В объектных продажах есть один такой незначительный нюанс: там уже все игроки известны на стадии П. 

  Николай, респект! Привет, коллеги!

Николай, тут у нас на сайте был запущен некий тренд. Не сказать, что он новый, но, достаточно резонансный. Мнения комментаторов разделились. Причём кардинально разошлись.  Просто прямо диаметрально на максимальное удалении друг от друга.

 Тема обсуждения, это необходимость наличия у МП навыков владения психологическими знаниями и знаниями психоанализа в качестве требования к образованию сотрудника в качестве обязательных. Самообразования. Дополнительного образования, или, образования, полученного в соответствующем учебном заведении.

 Обсуждался рынок В2В, срез, поставка промышленного оборудования.  

 Лично, я, настаиваю на необходимости твёрдых, глубоких, объёмных, технических знаний реализуемого продукта и специфики работы связанной с продуктом учитываемых при его продажи. Есть комментаторы, которые считают, что важнейшей составляющей является умение МП психологически воздействовать на вероятного заказчика. Есть комментаторы, которые считают, что надо искать золотую серединку.

 Повторюсь. Я считаю. Что для МП достаточно поверхностных знаний психологии, и психоаналитики. Важны основательные знания продукта и понимание деловой, корпоративной, этики. Так же, важны, крайне важны знания документа оборота. Соблюдение моральных,  этических, нравственных норм, упор на которые надо ставить в деловой среде. Например, пре ведение переговоров, или общение внутри коллектива.

 В этой связи у меня к тебе вопрос.

 Насколько применима психология, ко всем аспектам делового поведения, и если психология нужна, то какое она имеет отношение к поведению отдельных лиц, или, целых организаций, работающих в формате описанном тобой на данной ветке -

 Объектные продажи как разновидность сложных продаж.

 Как знания психологии влияют на мотивацию сотрудника?

 Не искажает ли она восприятие инфо МП в реальном времени. Поскольку в зависимости от желаний, и сознательных, и бессознательных устремлений, у МП могут сформироваться ложные образы работы. Психология и станет тем искажающим фактором.

 Если технический язык цифр и понятных терминов, прост и понятен, то, все эти психологические кульбиты, можно сравнить с примером миража в пустыне. Слышится и видится одно, а по факту (это как правило двойственные и тройственные по смыслу изречения трактовать однозначно которые сложно, или невозможно) в сухом остатке получается совсем иное.  

 Будет время, выскажи своё мнение по этому вопросу.

 Заранее благодарен.

 не закончил, не ответил, позже мысль продолжу  Дождусь продолжения. Хотя, ряд вопросов у меня уже появился. Мне кажется (могу и ошибаться) что вся эта возня с мега образованием включая знания психологии, как требование к обычному, рядовому, средне статистическому МП ( у большей части МП нет даже среднего образования, не то, что высшего) это из разряда постановки заранее невыполнимых задач. 

 Что входит в усреднённый функционал МП? 

 Поддержание действующей базы продаж.

 Постоянный поиск новых покупателей со всеми вытекающими.

 Работа с входящими лидами.

 Документа оборот на уровне первичных платёжных, договорных (согласование договора парой становится чем-то заоблачным, если учесть кучу согласований на уровне протоколов разногласий) технических, информационных документов.

 Контроль оплаты и работа с дебиторской задолженностью.  

 Планирование – каждодневное, недельное, месячное, квартальное, полугодичное, годичное.   Отчётность в таком же формате.

 Контроль отгрузки. Работа с транспортными компаниями.

И, ко всей этой куче обязанностей, некоторые ещё хотят прибавить обучение, чему-то таинственному, типа психологии и психологического анализа оппонента.

 Не доху …. ли хотят некоторые господа, из тех, кто «несёт знания в народ» от бедных менеджеров? Кто, для них МП? Универсальный солдат, или бездушная машина, для извлечения прибыли? Некий механизм, у которого нет кроме интересов компании других желаний. Например, семьи, друзей, рыбалки, и т.д.

 В этом и проблема некоторых руководителей, которые ведутся на всю эту пропаганду БТ. Типа: «Вот сейчас научим ваших сотрудником тому и сему, и станут они Гарри Поттерами» А по факту, от такой нагрузки, большинство МП просто выгорают, как бенгальский огонь. Смачно плюют на свою работу и посылают её к чертям собачьим. Выживают только те МП, кто готов и может работать с такими дикими объёмами информации.

 Я имею в виду результативно работать, а не протирать штаны в ожидание входящего заказа.

БТ-же, сей факт не учитывают от слова совсем. Им лишь бы заплатили, а там хоть трава не расти.

 Какие же они, после этого, педагоги?

П.С.  И что самое поразительное и ужасное во всем этом театре абсурда,  так это то, что никого не смущает сам факт того, что психологию собирается преподавать вашим сотрудникам, человек, который сам не учился в  медицинском вузе, или институте, на психологическом факультете.

 Это никого не беспокоит. Это ни у кого не вызывает вопросов.

 Так-то, коллеги, это реальный кошмар, если честно. А потом мы удивляемся: «А, что это, у нас в стране всё так плохо» Потому и плохо (утрированно) что сапожники припадают высшую математику, а сантехники, квантовую физику )))) Причем с нашего-же, молчаливого согласия.

 Да. Я согласен с тобой. Просто, как не крути, но, мы обсуждаем этот вопрос, на общедоступном СМИ. Как, ты и я, относимся к данной теме, это ясно. Обучение ни кто не отменял. Это, я к  тематике  внутреннего обучения. Внутренний консультант по каким-то вопросам, это одно. Внешний БТ, готовый учить ваших сотрудников психологи, сам не имеющий подобного образования,  это совсем - совсем иное )))))) 

 Это, я к тому, что может нужно карты  заново сдать? ))))) Ведь, для того, что бы попрощаться, надо сначала поздороваться ))))))

 Всем привет! Всех с наступающим праздником!

Николай, благодарю, что смог выбрать время и ответить. Ответить, буквально и пунктуально.

Что же? Подкину ещё дровишек в костёр, этой дискуссии.

 Раз уж осуждение тематики необходимого обучения и получения знаний МП сместилось на эту, более комфортную, для дискуссий ветку, выражу своё мнение.

 Забегая вперёд и учитывая тот факт, что на данном ресурсе есть пользователи с иной точкой зрения, скажу, ПОДЧЁРКИВАЯ, что это моё личное, субъективное мнение. И в отличие от БТ, я не претендую на энциклопедичность своих суждение, и взглядов на стиль и методы работы МП.

 Поделись своим профессиональный опытом и той совокупностью познаний, что, я приобрёл, за время работы в должности РОП.  

 Начнём.

Вопрос глобального характера. Чему и как надо обучать МП и с чего начать обучение?

 Рынок В2В. Срез любой. Продажи проектные, сложные, цикличные (многоходовые) простые, перекрёстные. Конвейерные, каскадные, коробочные, ответные продажи, консультативные, технические продажи. Какие хотите короче. Сути задетого мной вопроса – это не меняет.

 БТ и их приверженцы предлагают к ОБЯЗАТЕЛЬНОМУ изучению – психологию, для правильного истолкования  психотипа заказчика.  Для  понимания его волевых особенностей. Его темперамента, умственной деятельности. Эмоционального состояния.

 Сюда же можно добавить психосоциологию, для того, что бы МП мог выработать верные процессы взаимодействия в бизнес сообществе.

 Звучит заманчиво – правда? На выходе мы должны получить продукт, в виде МП, как универсального  солдата для ответственных заданий.

 Всё бы хорошо. Вот только, сколько менеджеров ОП смогут стать Фрейдом? А? Один из десяти? Напомню. Психология, это наука о медицине. Сколько человек хотят поступить в медицинский ВУЗ на факультет психологии? А, сколько сдадут (не купят, а именно самостоятельно сдадут) вступительные экзамены? А?

 После теоретического шестилетнего обучения, интернатура!!!

 А вы, что хотите? Хотите за пару – тройку тренингов обучить МП, как стать Богом? А, у «учителя» у самого-то, есть диплом об окончание ВУЗ, на факультете психология?

 Понятно, что вопрос риторический.

 Ладно. С прелюдией закончили.

 Возвращаемся к вопросу планетарной важности. Ответьте, коллеги. Те, у кого есть в компании ОП. Много ли у вас сотрудников среди МП, с высшим образованием? А?

 Понятно. Можете не отвечать.

 Так чему надо учить МП? Как сделать так, что бы он результативно продавал?  Какие знания находятся в формате доступных и понятных? Какие знания приемлемы, для быстрого их усвоения МП так, что бы он не просто их «знал» а умел применять полученные знания на практике. Что бы период обучения был максимально коротким и дешёвым.

 Я считаю, что это должна  быть система  прикладных знаний, имеющих ярко выраженную практическую ориентацию.

 На мой взгляд, один из первых этапов обучения мастерству продаж, кроется не в чём-то аморфном и малопонятном, типа манипуляций сознанием покупателя, или составлением его психологического образа, для успешного жопа лизания. Нет! Умение продавать, начинается выстраиваться по другому.

Первое. Это чёткое знание документа оборота. Всех, абсолютно всех, документов.

 Информационные документы: КП, письма, запросы информации, докладные (служебные) и объяснительные записки. Видеодокументы. Фотодокументы.

 Платёжные: (в зависимости от формы бизнеса) счета, счёт фактуры, УПД. ТТН, Локальные – сметные расчёты, калькуляции.

 Договорная документация: Протоколы разногласий. Протоколы предварительных совещаний. Спецификации. Договор. Гарантийные письма. Инструкции, регламенты, нормативы.

 Техническая документация: Техническое задание. Технический паспорт оборудования. Руководство по эксплуатации. Конструкторская документация. Ремонтная документация (документы, дающие информацию, необходимую для организации производства и ремонта изделия)

 Вот, что должен МП учить и знать в первую очередь!!!

И далее, когда «просёк» все фишки связанные с документа оборотом начинаешь использовать в работе именно те фразы, тезисы, формулировки, что отражены и закреплены (зафиксированы) в документах!!!

 Всё остальное, от лукавого!

 Наличие подобных знаний в голове у МП открывает ему некое окно Овертона в рамках бедующих переговорных дискуссий, продавец – покупатель!  Так же, подобные знания, предоставляют МП, так необходимые ему, дополнительные преференции, значительно выделяющие его, на фоне других игроков рынка, и дающие ему возможность быть РЕАЛЬНО КОНКУРЕНТНО СПОСОБНЫМ на фоне других предложений.

 Это должны быть ярко выраженные  преимущества! Понятные выгоды от сотрудничества с вами, а не туманные, бледные, расплывчатые «закидоны» от Фрейда ))))

 МП не должен быть профессиональным  лизоблюдом!  Не надо делать, из МП, овцу какую-то! Эдакую сучку, готовую всем угодить, просчитав психотип покупателя! Некого просителя, вечно умоляющего покупателя: «Ну, купите у меня, пожалуйста»

 В свою пользу МП должен приводить видимые, понятные, осязаемые, доводы, факты, аргументы!!!

 Именно те преференции, что он получает во время изучения работы с документами!!!

 Пример.

 Я не собираюсь никому задницу лизать и заклинать, умоляя купить. Не собираюсь выявлять, кто предо мной, выясняя психологический и эмоциональный портрет оппонента. Это они пусть выясняют мой портрет!, если им надо. Почему, я так самоуверен?

 Да потому, что я располагаю теми самыми преференциями по сравнению с моими конкурентами! Теми самыми, конкурентными отличиями.

Начнём с информационных документов.

1.   Цена, с которой вы выступаете. Цена, которая завалена у вас в КП.  

 В первых. Прежде чем выставить КП вероятному заказчику, работаем с информационными документами ваших конкурентов.

 Находим способ, как  скинуть им официальный запрос на предоставление информации о стоимости такого-то товара. Как вы это сделаете – второй вопрос. Зарегистрируете левую почту, для таких целей. Или, у вас есть «левая» фирма с печатью. Или, друзей, из лояльной к вам компании, попросите от себя запрос сделать.

 Более того. Скиньте запрос информации нескольким конкурентам. Получите более объективную средне рыночную стоимость.

 Или, ну уж если мозгов вообще нет, тогда, как минимум, можно их сайт промониторить.

 Узнали, почём продают ваши конкуренты – выставляемся хоть на копейку, но, ниже чем у конкурентов. Так же, можно добавить, что цена заявлена, для обсуждения.

2.  Сроки и условия поставки. Схема выяснения условий конкурентов, та же.

Сокращаем сроки поставки. Да. Это сделать не просто.  Тут надо думу -  думать. Это, или привлечение курьерской доставки, или что-то ещё. Чьими силами и за чей счёт, тут то же не просто. Но! Но, начинайте играть! Или берите доставку на себя (ну, как минимум в первый раз) или пишите: «Доставка до терминала ТК в нашем городе осуществляется силами и за счёт поставщика. Меж терминальная перевозка, оплачивается покупателем»

3.  Гарантийные обязательства.

Так же работаем с информационными документами. Смотрим, что показывает опыт эксплуатации вашего оборудования другими заказчиками. Нет жалоб? Работает больше года? Увеличиваем гарантийный срок в КП с стандартных 12 месяцев но 24!!!

Аналогичные плюсы даст МП и изучение тех. документации.

Например.

Простота в обслуживание. Или, простота монтажа и профилактического ремонта. Или, низкое потребление ресурсов. Или, увеличение производительности и т.д.  

 Так же и в отношении досконального изучения и других документов.

К чему я привёл, эти примеры?

Повторюсь. Вот, что должен знать и изучать МП!!!

Обычный, среднестатистический МП с большей долей вероятности всё это выучит и овладеет всем этим, нежели нон начнёт разбираться в чём-то загадочном и заоблачном.

 А зачем быть Фрейдом? Мне лично ближе Юнг  Ну, хорошо. Пусть будет Юнг. Пусть, это будет Абрахам Гарольд Маслоу. Что это меняет-то? Я сделал акцент на имени Фрейд лишь с одной целью, подчеркнуть тот факт, что как Фрейда, так и Юнга, так и Маслоу, вряд-ли есть в ОП. 

 психологов сейчас штампуют все кому не лень.....  Так в том - то и дело, что ВСЕ, КОМУ НЕ ЛЕНЬ И ИМЕННО ШТАМПУЮТ, А НЕ УЧАТ. Штампуют все кому не лень ху... знает кого.

 Вот тебе и пряма аналогия твоего комментария с предложениями БТ к обучению (штампованию) психологии. 

 из меда выходят психоаналитики. Если я верно понимаю сей расклад, это первая ступень к психиатру

— Чем психоаналитик отличается от психиатра?

— Когда психоаналитик слушает клиента он говорит: «Угу, угу…», а психиатр: «Ага, ага!..» )))))