Многие считают, что холодные звонки давно ушли в прошлое. На самом деле кампании активных продаж обычно не приносят ожидаемых результатов по ряду объективных причин. Глава GreenBusiness Андрей Майборода рассказывает об индексе информационной прозрачности, который позволяет заранее оценить, будет ли игра стоить свеч.

Хотя продажи по справочнику с желтой обложкой ушли в прошлое, активные продажи как таковые не только не умирают, но и усиливают свою актуальность. Особенно ценится, когда эти продажи приносят результат.

Основных причин слабых результатов кампаний продаж три:

• слабый оффер;
• слабый заход;
• слишком холодная база.

Офферами занимаются маркетологи, эффективными техниками коммуникации — тренеры по продажам, а вот качество базы как-то исторически выпало из внимания обеих категорий специалистов.

Основной вопрос, на который любой менеджер и любой РОП мечтают получить ответ: а будет ли игра стоить свеч?

Встречайте: семейство индексов ITI

ITI — information transparency index, индекс информационной прозрачности, и изобретение Гринбизнес.

ITI используется при анализе собранных для активных заходов баз (будем называть их кластерами) компаний и контактов для того, чтобы заранее понять, стоит ли игра свеч.

В обобщенном виде, ITI — это соотношение количества компаний в кластере к количеству компаний, в которых мы нашли релевантные контактные данные.

Разновидности индекса ITI следующие:

• cITI — company information transparency index — ITI компании;
• pITI — personal information transparency index — ITI персоны;
• sITI — segment information transparency index — ITI сегмента кластера компаний.

Пример 1:

cITI кластера из 10 компаний, в которых обнаружилась личная страничка одного ЛПР, равняется 1 к 10, или 10%.

Пример 2:

pITI кластера из 10 компаний, в которых обнаружился два личных адреса почты или телефона ЛПР, равняется 20%.

Образно говоря, ITI — цифровое выражение степени открытости целого кластера компаний к новым предложениям, степень их теплоты к внешнему миру, а потому вполне уместно ввести цветовую градацию каждого из индексов.

Вот наш «Светофор cITI»:

• красный — не найти имени ЛПР;
• желтый — находим имя, не находим страницу ЛПР;
• зеленый — находим страницу ЛПР.

А вот «Светофор pITI»:

• зеленый — находим только общий email, указанный как email ЛПР;
• пурпурный — находим личный email ЛПР;
• золотой — находим личный телефон ЛПР.

Как рассчитать теплоту кластера

Вот пример расчета полного семейства ITI на материале кластера из 66 компаний.

Вот, что у нас получилось на основе этих данных:

Изучив на эти данные, мы дали объясняющие названия этим индексам:

Групповые эффекты ITI

Поскольку мы только что изобрели эту штуку, нам только предстоит изучить всю совокупность закономерностей, которые ITI поможет вскрыть и все их тонкости.

Однако уже сейчас, опираясь на наш опыт, мы можем поделиться следующими наблюдениями:

С чем вы можете столкнуться и кто с этим поможет

В использовании индекса ITI, как в использовании любого нового и потому достаточно сырого инструмента, можно столкнуться со следующими трудностями:

• сколько градаций теплоты оптимально для вашей ЦА;
• какого ЛПР считать в качестве искомого и что делать с различиями pITI при поисках разных ЛПР;
• на какие величины pITI и cITI следует опираться при принятии решения о начале кампании продаж.

На сегодняшний день, кроме экспертов с богатым практическим опытом в ведении и построении продаж, конкретного ответа вам не даст никто.