Левитас Александр

Продолжаю новую рубрику – обзоры деловых книг. Станет ли она традиционной – зависит от того, какой интерес к ней я увижу. 

Автор следующей книги – Джордан Белфорт, тот самый «волк с Уолл-стрит». Наркоман и мошенник, укравший у клиентов сотни миллионов долларов, за что провёл два года в тюрьме, сдав ФБР всех своих друзей и партнёров, чтобы не остаться за решёткой до пенсии.

Одного у него не отнимешь – он разработал метод продаж по телефону, который позволил его компании делать оборот более миллиарда (!) долларов в год. Именно этому методу посвящена книга Белфорта, причём метод раскрыт системно и детально, вплоть до мелочей.

Важно: хотя автор утверждает, что метод подходит всем, на самом деле подход ориентирован на «впаривание», когда продавца вообще плевать, что нужно клиенту, главное – продать свой товар. Там, где надо учитывать потребности клиента, метод в чистом виде работать не будет – но можно использовать отдельные элементы.

Белфорт называет эту систему «методом прямой линии» – она ведёт клиента прямо к заключению сделки, не давая ему отклониться. Для этого используются достаточно жёсткие сценарии продаж.

Основная идея – клиент должен быть уверен 1) в продукте, 2) в продавце и 3) в компании. Нужна как логическая уверенность (в словах продавца нет неувязок), так и эмоциональная (клиент хочет оказаться в том будущем, которое рисует продавец). Любое возражение автор рассматривает лишь как недостаток уверенности по одному из этих трёх пунктов.

Для формирования уверенности используются циклы продаж, в конце каждого делается предложение о покупке. Первый цикл создаёт уверенность в продукте, второй – в продавце, третий – в компании, четвёртый «добивает» сомневающегося клиента.

В книге приводится много шаблонов – что и в какой момент говорить. Также автор считает очень важной правильную интонацию – и с сайта книги можно скачать аудиоролики с примерами.

Рекомендация: желательно прочитать продавцам и РОПам. Оценка: 8/10

P.S. Хотите больше книжных обзоров? Покажите мне это