Урванцев Алексей
Закажут тренинг по продажам, и ждут, что после него всё само попрёт вверх. Чем дороже тренер, тем быстрее ожидаем результата.
Попрёт, но у кого? У десяти-двадцати процентов продавцов — самых замотивированных и обучаемых.
А у «нормальной середины» (к коей относится большинство сотрудников в любом отделе) без терпеливой работы по внедрению ничего не изменится.
За два дня стереотипы и шаблоны, формирующиеся годами, конечно, могут поменяться, но «среда» затягивает обратно.
Изначально «заряжаться» на небыстрое и терпеливое изменение стереотипов и привычек.
После тренинга: скрипты, поддержка, контроль, прослушивание записей переговоров, ежедневная (!!!) работа над ошибками и победами…
Публично поднимать тех, кто использовал новые приёмы.
Когда на недавнем проекте неожиданно для всех, включая меня, новичок по новым скриптам выдала 100% конверсии (приняла 14 входящих и сделала 14 продаж за день), я купил коробку конфет и подарил девушке при всех.
Ветераны, как раз увлекающиеся «импровизацией», смотрели на это всё круглыми глазами.
По опыту, для закрепления новых навыков на уровне «забыли, как работать по-другому» нужно три-четыре недели ежедневной работы.
Похожие материалы:
| Поделиться: |
|
Важно, чтобы владелец бизнеса это понимал, и не ждал эффекта "Вау!" через неделю после обучения. Если в отделе есть руководитель отдела продаж, плотная работа ведется с ним в первую очередь.
За достижения надо хвалить. Главное не переборщить. "Корона" очень быстро растет
Есть такой момент: девушка-новичок обязательно перейдет на следующую стадию: на стадию страха. 14 из 14 это всего лишь безумное везенье, а не технология. Скоро, очень скоро ей откажут в день 14 из 14, и вот тогда мы проверим, из какого материала она скроена. Потому что именно в отказах проверяется продажник, в том, как он умеет бороться со своими страхами. Если бы только техники продаж и скрипты были основой успеха в продажах: так уж давно бы, за несколько тысяч лет, люди придумали бы идеальный скрипт или идеальную технологию! Но таких технологий нет и в помине, и такие скрипты не существуют.
Все дело не в техниках, а в тех, кто продает. Будучи бизнес-тренером и наставником, я несколько раз в жизни демонстрировал это своим ученикам. Например, отчаянно спорил с клиентом, даже ссорился и ругался с особо негативными, но получал результат: продажи. Не всегда, но достаточно, чтобы стало понятно, что это была не случайность.
Вот и тренер, с моей точки зрения, должен не учить техникам продаж, а вдохновлять на продажи, мотивировать! А иначе получается: учил-учил продажников, а они, такие негодяи, ничего не применяют! Видимо так учил и не вдохновил: не продал, говоря профессиональным языком!
