Некоторые считают, что возражения покупателя – это сигнал его готовности к покупке. Если клиент возражает, то это якобы означает, что он готов купить Ваш продукт, но при соблюдении определенных условий. То есть он покапризничает, поломается и после Ваших дальнейших уговоров отдаст Вам все-таки свои деньги.
Это распространенное заблуждение. Более того продавец в 90% случаев сам создает причины для возражений, а затем мужественно их преодолевает.
Причина большинства возражений в том, что продавец предлагает решение проблемы клиента еще до ее выявления и развития до состояния «душевной боли». То есть продавец полностью игнорирует изучение клиента – ключевую фазу продажи. Он не собирает информацию до встречи с клиентом и не задает ему вопросов во время встречи.
Большинство продавцов осуществляет продажи с помощью рассказа, ключевым моментом успешной продажи считая презентацию продукции. Пришел, прочитал как мантру заученный текст о преимуществах своего продукта и компании, и ушел довольный, но ничего не продавший. В лучшем случае при таком подходе продавец может рассчитывать на туманное обещание: «позвоните в следующем месяце, возможно у нас возникнет потребность». Продавать с помощью рассказа удобнее, потому что:
– рассказывать быстрее. А поскольку разговор идет быстрее, то, следовательно, нам кажется, что он продвигается вперед;
– рассказывать проще. Это требует от нас намного меньше подготовительной работы в виде планирования и даже просто размышления над разговором;
– рассказывать безопаснее. Рассказчик управляет разговором, он водитель, которому из его кресла проще контролировать беседу. И наоборот, когда покупатель начинает задавать вопросы, он пересаживается на водительское место, и Вы уже чувствуете намного больший риск.
По поводу таких рассказчиков у меня есть отличная история из личного опыта.
Лет пять-шесть тому назад я работал исполнительным директором в одной из компаний, у которой в том числе было несколько небольших магазинов. Все они находились на первых этажах – это важно в контексте рассказа.
Получаю входящий звонок примерно следующего содержания:
«Здравствуйте, Александр Николаевич! Ваш телефон мне дали в магазине «ХХХ» и сказали, что Вы принимаете решения о закупках»
«Возможно» — отвечаю я и получаю предложение … установить лифт в магазине без подвала и второго этажа от одной, между прочим, очень известной компании, занимающейся установкой лифтов по всей Украине. С трудом остановил последовавший поток технических характеристик лифта вопросом чудо – менеджеру по продажам о том, а был ли он в магазине, в котором собирается установить лифт. Не скрою «глумился» над этим «профессионалом» минут 5-6. Не злой я, просто должен же кто-то подсказать, если в компании его не научили продавать.
Вывод: изучайте, выявляйте и развивайте потребности своих клиентов до проведения презентации решения проблем клиента с помощью вашего продукта или услуги. И возражений не будет.
Похожие материалы:
| Поделиться: |
|
Вывод: изучайте, выявляйте и развивайте потребности своих клиентов до проведения презентации решения проблем клиента с помощью вашего продукта или услуги. И возражений не будет.
Совет хороший, но о потребностях 90% клиентов не узнаешь. пока они сами на презентации не расскажут. Это в магазин можно приехать и посмотреть, как там у них всё устроено, а о большинстве можно узнать только по сайту с которого ничего толком не поймёшь
Звонок можно обрывать уже после первой фразы: "Ваш телефон мне дали в магазине «ХХХ» и сказали, что Вы принимаете решения о закупках»" 100% мусорный фраза говорит об уровне продажника. Хотя можно, конечно его потестить на умение продавать и новые фишки, но скорее на пример неправильного обучения или подхода к продажам. А выяснять соответствие компании требуемым признакам для вероятной продажи продукта можно разными методами от информации в интернете и базах данных, до прямых вопросов бывшим и нынешним сотрудникам компании, ее контрагентов...
Звонок можно обрывать уже после первой фразы: "Ваш телефон мне дали в магазине «ХХХ» и сказали, что Вы принимаете решения о закупках»" 100% мусорный фраза говорит об уровне продажника. Хотя можно, конечно его потестить на умение продавать и новые фишки, но скорее на пример неправильного обучения или подхода к продажам. А выяснять соответствие компании требуемым признакам для вероятной продажи продукта можно разными методами от информации в интернете и базах данных, до прямых вопросов бывшим и нынешним сотрудникам компании, ее контрагентов...
Охохо. А что мешало менеджеру по продажам подготовиться к продаже, а именно:
а) выехать на место потенциальной установки лифта
б) оценить необходимость установки, пообщаться с рядовыми сотрудниками
в) выявить ЛПР, ГПР простыми вопросами "Может быть, вы подскажете кто принимает решения и как?" (у рядовых сотрудников дофига инфы в виде слухов), оценить ту же самую платежеспособность клиента. Да на месте еще кучу инфы можно поднять полезной для продажи, если разговорить сотрудников.
И уже только потом звонить.
Иначе же получается долбодятел, который делает 100 звонков в день, а результативных из них 1-2.
Охохо. А что мешало менеджеру по продажам подготовиться к продаже, а именно:
а) выехать на место потенциальной установки лифта
б) оценить необходимость установки, пообщаться с рядовыми сотрудниками
в) выявить ЛПР, ГПР простыми вопросами "Может быть, вы подскажете кто принимает решения и как?" (у рядовых сотрудников дофига инфы в виде слухов), оценить ту же самую платежеспособность клиента. Да на месте еще кучу инфы можно поднять полезной для продажи, если разговорить сотрудников.
И уже только потом звонить.
Иначе же получается долбодятел, который делает 100 звонков в день, а результативных из них 1-2.
А что там готовиться? Магазин это вообще не целевая аудитория установки лифта, они торговые площади арендуют чаще всего и с таким подходом потратишь месяц на то, чтоб найти 2-3 потенциальных клиентов с которыми хотя бы есть о чём разговаривать. А конкурент скачает с тырнета базу БЦ города и по телефону за полдня установит контакт с половиной их гл.инденеров/управляющих, которые этими лифтами занимаются.
