Пшеничный Геннадий

«В соответствии с меткой метафорой одного из моих коллег — торговая компания, аналогична кораблю, а команда корабля аналогична команде менеджеров по продажам во главе со своим капитаном — функциональным руководителем.
Классное сравнение, можно провести много аналогий и продлить любое совещание по тимбилдингу часа на полтора:) Одна ремарочка… корабли бывают разные с разнообразными задачами и команда, в зависимости от типа корабля и задач живет по разному.  Имея обширный опыт изучения различных компаний и их “команд”, а также, вооружившись краткими сведениями о принципах и методах управления  командами различных кораблей, позволю себе провести некоторые параллели. Итак, к делу!

Начнем с древних архетипов. 
Галера — низкобортное гребное судно с палубой
Гребная команда галеры состояла из трех разрядов людей: каторжники, невольники и добровольцы. Первых, приговоренных по суду за какие-нибудь преступления, держали постоянно прикованными за ногу и никогда не спускали на берег. Невольников набирали из иноверцев купленных или взятых в плен.. Их также держали прикованными. Добровольцы состояли из освобожденных каторжников или из искателей приключений. Они получали жалование. На ночь их приковывали, а днем они свободно ходили с колодкой на ноге. У весел они сидели вместе с прочими. В большинстве случаев на каждое весло приходилось от 3 до 5 гребцов.
При комплектации гребцов старались набирать людей разных национальностей с тем, чтобы им сложнее было договориться между собой и поднять восстание. Вот такие нехитрые правила подбора команды и такой вот “корпоративный” стиль
Теперь аналогия сама напрашивается :
Основной признак “галерной” компании — много “гребцов” невысокой квалификации, а как описано выше, иногда, по 3-5 на одно весло. То ли помогают, то ли мешают друг другу, понять сложно, причем, для капитана галеры желаемый результат- добраться к намеченной цели в заданное время в соответствии с известным ему замыслом, а для гребцов — меньше работать, больше есть и остаться в живых. При этом — цели капитана объявляются целями команды и вся команда хором кричит, что это их цели (побаиваясь плети, а то и просто пойти на корм рыбам).

На галерах ударами в большой барабан (или в бубен) задают темп и один из основных критериев полезности, — справляешься с темпом или нет, при этом, на низкое качестве гребков внимание обращают если вообще конкретно весла сухие, а так, запланировано 20 звонков в день и 10 встреч- отчитайся о проделанной работе. Задержался у Клиента и плеть надзирателя уже пронзительно свистит над головой.

В компаниях галерного типа людей особо не задерживают, а потому одним из признаков “галеры” является высокий уровень текучки кадров. Бессменные только капитан, человек, который ритмично стучит в бубен и надзиратели. Вот эти товарищи с галеры — ни ногой, потому что кому они нужны на нормальных кораблях??? Чем они там могут быть полезны..(лоцию и всякие там менеджменты они принципиально презирают). Разве что капитана-старшим в шлюпку,  а бубноносца — в корабельную самодеятельность))

.На “галерах” постоянно экономят на всем, электроэнергии, телефонных переговорах, транспорте, канцтоварах и пр. Нафига это все рабам и каторжникам???

На галерах, хоть и объявляют о том, что кормить будут пропорционально результату, но по факту — кормят так, что бы с голоду не сдох, но и сил не было бы сбежать, а особо усердным гребцам (выполняющим план по гребками не сбивающимися с ритма) и стукачам полагается бонус в виде фиксированной пайки за достигнутые результаты… именно фиксированной (вроде премии). Вот такая мотивация))
Важным отличительным признаком “галеры” является развитая система штрафов и наказаний. Прикованных рабов можно наказывать как угодно. Куда они денутся. Или грести, или за борт,- вариантов немного, а если даже и поредела команда, в первом же портовом кабаке на клич сотни сбегутся и там уже сиди и отбирай самых выносливых и бесконфликтных.

Пиратский корабль

У пиратов все ясно и понятно! Абордаж — Грабеж-Разгул! Цели и задачи каждого в команде ясны и прозаичны — обогатиться! Различия — лишь в доли прибыли при дележе и  итоговом уровне обогащения, зависящем от  личностных качеств и способностей!

Настоящие пираты, свою добычу делили в разных пропорциях. Если команда действовала от лица государства, то капитан был обязан выплачивать пошлину, размер которой мог достигать 90% добычи. Однако, к примеру, английская королева Елизавета брала лишь половину добычи в качестве пошлины. Всё остальное добытое имущество оставалось на делёжку между членами команды (различные принципы налогообложения).

   В зависимости от того, какой статус имел тот или иной пират команды на корабле, ему доставалась большая или меньшая относительно других часть добычи. Каждая отдельно взятая часть добычи, которая бралась за норму, называлась «акция».

Так вот, капитан получал, как правило, 2 акции, самым важным лицам на корабле – 1 3\4 акций, остальным членам команды по 1 акции и новобранцам всего по четверти акции. Естественно, делили только товары и деньги. Что же касается оружия, то оно оставалось у того, кто его заполучил в бою, и никто не мог его отобрать.

Делёж добычи осуществлялся приближёнными к капитану людьми под строгим надзором самого капитана. Однако и это не мешало некоторым пиратам мошенничать, для собственной выгоды. Да это и неудивительно, совести у них по определению быть не могло.

По аналогии с пиратскими кораблями, во многих компаниях действуют “пиратские” правила.

Постоянный оклад невелик, а переменная часть заработной платы зависит исключительно от объема добычи и распределяется персонально, в соответствии с предварительно оговоренными процентами. Клиентская база, “захваченная ” менеджером, фактически, принадлежит ему и она хоть и находится “на корабле”, как оружие, захваченное пиратом в бою, но принадлежит, фактически  менеджеру, потому как, обычно, перестает работать, в случае ухода менеджера из компании. В “пиратской” компании создаются  условия для работы, способствующие “агрессивному” поведению своих сотрудников на рынке. Прибыль — главное, а значит — все ресурсы, необходимые для достижения цели выделяются быстро и без проволочек. Процент от результата, назначаемый сотруднику, обычно зависит от его опыта и соответственно, степени полезности  в достижении целей компании

      Примечательно, что у викингов, терроризировавших в Средние века всю Европу, схема мотивации примерно также работала. «Полезность», конечно, никто не считал, она больше «на глаз» вождем оценивалась. Однако, вожди потому и были вождями, что умели это сделать достаточно справедливо. В итоге скандинавы умудрялись и малыми силами противника в страхе держать, и выживать, и добычу богатую домой привозить.(Берегитесь несправедливых вождей!)

Если Вы авантюрист и готовы хитрить, изворачиваться, ночами придумывать нестандартные решения и хитроумные ходы, месяцами жить скромно, доставая пиастры из спрятанного сундучка, а временами транжирить “взятое в бою”,  — “пиратский корабль” — Ваша зона комфорта! Один нюанс,… в любой момент, Ваши “братья по оружию” могут лихо заработать на Вас без особых объяснений и компенсации. Увы! Такие пиратские правила.

Торговое судно

На торговом судне, иерархически организованном, со слаженным экипажем,  ключевой фигурой, определяющей порядок на судне, является капитан, вооруженный корабельным уставом, всеобъемлющей официальной властью и знанием истинной цели похода!
“Капитан Грант был отважным моряком, прекрасно знавшим свое дело. Будучи одновременно и опытным мореплавателем и опытным купцом, он объединял таким образом в себе дарования, необходимые для шкипера морского (торгового – g._g.) флота.”
Жюль Верн («Дети капитана Гранта»)
Ах как важно для компании “торгового судна” найти настоящего руководителя-капитана, прекрасно знающего свое дело как в части коммерции и в части менеджмента! От его личности — многое зависит, впрочем, как и от положений корабельного устава))

Под стиль капитана подбираются его помощники, офицеры и матросы. Каждый знает свой маневр, права, обязанности и полномочия. Как правило,  это опытный персонал с документально подтвержденной квалификацией.

Вообще, наличие четко прописанных правил, инструкций, корпоративного кодекса и положения о предприятии (подразделениях) является признаком надежной, организованной компании. На “галерах” обычно, ничего, кроме лозунга “Мы 15 лет на веслах”, нет, а “пиратам” и “Веселого Роджера” вполне достаточно))

Если Ваша мечта — порядок, униформа, карьерный рост (со всеми его преимуществами и недостатками), гарантированные банковские кредиты и почетная пенсия, Вам непременно необходимо на “торговое судно”

Можно долго, весело рассуждать и придумывать различные аналогии. Это приятное занятие с превеликим удовольствием предоставляю читателям этих строк.

В завершении собственных рассуждений, позволю себе сформулировать некоторые итоговые комментарии:

• Очень важно понимать, что построив изначально “галеру”, практически невозможно ее преобразовать в высокоэффективное торговое судно;
• Из галерных рабов, как правило -никакие матросы и пираты;
• Необходимо помнить, что плохой капитан за год или два способен превратить любое крепкое торговое судно в неуправляемую развалину, без парусного вооружения, со сбродом на борту;;
• Остерегайтесь “пиратов”. Они с присущей им непосредственностью, в конкурентной борьбе за прибыль, наносят ущерб как “галерам”, так и “торговым судам”;
• “Пиратские” компании, со временем могут перерасти в “торговые” или “галерные”.

Многое зависит от капитана и от результатов предыдущей работы. Команда, получит либо накрахмаленную униформу, либо колодку на ногу. Не упустите из внимания момент преобразований и сделайте свой выбор!

• Если Вы попали на “галеру”, ошибочно полагая, что это другой тип корабля и Вас успели “приковать” — не задерживайтесь долго у весла в компании изнуренных соседей по скамье и при первой же возможности — бегите! Галера не пострадает, очень скоро Ваше место займет следующий доверчивый кандидат. Из положительных моментов — опыт, выносливость и пониженный уровень реакции на ритм барабана и свисту кнута)