Гафаити Оксана

Вам ничего не светит в продажах, если вы продаете не тем и не там. Если вам нужны реальные сделки, цельтесь на тех, кому нужно то, что вы продаете, у кого на это есть деньги и право этими деньгами распоряжаться. Как вы уже поняли, вам нужен ЛПР — лицо, принимающее решение о покупке.

Очевидно, что прежде чем убедить ЛПРа выделить деньги, вам потребуется убедить его выделить время. На общение с вами. Сделать это совсем не просто, но оно того стоит. Назначить с ЛПРом встречу значит наполовину заключить сделку.

Заходить здесь следует в 2 этапа. Сначала вы готовите почву для звонка, чтобы назначить встречу. Для этого отправляете ЛПРу краткое письмо, раскрывающее выгоды и преимущества вашего товара (услуги). Буквально 4-5 предложений. А в конце письма сообщаете (читай: предупреждаете), что в ближайшее время перезвоните.

Если вы нашли нужные аргументы, это сработает. ЛПР не станет упускать своей выгоды и игнорировать ваш звонок. Позвонив, сразу переходите к делу: помните, ваша цель — назначить встречу. Предложите ЛПРу личную встречу и тут же спросите: «У вас под рукой ваш ежедневник?»

Это убийственный вопрос* из арсенала бывалых торговцев и продавцов. Почему? Потому что в 90% случаев он ведет к договоренности о личной встрече. Этим вопросом вы подтверждаете, что понимаете важность и занятость человека на том конце провода. Затем вы уточняете:

— Вас устроит вторник в 2 часа дня?
— Нет.
— А как насчет среды утром в 9.30?
— Нет.
— А если в пятницу в 3 часа дня, согласны?
— Да.
— Отлично. Наша встреча займет 20 минут. Увидимся в пятницу в три.

Кстати, лучшее время для встречи с новым клиентом — после обеда (его, а не вашего). С сытым клиентом переговоры проходят в неспешной послеобеденной неге. Чтобы наладить контакт — это то, что нужно. Если вы ждете более решительных действий, приглашайте клиента на деловой завтрак.

* «Убийственный» — именно так называет этот вопрос Джеффри Фокс, автор книги «Как стать волшебником продаж». Из нее-то я и почерпнула этот простой и изящный способ, как назначать больше встреч.