Левитас Александр

Я начинаю новую рубрики – обзоры деловых книг. Станет ли она традиционной – зависит от того, какой интерес к ней я увижу. Хотите получать новые обзоры книг – покажите мне, что это Вам интересно.

Начать я хочу с книги Дмитрия Кота о том, как показать клиенту, чем Ваша компания, товар или услуга выгодно отличается от конкурентов.

В наши дни часто приходится сталкиваться с вопросом «Почему я должен выбрать Вас?» И автор показывает, как можно убедительно на него ответить – либо сделать так, чтобы вопрос вообще не задавали.

Я был, если не ошибаюсь, первым, кто в России серьёзно занялся темой УТП (уникального торгового предложения) – и многие, кто с тех пор писал об УТП, пересказывали мои материалы. Но сейчас я вижу, впервые за 15 лет, серьёзное авторское исследование.

Важно! Дмитрий называет себя маркетологом, но на деле он копирайтер. И поэтому рассказывает не о том, как изменить продукт, чтобы он стал уникальным – а лишь о том, как рассказать о продукте, чтобы клиент выбрал Ваше предложение среди похожих. Важно понимать, что есть и другие пути.

В отличие от большинства российских авторов, пишущих об УТП, Дмитрий читал книгу Ривза, создателя концепции УТП, и правда понимает, что это такое и как оно должно работать.

Автор выделяет несколько ситуаций – когда Вас сравнивают с «сильным», «средним» и «слабым» конкурентом, а также с другой товарной категорией (например, кино с рестораном) – и показывает, какие аргументы будут работать в каждом случае.

Демонстрирует, что возможно создание УТП как на уровне компании, так и на уровне продукта – это важно, если Вы не нашли УТП на одном уровне, может выручить другой.

Учит, как использовать в качестве критерия уникальности – размер компании, сильные и слабые стороны, цену, опыт и многое другое. И показывает, как создать ощущение уникальности там, где её нет.

Всё богато иллюстрировано примерами как из книг, так и из собственного опыта.

Рекомендация: желательно прочитать. Оценка: 8/10