Агрессивные техники продаж давно считаются моветоном. Правила вроде «трех да» и другие секретные приемчики НЛП не работают. Говорим о четырех методах в переговорах, которыми пользуются успешные продажники сейчас.
1. Гарвардский метод принципиальных переговоров
В начале 80-х Гарвардская юридическая школа вместе с MIT и Университетом Тафтса запустили проект, который должен был улучшить практику переговоров и разрешения конфликтов. Он, кстати, существует до сих пор. Но главным результатом для нас, как продажников, стала книга «Переговоры без поражения». В ней участники Гарвардского проекта рассказывают про метод принципиальных переговоров.
Вот несколько важных тезисов, которые пригодятся в каждых переговорах.
Поймите, чего хочет оппонент. Традиционно в переговорах существуют две позиции: жесткая и деликатная. При первой вы отстаиваете свои интересы, при второй — ищите компромиссы, которые потом вам же и выходят боком. Суть принципиальных переговоров в том, чтобы выяснить истинные интересы второй стороны: часто они вообще не противоречат вашим.
Два человека сидят в библиотеке. Один хочет открыть окно, потому что душно, второй боится сквозняка. Они спорят, но не могут прийти к компромиссу. Решение предлагает библиотекарь, который открывает окно в соседнем помещении: в комнате свежий воздух, и никому не дует.
Пример из книги
Ближе к продажам. Клиент на переговорах просит бесплатный год техподдержки CRM, а компания предлагает три месяца. Его спрашивают, а зачем столько. Причина: интерфейс кажется сотрудникам слишком сложным. Выход: компания проводит обучение — все довольны.
Оставьте негатив за дверью. Мы помним, что должны учесть интересы сторон и добиваться выгоды для каждой. А это невозможно без расположения друг к другу. Поэтому помним, что пришли сюда не за скальпом врага, и руководствуемся четырьмя принципами:
Помнить, что проблема не в человеке перед вами.
Сосредоточиться на интересах, а не на позициях.
Находить варианты, которые устраивают каждого.
Использовать объективные критерии, когда что-то аргументируете.
Готовьте план Б. Даже если вы настроены дружелюбно и пытаетесь учитывать интересы партнера, переговоры все равно могут провалиться. Важно заранее подумать, что можно будет сделать в таком случае. Например, вы не можете дать скидку больше 10%, а у клиента действительно нет столько денег. Возможные варианты: рассрочка, меньшее количество товаров, урезанный пакет услуг.
Оппонент не слышал про принципиальные переговоры и прет напролом? Тут главное сохранять спокойствие и не тыкать носом в места, где он явно не прав. Внимательно слушайте, спрашивайте, что не нравится, — и, учитывая это все, предлагайте решения. Только не в ущерб своим интересам.
2. Дизайнерский метод Джима Кэмпа
Джим Кэмп — предприниматель и бизнес-коуч, который в корне не согласен с переговорщиками Гарвардского проекта. В книгах «Сначала скажите нет» и «Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров» он не скрывает скептического отношения к их подходу — и предлагает собственный.
Мы назвали метод дизайнерским, потому что его очень любят в нашем дизайн-комьюнити. Известно, что им пользуются в бюро Артёма Горбунова, а Лебедев рекомендовал книги Кэмпа как «лучшие деловые» у себя в блоге.
Основная мысль Кэмпа: проблемы на переговорах появляются там, где есть нужда. Вот вам позарез нужен договор с крупным клиентом. Настолько, что вы перестаете соображать и цепляетесь за первое предложение: 15% скидка плюс рассрочка? Окей. Опытные переговорщики чуют нужду и знают, когда можно завязать оппонента узлом. Поэтому надо изменить поведение:
Перестаньте нуждаться. Да, эта сделка нужна, но поймите вот что. Она не последняя. Если вы потеряете этого клиента, будет следующий. Кэмп предлагает заменить в голове «нужно» на «хочу», чтобы перестать бояться отказа и больше не зависеть от других людей. Теперь вы не одержимы мыслью, как бы не упустить свое, а трезво оцениваете ситуацию — и потребности клиента.
Говорите «нет». Не бойтесь отказать, потеряв клиента. «Кирилл, я не смогу дать скидку больше десяти процентов. Если я правильно вас понял, продукт решает вашу задачу. Если вы уверены, что эта цена не подходит, просто скажите. Мы попробуем найти вариант подешевле».
Поощряйте оппонента говорить «нет». Например, к вам обратились с неподходящим предложением. «Мария, спасибо, что вспомнили о нас. Можем подписать договор на сумму в полтора раза больше. Если такой вариант вам не подходит, просто скажите. Попробуем договориться о другом формате работы».
Разберемся, что тут происходит. Прежде всего, мы не оправдываемся и вежливо объясняем ситуацию. Вы не виноваты, что человеку не подходит ваше предложение. Кроме того, мы показываем, что не хотим дожать клиента: предлагаем отказаться, сохранив лицо. Ну и сразу говорим о других возможных вариантах — это помощь, а значит, переговоры проходят продуктивно.
3. Бескомпромиссный метод Криса Восса
Если вы давно с нами, то уже знакомы с этим парнем. Крис Восс 25 лет работал в ФБР переговорщиком по освобождению заложников, а потом вышел на пенсию и написал книгу «Никаких компромиссов» (в оригинале — Never Split The Difference). Суть его метода переговоров в том, чтобы ставить на первое место эмоции оппонента.
В основе метода Восса лежат семь правил:
Не начинайте с условий. Многие переговорщики говорят, что победа остается за тем, кто первый озвучит свои условия. Восс считает, что так вы рискуете выглядеть чересчур жестким, и предлагает начинать со смолл толка, а потом переходить к вопросам. Так вы разговорите собеседника и расположите его к себе.
Позвольте сказать «нет». Хотя метод Восса больше перекликается с Гарвардским проектом, здесь он согласен с Кэмпом. Правда, их мотивы все же отличаются. Переговорщик по освобождению заложников предлагает задать вопрос, который подразумевает отрицательный ответ, чтобы оппонент почувствовал себя более уверенно и расслабился.
Соглашайтесь с претензиями. Когда вас несправедливо в чем-то обвиняют, хочется спорить. Но лучшая тактика здесь согласиться и спросить, что заставит собеседника изменить мнение: «Выглядит действительно некрасиво. Как я могу доказать, что это не так?»
Уступайте инициативу. Позвольте клиенту почувствовать себя хозяином положения — сделайте его центром внимания. Задавайте открытые вопросы, предложите ему первому назвать свои условия — это сделает атмосферу более дружелюбной.
Нащупайте рычаги влияния. Они есть всегда: нужно только готовиться к встрече внимательно слушать в процессе. На встрече с поставщиком может выясниться, что их начальник пообещал поубивать всех, кто в этом месяце не закроет сделки, или хотя бы оставить без премии. Есть шанс выторговать себе более выгодные условия.
Задавайте глупые вопросы. Это может дать дополнительные козыри. Например, начальник говорит сделать к среде доклад для конференции, а вы только сегодня вернулись из отпуска. Спросите: «Как мне это сделать?» Скорее всего выяснится, что у Вали есть нужные материалы, и вам как минимум не надо начинать с нуля. А Петя вообще на днях закрыл сделку и может помочь.
Не упустите переломный момент. Когда можно переходить к предложению? Если человек сказал что-то вроде «да, это так», «правильно», «так и есть» — то есть подсознательно согласился с вами. Добиться этого можно, например, резюмировав все, что вам сказали. «То есть вам нужно решение в пределах ста тысяч с техподдержкой и возможностью оплатить вторую часть в рассрочку?»
Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с большей долей вероятности готовы сотрудничать и решать проблему.
4. Убедительный метод Роберта Чалдини
Американский психолог Роберт Чалдини знаком многим продажникам по книгам «Психология влияния» и «Психология убеждения». Вот интервью с автором, в котором он рассказывает о шести принципах влияния на покупателей; ниже — те же принципы тезисно.
Принцип взаимности. Несмотря на то, что принцип «я — тебе, ты — мне» знают все, он до сих пор работает. Мы подписываемся на рассылки за скидки и покупаем что-то, чтобы получить подарок. В переговорах проще всего добиться своего, предложив оппоненту что-то действительно ценное. Вспомните про выяснение интересов Гарвардского проекта.
Принцип последовательности. Серьезные люди дорожат своей репутацией, а потому стараются быть последовательными в поступках. А принцип лучше всего прослеживается на примере риелторов. Когда они показывают клиенту квартиру, то просят записать подробную информацию о ней и обозначить цену. Вероятность покупки увеличивается, так как человек подсознательно чувствует себя обязанным соответствовать образу.
Принцип социальной значимости. В какой ресторан вы скорее зайдете: пустой с зазывалами-администраторами на входе или тот, где много посетителей? Скорее, второй — хоть и придется подождать заказ. В переговорах социальное доказательство тоже работает. Расскажите, как ваш продукт решил проблему клиента, и заработаете баллы.
Принцип личных симпатий. Вы в курсе, что чем лучше человек к вам относится, тем выше вероятность с ним договориться. Один из способов расположить к себе оппонента — продемонстрировать вашу схожесть. Что возвращает нас к подготовке: ищите точки соприкосновения и действуйте.
Принцип дефицита. Это про чувство срочности или статусность продукта. «Если подпишем контракт сегодня, через 2 дня доставим вам товар бесплатно. Потом, к сожалению, только за деньги: наши партнеры-логисты изменили условия договора». Или: «Нового продукта пока не так много, потому что производство не работает в полную силу. Но ваши конкуренты уже заказали партию и набрали предзаказов».
Принцип авторитета. Снова пример из мира недвижимости. Одна зарубежная компания улучшила свои показатели, когда менеджеры стали ссылаться на опыт более опытных коллег. Например, человек хочет сдать квартиру в аренду. Ему говорят: «Поговорите с нашей Сарой, она больше десяти лет сдает недвижимость в этом районе». Дайте человеку эксперта — по крайней мере, сошлитесь на него.
Принципы Чалдини — это тоже про эмоции. Их используют не только успешные переговорщики, но и маркетологи в рекламных кампаниях.
Попробуйте что-то новое
Вы наверняка слышали или читали о каких-то приемах и методах, мысленно соглашались или думали: «Ну что за бред?» Надеемся, первого сегодня было больше. А еще советуем попробовать что-нибудь на практике — вдруг этот бред сработает ;)
Всем привет! Ну, вот интересно. Глав. ред. Ничего личного. Я понимаю, что вы объективно выкладываете инфо. Относящееся к продажам. Но! Почему преобладают западные тенденции. Почему не наши, родные, Российские всезнайки? Рысёв Н. например! Гарвардский метод принципиальных переговоров! Да абсолютно разные законы видения бизнеса в Европе у Америкосов и в России!
Дизайнерский метод Джима Кэмпа. Бескомпромиссный метод Криса Восса. Убедительный метод Роберта Чалдини. Ни одного Российского автора, эта статья не предусматривает. А ведь, как и насколько разнятся подходы в продажах???!!!
Коллеги. Перед Вами статья западных «гуру» а вот, что о продажах, долгосрочных, взаимовыгодных продажах, думает тот же Рысёв – Когда у продавца с клиентом долгосрочные отношения, то они немыслимы без роли личности. Есть такие менеджеры, которые на этом вообще строят свои продажи. Поговорили о семье – переключились на дело, поговорили об отпуске – переключились на дело, поговорили о личных планах на будущее – переключились на дело. Не думаю, что так должен вести себя каждый менеджер по продажам. Сейчас мы говорим скорее о стилистике продаж, которая может и даже должна быть разной. Но точно думаю, что каждому менеджеру по продажам следует развивать свое умение находиться в роли личности.
Вот, так только в России работается! Поговорили о деле – поговорили о семье. Поговорили о деле – поговорили о рыбалке. поговорили о деле - обсудили меры правительства о поддержке малого бизнеса. Вот он, наш рынок и наш менталитет.
Моё личное, сугубо - субъективное мнение. Нет места, западным моделям бизнес процессов в России, матушке!
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
Не буду вступать в дискуссию сильно, но твой метод продаж "Продажи + Семейный доктор" для тебя может работать на все 100%, но я считаю, что гораздо важнее выгода и польза от продукта, который продаешь для клиента. И мой метод и роль "эксперт рынка", знающий задачи клиента и помогающий их решить при помощи своего продукта. А "семейный доктор" не практикую, это на любителя.
Да я конечно узнавал у клиента из Германии как там ему бизнес ведется и как он в Германию переезжал из России и как правильно в магазинах Германии покупать оригинальные кросовки Адидас (кратко: нужно требовать чтобы и все запчасти и сами красовки были сделаны в Германии и нужно чтобы продавец дал именно такие и дал на них сертификаты, подтверждающие это), но это на любителя и факультативно. Если ты в продаже дал клиенту (контперсоне) и бизнесу правильные знания и продукт он запомнит это лучше, чем вопросы как поживает его дочка. Потому что в норме на работе делают работу и бизнес, а не лазают в соцсетях (в основном) или общаются по личным вопросам. Во многих фирмах такие разговоры в рабочее время не сильно приветсвуются. Хотя иногда если понимаешь, что продукт клиенту по факту не подходит можно красиво завершить разговор и отвлеченными темами о любви и дружбе.
А по поводу методов продаж в реалиях России, то в каждом регионе и отрасли свои мастхэв.
И если чувак спец по продажам в сложных BI/DM программах, то вряд ли его методы прокатят при продаже промышленного оборудования, по крайней мере без правильной адаптации и утруски-усушки. Вообще молчу про разницу в продажах b2c, b2b, b2g, товара стоимостью в 20 килорублей и в 1 лям рублей.
Продавцы кранов из Иваново жестко бухают с нефтяниками из Нефтеюганска, чтобы когда будет тендеры о них вспомнили и "продвинули" по продаже.
В Ёбурге раньше практически невозможно было сделать продажу без встречи.
Продавцы бутилированной воды и продавцы баз контрагентов практикуют продажу через "пробу".
Спецы по продажам на госторгах с вероятностью 95% знают что выиграют за год до торгов.
Крупные компании практикуют методы продажи через дилерские сети, тотальные бомбардировки по телефону и емейл.
Про БТ вообще молчу. В основной массе не практики от слова совсем. А реальные спецы отраслевых продаж занимаются обычно продажами, а не блаблабла. На это у них времени нет.
А лучшая книга по продажам, хоть и опять же зарубежная "Продавая незримое" (о том как надо правильно продавать воздух).
И да продажи через соцсети в правильном b2b не работаю совсем, так же как и пассивные продажи через рекламу.
Приветик, Сергей! Предлагаю разговаривать не как, как хоть и Виртуальные, но знакомые. Предлагаю рассматривать с колокольни занимаемой должности. Я РОП. Одна из первейших задач, РОП-а, это создание – подбор методы/модели переговорного процесса, ведущего к принятию положительного решения с двух сторон. Не буду вступать в дискуссию сильно, но твой метод продаж "Продажи + Семейный доктор" для тебя может работать на все 100%, но я считаю, что гораздо важнее выгода и польза от продукта, который продаешь для клиента.
Вообще-то, предложенная Рысёвым и используемая мной лично модель диалога, является схемой, картой, компасом, которая ведёт переговорщика к концу тоннеля, в котором горит свет. Обозначение, указание на выгоду от приобретённого товара/услуги, это всего – лишь одна из частей этой общей схемы. Один из дополнительных доводов в Вашу пользу в общем списке выгод от приобретения и вообще, в целом выгоды от партнёрства с Вами и в долгосрочной перспективе. Я же пишу – «поговорили о деле, поговорили о рыбалке» В фразу «поговорили о деле» как раз и заложены, все Вами считаемые необходимым к применению доводы, факты, аргументы, призывы к действию имеющие мощную силу убеждения. Переговорная схема, одним словом.
А вот тут, я согласен с тобой на 101% Спецы по продажам на госторгах с вероятностью 95% знают что выиграют за год до торгов
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
Но! Почему преобладают западные тенденции. Почему не наши, родные, Российские всезнайки? Но! Почему преобладают западные тенденции. Почему не наши, родные, Российские всезнайки?
с удовольствием послушаю\интересно
сам их не знаю
слишком часто вижу, что это просто перепевы западных авторов
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
Николай, коллега, привет! сам их не знаю Ну, не скажи. К примеру Рысёв (сделаю ему рекламу) мощно и по делу излагает. Да и ещё у нас, тренера есть, достойные.
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
Да, Николай. Принцип взаимности. Несмотря на то, что принцип «я — тебе, ты — мне» знают все, он до сих пор работает. Мы подписываемся на рассылки за скидки и покупаем что-то, чтобы получить подарок. В переговорах проще всего добиться своего, предложив оппоненту что-то действительно ценное. Вспомните про выяснение интересов Гарвардского проекта. вот я же говорю, что менталитет в дребезги разный! Предложить, что-то, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЦЕННОЕ! Да? Предложив продукт, который гораздо круче по всем составляющим уравнения: цена - качество - срок поставки - гарантийное обслуживание, так так любой, самый безнадёжный баран, самый тупой переговорщик, выиграет переговоры. Только, это не он продаст, а товар сам себя продаст! Он просто предложи - озвучил. Это, как кассир на кассе в "МАГНИТЕ" покупатель выбрал, кассир лишь пробил. А, как же продавать товар, ровно аналогичный Вашим конкурентам???!!! Взгляните на рынок! Я даже на вскидку не скажу, сколько у меня конкурентов по всему оборудованию, что я поставляю!!!! У меня у самого, поставщиков, ну гора просто! Действительно, что-то ценное!
Или вот - Принцип последовательности. Серьезные люди дорожат своей репутацией, а потому стараются быть последовательными в поступках. А принцип лучше всего прослеживается на примере риелторов. Когда они показывают клиенту квартиру, то просят записать подробную информацию о ней и обозначить цену. Вероятность покупки увеличивается, так как человек подсознательно чувствует себя обязанным соответствовать образу.
Да, Вы, что? Вы серьёзно? Я не знаю, как и насколько престижна эта деятельность за границей, но вот, что о ней думают Россияне.
Любят ли в России риелторов?
Перефразирую вопрос: является ли профессия риелтора престижной и уважаемой? Вот вы, да, лично вы, пошли бы работать риелтором? Нет? А почему?
Закройте глаза, произнесите слово «риелтор», какие ассоциации в уме появляются? Лично у меня – безвинно убиенные старушки, бомжи и бесконечные судебные тяжбы. Вот прям, слышу голос Федора Михайловича Достоевского: «Родя, ты по что, старуху зарубил?» )))))
Можно всю статью в таком формате преподнести. Но. Это каждого личное дело.
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
"вот я же говорю, что менталитет в дребезги разный!"
Менталитет - это как вода в омуте. На поверхности - да, вода в разных водоемах разного цвета и оттенка. Если же нырнуть глубже, то она везде одинаковая - темная и холодная.
К чему это я? - К тому, что корни любого менталитета уходят далеко в прошлое человечества, и представляют, по сути, один и тот же материал, который сидит в подсознании любого человека. Именно поэтому важно разбираться в психологии, понимать, как устроена его психика и иметь связку ключей, с помощью которых можно открыть любую дверь.
Когда поймешь это, отпадет нужда сравнивать менталитеты, и воздвигать перед собой барьеры, мешающие принять и усвоить психологические методы воздействия на клиента. Только вот беда, большинство продажников плавает лишь на поверхности, боясь окунуться в интересные, но такие страшные глубины знаний.
Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.
Ну, вода разная по своему составу в разных водоёмах однозначно разная. Например плотность, пресная, солёная, насыщенная кислородом и так далее. Но, сколько людей столько и мнений.
Когда я дискутирую на подобные темы, то, как правило прибегаю к экспертным мнениям в подобных вопросах.
Если сравнивать менталитет русского народа с Европейским, то можно выделить следующие факты:
Русские в большинстве ситуации в жизни больше полагаются на свою эмоции и интуицию, европейцы больше склонны к действовать разумом и при помощи логики;
русские не особо любят спокойный, нудный уклад жизни, потому и гуляет русский народ на широкую ногу по всевозможным праздникам, а европейцы отмечают только праздники, которые есть в календаре и весьма скупы;
Русский народ не особо любит планировать свою жизнь, расходы, легко расстаются с деньгами, а вот европейцы весьма щепетильны в этом вопросе, тщательно все планируют и для них экономический кризис может закончиться потерями в деньгах, а потому и депрессией, и даже смертью;
Русские умеют чувствовать окружающих людей, животных, природу, сопереживать, европейцы, в большинстве своем к такому не приучены;
Для русских характерны разговоры по душам, в особенности за рюмочкой, европейцы скупы на эмоции и лучше пойдут к психологу;
У русских есть черта, при которой русские люди весьма отходчивы и через какое-то время забывают обиды, жители Европы чрезвычайно мстительны в данном вопросе, а потому после ссоры могут окончательно разорвать всякое общение с обидчиком.
Отличия, более чем очевидны.
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
Ну, по поводу эмоций я с тобой не соглашусь. На Западе люди более доверчивы, чем наш народ, а потому их продавцы часто продают полагаясь именно на эмоции. Но речь - то не об этом: писал о фундаменте, на котором выросли разные менталитеты, и который называется подсознанием. Так вот, оно у всех людей на земле одинаковое, и умный продавец умеет общаться именно на этом уровне, даже если и не способен объяснить, как это у него получается. Проанализируй свои принципы общения с клиентами, - наверняка найдешь подтверждение тому, что я написал.
Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.
Вежливый Лось говорит: "Добрый вечер!"..... Добавляет сарказма, как и оппонент ранее: "О! А вот и Ильдус ВЫЛЕЗ...."....
По делу....
Во-первых, да, эмоции идут еще из "Борьбы за огонь".... Посыл верный, но вывод неправильный.
Во-вторых, у НАШИХ полагаются на эмоции, а не у ИХНИХ.... Американцы знают цену своей фальшивой улыбке и такой же улыбке продавца..... А наши - все еще ведутся на это.... Наших (за МКАДом) можно свободно купить на это... про физиков сейчас.
В-третьих, самая суть - принципы общения Сергея основаны вовсе не на подсознании. У него пост-через-пост сквозит: договор, допсоглашение, устав, ТТН и всё такое....
Не в ту степь опять Ильдус заехал....
Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров
принципы общения Сергея основаны вовсе не на подсознании. У него пост-через-пост сквозит: договор, допсоглашение, устав, ТТН и всё такое....
Да! По другом быть не может. В В2В точно.
Тут бетон: "Что написано пером, того не вырубишь топором!"
Данная пословица, несмотря на своё далекое происхождение, является крайне применимой в современном бизнес мире. Это выражение не просто пословица, это догма. Как часто люди, не принимая во внимание значимость документально запротоколированных слов. Разбрасываются ими налево и направо, а потом эти слова, словно бумеранг, возвращаются и влекут за собой неприятности, трудности и неудобства.
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
роль "эксперт рынка", знающий задачи клиента и помогающий их решить при помощи своего продукта
- да, это единственно профессиональный подход, единственный момент, но это уже профессиональный - сколько потребуется времени для того чтобы использовать это на новом для себя рынке с 0.
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
Некоторые считают, что в основе Гарвардского метода лежат взаимные уступки, но на самом деле его основа - это поиск областей пересечения интересов сторон. Это и называется принципом win-win. И совсем не обязательно заключать сделки "любой ценой". Из книжек, может быть, не совсем понятно. Как-то на одном из тренингов мы торговались за недвижимость, используя этот метод. Только после того, как попробовал, пусть даже в игровой ситуации, пришло понимание как это работает.
Этот же принцип win-win раскритиковал в своих работах и Джим Кэмп. Его знаменитое "Сначала скажите Нет" кажется прямой противоположностью Гарвардского метода, и сам он об этом открыто говорит. Но, если разобраться, то особых противоречий между ними нет. Кому-то ближе такая трактовка, кому-то другая.
Про третий я мало знаю, а про четвертый (Чалдини), я, скорее, соглашусь с Николаем Сибиревым, там упор на психологию, лично мне как-то не зашло.
Вот умеет глав. ред. создать диалог на ветке, так сказать, протекающий в кругу уважаемых лиц сайта ))) Или, одних из не многих кто в теме остался ))) Я не то, что хвастаюсь, но я сужу о правильности линии комментариев, по получаемой личной почте. Ведь реально, тут у нас бывает, проскальзывают аргументы острее меча! Повторюсь. Я не просто недолюбливаю западную пропаганду искусства продаж, я её просто ненавижу!!! Сколько лет истории Америки, например? Точно не помню. Вроде лет 200. А Россия? Более 1000 лет. Как они за 200 лет стали тем, кем стали? Да просто. Обманывая всех! Не путай политику и историю с продажами, скажут мне многие. Но! Но, нет. Я и не путаю. Политика их долбанного Пердагона, или Пентагона, как его там правильно обзывают, точь в точь, деталь в деталь , соответствует продажам. Бизнесу. Вот вдумайтесь коллеги, как тонко и дипломатично, Вас сразу настраивают на зловредность принятия компромиссных решений. Желательно, требовательно, только и исключительно на Ваших условиях. Навязать свою волю!!! Поймите, чего хочет оппонент. Традиционно в переговорах существуют две позиции: жесткая и деликатная. При первой вы отстаиваете свои интересы, при второй — ищите компромиссы, которые потом вам же и выходят боком. Суть принципиальных переговоров в том, чтобы выяснить истинные интересы второй стороны: часто они вообще не противоречат вашим. Как понять эти две, взаимоисключающие себя фразы? Прикрытые понятиями агрессия и принцип! Б..ть, как это они не противоречат Вашим? Вы хотите 100% предоплаты, а заказчик хочет пос. оплату!!! Вы хотите, что - бы транспортные оплачивал заказчик, заказчик, что-бы Вы. Вы хотите гарантийное время 12 месяцев, заказчик хочет 24! И т.д.
Политика Пердагона. Два расширения НАТО на восток за последнее время. Просто «забили» они на данные Горбачёву обещания о не расширении и в путь. Проходит Совет безопасности ООН, госсекретарь США Колин Пауэлл в руке держит пробирку с неизвестным веществом и утверждает, что "это химическое оружие которое производит в Ираке режим Саддама Хусейна". В 2003 году американцы обманывали весь мир, говоря, что режим Саддама Хуссейна разрабатывает оружие массового поражения, напали на Ирак.
Сирия! Находятся там без мандата ОНН!! Без приглашения правительства Сирии! И тупо, тырят там нефть!!!
Так же у них и в бизнесе!!! Если развивать эту тему, то ветка пипец длиннющая получится. Вот простеньки аналитические выводы - В России почему-то считается, что западные бизнесмены свято чтут уголовный и моральный кодекс, что им можно довериться на слово, и что за рубежом чуть ли вообще не воруют и не обманывают. Нет ничего более опасного такого заблуждения. На самом деле, западный бизнес, несмотря на разрекламированную судебную систему, построен не просто на обмане, а на грандиозном обмане.
Мошенничество в сфере автоперевозок в Россию поставлено на поток у европейских компаний. Так, польские автоперевозчики в сговоре с немецкими «коллегами» в массовом порядке занимаются «серым» переоформлением сопроводительных документов, по которым фура, которая привезла в Россию товар из Германии, якобы была загружена в Польше. Таким образом, западные транспортники пытались захватить российский рынок автоперевозок, но их, как говорится, поймали за руку наши контролирующие органы и прекратили эту мошенническую практику.
Красивые рассказы о надежности и безупречности моделей и способов продаж с западным , европейским уклоном, для этого и созданы! Не, для того, что бы мы, успешней вели свой бизнес, а для того, что - бы мы стали более доверчивым, лоховатым, рынком сбыта! Нужны мы им, только в виде стада баранов, которым можно управлять через соц сети.
Можно каждую фразу данной статьи рассматривать в мною подчёркнутом формате. Вот пожалуйста - Помнить, что проблема не в человеке перед вами. Нет для них людей!!! Нет человека!!! Есть только интерес МЕЖАТЛАНТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ например. А всё остальное в расход! Возьмите любой бизнес проект. Северный поток – 2 в тему будет. Санкции, вот их оружие. Так же и во всём другом бизнесе. Многие страны в мире, Китай, Россия, Индия и т.д. «допёрли» уже к счастью, до форм их бизнеса. Европа – разорение колоний, вывоз разного рода ресурсов, работорговля. Америка. Агрессивная политика, работорговля, торговля оружием, гос. перевороты.
Агрессивные техники продаж давно считаются моветоном. Да? Вы это серьёзно? А действия с применением санкций разного рода в отношении Северного потока, это - ли не агрессия в чистом виде?! Санкции на продажу европейского оборудования в России, это – ли не агрессия в чистейшем виде?
Молодёжь, коллеги, мой Вам совет. НЕ ВЕРЬТЕ ЗАПАДНЫМ ТЕХНОЛОГИЯМ! ЭТО ЧИМПЕОНЫ ПО ВРАНЬЮ В ТЯЖЁЛОМ ВЕСЕ!!!!
Типа три «ДА» не работают! Почему это на взгляд этих горе тренеров, переписывающих эту хренатень западную, это правило перестало работать? Потому, что по логики западных методик, надо срать на человека, как на личность! Снять офис под самой крышей и срать на всех сверху! Я не помню, кто проводил эти исследования, но при ответе «ДА» вырабатываются определённые гормоны. Дофамин — гормон радости и удовлетворения. Серотонин — гормон уверенности в себе и удовлетворения. Получить три «ДА» не так уж и сложно! И это не манёвр, какой-то, а простое, стандартное ВСТУПЛЕНИЕ, начало диалога:
М.П. – «Добрый день! Скажите пожалуйста, я правильно дозвонился, это трест Рога и копыта? А у телефона И.И.»
Привет, Николай!а это сложно, тут важно даже не наличие мозгов, а наличие своей собственной точки зрения Коммунизм, кстати, показал крайне эффективно свою жизнедеятельность, как в России, так и в Китае к примеру. Что сейчас в Росси? Все заводы - гиганты! ГЭС! Добыча ресурсов! Бесплатное образование и медицина! И т.д. это заслуга исключительно социализма! Мне могут возразить. Мол, на западе медицина круче. Возможно. только вот, денег то у тебя хватит, что-бы её получить? А образование в Европе? Педики, транс - медики, трансгендеры, семья папа - папа! Был-бы я волшебником, я бы вообще поставил не железный, а бетонный забор с Европой!!! Это долбаная перестройка, будь она не ладна! Все эти "патриоты" Горбачёв с вечно бухим Ельциным и, как результат нашествие с запада, этой саранчи "тренерской" переписывающих западные методы!
Повышает ли бизнес-тренинг процент успеха будущего бизнесмена? Редко да, а чаще наоборот. Почему так происходит? Потому что на таких семинарах дают людям в основном неоправданную мотивацию. Приводя один успешный пример на миллион общей статистики пусто - пусто! Смысл этих примеров в одном. Просто мотивация без подкрепления специальными навыками работает так, что начинающий бизнесмен выбрасывает деньги на ветер. Не надо думать, что я голословно нападаю на этих «инфо. цыган» Вот, какими отзывами экспертов (по определённым причинам Ф.И.О. называть не станем) сегодня весь инет пестрит –
Чтобы понять, работает ли любая система, так как нужно, необходимо оценить эффективность.
Эффективность любой теории (например, гравитации) в науке проверяет эксперимент. Если эксперимент проваливается, то гипотеза так и остаётся гипотезой. Теория в переводе с научного языка - факт, так что можно вполне говорить: факт гравитации. Гипотеза - предположение. Но люди всегда путают эти понятия, называя неподтвержденную гипотезу - теорией. Например, теория мирового заговора и т.п. Пока нет подтверждения - такие вещи правильнее называть гипотезами.
Так как оценить эффективность бизнес-тренера или тренинга? Очень просто, по успеху бизнесменов на выходе. Были ли такие исследования? В открытом доступе вы их не найдёте. Сомневаюсь, что они есть и в закрытом, хотя, кто знает.
Повышает ли бизнес-тренинг процент успеха будущего бизнесмена? Редко да, а чаще наоборот. Почему так происходит? Потому что на таких семинарах дают людям в основном неоправданную мотивацию. Чтобы понять, почему неоправданную, нужно учитывать некоторые механизмы психики человека. Пара примеров:
Люди, которые начинают в покер, часто сначала учатся, как играть и естественно выбирают для этого успешных «учителей». Через некоторое время, наблюдая успех, мозг, не выстроивший ещё полную картину действий может сыграть злую шутку с сознанием. Так же и в бизнесе! Человеку начинает казаться (возникает уверенность), что всё понятно и он начинает пробовать. Результат понятен. Именно поэтому опытные игроки в покер делают свои деньги именно на таких новичках. Все дело в психике. Тот же закон психики работает и в других случаях. Посмотрев, как шеф-повар готовит какое-то сложно блюдо, неопытный кулинар может даже сразу не понять, почему то, что у него получилось не стала есть даже дохлая собака. Смысл этих примеров в одном. Просто мотивация без подкрепления специальными навыками работает так, что начинающий бизнесмен выбрасывает деньги на ветер. Что частенько и происходит на выходе у бизнес - тренеров. Так же самая история с тренингами по продажам. Вышедший после тренинга менеджер, с улыбкой на лице идёт на своё рабочее место с мыслями о том, что он сейчас всем всё продаст. А к нему просто не идут клиенты или идут, но такие, что лучше им ничего не продавать, дешевле будет потом не иметь с такими клиентами проблем. Почему так? Может быть, потому что, руководитель не побеспокоился о рекламе или неправильная ценовая политика, либо просто глупость управляющего, который решил, что можно просто обучить персонал на тренинге продавать/работать и больше ничего не делать, а дела пойдут в гору.
Об этом не говорят бизнес - тренеры. Оно и понятно. Это может оказаться слишком сложно для них же самих, а все хотят чего - то попроще, в итоге люди теряют свои деньги, а бизнес - тренеры в любом случае в плюсе, поэтому и рассказывают на своих тренингах об успешных единицах предпринимателей, забывая об армии тех, кто обанкротился.
Бизнес – тренеры в России, делятся на три категории:
Просто раскрученные шарлатаны, например: «****** молодость» или «забыл, как называется та штука, которая повышает или понижает переменное напряжение» и т.п. Таких около 90%. Нет ничего сложного в том, чтобы произвести нужное впечатление на доверчивого простака, сняв себя в арендованной машине или на арендованной яхте. Или вывалить язык, как лопату, что мы видим на первой странице сайта. Аренда с лихвой окупится потерянными деньгами, тех же самых простаков.
2 ) Опытные, а иногда даже гениальные шарлатаны, настолько гениальные, что раскусить их может очень-очень далеко не каждый, судя по их аудитории. На ютубе есть одна такая личность, но написать его имя и/или фамилию я здесь не могу, потому, что, оно настолько редкое и запоминающееся, что даже зашифровать его будет сложно так, чтобы не было понятно, можете погадать в комментариях)))))
3 ) Зачастую невзрачные, с не самой большой аудиторией и не за самые большие деньги. Но из того, чему они обучают, если убрать воду, можно подчерпнуть пару дельных советов. Таких - все остальные, кто не вошёл в предыдущие две группы.
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
Не удержался, опять попинал тренеров? А ты не думал, почему менеджеры идут на тренинги? Может, потому, что РОПы не могут научить их работать? Не способны, но надо же на кого - то стрелку перевести?
Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.
Как это я проспал твой коммент? Исправим. Каких тренеров? Представителей западных школ? Ты уже и за них болеешь? ))) Что-бы обратить внимание на твою "объективность" оценки комментариев ветки и логической составляющей, Моих личных комментариев, процитируем фразу одного из моих комментов: - Но! Почему преобладают западные тенденции. Почему не наши, родные, Российские всезнайки? У тебя уже фобия навязчивая. Речь на ветке шла не о том, что ТРЕНЕРА ПЛОХИЕ, а о том, что за основу обучения, берётся западная модель продаж, построения бизнеса в целом. Это первый момент. Второй, это то, что на подобных ветках (да вообще ни на каких ветках) обсуждение развивается ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО МЕЖДУ ПРАКТИКАМИ Какую же, ты хочешь увидеть тут направленность диалога?
П.С. Упустил. Выходные сегодня. Бухаю ))) Так вот. В копаниях, в которых РОП не проводит сам обучения, кризис не за горами!!! РОП, если он не конченный идиот, должен не только учить работать, но и создавать для этого все условия. Моральные, материальные и т.д. Я работаю по принципу, что прибыль компании строится исходя из простейшего уравнения, которое состоит из расходов и доходов. Если мне дирик предлагает выделить средства на обучения, то я лучше удавлюсь, чем кому-то их отдам добровольно!!! За что отдавать? За долбанный СПИН? За сраную "воронку продаж"? За то, что моих менеджеров научат обрабатывать выражения "Мне нужно время, что-бы подумать" "У нас уже есть поставщики" и кто будет обучать? Те, кто на заставках к своим видосам язык показывают?
Ильдус, я знаю по качим причинам я сохраняю с тобой отношения, но я так же знаю, что невероятно сложно и практически не возможно спорить с РОП, у которого значительный стаж в продажах. Я оперирую в диалогах, исключительно только фактами и фразами взятыми у оппонента. Мне даже генеральный отправляет документы на проверку, прежде чем подписать и печать поставить. Почему такое внимание? Потому, что все знают, что я буквально сбитый лётчик по этой темпе. Я облазил почти у всех тренеров в Росси, сайты. Видел всё, что можно увидеть. Договора, подписанные ими договора, есть у меня в наличии. Их изучил я. Их изучили мои коллеги. Где есть у меня связи, их изучили юридические отделы. Вот общее резюме - Большая часть тренеров в России - самозванцы! Люди идущие к ним на тренинг - стадо баранов. Если коснётся, могу в суде обосновать свою позицию. Не охота Бармена и глав. реда. подставлять, иначе опубликовал - бы сдесь, уже давно, всю эту статистику. Так. Кому доверяю скидываю ссылки на подобные тренерские сайты. Вижу их вал и их прибыль. У одного, нам с тобой, известного "друга" 33 000 налогов за год оплачено. Так, ты хочешь, что - бы мои менеджеры у него учились?
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
По вопросу о том, почему за основу берется западная модель продаж.
Во - первых, в то время, когда в нашей стране командовал Госплан, у нас продажи были исключительно розничные. Все остальное, в том числе и оборудование для заводов, поставлялось централизованно по выделенным квотам. Это - ответ на твой вопрос, почему обучение продажам опираются на западные модели.
Во - вторых, указываю тебе на невнимательное прочтение моих комментариев. В частности, речь шла о том, что любой человек, независимо от того, в какой стране он живет, в своем подсознании имеет одинаковую основу, касающуюся его взаимоотношений с другими людьми, а так называемый менталитет - лишь верхушка айсберга, которую умные продавцы, овладевшие психологическими приемами, легко "топят" с их помощью.
В третьих, что касается РОПов, то большинство вашего брата - те же самозванцы, которым удалось более - менее нормально научиться продавать, и их выдвинули на руководящий пост. Мне хорошо известно, что большинство из вас не умеют толком объяснить менеджерам, как продавать, и практикуют лишь прием "делай как я". Вспомнилось, как мой покойный преподаватель по специальности, - замечательный исполнитель - неоднократно пытался объяснить, как работает его дыхание, но так и не смог, ограничиваясь каждый раз предложением положить руки на свою грудь и живот, и почувствовать, как это происходит.
Я это к тому, что тренеры - хорошие, естественно, не зацикленные на шаблонах, могут не только показать, но и объяснить, какие механизмы работают в процессе бизнес - общения. Они занимаются этим вопросом потому, что это их работа - обучать и объяснять.
Вот ты потратил много времени, изучая сайты тренеров, а может, надо было начать с изучения сайтов РОПов? Глядишь, просветление в мозгу наступило бы))))
Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.
Ильдус, я же предупреждал, что сложно спорить с РОП. Но, ты всё - рано пытаешься. Кстати за, что и дорог. Ну, что же. Лови, контрольный в голову, про менталитет. Гитлер! Франция капитулировала за 1,5 месяца! Дания, три недели! Россия, 1941 - 1945!!!!!! Победа над твоей сраной Европой. Письма солдат с фронта, немецких солдат – «Три месяца войны, потери вермахта больше 500000, почему они, Россия, не сдаются, как сдалась вся продвинутая Европа» Ну, что скажешь? Оспоришь исторический факт? Оспоришь разницу менталитета??????
Вот ты потратил много времени, изучая сайты тренеров, а может, надо было начать с изучения сайтов РОПов? Глядишь, просветление в мозгу наступило бы)))) Обламайся. Он язык показывает мне!!!!! Какое просветление?
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
Поскольку мой тезис о том, что подсознание у всех людей на земле имеет одинаковые корни, ты не оспорил, буду говорить о его надстройке, т.е. менталитете и о том, как он влияет на поведение солдат на войне.
В Европе, благодаря теплому климату и просвещению сложилась ситуация, в корне отличающаяся от российских реалий. Там человеческая жизнь является ценностью, а потому отношение командования ВС многих стран Европы в солдатам гораздо мягче, нежели в России или СССР. При этом нельзя не сказать и о уровне культуры жителей Европы, который значительно выше.
Указанные особенности привели к тому, что солдаты европейских стран превратились, в большинстве своем, в некое подобие безвольных женщин в штанах, неспособных стойко переносить тяготы войны и совершать героические поступки.
В России к солдату отношение было всегда жесткое, он привык довольствоваться малым (та же еда, - кто служил в армии знает о качестве блюд а армейских столовых, постоянная занятость и минимум комфорта). Недаром в армии существуют поговорки типа, "что бы солдат не делал, он не должен сидеть без дела", или "куда солдата не целуй - везде жопа". Все это привело к возникновению суровых вояк, которые очень часто побеждали именно благодаря своей неприхотливости.
История показывает, что армии, солдаты в которых не были избалованы, всегда оказывались сильнее.
Именно потому они и легли под гитлеровскую Германию, в которой солдат всегда пороли за малейший проступок и держали в черном теле. Так что, все гораздо проще, нежели ты думаешь.
Так что, напрасно ты споришь с тренером... Да, кстати, а причем тут война, ведь речь шла, если я не запамятовал, о продажах?
Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.
Твоя цитата - Там человеческая жизнь является ценностью Ты это серьёзно? Вся европейская история, это сплошной захват и колонизация других государств. Работорговля.
Вот тебе коротенький пример:
500 лет назад началась активная стадия захвата испанскими конкистадорами обширных территорий Америки, которые на современной карте располагаются от центра Мексики до Гондураса и Никарагуа. Всего два года потребовалось им для того, чтобы покорить государство ацтеков — одну из мощнейших империй Западного полушария. Во время испанской колонизации множество индейцев погибли в боях, в результате репрессий и от завезённых европейцами болезней.
Нищета Мексики и Перу! Разорвали, Ваша сраная Европейская цивилизация, у которой Вы сипн -у учитесь, разорвали Египет. Франция и Англия!!!
Я могу до утра перечислять список их "достижений" а ты предлагаешь у них учиться. Украина выучилась? Стала сырьевым придатком? Я срал на этот долбаны СПИН! У меня во всех связях и контактах, исключительно дружба!!!! А, Вы, тренера, только и копируете западные технологии продаж, своего - то нет!!!! Только Вы по сравнению с практиками, всегда будите в зади!!!
Задача их бизнеса, просто разорить партнёра!!!! А вы, тренера, тащите к нам в Россию, эту заразу!!!! Скажи мне о их "официалах" торгующим в России китайским товаром!!!! Я сам его продаю, только за копейки покупаю.
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
Относительно твоего довода о том, что на Западе человеческая жизнь не является ценностью, вынужден заметить, что я имел в виду не аборигенов, тысячами уничтоженных европейскими завоевателями, а граждан европейских стран.
Как пример, доказывающий мою правоту, приведу описанную Ю. Семеновым ситуацию, которая произошла во вторую мировую войну на печально известном конвое Q17. Англичане, сопровождавшие торговые суда, топили те из них, что были повреждены немецкими самолетами, предварительно высадив экипажи. В то же время наши моряки, не думая о своей безопасности, пытались спасти такие нужные для фронта танки, самолеты и пр.
Этим я хочу подчеркнуть, насколько ценнее для Запада человеческие жизни по сравнению с грузом, каким бы дорогим он не был.
Я благодарен тебе за комментарии, но прошу отвечать по существу, не уходя в сторону от главного вопроса.
Все. Удачного дня!
Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.
Этим я хочу подчеркнуть, насколько ценнее для Запада человеческие жизни по сравнению с грузом, каким бы дорогим он не был. И я тебе на это хочу обратить твоё внимание! Они хищники! И политика их хищная и бизнес!!!
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
))))))) которая произошла во вторую мировую войну на печально известном конвое Q17. вот когда они драпанули, это и есть не только спасение собственной жизни, но прямое нарушение всех договорных обязательств перед союзниками. Повторюсь. Посмотри на Украину и Прибалтику. Их же на куски разорвали навязав им Европейскую бизнес модель. Забей. Прочитай. Переписывать лень.
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
"...прямое нарушение всех договорных обязательств перед союзниками".
Извиняюсь, а ты читал этот договор? В нем есть пункт, согласно которому английские моряки, рискуя своими жизнями, обязаны были спасать идущее на дно после попадания бомб или торпеды судно?
Почитай. Переписывать лень.
Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.
Ильдус, привет, пока я ещё не нажрался. Нет. Не читал. Но! Это в априори должно быть!!! А если нет, то получается, что хитрые, любимые тобою, сраные, европейцы, специально такое замутили, что-бы уйти от ответственности.
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
Да, Николай. Возможно ты и прав. Я не оспариваю. Просто с улыбкой отношусь к тем, кто воздух продаёт! Европейский воздух ))))
Но, закономерности видны. Он уже достали везде совать, СПИН! НЛП! Парето! и прочие. Я не против этих методик, просто они уже оскомину набили! Своё бы, хоть, что-то придумали, а то переворачивают бедного Парето во всех плоскостях!
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
ваша классификация тренеров на мой взгляд довольно урращённая, где берётся только один срез. Я как раз и указал, это срез. Те, кто в первые два пункта из трёх не попал.
Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"
Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!
прикол не в этих темах, а в том что обучатели в этих темах только по верхам
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Некоторые текстовые, графические, аудио и видео материалы, размещенные на нашем сайте, могут содержать информацию предназначенную для пользователей старше 18 лет (На основании №436-ФЗ от 29.12.2010 года "О защите детей от информации, причиняющей вред их здоровью и развитию".) 18+. Powered by Drupal, an open source content management system.
хотя они 100% есть.
