Сергей, возможно это имеет какой - то ресурс в смысле первого контакта, с помощью которого можно будет, впоследствии, выйти на ЛПР. Как говорится, один раз в году и палка стреляет)))

  Привет еще раз, дружище!

 Позволь не согласиться с тобой еще раз! Увы, отрицая шаблоны, ты сам в них же и уперся...

  Есть аксиома, согласно которой, любое предложение нужно рассматривать не как проблему, а как новую возможность. Если её придерживаться, можно получить результат там, где другие имеют дырку от бублика!

 Общение в соцсетях имеет одно неоспоримое преимущество перед ХЗ: гораздо легче установить контакт. Естественно, нужно действовать не на пролом, а исподволь. Как писал гениальный Л. Филатов: "Ну а ты, для пользы для, развлекай его не зля. Мы ж под этот интерес, сплавим им пеньку и лес!" К первоисточнику обращаться не стал, поэтому допустил ошибку, но суть должна быть понятна.

  Холодный звонок - чисто деловое действие, и установить долгосрочный контакт здесь весьма проблематично.

  Так что, коллега, учись видеть скрытые возможности, - пригодится!

Позволю себе вмешаться в спор.

Для первого контакта социальная сеть - это нормально. Конечно, там контракты не заключаются, но можно свести знакомство с нужными людьми. И работает это иногда лучше, чем звонок по телефону. Во-первых, контакт может получить больше информации за счет материалов, размещенных в соцсети. Во-вторых, он может сделать это в удобное для него время, а не когда ему звонят. И еще - по телефону, если что-то пойдет не так, у вас вряд ли есть второй шанс. В соцсетях есть.

А если звонишь первый раз по телефону, то это уже, как бы, и не совсем холодный звонок - можно сказать, что типа мы с вами общались в соцсети. Контакт устанавливается легче.

На мой взгляд, соц. сети и их аккаунты - это личное, и, соответственно заходить в личную зону комфорта с целью сотрудничества, как минимум, на мой взгляд не профессионально. Сайт - это да, размещай там хоть сколько информации и пиши все что твоей душе угодно, но соц. сети - это место где генеральный директор, может вечером запилить сторис с чудесным карликовым пинчером своей жены, а тут ты такой: "А не поработать ли нам вместе в следующем квартале?". Конечно каждый сам выбирает пути выхода на ЛПР, но лично для меня, даже с целью, а вдруг когда-нибудь стрельнет,  не подходит. Тоже самое и в отношении с партнерами, за время работы их столько, что я лучше по рекомендации знакомых коллег выберу поставщика услуги, чем зайду в аккаунт и увижу веселые картинки, что они все могут и умеют, на словах. Совсем другое - когда ты уже знаешь человека, работаешь с ним и ни один пуд соли скушал, чисто для укрепления связей, конечно можно и аккаунтами поменяться и лайки поставить и понять, что у него в голове и какие у него интересы, если он активный пользователь конечно. 

АХАХАХАХА! Анастасия, зачёт! - но соц. сети - это место где генеральный директор, может вечером запилить сторис с чудесным карликовым пинчером своей жены, а тут ты такой: "А не поработать ли нам вместе в следующем квартале?".  Позволю себе сделать Вам комплимент. За, что и дорога. Не боитесь высказывать своё мнение, даже если оно идёт в разрез с темой статьи. 

Сергей, а в чем разрез? Как в чём? Статья, как раз и рекомендует (на уровне, для не умных людей, не использующих такой рычаг, как соц. сеть) потонуть в ВК или однокласниках. Вы же (звучит, как комплимент, блин) обосновываете, что это не самая грамотная идея. Целиком разделяю Ваше мнение. 

1. автор продает свои курсы, поэтому его логика понятна.

2. В2В - это только для БТ одинаково,

3. Вопрос наверно к тем, кто их использует я про соц сети, какова эффективнсоть в каждом конкретном случае, чем проще рынок, тем это эффективнее ... 

                                                     Респректос, господа коллеги!

  Судя по именам авторов комментариев, могу предположить интересное общение. Развлекуха, без тренерского состава. )))) Дмитрий, поддерживаю, что автор исключительно теоретик. К бабке не ходи. Но, и тебя (Вас) я плохо понял. То, что у продающей компании должен быть сайт (интернет ресурс) это ясно. Нет, это даже пьяной козе ясно. Но автор предлагает использовать соц. сети, как дополнительный  инструмент, для увеличения продаж. Надо понять, на кого ориентирована эта статья? На РОП? На МП? На кого?  Давайте пошагово рассмотрим данную тему. Я буду излагать свои мысли, как РОП. Давайте без воды. Чётко, по делу. При каком, самом главном условии, продажи достигают планки эффективности? Дабы кусок не пролетал мимо рта. Верней два условия. Всего два условия! Наличие вероятного покупателя и создания конвейерной схемы работы. Конвейерной! Иначе, прошу прощения за выражение, просто жопа! Теперь рассмотрим более пристально предложение автора.   На моей памяти много примеров удачных и крайне не удачных попыток создания поточности. Возьмем, к примеру, среднестатистического МП. Работающего с пониманием фактора – конверсия. Намечены точки выхода на новый рынок. Намечены предприятия, вероятные партнёры. Выбраны инструменты, для упрощения выхода на новый рынок. Соц. сети попали в список. Но! Но, для получения предварительной информации, всё – равно придётся совершать ХЗ. Узнать/понять кто ЛПР по вашему вопросу/предложению. Хотя бы приблизительно выявить потребности. (пусть ЛПР коммерческий, или главный инженер) И, как минимум узнать Ф.И.О. ЛПР.  Получили подобную информацию. (с учётом, что предприятий несколько)  МП ныряет в соц. сеть. Нашёл кого искал. (что ещё и не факт) Добавился в други. Отношение к знакомствам через Сеть весьма неоднозначное у многих. Выступать сразу с предложением о партнёрстве на личном аккаунте, по меньшей мере, крайне не тактично, а если честно, просто свинство. То есть, нужно предварительно  заплести интригу, познакомиться, задружить, стать корешем и только после этого, как бы, между прочим, выступить с предложением о партнёрстве. Кто, а самое главное, за какое время, с этим справится? Менеджер средней руки? Каков будет цикл выхода на новый рынок?  О каком конвейере вообще может идти речь? И ещё и не факт, что вероятный покупатель согласится и положительно отреагирует на предложение МП. Значит их, покупателей, должно быть несколько.  Ладно. Мне по плечу заплести такую интрижку. Что, я твёрдо уверен, у большинства менеджеров, даже близко не получится. Но мне это не надо по сути.  Ну, допустим (пофантазируем) менеджер справился. Справился за допустимое время. Что дальше? Так тут снова уход на телефонное общение, с целю продолжить и развить контакт. Что получается? Начали с телефона. Закончили телефоном. Соц. сеть прокладка, сожравшая самый важный, единственно не восполняемый ресурс – время!!!  Полная ерунда, правда? Прошу, коллеги, рассматривайте данную тему с позиции человека, которому платят за увеличение продаж, а не «буксование» на одном месте.   

нет, ни прямой ни косвенной. Это вотчина маркетинга, но квалифицированные продавцы это уже вымирающий вид, а квалифицированные маркетологи это вообще единороги для меня (вроде носорогов видел и белых лошадей тоже видел, а о единорогах только легенды)

мне кажется, что тут вы уходите в сторону. 

если мы говорим не вообще, а по теме пром продаж, то...

№1.Что получается? Начали с телефона. Закончили телефоном. Соц. сеть прокладка, сожравшая самый важный, единственно не восполняемый ресурс – время!!! 

да, так и есть. 

№2.надо различать функцию продаж и функцию маркетинга, в этом смысле сайт/соц сети - как один из коммуникационных каналов и решает разные задачи с точки зрения этих функций.

а так маркетинг должен давать список целевых клиентов для проработки менеджерам.

в случае разработки клиента нужно ли ковыряться в соц сетях... не знаю, мне всегда жаль своего времени на это, проще сделать звонок. 

Не знаю, какого лешего выходит, что я защищаю труд теоретика – мое мнение, что любая статья это твое детище и ты хотя бы из родительских соображений должен ее защищать.

В целом для меня вопрос звучит шире, чем  нужны ли соц сети В2В. Для меня это могут ли информационные технологии помочь современным продажникам, пару примеров:

1. Звонок от гены: «Дим, я сейчас в Питере освободился после переговоров у клиента, думаю заехать к «название завода автомобильного концерна» можешь мне контакты какого ни будь  закупщика скинуть для организации встречи на сегодня»…Захожу в нашу базу данных -  контактов нет, на сайте «концерна» ни телефона ни почты (от сова вообще)… Захожу в Линкидин в свой профиль у меня за год накопилось на тот момент свыше 2000 контактов, через фильтр нахожу несколько контактов из того завода среди которых есть закупщик именно по той продукции которую мы продавали, захожу в его профиль личная почта и номер сотового – через 15 минут после звонка гены мне у него на руках нужный контакт. Да это довольно слабый пример, но едим дальше…
2. Звонок с сотового (сразу отмечу, что если бы не моя вредная привычка пропускать мимо ушей информацию, которая звучит в первые 15 секунд разговора, то это бы и не потребовалось) «Жу жу жу жу… можете мне прислать более подробную информацию по вашему оборудованию артикул …556. Я вам на общую почту пришлю тестовое письмо просьба ответным прислать информацию… гудки. Иду на почту там письмо от 123@майл.ру письмо пустое, ни подписи, ничего. Понимаю, что вместо жу жу было что то вроде «здравствуйте, меня зовут Иван Иванович, главный технолог завода «название завода». Думаю, что перезванивать и говорить: «здравствуйте, у меня к вам вопрос один… ну знаете как из того анекдота – «А звать тебя то как?»» - плохой вариант. Беру номер сотого в ввожу в фейсбук – по нулям (если человек зарегистрирован в фейсбуке, то по номеру можно найти его страничку и соответственно можно узнать ФИО и не только), далее иду в СБ онлайн делаю вид что хочу переслать деньжат и узнаю что мне звонил Иван Иванович И. – Тоже слабый аргумент, идем дальше…
3. Есть в нашем регионе завод, который по предварительному мнению может быть неплохим партнером по продвижению нашей продукции, но ни контактов, ничего нет. Иду на хедхантер вижу вакансию  от этого завода «в связи с расширением нужен менеджер по продажам», беру свое старое резюме переделываю его, так что бы оно на 98 % соответствовало требованиям вакансии и отправляю его. Меня приглашают на собеседование к ним на завод. Приезжаю на завод, пока тусуюсь (жду когда оформят пропуск) на проходной списываю то что написано на стенах (там обычно кладезь информации вплоть до коммерческих тайн) и корпоративной газете завода  – в этот раз на стенах был вывешен список у кого в этом месяце и когда день рождение (ФИО, должность, дата) – из 30 человек судя по должностям было порядка 4-5 предположительно целевых контактных лиц, позже я им поздравительные маркетинговые открытки послал кому через соц сети с рабочей странички кому на корпоративную почту. Далее сижу с Эйчаром отвечаю на 20 стандартных тупых вопроса попутно в ответах подкидывая комплименты. После пригласили комдира – тут уже поменял тактику на пропаганду типа «чем бы не закончилось наше собеседование в любом случае фирма на той которую я сейчас работаю будет хорошим партнером для вашей фирмы. Далее меня хотели отправить гендиру, но надо было подождать. Сижу в отделе продаж общаюсь с продажником, смотрю а в отделе и в глазах продажника уныние и печаль, да и судя по разговору что что-то в их датском королевстве все хреново, затем мне сказали, что гена не сможет меня принять надо перенести на другой день, в целом я уже хотел от туда сматываться.

Позже хоть уже основная картина была понятна с этим заводом, решил все же пошерстить данную фирму по отзывам, оказалась фирма имеет дурную репутацию как среди работников так и среди клиентов – за один день стало понятно, что лучше не связываться с этой компанией. Едим дальше…

4. Надо было к одной выставке нагнать целевого народу (нужны новые контакты), открываю базу а там хрень да маленько, вернее заведены название фирм и заводов а из контактов только почта info@спам.ру. Иду в соц сети на нужный завод, там есть рекламные ролики о заводах с интервью главных специалистов (ФИО+должность). Формирую предварительно целевых контактов из начальников цехов, гл технолога, инженеров и лучших работников (особенно если интервью старое, как правило такие люди идут на повышение и через 5 лет из работников вырастают до начальников). Далее иду на сайт в поисках корпоративной почты какого-нибудь чувака, не важно секретаря, кадровика, продажника… любого. Главное это понять формулу (корпоративное правило) по которой заводится почтовый ящик, как правило, это комбинация из фамилии, имени и знаков препинания точки, тире, нижнего подчеркивания. На сайте таких почт не оказалось – иду на хедхантер, смотрю есть вакансия нужен слесарь… резюме направлять a.v.morozovoi@zavod.ru. Мне же надо отправить пригласительное письмо допустим Серовой ОА и с вероятностью 80-90% корпоративная почта у ней будет o.a.serova@zavod.ru. + Я заходил на производственные форумы где специалисты обсуждают профессиональные вопросы и через поисковик (вводил слова «mail», «майл», «.ru», «@») находил сообщения, где такие спецы указывали свои личные почты (кого-то я проверял по сообщениям на предмет целевой или нет, а иногда грешил и просто скопом спамил). Едим дальше…
5. Подготовка к встрече на заводе с целевым клиентом. Вроде один из американских тренеров говорил, что у продажника перед встречей должно быть 40 фактов о целевом контакте (где учился и работал, сколько зарабатывает, религия, любимая футбольная команда, с кем дружит, к чьему мнению прислушивается, любимый фильм, любимая музыка, что предпочитает работу или гулянки пьянки, поклонник эпла или самсунга и так далее) – то есть сделать более менее портрет личности что бы понять его логику и точки воздействия. Заходим в соц сети завода где работает целевой контакт – смотрим есть ли он в участниках, пишет что то там или нет, смотрим по видео и фоткам какое оборудование используется на заводе, какое сырье (собираем в интернете отзывы о работе на таком оборудовании и сырье – дорогое не дорогое, хорошее качество или плохое, минусы плюсы интересные особенности).

Далее ищем страничку самого контактного лица смотрим с кем из сотрудников дружит (лица влияющие на ЛПР), смотрим его увлечения и интересы (сообщества, видео, репосты). Далее идем на хедхантер (любые сайты по поиску работы) ищем резюме данного лица (смотрим где работал на каком оборудовании, ожидания по з/п), можно примерно туже информацию посмотреть в линкидин если человек там зарегистрирован.

Далее в своей презентации я менял фотографии оборудования на фотографии того оборудования и сырья с которым работал целевой контакт (спасибо добрым людям кто работает с фотошоп), в описании использовал особенности и интересные факты работы с таким оборудованием и т.д. При общении использовал крылатые фразы из фильмов, песен, анегдотов – для налаживания контакта или фокусирования внимания когда это мне было нужно. Перед презентацией всегда просил прогуляться по цеху и задавал вопросы на основе собранной информации«а пробивали другое сырье оно по цене тоже, но так сильно не пахнет», «а у вас это оборудование тоже имеет характерное жужжание и стабильно меняешь сальники раз в полтора месяца», «а ребята из Перми сделали в этом месте нахлобучку выглядит не очень, зато машина работает как часы, что-то подобное на своем оборудовании не пробовали сделать» - что то в этом роде. В итоге слушают потом презентацию во все два уха.

6. В соц сетях среди компаний у которых та же целевая аудитория что и у меня отыскиваю информацию по «дню открытых дверей» или семинаров. Нахожу, что в Москве планируется семинар, где компания (не конкурент – продают другую номенклатуру но тем же клиентам). Иду к директору, рису ему общий план действий (можно за малые деньги поучаствовать в дорогостоящем мероприятии по сбору контактов, данная компания наверное около 0,5-2 млн отдала) и согласую выделение денег на поездку (точно не помню но в районе 7 тыс руб). Далее регистрируюсь, получаю приглашение на семинар… еду на него.

Там знакомлюсь и обмениваюсь визитками примерно с 10 специалистами (целевые контакты), а как бонус (неожиданный):сижу на лекции вместе со всеми остальными клиентами слушаю лекции и тут мне передают списки всех зарегистрированных на участие – типа отметься, что пришел и поставь подпись на против своей строчки, а там ФИО, должность, название завода. Я конечно же поставил подпись и конечно же сфотографировал все странички с контактами (около 80 было). А далее дело техники (описывал выше) – я тогда ограничился, только корпоративными почтами, хотя при желании через поиск резюме можно было найти и номера телефонов примерно у 30-40% участников и 60-80% личные странички.

Да это не задача продажника, а задача маркетолога, но что делать если у вас нету такого или есть но который считает что его основная задача это подготовка открыточек на праздники и сувенирка.

Да только извращенцы лезут в окно когда открыта дверь, но что делать когда она закрыта и на стук никто не отвечает, так и приходится либо как Карлсон влетать в окно либо как Санта через дымоход протискиваться.

Дмитрий, добрый день, с позиции именно помочь, бесспорно и абсолютно Вы на 100% правы - соц. сети и  прочие источники, такие как, к примеру руспрофайл и т.п. , один из важных инструментов по сбору информации. В статье, как я поняла, речь идет именно о создании и ведении аккаунта от имени компании, вот в этом я не вижу необходимости.