Самые частые проблемы поиска сотрудников в отдел продаж и способы их решения.

Без фиксированного оклада

Нас часто просят найти сотрудника без оклада, работающего только за процент от продаж. Это очень удобно для работодателя. Идея идеально вписывается в расходную часть (сколько продал – столько получил, а не продал – расхода нет) и замечательно масштабируется (можно хоть весь мир заставить работать на себя, ничего не потеряв). У соискателей есть понимание сколько денег им нужно для сохранения (и улучшения) привычного образа жизни. Иногда они готовы пойти на ухудшение условий своего существования, но в качестве временного решения. Да и вы вряд ли захотите работать с теми, кто «катится по наклонной».

Достойные кандидаты мониторят рынок труда и, если в вашем предложении не будет твердых гарантий заработать достаточный минимум, они найдут работу в другом месте с мыслями: «Раз нет фикса, то дела у вас идут не очень, и в конце месяца вообще ничего не заплатите». Если вам действительно нечем платить – предложите долю в бизнесе.

Мы придерживаемся мнения, что хорошего продажника можно быстро научить хорошо продавать что угодно. Поэтому подбирая менеджеров по продажам или руководителей отдела, сравниваем предложения работодателей из разных сфер бизнеса, и находим условия, средние для вашего региона. Это базис, который нужно иметь в виду, а истина всегда где-то рядом (выше или ниже).

Нужен человек-оркестр

— Алло! Найдите человека, который сам привлечет клиента, продаст, закажет товар, оформит документы и проведет отгрузку!

Вам нужен кандидат с навыками предпринимателя. Смышленый кандидат за ваш счет получит опыт, после чего никто и ничто не помешает ему открыть собственный бизнес.

Говорят, что талантливый человек талантлив во всем, но таких людей мало и вряд ли их услуги стоят дешево. Среднестатистические люди хорошо умеют (и любят) делать ограниченное количество вещей, а другие области у них «страдают».

Возможно, вам подойдет агент, а не сотрудник в штате. Правда агенты работают когда хотят и сколько хотят, и по своим собственным правилам. Их не попросишь метнуться за кофе и после работы поработать курьером.

Кандидаты не любят многозадачность. Чем четче вы озвучиваете обязанности, тем проще и дешевле находить сотрудников.

Отзывы о вас

Крупнейший в России сервис по поиску работы Head Hunter ежегодно публикует рейтинг лучших работодателей. Участие добровольное и бесплатное: просто подайте заявку и получите независимую оценку привлекательности для соискателей. Единственное ограничение – штат не менее 100 человек. Зато если ваша компания есть в рейтинге, то к вам выстроится очередь из желающих устроиться на работу.

Попробуйте ввести в поисковике название вашей компании русскими или латинскими буквами, прибавив к нему одно из словосочетаний:

• отзывы сотрудников,
• отзывы работников,
• отзывы о работодателе

Чем больше нелицеприятных небылиц от бывших коллег (включая тех, кто себя за них выдает), вы увидите, тем сильнее придется стимулировать новичков. Им придется взаимодействовать с компанией минимум 40 часов в неделю.

Чтобы увеличить количество дошедших до вас кандидатов:

• Зарегистрируйте компанию на всех сайтах по поиску работы в вашем регионе и приглашайте соискателей от своего имени (а не от имени подборщика).
• Создайте профили компании на всех возможных сайтах-отзовиках, чтобы отзывы попадали в них, и вы могли их контролировать.
• Регулярно следите за отзывами о вашей компании и своевременно принимайте меры.
• Не допускайте появление негативных отзывов и не ругайтесь с уволенными сотрудниками.

Престижность работы у вас

Известная компания с богатой историей, имя которой на слуху, а отзывы бесподобны. Кто не захочет работать в такой, даже если зарплата будет чуть ниже рыночной?

Для одних заветная строчка в трудовой книжке откроет кучу дверей в фирмы поменьше на более выгодных условиях. Другие будут уверенно двигаться по карьерной лестнице навстречу вершине даже не пытаясь сменить работодателя. Третьим будет достаточно видеть свое имя на одной визитке с названием компании, чтобы хвастаться друзьям. Выясните истинную мотивацию кандидата и примите решение.

Стабильность вашей компании

Ок. Вы не настолько известны, но вашу историю сможет найти любой, кто умеет пользоваться интернетом. Чем дольше работает компания, тем больше вероятность, что дальше тоже ничего не развалится, а сотруднику не придется вскоре искать другую работу. Это увеличвает поток кандидатов на трудоустройство, но не является поводом занизить зарплату.

На другой стороне находится стартап, который создают малоизвестные люди, предлагающий не раскрученные, не понятные и сложные товары или услуги. Чем ближе вы к этой точке, тем больше ожидания кандидатов по зарплате. Конечно, если вы готовы дать долю в будущей прибыли, то постарайтесь продать свою идею как можно дороже.

Один из наших клиентов – региональный завод с 30-летней историей – решил открыть филиал в Москве. На собеседование пришло достаточное количество кандидатов, из которых оставили даже больше, чем планировали. Заселили ими пустой новый офис, где кроме новичков не было ни одного «старичка». Некому было рассказывать байки из жизни завода. Никто не напоминал, что в таких условиях можно быстро пробиться в топ-менеджеры… На третий день сработал «эффект стартапа» и на работу никто не вышел. Мы подобрали новых по гарантии и больше не повторяли ошибку.

«Понты»

Сделать вакансию более привлекательной смогут окна, разделяющие небо где-то на вершине «Москва-Сити». Чем ближе к звездам, тем ниже ожидания по зарплате и больше желающих у вас работать. Но попробуйте схитрить, разместив офис в промзоне рядом с собственным производством, тогда не надейтесь, что «белые воротнички» оценят остроумность решения и не попросят для себя условия послаще.

Удобное местоположение

Второй минус размещения офиса в промзоне – транспортная доступность. Практика показывает, что чем ближе к центру Москвы живет кандидат, тем ближе к себе ищет работу. Жители подмосковных городов менее капризны к времени в пути, но вряд ли согласятся работать у противоположной стороны МКАДа.

Чем быстрее и проще дорога до работы, чем меньше пересадок и видов транспорта, тем довольнее сотрудник. Если рядом с вами не окажется достаточного количества кандидатов, то жители других районов захотят получить компенсацию за свои неудобства. Имейте это в виду, открывая офис в безлюдном районе или на окраине.

Условия работы

К нематериальной мотивации относятся преимущества, которые не влияют на количество денег в кармане соискателя, хотя для работодателя могут стоить вполне осязаемые деньги. Например, кулер с водой, печенки, свободный график работы, возможность удаленной работы, компенсация проезда и питания, спортзал…

Вы покупаете их по оптовым ценам, а соискатель ощущает «розничную» ценность. Чем больше «плюшек» вы предлагаете, тем сильнее можете сэкономить на зарплате.