен специалистами Национального исследовательского комитета (National Research Council) по заказу Центрального разведывательного управления США в 2005 году. В отчете по этому проекту, названном "Предотвращение сюрпризов в эпоху глобальных технологических прорывов" (Avoiding Surprise in an Era of Global Technology Advances) [239] перечислены практически все предлагаемые в данной работе асимметричные "угрозы". Эффективность мер предлагаемого асимметричного развития состоит не в том, что они являются элементами серьезного сюрприза и не в том, что им невозможно что-либо противопоставить: сетецентрические системы, широкополосные сотовые системы связи, системы когнитивного тактического радио - все это направления, повышающие устойчивость и живучесть универсальных циклов OODA в системе систем высокотехнологичного противника. Эффективность перечисленных асимметричных мер в том, что из опережающей стороны в цикле научно-технологических приготовлений высокотехнологичный противник переходит в разряд стороны, обороняющейся, и будет вынужден понести существенные материальные затраты, которые в несколько раз превысят расходы "низкотехнологичной" атакующей стороны.

В заключение необходимо отметить, что асимметрия в технологическом развитии может осуществляться до тех пор, пока залогом "благоразумия" высокотехнологичного оппонента будет оставаться ядерное оружие. Но это не навсегда: при нынешних темпах развития науки и технологий противоядие для средств доставки ядерного оружия будет создано (по некоторым оценкам к 2040 году [235]).

Основные положения теории Бойда подтверждают тот факт, что на любой цикл технологического развития OODA всегда найдётся аналогичный отечественный цикл противодействия НОРД. Превосходство на определённое время в этом цикле получит та сторона, которая будет действовать более целенаправленно, более инициативно, а самое главное - быстрее вероятного противника.

Источник публикации: 

https://www.milresource.ru/Boyd.html

 

А. А. Ивлев

Поделиться:
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

а чего ты прикалываешьсяdevil петля влияния cool  Чего я прикалываюсь? Хорошо. Обосную.

 Фраза Профессора. Тема проход секретаря  Напролом angry

Огорошить-наехать-построить - ввести в шок, разорвать шаблон - вынудить соединить

 Вот кто себе это может позволить? И на старуху бывает проруха. Я сам, если возникает такая ситуация, что надо обойти и всё тут нах..  пол часа перед зеркалом рожи себе корчу))) Стараюсь выкопать её имя, возраст. Если удастся выкопать имя, Лена например. 

 Происхождение и значение

Имя Елена произошло от древнегреческого Хелене. В переводе оно означает «светлая», «факел», «огонь», «избранная», «сверкающая», «блестящая» или «солнечная». Это женское имя очень популярно в России среди взрослых девушек. В начале 90-х годов XX века оно входило в десятку самых распространенных среди новорожденных малышек.

 Это уже что-то!

 Начинаешь вторжение.

 М.П.   Простите, как я могу к вам обращаться?

 Секретарь.   Елена Жоподрищина.

 М.П. О! Это так символично! Вы не находите? Первое контактное лицо на предприятии и Елена - факел. Символизм в том, что вы освещаете мне дальнейший путь!  Елена, сверкающий факел, мне кажется, что сегодня мой день и ворота в рай открылись )))))) Солнечный огонь - выпала честь с вами познакомится бедному М.П. падающему в голодный обморок из-за отсутствия заявок ))))))

 Стой стороны смех. "Ну, и болтун" "Ну и хитрец" "На контакты"

 Можно ещё чего вляпать. Типа, "Елена, сверкающий факел, а вы замужем"  говорит "ДА" М.П. "Вот повезло кому-то" )))) Говорит "НЕТ" М.П. "Вот повезёт кому-то" ))))))

 Тренера на тренингах любят показывать мастер класс. Только ху... знает куда они звонят.

  Бахни напролом на металлургический завод, пороховой комбинат, камтексхимпром и  т.д.

 Приёмов много. Печатать лень. Сделка сегодня на грани срыва. 

 Но сам факт "НАПРОЛОМ" это только если звонишь в ИП Пупкина, компания по продаже солнцезащитных очков для собак ))))))

Вот я и прикололся ))))) Нет! Я Понял Профессора. Вот и написал, что тебя единицы поймут. 

П.С. Я чемпион по выходу на ЛПР и то нет-нет обсираюсь. А тут "напролом" собрались ))))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 На спор бьюсь, что эту ветку, не то что,  мало кто понял, её мало кто читал. По идеи, ещё Волосян стоп кран дернул, что-бы с обрыва не сорвались. Его фраза: Короче. Статью журналист написал ради статьи. Как вояка тактического уровня, я скажу, что наших офицеров учат алгоритму принятия решения достаточно серьезно. А теория Бойда, по мне так, всего лишь одна из разновидностей общего алгоритма принятия решения. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

В целом согласен с Сергеем ... высасываем из Бойда про продажи ... про которые он  ни хера не знает surprise.

Разве что принцип петли по спирали ... 

- послали тебя в дверь - лезь в окно (а не долбись как дятел)

- послали - попробуй зайти на другой уровень 

- послали по одному телефону - набери соседний (отдел) ... там похеру запреты ... могут и соединить

Главное - трясти по спирали ... laugh

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

- послали тебя в дверь - лезь в окно (а не долбись как дятел)   Ну, Проф, это уже талант. Единицы на это способны. У 90% М.П. Всё заканчивается - "пришлите всё на электронку, заинтересует  - мы вам перезвоним"

Какое нах... там окно, или соседний отдел. Ну, ладно. 90% много хватанул. А по "чесноку" 70% точно, двух слов связать не могут. Сидят весь день в своих сраных гаджетах и ждут входящий на покупку мамонта. )))))  Какая там  спираль ))))) Он сам как спираль загибается перед "холодным" А если ещё предприятие серьёзное, всё, мат. Ноги под столом точно спиралью закручены ))))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вообще то я со всеми мнениями согласен, которые тут были высказаны. 

Про  петлю Бойда и его связь с продажами...blushcrying для меня эта связь не очень очевидная...

А вот для работы с информацией... именно когда большой массив ХЗ какой информации, то вообщем нормально, а уровень её достоверности не понятен, то вообщем работает.

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Вообще то я со всеми мнениями согласен, которые тут были высказаны. 

 Да. Компания приятная. Нет всяких придурков и дур )))))  Мы просто народ такой, нам какую тему не подкинь, мы сразу мазу тянем - КАК ПРИБЫЛЬ ИЗВЛЕЧЬ )))))))

 Не скрою. Я, с удовольствием следил за веткой. Проф вообще отличился - молоток! Даже картинок приляпал ))))) Человек старался мысль донести. Ясна начальная точка информации. Не буду жестоко. Но, про "петлю влияния" к примеру, точно единицы поняли. 

А кто там Бойд, или Бонд, вот лично нам вообще пофиг. )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Раз Сергей плюсанул ... значит реально донёс мысль smiley ... сэнк!

Тогда не удержусь и ещё вставлю картиночку ... 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Это к теме, что циклов вообще-то разных дохрена cheeky

И нужно отбирать и применять те, которые работают у вас.

Этот PDCA он для улучшения качества ... а Кайдзен - про эволюцию surprise

 Но, про "петлю влияния" к примеру, точно единицы поняли

  • спасение утопающего это дело рук утопающегоwink
  • сложные продажи
  1. ​много участников,
  2. у каждого есть свои интересы,
  3. все предложения сравнивают,
  4. Это реальная задача 
  • кто будет и как лоббировать нашу сделк
  • как его найти,
  • как на него можно усилить своё влияние

​очевидное решение не предлагать winkenlightened

 

  •  
  •  
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

петля = только непрерывность процесса, не более,

а так ДА так как процессов много и они разные, то этих циклов с точки зрения много

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

Автор пытался свалиться в сторону, мол, надо не просто принимать решение, а учиться принимать его быстро. Ну дак с этим никто и не спорит.

это просто короткая выжимка.

А теория Бойда, по мне так, всего лишь одна из разновидностей общего алгоритма принятия решения.yes

да, согласен, где просто усиливается только один аспект

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Да. Согласен. Начинаешь, новую сделку думая и планируя так, как тебе кажется оптимально, опираясь на разработанную схему, используешь накопленный практический опыт,  а всё выходит иначе и это каждый раз происходит. Совершенно иначе всё разворачивается!

Есть некая фишка. Я, практически каждый раз, ввинчиваю фразу, когда обсуждаются условия поставки. Типа. «А вот Вы знаете, с таким-то предприятием, мы вот так работаем» Ну, понятное дело, что в пример приводится значительное предприятие. Известное. О котором в инете масса положительной информации. Многие проверяют мои слова. 

Сей факт помогает вернуть переговоры в поле конструктива. Но! С ключевыми я не помню на своём веку ни одной одинаковой схемы выхода на рынок заказчика и работы.

Так, что «петля» эта самая, далеко относительное понятие.

Чаще, это выражение высвечивается в другом свете. «Петля, провалил сделку, теперь неудачник, твоя шея обмотана тросом, дальнейшая карьера под большим вопросом»  ))))))

 П.С. Это я в тему этого - А теория Бойда, по мне так, всего лишь одна из разновидностей общего алгоритма принятия решения.yes

 26 мая был день Предпринимателя. Я бухал. Руки не дотянулись до клавы, всех поздравить. Поздравляю сейчас. Всем успехов, удачи, сделок по богаче! )))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Не спится.

 Добавлю ещё про «петлю» эту несчастную. Знаю, поймут меня только единицы, на них мой  комментарий и ориентирован. Да короче. Те участники дискуссии, кто на ветке, поймут точно.

 Наша банда, так сказать )))))  

 Из личного опыта. Работая в принципе «петля» можно достичь плюсов. Каких плюсов? Это гарантированный минимум. Погнали по чесноку! Что такое ОП? (это не грубость) Это тоже самое, как толпа коров, обезьян, или иных стадных животных. Стадный инстинкт! Пример задаёт «звезда»  или РОП.

 Остальные  МП (это мой личный опыт) табун, ватага, скоп, отара, гурьба, видя и слыша успешный манёвровый приём «звезды» автоматом записывают его себе на флешку в башку. Собирают там кучу таких шаблонов и стереотипов  — заранее сформированная мыслительная оценка чего-либо, которая будет отражаться в стереотипном виде во время ведения переговоров. Такие МП "сотрудники петля" лишены возможности импровизировать. Осуществлять какую либо иную индивидуальную деятельность (кроме использования готового лекала – шаблона) при возникновении чрезвычайной, экстренной, внеплановой, ситуации.

Почему я и ненавижу СКРИПТ  и презираю тех, кто работает таким способом.

МП ограничен, при создании или выполнении, чего-либо, не запланированного заранее, с использованием всего, что можно найти в своей голове )))))

Учебник:

Стереотип может быть как отрицательным, так и положительным.

Пример.

Услышал, линейный МП, ковбой, что кидает лассо, делая ХЗ, как переговорный аркан,— верёвку  с этой самой петлёй на конце, какую не будь фишку у «звезды» типа (пример на вскидку) увидел, что она, фишка, сработала. Берёт на вооружение. 

Контактное лицо дало согласие. Захлопнулся капкан. Ворота в рай открылись! Дело к подписанию договора. Переговорный выигрыш очевидный.

Что делает МП ковбой? При следующем контакте, он пытается применить этот - же аргумент, как сильный элемент убеждения. Но! Но, вместо удачи  попадает в кал )))))

Допустим.

«Звезда» играючи может «брякнуть» во время диалога с ЛПР,  эксцентрично, диковинно, забавно, типа: «Я смогу подобрать такую схему работы, которая подойдёт не только вашему предприятию, но, и Вам, лично»

Только баран (среди ЛПР такие редко встречаются) не поймёт, что ему, только-что, предложили  агентское вознаграждение.

Мощный довесок в диалоге.

Беда только в том, что можно нарваться на фразу:

«Бля…ь, вы, что мне, взятку предлагаете»

«Звезда» легко выкрутится. Даже париться не будет.

Парируем.

«И.И. как Вы могли такое подумать? Мы с Вами порядочные люди! Вы предположили, что я хочу Вас унизить? Или купить? Даже и не знаю, что и думать?»

Теперь ЛПР уже в роли виноватого )))))

«Сказав, что я учту Ваши личные интересы, я имел в виду своевременный документооборот, отгрузку вам под моим личным контролем, поставки на пос. оплате в случае аварийной ситуации.  Только если партнеры достойны друг друга и каждый из них вносит достойный вклад в общее дело, совместный бизнес может серьезно от партнерства выиграть.

     «Если у вас есть яблоко и у меня есть яблоко, и если мы обменяемся этими яблоками, то у вас и у меня останется по одному яблоку. А если у вас есть идея и у меня есть идея, и мы обмениваемся этими идеями, то у каждого будет по две идеи».

 

     Для малого бизнеса это непременное условие – партнеры должны дополнять друг друга.

 

  Партнерство — это взаимоуважение и доверие» )))))))

Да, грузить всякой философской шнягой,  можно до потери пульса ))))

(нравится мне выражение «линейный менеджер» Николай, его, где-то раскопал)

Возвращаемся к «петле»

Если линейка МП,  услышит подобное «Вы, что, мне взятку предлагаете» Он до вечера заикаться будет )))) Но, это фигня, лишь-бы не повышался или не уволился ))))))

Но! Но, ведь и ЛПР совсем нахрен (как правило) не отказался от агентского вознаграждения. Нет! Вовсе нет!!!

Стандартный тест на вашу реакцию – как вы выкрутитесь. Типа, можно-ли вам доверять?

Так к чему, я это всё? Тут всё зависит от РОП. «Петля» это один из инструментов получения минимальной, гарантированной прибыли. Кому – как работать, решать только РОП. Так-что, в целом, для большей части коллектива подойдёт. Главное, что – бы линейки,  не решили сыграть в высшей лиге )))))

Сумбурно изложил, но, сорри, я не литератор.

П.С. Кстати. Вот скажите мне друзья. Мы, чего тут, на сайте, одни тусуемся? Я уж не помню точно, вроде 20 000 пользователей зарегистрировано. Плюс. Как не зайдёшь, так 10-15 гостей на сайте тусуется, а информационного следа не остаётся.

Прошу высказываться, почему так выходит?


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Да, слегка пространно ... но суть видна smiley.

По моментам ... 

Лидер, вожак стаи ... на то и лидер, чтобы вести остальных ... а остальным равняться. Волчья стая на охоте ... альфа самка, самец ... стая действует сплочённо и направленно. У людей всё сложнее ... но зверопсихология порой наглядно показывает суть. 

Тундра, оленевод чукча ... стадо оленей ... рутина - заарканить животину ... вроде рука набита, привычка ... но не каждый бросок достигает цели ... surprise ... надо стараться и что-то менять с учётом этого оленя ... . Чукча этим живёт, он охотник, он творец.

 

С клиентом, ЛПР ... в этом и есть суть ВЗАИМОВЫГОДНОГО сотрудничества. Выигрывать должны оба. Выигрывает компания, должно быть приятно и человеку из ГПР. У меня были принципиальные отказники ... но не обижались ... место было дороже. Но с удовольствием приходили на выставки и мероприятия по приглашению ... пообщаться неформально, оттянуться вне стен компании. Отношениями дорожили. cool

 

Куда делись пользователи активные? Время такое. Операция только запустила многие перестроечные процессы ... это надолго. Надо приспосабливаться, выживать ... по новой логистировать. Многие тренды поведенческие изменяются ... порой не до отпусков. Как успехи пойдут - проклюнутся ... верю. laugh А сейчас - хочешь обломаться - расскажи о своих планах cool.

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

Почему я и ненавижу СКРИПТ  и презираю тех, кто работает таким способом.

80% продажников работают по СКРИПТам.

При этом никто не лишает их возможности импровизировать(?!).

Именно это и есть "рабочие лошадки", которые приносят компании

стабильный и прогнозируемый доход.

Со "звёздами" и "гениями импровизаций" всё немножко сложнее.

Их "достижения" не всегда соизмеримы с "ущербом", который они наносят

бизнес-процессу (со всеми его многоплановыми формами и методами), 

пытаясь навязать руководству ОП свой "неповторимый", и,

часто зависящий от их самочувствия и настроения уникальный (???) метод продаж...

С уважением ко всем продажникам,

независимо от их форм работы,

Саша Игин,

Саша Игин

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

80% продажников работают по СКРИПТам.  Это откуда такая статистика? Чьи это наблюдения, изучения? На чём это основано. 

 Именно это и есть "рабочие лошадки", которые приносят компании

стабильный и прогнозируемый доход.

 Компания уровня интересы которой я представляю. В2В поставка пром. оборудования.

 "Звезда" в валовом эквиваленте закрывает за квартал 3-4-5 ляма. 6 если повезёт. "Серая лошадка" дай Бог, что-бы до ляма дотянула! Дебиторка у "звезды" минимальная. У "линейки" пипец долгов. 

Важный психологический момент. Кому надо и кто сможет, тот поймёт. 

ЛПР или представитель ГПР "звезде" звонят напрямую, могут даже вечером, после работы. Линейкам, скриптоглотам, только пишут в мыло. А если ситуация серьёзная, выходят на РОП, игнорируя "линейку"

 Так кто, Саня, приносит основную прибыль. Реально, прибыль, а не гарантированный минимум. 

Работа, результативная работа ОП, заключается в наличии у сотрудников фундаментальных знаний, а не в предоставлении затёртой до дыр информации. Колл центры-да, им подойдёт такая форма работы. 

 Или ты хочешь сказать, что можно выйти на большой комбинат, завод, (с числом сотрудников больше 1000)  холдинг, карьеры, и т.д. по скрипту? 

 Читай тренер то, чем мы, я и другие уважаемые мной коллеги,  делимся, пишем тут и учись.

  Старт:

 Определение точки выхода на рынок. (а по силам-ли тебе добросовестно работать с металлургическим комбинатом? Хватит оборотных активов? Есть кадровая единица, что будет сопровождать сделки и участвовать в документообороте?) Определение точки входа на предприятие. Определение вектора движения к воротам рая и список и контактных лиц.   Цепочка - секретарь, гпр, (в ГПР может быть до трёх человек, а то и больше) лпр, возможно ещё и поставщик, если вероятный заказчик выдвинет дополнительные требования к поставкам и комплектации, возможно ещё юр. отдел, возможно ещё технологи. И т.д.

 Ты хочешь сказать, что соединить все звенья этой цепочки в прочную цепь,  можно, используя сраный скрипт?????

 Только наличие качественных знаний, сможет это гарантировать! 

Если ОП работает по скрипту, то и РОП сам олень!!!!  Ему, РОП, даже на секунду не отойти от ОП даже на метр, тут-же вляпается какая не будь, голова говорящая. 

И повторюсь. Где, Саня, ты взял такую статистику 80% работает по скрипту? У меня более двух отделов за плечами и никто, никогда не работал по скрипту. Читать - читали. "Растусовывал" я им фразы и их значимость, убедительность и т.д. Где, когда, кому, произносить. 

Но! Но, что-бы работать по бумажке, пипец надо быть деревянным и необразованным.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

 Читай тренер то, чем мы, я и другие уважаемые мной коллеги,  делимся, пишем тут и учись.

Спасибо за совет!

Почитал о чем Вы пишите и делитесь с уважаемыми коллегами.. и пошёл учиться...

С уважением,

Саша Игин,

Саша Игин

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 ))))))) Трилогию Профа, про выход на предприятие через ГПР рекомендую прочесть. 

 Хотя, ты опять схитрил. Про 80% не ответил. ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Как обычно,без привязки к типу продаж, отрасли ... трёп ни о чём ... о средней температуре по больнице cool

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Подписываюсь под каждым словом, Профессор.

 Туман, сумрак, темень. Какие нахрен 80%? Кто пришёл к такому заключению? Доктор экономических наук проводил изыскания, на базе какого либо высшего образовательного заведения, или это результаты соц. опроса? 

 Друг, оставь покурить, а в ответ тишина ..... ))) wink

 Проф. Без обид. Повторюсь. Хоть у тебя и заявлено в аккаунте Тренер -  консультант, но я тебя таковым не считаю. 

 Ты к каждому ищешь отдельный подход, учитывая его должность, знания, опыт, стаж и т.д. Это у тебя от РОП осталось )))))

 Проблема практически всех тренеров в том, что они не разграничивают людей. Разговаривают шаблонно с профессионалами, как со своей аудиторией, пришедшей на тренинг. Половина из которых, пришедших, реальные идиоты. Вот он с ними по скрипту и разговаривает. Всем, одно и то же ))))))) 

 Иди. Пройди ГПР по скрипту. На встрече в цехе, или в кабинете, или в кафе - ресторане )))) Разверни пергамент во время переговоров, откланяйся, встань, откашляйся и приступай к чтению вслух ))))) Глашатай, блин ))))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

 Подписываюсь под каждым словом, Профессор. ...

 Проблема практически всех тренеров в том, что они не разграничивают людей. Разговаривают шаблонно с профессионалами, как со своей аудиторией, пришедшей на тренинг. Половина из которых, пришедших, реальные идиоты.

Удивительные выводы коллег!

Поражают своей гениальностью, величием, феноменальностью.

И как мелко на этом фоне звучат призывы высказываться, отзываться на призывы «корифеев сайта»:

П.С. … «Вот скажите мне друзья. Мы, чего тут, на сайте, одни тусуемся? Я уж не помню точно, вроде 20 000 пользователей зарегистрировано. Плюс. Как не зайдёшь, так 10-15 гостей на сайте тусуется, а информационного следа не остаётся.

Прошу высказываться, почему так выходит?»

- Я лично не помню автора, но его гражданская

позиция заставила меня взволноваться…

С уважением,

Саша Игин,

Саша Игин

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Саня, да норм всё. Расслабься. Ты такой, какой есть. Я уже привык. 

 Просто если ты привёл некий довод, высказал мысль - обоснуй! Тебе задаёшь вопросы, ты игнорируешь. 

 Если ты за работу по СКРИПТ - у, то разложи  плюсы сего деяния. 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Сергей, спасибо в очередной раз за оценки smiley.

Как ты правильно пишешь ... за индивидуальный подход ... к компании, слушателям. Всегда провожу диагностику аудитории перед началом тренинговых мероприятий ... и руководителей и участников.

Это у тебя от РОП осталось )))))

Тут согласен, это в принципе формирование мировоззрения, отношения к делу.

Если сам прошёл эту школу по другому нельзя. "Мастерство пропить нельзя!" cool

Тренерство это отдельное ремесло и технологии. Но если туда приходит человек не из продаж, а "слева", то он не понимает глубины ... и тупо работает по шаблонам (тренингов) ... по сути тоже скрипты. 

А уж если чел не работал в b2b  сам ... то какое у него кредо? ... готовить дятлов коротких продаж ... .

Есть ещё аспект ... подготовка новобранцев продаж ... там люди нулевые ... им по хрену, они не в состоянии критически воспринимать инфу на тренингах. Их просто натаскивают на шаблоны. Как правило это и компании такие с таким руководством, которое в продажах тоже не разбираются ... большая текучка ... смена рыбок ... и на новый круг. indecision

 

 

laugh А сейчас - хочешь обломаться - расскажи о своих планах cool.

  • я  не был столь категоричен, но принципиально согласен,
  • сейчас ... до НГ это работало и было эффективно, а сейчас.. тоже самое.sad
  • но задачи бизнеса не поменялись и он никуда не делсяenlightened
  • есть вектор ... развития, 
  • есть ситуативная\операционная корректировка текущих планов,
  • уровень неопределённости не уменьшился,
  • время это реальный фактор, влияющий на ситуацию... 
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
  • есть ситуативная\операционная корректировка текущих планов,
  • уровень неопределённости не уменьшился,
  • время это реальный фактор, влияющий на ситуацию... 

- ситуация проста и известна - с 24 февраля новая реальность в условиях экономической войны запада, все процессы, если там был импортный элемент сильно усложнились

- уровень неопределенности - точно возрос 

- время  - еще как реальный, одно дело объявить санкции и другое - как они реально сработали по нам. Не сразу многие ... есть запасы на складах, но цены заплясали ... импортозамещение по щелчку не происходит ... примерно год пройдёт видимо, когда увидим все последствия и реакции 

 

Мне вот интересно к примеру как отреагирует туризм на эти вводные?

- сама война, как процесс скажется на отпусках и их продолжительности ... Рогозин так заявил, что в отпуска никто не ходит ... (клепаем калибры?) ... 

- сам отдых в условиях конфликта - другое отношение в жизни, изменились приоритеты ... разве что передохнуть недолго

- Турция ... а где эти самые укры там и как скажется ... отели разделили? Слышал правда что болгары прогнулись и отдали 150 отелей под укров

- логистика из-за закрытого неба ... Крым и южные города

- западный туризм (Европа) отпал напрочь ... русофобия

... в интересное время живём ... winksurprisedevilindecision

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Мне вот интересно к примеру как отреагирует туризм на эти вводные?  Предполагается НДС для тур. операторов отменить. 

Сочи рассчитывают принять ту от 4 миллионов до 5

Не кисло! Денег норм подымут. Налоги и прочие выплаты в казну. И это только Сочи. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Тут в курсе по Сочи.

Туда в единственный город на юге летают самолёты. Аэропорт защищён ПВО как Москва - всё таки резиденция президента.

Абхазия тоже попрёт - аэропорт тот же.

А вот Крым менее оптимистичен ... туда логистика только поездом или на авто. surprise

А моря и лета хочется всем. laugh

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Николай, как обычно, всё сократил - поди разберись )))))

 я  не был столь категоричен, но принципиально согласен,  Вот попробуй, пойми )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Irbis
Не в сети

П.С. Кстати. Вот скажите мне друзья. Мы, чего тут, на сайте, одни тусуемся? Я уж не помню точно, вроде 20 000 пользователей зарегистрировано. Плюс. Как не зайдёшь, так 10-15 гостей на сайте тусуется, а информационного следа не остаётся.

Прошу высказываться, почему так выходит?

Это нормальная ситуация - когда активных участников не много. Если брать организацию мероприятий за образец, то при 100% оповещенных о мероприятии, дадут согласие = 70 - 50%. Придут на мероприятие = 50 - 30% от тех кто дал согласие. 

И это уже работающая формула. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Валя! Да. Логично. Но, раньше-то веселей было. Активней всё обсуждалось и было больше комментаторов. 

 Выросли наверно в профессиональном плане, не интересно стало. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Та же тема, но более проще... для любопытствующих

Когда мы хотим научиться принимать рациональные решения под давлением, может быть полезно взглянуть на методы, которые люди используют в экстремальных ситуациях: если они работают в самых сложных сценариях, у них есть хорошие шансы быть эффективными и в более привычных.

Поскольку они разработаны и проверены в безжалостной лаборатории конфликта, военные ментальные модели имеют практическое применение далеко за пределами их первоначального контекста. Если бы они не работали, их быстро заменили бы на альтернативные. Военные руководители и стратеги вкладывают много времени и ресурсов в разработку процессов принятия решений.

Одной из таких военных ментальных моделей является OODA-цикл. Разработанный стратегом и полковником ВВС США Джоном Бойдом, OODA-цикл представляет собой практическую концепцию, призванную служить основой рационального мышления в запутанных или хаотических ситуациях. «OODA» расшифровывается как наблюдать, ориентироваться, принимать решение и действовать» («Observe, Orient, Decide, and Act»).

Что такое стратегия? Ментальный гобелен изменяющихся намерений для гармонизации и концентрации наших усилий в качестве основы для реализации некой задачи или цели в разворачивающемся и часто непредсказуемом мире множества сбивающих с толку событий и множества соперничающих интересов.

Джон Бойд 

Четыре части OODA-цикла 

Давайте разберем OODA-цикл на эти четыре части и посмотрим, как они сочетаются друг с другом.

Не забывайте, что это цикл: процесс будет повторяться снова и снова, пока конфликт не будет окончательно разрешен. Каждое повторение предоставляет больше информации для следующего круга, превращая его в цикл обратной связи.

1. Наблюдать

Шаг первый — наблюдать за ситуацией с целью построения как можно более точной и полной картины.

Например, пилот истребителя может широко и гибко учитывать следующие факторы:

  • Что непосредственно влияет на меня?
  • Что влияет на моего противника?
  • Что может повлиять на кого-то из нас в дальнейшем?
  • Могу я делать какие-либо прогнозы?
  • Насколько точны были мои предыдущие прогнозы?

Одной информации недостаточно. Стадия наблюдения требует преобразования информации в общую картину с всеобъемлющим пониманием, которое помещает ее в контекст. Особенно важный навык — способность определять, какая информация является всего лишь шумом и не имеет значения для текущего решения.

Если вы хотите принимать правильные решения, вам необходимо овладеть искусством наблюдения за окружающей средой. Для пилота истребителя это связано с такими факторами, как погодные условия и действия противника. На вашем рабочем месте это может включать такие факторы, как действующие правила, доступные ресурсы, отношения с другими людьми и ваше текущее состояние ума.

В качестве примера рассмотрим первую встречу врача с пациентом в отделении неотложной помощи, на которой врач должен определиться с его лечением. Первоочередная задача — выяснить, какую информацию нужно собрать, а затем собрать ее. Можно проверить медицинскую карту пациента, расспросить других сотрудников о госпитализации, задать вопросы пациенту, проверить жизненно важные показатели, такие как артериальное давление, и сделать определенные диагностические тесты. 

Врачи учатся улавливать тонкие сигналы, которые могут указывать на определенные состояния — речевые паттерны пациента, язык тела, с чем пациент пришел в больницу и даже его запах. В некоторых случаях также важно отсутствие (а не наличие) определенных сигналов. В то же время врачу необходимо отбросить не относящуюся к делу информацию, а затем собрать все воедино, прежде чем он сможет лечить пациента.

2. Ориентироваться/анализировать 

Ориентация — это не просто состояние, в котором ты находишься, это процесс. Ты всегда ориентируешься.

Джон Бойд 

Второй этап OODA-цикла, связанный с ориентацией, интуитивно менее понятен по сравнению с другими. Однако лучше попытаться понять его, чем пропустить. Бойд называл его schwerpunkt, что в переводе с немецкого означает «основной упор».

Ориентироваться — значит распознавать любые препятствия, которые могут мешать другим частям OODA-цикла.

Ориентация означает связь с реальностью и видение мира таким, какой он есть на самом деле, максимально свободным от влияния когнитивных искажений и ярлыков. У вас будет преимущество перед конкурентами, если вы убедитесь, что до того, как принять решение вы всегда производите ориентирование, вместо того, чтобы сразу броситься в бой.

Бойд утверждал, что если вы правильно ориентируетесь, этого может быть достаточно, чтобы изменить изначальное невыгодное положение, когда вы, например, имеете меньшее количество ресурсов или информации, чтобы перехитрить противника. Он выделил следующие четыре основных препятствия, которые мешают объективному восприятию информации нами:

  • Наши культурные традиции — мы даже не осознаем, как много из того, что мы считаем общепринятым поведением, на самом деле обусловлено культурой.
  • Наше генетическое наследие — у всех нас есть определенные ограничения.
  • Наша способность анализировать и синтезировать — если мы не практиковали и не развили свои мыслительные навыки, мы склонны возвращаться к старым привычкам.
  • Приток новой информации — трудно разобраться в наблюдениях, когда ситуация продолжает меняться.

До того, как Чарли Мангер популяризировал концепцию создания набора инструментов из ментальных моделей, Бойд выступал за аналогичный подход для пилотов, чтобы помочь им лучше разобраться на этапе ориентации внутри OODA-цикла. Он рекомендовал процесс «дедуктивного разрушения»: обращать внимание на собственные допущения и искажения, а затем находить фундаментальные ментальные модели для их замены.

Подобно использованию журнала решений, дедуктивное разрушение гарантирует, что вы всегда будете учиться на прошлых ошибках и не повторите их. В одном из выступлений Бойд использовал блестящую метафору для построения сетки ментальных моделей. Он сравнил ее с устройством снегохода — транспортного средства, состоящего из элементов нескольких различных устройств, таких как гусеницы танка, лыжи, подвесной мотор лодки и руль велосипеда.

По отдельности каждого из этих предметов недостаточно для передвижения, но вместе они создают функциональное транспортное средство. Как выразился Бойд:

Проигравший — это тот (человек или коллектив), кто не может строить снегоходы в условиях неопределенности и непредсказуемых изменений. Победителем становится тот (человек или коллектив), кто может строить снегоходы и использовать их надлежащим образом в условиях неопределенности и непредсказуемых изменений.

Чтобы сориентироваться, вы должны, образно говоря, построить снегоход, объединив практические концепции из разных дисциплин. (Если вы хотите узнать больше о ментальных моделях, мы буквально написали о них книгу.)

Хотя Бойд считается военным стратегом, он не ограничивался какой-либо конкретной дисциплиной. Его теории охватывают идеи, почерпнутые из различных дисциплин, включая математическую логику, биологию, психологию, термодинамику, теорию игр, антропологию и физику. 

Бойд описал свой подход как «схему разделения вещей (анализ) и объединения их (синтез) в новых комбинациях, чтобы выяснить, как очевидно несвязанные идеи и действия могут быть связаны друг с другом».

3. Принимать решение 

Здесь нет никаких сюрпризов. Предыдущие два шага обеспечивают основу, необходимую для принятия обоснованного решения. Если под рукой несколько вариантов, вам нужно использовать свое наблюдение и произведенную ориентацию, чтобы выбрать один.

Бойд предостерег от искажения, связанного с опорой на самое первое заключение, к которому вы пришли: мы не можем снова и снова делать одинаковое заключение. Эта часть цикла должна быть гибкой и открытой для байесовского обновления

В некоторых своих заметках Бойд описал этот шаг как стадию гипотезы. Подразумевается, что мы должны проверять решения, которые мы принимаем на этом этапе цикла, выявлять их недостатки и включать любые проблемы в будущие этапы наблюдения.

4. Действовать

Есть разница между тем, чтобы принимать решения и проводить их в жизнь. Когда вы примете решение, пора действовать.

Действуя, вы проверяете свое решение. Будем надеяться, что результаты покажут, насколько успешным было решение, снабдив вас новой информацией, к тому моменту, когда вы вернетесь к первой части OODA-цикла и начнете наблюдение заново.

Почему OODA-цикл работает 

Способность действовать в более быстром темпе или ритме, чем противник, позволяет человеку откинуть противника так, что он не может ни осознать, ни поспеть за происходящим. Он будет дезориентирован и сбит с толку.

Джон Бойд 

Мы наметили три ключевых преимущества использования OODA-цикла.

1. Предельная скорость 

Как мы уже выяснили, пилотам истребителя приходится быстро принимать множество решений. У них нет времени взвешивать все «за» и «против» или рассматривать все возможные варианты. Как только OODA-цикл становится частью их ментального набора инструментов, они могут пройти через него за считанные секунды.

Скорость — важнейший элемент принятия военных решений. При использовании OODA-цикла в повседневной жизни, у нас, вероятно, будет немного больше времени, чем у пилота истребителя. Но Бойд подчеркивал важность решительности, инициативы и автономии. Это универсальные активы, применимые ко многим ситуациям.

2. Комфорт в условиях неопределенности 

Нет такой вещи, как полная уверенность. Нам приходится принимать решения именно потому, что существует неопределенность. Но неопределенность не всегда означает риск.

Пилоты истребителя сталкиваются с опасными ситуациями, для которых нет инструкции к действию. Нет возможности узнать мысли противника и может не быть полной информации о погодных условиях и окружающей среде. Однако они могут учитывать ключевые факторы, такие как тип самолета противника и то, что их маневры говорят об их намерениях и уровне подготовки. 

Если противник использует неожиданную стратегию, новый тип оружия или самолета или ведет себя иррационально, пилот должен принять сопутствующую неопределенность. Однако Бойд настаивал на том, что неопределенность не имеет значения, если у нас есть правильные фильтры.

Если мы не можем справиться с неопределенностью, мы застреваем на стадии наблюдения. Это иногда случается, когда мы знаем, что нам нужно принять решение, но боимся ошибиться. Поэтому мы продолжаем читать книги и статьи, спрашивать совета, слушать подкасты и так далее.

Действия в условиях неопределенности неизбежны. Если у нас действительно есть правильные фильтры, мы можем учесть неопределенность на этапе наблюдения. Мы можем допустить погрешность. Мы можем распознать элементы, которые находятся под нашим контролем, и те, которые нет.

В своих презентациях Бойд ссылался на три ключевых принципа в поддержку своих идей: теоремы Гёделя, принцип неопределенности Гейзенберга и второй закон термодинамики. Конечно, мы используем эти принципы не по их изначальному предназначению и в упрощенной, не буквальной форме.

Теоремы Гёделя указывают на то, что любая имеющаяся у нас ментальная модель реальности будет упускать определенную информацию и что необходимо использовать байесовское обновление, чтобы привести ее в соответствие с реальностью. У пилотов истребителей всегда будут пробелы в понимании происходящего во время боя. Выявление этой фундаментальной неопределенности дает ей меньше власти над нами.

Вторая концепция, на которую ссылается Бойд, — это принцип неопределенности Гейзенберга. В простейшей форме этот принцип описывает предел определенности, с которой можно описать пары физических свойств. Мы не можем знать положение и скорость тела одновременно. Мы можем знать либо его положение, либо скорость, но не то и другое вместе.

Бойд перенес концепцию принципа неопределенности с частиц на самолеты: если пилот слишком сильно сосредоточится на том, где находится вражеский самолет, он потеряет из виду, куда он летит, и наоборот. Усердные попытки отследить две переменные на деле приведут к большей неточности!

Наконец, Бойд использовал второй закон термодинамики. В закрытой системе энтропия всегда увеличивается, и все движется к хаосу. Энергия распространяется и становится дезорганизованной.

Хотя в записях Бойда не указаны точные приложения этого закона, его вывод, похоже, заключается в том, что пилоты истребителя должны быть открытой системой, иначе они потерпят неудачу. Они должен черпать «энергию» (информацию) извне, иначе ситуация станет хаотичной. Они также должны стремиться перекрыть противнику доступ к информации, вынуждая его стать закрытой системой.

3. Непредсказуемость

Когда вы действуете достаточно быстро, другие люди считают вас непредсказуемым. Они не могут понять логику ваших решений.

Бойд рекомендовал делать непредсказуемые изменения в скорости и направлении, он писал: «Мы должны действовать быстрее, чем наши противники или в [их] масштабах времени... Такая деятельность заставит нас казаться двусмысленными (непредсказуемыми) [и] тем самым будет создавать смятение и беспорядок среди наших противников». 

Он даже помогал проектировать самолеты, которые были лучше оснащены для этих непредсказуемых изменений.

По той же причине, по которой в футболе вы не можете вести одну и ту же игру семьдесят раз, в военном деле жесткие стратегии становятся бесполезными после нескольких использований или даже одной итерации — противники учатся распознавать их и противостоять им. 

OODA-цикл можно использовать бесконечно, потому что это бесформенная стратегия, не связанная с какими-либо конкретными маневрами.

Мы знаем, что Бойд находился под влиянием Сунь-Цзы (у него было семь тщательно аннотированных экземпляров «Искусства войны») и черпал много идей у этого древнего стратега. Сунь-цзы изображает войну как путь обмана, где лучшая стратегия — это та, которую противник не сможет предугадать.

Бойд-сорок секунд 

Пусть планы твои пребывают во тьме, непроницаемые, словно ночь, так, чтобы, когда ты двинешь свои силы, они обрушились подобно молнии.

Сунь Цзы 

Бойд не был кабинетным стратегом. Свои идеи он развил благодаря обширному опыту пилота истребителя. Его прозвище «Бойд-сорок секунд» говорит о его опыте: Бойд мог выиграть любое воздушное сражение менее чем за сорок секунд.

Воздавая Бойду дань уважения после его смерти, генерал Чарльз Крулак описал его как «выдающийся ум, внесший непревзойденный вклад в американское военное искусство. Он был одним из главных архитекторов реформы военной мысли... от Джона Бойда мы узнали о соревновательном процессе принятия решений на поле боя — уплотнении времени и использовании времени как союзника».

В подтверждение максимы Роберта Грина о том, что всё является существенным, Бойд посвятил свою карьеру наблюдениям за людьми и организациями. Как они адаптируются к изменчивой среде в конфликтах, бизнесе и других ситуациях?

Со временем он пришел к выводу, что эти ситуации характеризуются неопределенностью. Догматические, жесткие теории не подходят для хаотических ситуаций. Вместо того, чтобы пытаться подняться по карьерной лестнице, Бойд сосредоточился на том, чтобы использовать свое положение полковника для создания теории универсальной логики войны.

Бойд, как известно, задавал своим подопечным острый вопрос: «Вы хотите кем-то быть или хотите что-то сделать?» В своей жизни он определенно сосредоточился на последнем пути и в результате оставил нам идеи, имеющие реальную ценность— OODA-цикл лишь одна из них.

Бойд разработал OODA-цикл, думая о пилотах истребителей, но, как и все хорошие ментальные модели, OODA-цикл работает и в других областях помимо боя. Его используют в спецслужбах. Его используют юристы, врачи, бизнесмены, политики, правоохранительные органы, маркетологи, спортсмены, тренеры и многие другие.

Если вам нужно работать быстро, вы можете кое-чему научиться у летчиков истребителей. Для них доли секунды колебания могут стоить им жизни. Любой, кто когда-либо смотрел «Top Gun», знает, что пилотам приходится принимать множество решений и манипулировать процессами, когда они участвуют в ближних воздушных боях. 

Пилоты движутся с высокой скоростью и должны обходить врагов, отслеживая их и сохраняя контекстуальные знания о целях, местности, топливе и других ключевых переменных.

И как скажет вам любой пилот, побывавший в ближних боях — это неприятно. Никто не хочет, чтобы они длились дольше необходимого, потому что каждая секунда увеличивает риск того, что что-то пойдет не так. Пилоты должны полагаться на свои навыки принятия решений — они не могут просто следовать расписанию или чек-листу, чтобы понять, что им делать.

Применение OODA-цикла 

Мы не можем ограничиваться только своим личным опытом или использовать одни и те же ментальные рецепты снова и снова. Нам нужно обратиться к другим сферам и видам деятельности и сопоставить или связать их с тем, что мы знаем из своего опыта и стратегического мира, в котором мы живем.

Джон Бойд 

В спорте есть пословица, которая хорошо переносится и в бизнес: «Скорость убивает». Если вы способны быть проворным, оценивать постоянно меняющуюся среду и быстро адаптироваться, вы всегда будете иметь преимущество перед любым противником.

Начните применять OODA-цикл к своим повседневным решениям и наблюдайте, что происходит. Вы начнете замечать вещи, на которые раньше не обращали внимания. Прежде чем перейти к первому заключению, вы остановитесь, чтобы проанализировать свои искажения, учесть дополнительную информации и подумать о последствиях.

 

Как и во всем, что вы практикуете, если вы делаете это правильно, то чем больше вы это делаете, тем лучше у вас будет получаться. Вы начнете принимать лучшие решения в полную силу. Вы увидите более скорый прогресс. И как предписывал Джон Бойд, вы начнете что-то делать в своей жизни, а не просто кем-то быт

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru