Объектные продажи – это разновидность сложных продаж, которая характерна для строительного рынка, где самое главная особенность заключается в том, уже заранее понятна структура и участники сделки. 

Очень часто объектные и проектные продажи рассматривают как синонимы, но мы их рассматриваем по отдельности, так как инструменты продаж, инструменты управления между ними различаются.

Особенность объектных продаж в том, что участники (структура сделки) понятны заранее

• инвестор,
• заказчик, 
• генподрядчик,
• проектанты,
• субподрядчик

Для объектных продаж  использование «методики проектных продаж» эффективно, так как позволяет избежать две традиционные проблемы в организации коммерческой деятельности для этого типа продаж.   

Это две традиционные проблемы, которые влияют на эффективность коммерческой деятельности компании. 

Первая проблема – это сбор информации по сделке в коммерческом подразделении. 

1. Традиционно «карта клиента» это только его контактные данные для отдельного участника сделки, а «карта сделки» это контактные данные всех «возможных и реальных» участников сделки. 

2. Это нужно для того чтобы иметь возможность лоббировать свою сделку по внутри неё по всем каналам через всех возможных участников.

3. Реальная информация о сделки, её финансировании и особенностях  – это уровень инвестора и заказчика «кто платит тот танцует». 

4. При это есть традиционная проблема – уровень требований к детализации информации, который 

Вторая проблема – это организация коммерческой деятельности в целом. 

1. Есть старый подход к организации коммерческой деятельности, который делит её на два этапа, первый этап presale (клиент пока не принял решение о покупке) - это будущие деньги, второй этап  sale (клиент уже принял решение о покупке) - это текущие деньги. 

2. Когда мы говорим об объектных продаж, то «0» или отправная точка будущей сделки это решение или планирование принятие решения о реализации инвестиционного проекте у клиента по строительству «объекта». 

3. Работа по поиску и началу работы с потенциальными «объектами» «проектами» - это будущие деньги у компании. 

4. При кажущейся «простоте» этой задачи нужно заранее решить следующие задачи, которые значительно влияют на внутренние бизнес процессы  внутри коммерческой службы:

• Чья это зона ответственности?
• Как это процесс администрировать?
• Как это процесс контролировать?
• Как оценивать эффективность этого процесса
• Как осуществить переход с этапа presaleна этап sale.

*«Администрирование» и «контроль» это «различные» процессы. 

• Контроль – это построение информационных потоков с высоким уровнем прозрачности для возможности администрирования.
• Администрирование – это воздействие для получения запланированного результата.    

5.  Функция presale располагается между зонами маркетинга и развития. 

6. Функция маркетинга: её основные задачи. 

•  Функция маркетинга – это сбор, анализ информации и принятие решение на этом основании.
• Можно использовать концепцию АБМ маркетинг, но в западном понимании  – маркетинг целевых клиентов (account-based marketing). 
• Прииспользовании методики проектных продаж решения многих задачи на разных этапах требует использование и участие функции маркетинга.

7.2. Функция развития: её основные задачи. 

• Контроль, оценка эффективности этого процесса в целом.  
• Более высокий уровень контактов, более широкий кругозор, оценка перспектив сотрудничества с клиентом, направления, использование проектного управления в своей текущей работы.
• Использование проектного управления – это навык структурирования задач, их детализация, понимание их взаимозависимости и определение контрольных точек.
• В управлении коммерческим подразделении есть две задачи – операционное\текущее управление и управление перспективными задачами\развитие.  При «простых» продажах они не разделены, а при «сложных» такое разделение не только целесообразно, но и эффективно.
•  С точки зрения эффективности процесса управления и администрирования эти зоны presale и sale не должны быть объединены в рамках управления одним руководителем.