Чтобы не задерживать ваше внимание, скажу сразу о чем будет этот цикл статей.

Я - начинающий продажник. Даже не продаван, а всего лишь юнлинг. Несмотря на то, что занимаюсь продажами  уже один год и два месяца, так и не отдаю на 100% все свои силы. Продажи - редкость. Зарплата - ниже средней по региону. Дело не в продукте или товаре, а во мне. Поэтому я решил, что пора браться за ум и отдаться во власть процессу к вящей выгоде компании и моей.

Поэтому я решил описывать те методики, которые могут сделать меня эффективней. Что было, что стало, какой я получил эффект.

Дело в том, что сейчас мне отдали на растерзание целое направление. Облачное ПО. Буду заниматься этим сам. Сам себе РОП и продаван.

И пойду по пути Берсерка. Буду работать по книге "ТОП-результат в продажах" и использовать материалы с сайта. 

Перейдем сразу к тем проблемам, с которыми я столкнулся.

1. Разговор шаблонами.

Грех, большой грех говорить шаблонами. Заранее выстроенными и готовыми фразами, которые отскакивают от зубов, но при этом не несут смысла. "Автоматизация внутренних бизнес-процессов", "сокращение трудозатрат", "контроль исполнительской дисциплины". Конечно, иногда может казаться, что без этого никак. Но если уже год я делаю так и ничего не выходит - может пора что-то менять?

Решение:

Я для себя нашел довольно простое. Берем шаблоны, которыми мы характеризуем свой продукт. Их обычно много, они все в скриптах, отскакивают от зубов. В моем случае - "система предназначена для автоматизации бизнес-процессов внутри организации при работе с внутренними документами. Также обеспечивает контроль исполнительской дисциплины, создает архив файлов и упрощает поиск документов". Поверьте. При разговоре это отскакивает от зубов. 

Теперь используем то, что говорил Антон в своем вебинаре "10 способов дожима". Упрощаем речь, расписываем тезисы. Тезис один - работать проще. Следовательно:

Как вам идея о том, чтобы управлять организацией с компьютера, планшета или телефона?

Ставите задание, сроки, что сделать. Забываете о нем, система сама отследит за выполнением. Документ подписать – секунда, что-то согласовать – две, а проверить ход работы вообще займет мгновения

Уже сделан пример того, как будет работать клиент. Как будет работать в системе. Исходя из тезиса.

Формула проста: ТЕЗИС - ВЫГОДЫ - ПРИМЕР

РАБОТАТЬ ПРОЩЕ - ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ - ПОИСК ЛЮБОГО ДОКУМЕНТА ЗАЙМЕТ СЕКУНДЫ.

2. Нет четкого плана работы, которого нужно придерживаться. 

Каждая продажа - хаос. Все происходит по примерному сценарию в голове. Оперативная память забивается и ничего не понятно. Что и как делать. Кому звонить, когда. То есть я вел в нашей CRM контакты, куда без этого, но делал не на все 100%. Описывал двумя - тремя словами то, где надо было вписывать предложения. Так же не понимал что нужно делать в первый звонок, во второй.

Решение:

Тут буду использовать Прием 5. Сформируй стратегию работы с клиентом из книги ТОП-результат.

Уже описал возможный план действий при разговоре с клиентом, что нужно делать в первый звонок, что во второй и третий. Возьму на вооружение методику по записи любой информации не только в программу, но и в личный ежедневник. Чтобы вся информация была под рукой.

По сути тут использование идет еще совета "ЗАПИСЫВАЙ". То есть любые вещи - информацию, новые знания, какие-либо заметки. Все это я записываю в блокнот, чтобы было под рукой. 

3. "Легкий петтинг" клиента.

Выражен в том, что получив отказ - ухожу со сцены, перестаю добиваться своего. Три - четыре встречи с одними и теми же людьми. Грубо говоря - все само по себе глохнет.

Решение:

ПРИЕМ 6. Формируй разогревочный комплект технологий.

Это первое чем я сейчас займусь. Разогреть клиента перед дожимом. Довести предварительные ласки до того момента, когда клиент будет готов принять меня и мою компанию. Аналогия с сексом - страсть как хороша.

Напомню из чего состоит этот комплект:

Элементы эмоционального разогрева:
1. Внешний вид продавца
2. Положительный настрой продавца
3. Подарки
4. Лесть
5. Смех
6. Жестикуляция на Удар

Элементы предметного разогрева:
1. Все способы попробовать продукт и детальное разъяснением
2. Все способы попробовать сервис и детальное разъяснением
3. Все способы узнать компанию и специфику ее работы
4. Все способы прочувствовать профессионализм продавца

Элементы стратегического разогрева:
1. Многоступенчатая система работы без жима
2. Пунктуальность и исполнительность
3. Система обучения и вовлечения
4. Всесторонняя вовлеченность всех уровней

Прием 8. Разработай стратегии дожима 

Запомните одну простую вещь.

Нет дожима — нет сделки.

Нет предложения — нет дожима.