Предпочтения потребителей постоянно меняются и трансформируются. А оперативное определение и удовлетворение запросов клиента является одной из основных целей маркетинга. Cооснователь группы компаний ITP Group Роман Чуркин рассказывает, как происходит изменение потребительских предпочтений.

Если сравнить поколение потребителей, существовавшее 5–10 лет назад, и современное поколение покупателей, то можно найти ряд очень важных и значимых отличий. Изменения затронули характер, ценности и потребности людей. Для завоевания нового поколения покупателей надо менять маркетинговые подходы. Маркетологи должны думать и работать по-новому с учетом изменившихся запросов целевой аудитории.

Ценности покупателей нового поколения

В современном маркетинге работает пирамида потребностей Маслоу. Только не в том варианте, как мы привыкли видеть. Чтобы понять потребности нового поколения, надо перевернуть классическую пирамиду.

Физическая ценность

Покупатели испытывают наименьшую потребность в физической ценности товаров. Шоколадный батончик утоляет голод. Наш современник не учитывает ценность продукта, а обращает внимание на социальные потребности. Ему важнее марка товара. И вот он уже выбирает, какой батончик ему купить — Snikers, Nuts или Kit-Kat.

Эмоциональная потребность

Следующий уровень потребностей — эмоциональные. Покупателю нужно получить психологическое удовлетворение. В зависимости от того, товар какого бренда он купит, будет заметна принадлежность к определенной социальной группе. Следующая ступень — моральные потребности. Некоторые современные маркетологи уже учитывают эти потребности при создании рекламы и продвижении продукта. Обратите внимание на рекламу сока «Добрый». Ее создатели акцентируют внимание на моральных качествах покупателя — пейте наш сок и совершайте добрые поступки.

Духовная потребность

Духовные потребности нового поколения — сложный элемент, с которым предстоит работать современным маркетологам. Люди хотят покупать не просто вещи, а определенный стиль жизни. Чтобы продавать товары, надо сформировать привлекательный образ, который заинтересует потребителей, вызовет желание обладать этой вещью.

Покупатели нуждаются в принадлежности к определенной группе. Нуминозные потребности играют важнейшую роль в формировании интересов потребителей. Реклама должна соответствовать эмоциональным и этическим ожиданиям аудитории, чтобы оказывать эффективное воздействие, стимулировать рост продаж. Физические характеристики товара уходят на задний план.

Разные поколения покупателей

На протяжении десятилетий менялись потребности. Так называемые «новые русские» стремились купить больше дорогих товаров, чтобы продемонстрировать окружающим свою состоятельность и авторитет. Следующее поколение «молодых менеджеров» было заинтересовано в карьерном росте. Товары покупались с целью подчеркнуть свой имидж, принадлежность к крупной компании.

С начала 2010-х появилось новое поколение покупателей — «Generation b». Для его представителей главными стали эмоциональные потребности. Покупатели оценивали стиль и дизайн продукта. Стирались гендерные различия, то есть многие товары использовались и мужчинами, и женщинами.

Сегодняшние покупатели испытывают потребность в самовыражении и самотворении. Они хотят достигать целей, используя собственные знания и умения. Люди уже не стремятся к карьерному росту в крупных компаниях. Им важнее создавать собственный бизнес, выдавать уникальные идеи.

Тренды современного потребления

1. Желание сделать себя лучше, интереснее, уникальнее.
2. «Одноразовые» отношения со многими товарами. Люди пробуют новинки и не стремятся быть верными одному бренду.
3. Предпочтение аренде вместо приобретения.

Компании, желающие добиваться успеха в продвижении на рынке, учитывают изменения в поведении покупателей. Новое поколение потребителей предъявляет новые запросы.

Цель современного маркетинга — оперативное определение и удовлетворение запросов клиента. Чтобы стать успешным маркетологом необходимо тонко чувствовать изменение потребительских предпочтений.