Хотелось бы в данной статье поднять тему прохода секретаря. Данные рассуждения подходят для больших b2b-продаж с длинным циклом сделки. Итак, поехали!

Преподаватели и тренеры по продажам все как один учат сходу проходить секретаря и общаться исключительно с лицом, принимающим решения (далее ЛПР). Описываются многие десятки рекомендаций от простых, до весьма изощрённых (иногда за гранью фола) как это сделать. Фразы, конструкции, связки, вопросы, обходы, давление и так далее… Больше того, данный навык нередко становится мерилом как один из критериев профессионализма продавца. Условный секретарь — наш враг! Но стоп, подождите! Так ли это на самом деле? Почему мы так предвзято относимся к совершенно незнакомому человеку? Неужели всё вот так: мы стараемся принести пользу их компании, продавая нужный им продукт, а секретари выступают как противники этого, вредя обеим сторонам? Не верю!

С другой стороны, работая в небольшой компании мне приходится бывать и по другую сторону баррикад. Ежедневно приходится сталкиваться со следующей ситуацией: несколько раз в день звонят менеджеры и просят поговорить с:

— главным бухгалтером;

— Мариной Евгеньевной (она вовсе не Марина);

— руководителем;

— начальником юридического отдела;

— руководителем тендерного отдела;

— специалистом по логистике;

— отделом маркетинга;

— специалистом по продвижению сайта.

Начнём хотя бы с того, что у нас таких отделов и специалистов чаще всего, просто нет и разговор мог быть закончен сразу. Однако я всегда спокойно и дружелюбно интересуюсь какой вопрос хотят обсудить и тут начинается весьма нелепое представление под названием “пройти секретаря”: люди читают свои хитрющие скрипты, грузят меня не очень-то адекватными речевыми модулями. Вот сидишь, испытывая некоторую солидарность с продавцами, искренне желаешь ответить на их вопросы и услышать суть предложения, чтобы помочь, если потребность в услуге есть, а тут тебя начинают напористо проходить. Ну приехали, блин! Я не ЛПР в чистом виде, но ключевая фигура и без меня не решается подавляющее большинство вопросов. Куда проще было бы со мной поговорить, я мог бы помочь с решением вопроса или сразу сообщить, что услуга не востребована для нас (и это действительно так). В итоге получается не самый приятный разговор, после нескольких звонков по одному и тому же скрипту, компания предстаёт в неприглядном виде как назойливая и грубоватая. Моё глубокое убеждение — не надо так!

А как иначе? — спросите вы. Что ж, давайте попробуем разобраться.

Во первых, нужно понимать, что есть квалифицированные секретари, а есть колл-центры и “автоответчики”. Автоответчиками я называю бездумных сотрудников на телефоне, которые стараются отделаться от любого незнакомого звонящего. Без сомнений, колл-центры и “автоответчики” нужно проходить. Но, поверьте моему опыту, далеко не все секретари являются глупенькими не осведомленными о работе собственной компании девочками,  многие работают долгие годы и являются весьма ценными сотрудниками. Что касается личных секретарей, так они вообще могут быть давними парнтёрами своего шефа и обладать куда большим влиянием на него, чем вам кажется. Произвести негативное впечатление на таких — худшее, что можно придумать. Обязательно квалифицируйте секретаря, прежде чем проходить, это совсем не сложно: если в ответ на телефонную визитку вас сразу же динамят по типу “отправляйте на почту”, “ничего не нужно”, ну вы знаете как это бывает,  то проходить нужно (просто звоним через некоторое время и действуем как все мы умеем), если разговаривают, то поговорите. Не удивляйтесь, нередко можно подружиться с секретарём и он поможет выйти на нужного человека без всяких выкрутасов. Вы же не каждый звонок совершаете в огромный холдинг по типу Газпрома или Роснефти (там тоже, кстати, порой проще выйти на ЛПР, используя простую человеческую просьбу). Да и в целом не стоит забывать, что прохождение секретаря — не самоцель, вам нужно заниматься выходом на ЛПР, а секретарь далеко не всегда здесь занимает оборонительную позицию.

Во-вторых, не так уж редка ситуация, когда мы сразу попадаем на “блокатора” или даже ЛПР, следует всегда иметь это ввиду. Здесь большой ошибкой будет проявление неуважения к любому из них. Блокатор — это человек, который не может принять решение о покупке, но может его заблокировать, либо заблокировать ваши попытки выхода на ЛПР. Рецепт всё тот же: сначала квалифицируйте того с кем разговариваете.

Надеюсь, мои мысли помогут вам более вдумчиво относиться к данному вопросу, да и к процессу продаж в целом. Хороших вам сделок!