Руководители компаний никогда не будут удовлетворены уровнем продаж. Даже если найдена пустая ниша, вскоре, как известно, в нее подтянутся конкуренты. Продавать сегодня становится труднее, нужно искать новые точки роста. Максим Поклонский, партнер консалтингового агентства «МаркСист» и руководитель бизнес-школы КАПИТАЛ, рекомендует начинать решение этой и других проблем с их визуализации, используя т.н. метод ментальных карт (Mind maps). В материале Максим рассказывает, как составлять эти карты, на примере решения такой проблемы, как повышение продаж. Вот несколько кейсов из практики.
— Продажи можно сравнить с благоустройством участка возле дома. Вы можете вложиться один раз и сделать прекрасный ландшафтный дизайн. Но для сохранения его в красивом виде, придется постоянно следить за садом и газоном: подрезать, очищать, подкармливать. Схожая ситуация и с отделом продаж. Поиск новых точек роста выручки и повышения эффективности должен повторяться регулярно.
Расскажем про алгоритм поиска источников роста продаж.
Наш любимый инструмент для поиска ответов на сложные задачи — Mind maps, или интеллектуальные карты. Это способ поиска всевозможных решений новой, плохо структурированной проблемы, путем создания т.н. мыслительного «дерева» — визуализация идей, наглядное отображение структуры всевозможных решений проблемы.
Сфера применения Mind maps поистине безгранична. С их помощью менеджеры составляют графики Ганта, маркетологи — планы продвижения и технические задания, а дизайнеры продумывают концепции нового продукта.
Метод Mind maps, или ментальных карт был разработан в конце 1960-х годов. Но, к сожалению, по нашим наблюдениям не больше 10−15% белорусских менеджеров используют его в своей регулярной работе.
Берем белый лист бумаги, пишем в центре цель — увеличить продажи. Думаем, в каких направлениях искать идеи, которые позволят добиться поставленной цели. Когда-то давно, работая над первым проектом развития продаж, мы пришли к выводу, что фактически есть только 4 стартовых ветки для поиска возможных точек роста.
Делаем проверку: действительно ли большинство идей роста продаж входит в эти 4 направления? Если это так, то идем дальше по каждой из веток и прокачиваем те варианты, которые лучше всего подходят под бизнес-модель компании и текущий рынок. Приведем несколько примеров.
Задача — продать то же количество продукта, получить столько же чеков/сделок, но увеличить среднюю цену продаваемых продуктов. Т.е. фактически продавать по более дорогой цене.
На первый взгляд кажется, что это невозможно. Что при росте цены обязательно упадет число проданных единиц. Но человеческая психология содержит набор особенностей, и есть много способов, как, не уменьшая продаж, увеличить средний чек.
Например, используя принципы ценовой дискриминации. Дело в том, что у каждого человека своя индикативная стоимость (ощущаемая, справедливая цена) того или иного продукта.
Хотите проверить? Соберите 7−10 знакомых и предложите им оценить любой товар, на который они не знают точной цены. Новая модель телефона, коктейль в баре, ежедневник и т.д. Спросите людей, сколько это должно стоить и увидите, какой широкий спектр мнений вы получите. У каждого окажется своя «справедливая» цена. Причем это работает и в B2B. Даже если у вас оптовый бизнес, все равно предельная цена, по которой клиенты готовы покупать один и тот же товар, будет отличаться.
Это значит, что в идеале можно устанавливать индивидуальные цены для каждого покупателя. Но, как правило, это достаточно трудоемко, поэтому ограничиваемся отдельными клиентскими сегментами.
КЕЙС. Она из российских компаний, с которой мы сотрудничали, продавала профессиональные B2B-услуги для кино- и рекламной индустрии. Изначально состав оказываемых услуг мало отличался для разных клиентов, все получали полный комплект.
Настал кризис, клиенты стали более ориентированными на цену, потребовали снижения тарифов. Вот и настал момент применить принципы ценовой дискриминации. Была выделена базовая услуга, цену на нее снизили на 33%. А дополнительные сервисы и аксессуары были вынесены в отдельный прейскурант (это называется метод кафетерия). В итоге через полгода анализ результатов продаж показал, что средний чек вырос на 17%. Почему? Клиенты получили возможность выбора. Кто-то, ориентированный на цену, стал экономить. Но многие продолжали заказывать полную комплектацию. И самое главное — и те, и другие стали воспринимать цены как более низкие.
Есть и другие способы работать с повышением цены продаваемой единицы продукции.
Продавать больше каждому клиенту — эта тактика тоже доступна большинству компаний. И она особенно применима на падающих рынках.
Вот несколько хорошо работающих способов, которые на Mind maps могут быть отображены вот так:
Возьмем к примеру, комплексность закупок. Часто у одних продуктов есть взаимосвязь с другими товарами, аксессуарами или услугами. Пример — ноутбук. С ним легко можно продать мышку, жидкость для чистки экрана, сумку. Если хорошо постараться, то еще и внешний накопитель, набор программного обеспечения (в частности антивирус), продленную гарантию.
Грамотный продавец понимает, что человек пришел за ноутбуком после основательного мониторинга цен, и заработать на ноутбуке много не получится, рынок не даст. Но клиент точно не мониторил цену на аксессуары, тем более что там чек меньше и покупка носит эмоциональный, спонтанный характер.
Потренировать продавцов на допродажи — отличная точка роста. Особенно хорошо это влияет на прибыльность бизнеса. Ведь мелкие товары, в нашем случае аксессуары к ноутбуку, гораздо более маржинальны.
КЕЙС. У дистрибьютора электротехнической продукции был настроен дополнительный отчет в 1С, в котором сравнивались все продуктовые сочетания. Факт попадания двух разных товаров в одну накладную отражалось в отчете. За год собралась внушительная статистика, которая показала товары, которые чаще всего покупают вместе. Затем было проведено обучение, при формировании счета было сделано всплывающее окно — совет продавцу предлагать конкретные комплементарные товары. В результате начало расти среднее количество позиций в чеке и маржинальность продаж.
В этом случае основные усилия направлены на захват новых клиентов, возвращение ушедших, реанимацию «заснувших».
Для начала необходимо отслеживать воронку продаж на любой подходящей для этого платформе. В самой простой форме такой учет можно сделать и в обычном Excel, хотя лучше, конечно, использовать CRM-решение, благо любая такая система содержит инструменты работы с воронкой продаж.
Внедрение воронки в управление продажами позволит вам в онлайн-режиме контролировать количество приходящего трафика, сгенерированных лидов (заинтересованных клиентов), количество звонков, встреч и сделок в разрезе разных продавцов и каналов продвижения, конверсию с одного этапа на другой. А регулярный анализ собираемых данных и корректирующие действия дадут значительный вклад в рост числа новых клиентов.
КЕЙС. В отдел активных продаж в B2B-секторе был внедрен учет по воронке продаж. Статистика за 3 месяца показывает, что у лучшего менеджера конверсия холодного звонка во встречу равна 17%, а у худшего — только 4%. Тщательно изучаем практику работы первого менеджера, смотрим на его речевые конструкции, алгоритм закрытия сделки, делаем внутренний тренинг для всего отдела.
Как и на любом производстве, в отделе продаж масса мест для потерь, утечек эффективности. Сокращение потерь сразу же дает положительный эффект, и для этого не нужно тратить рекламный бюджет или нанимать новых продавцов.
Вот 5 типичных потерь в отделе продаж, по нашим наблюдениям:
В отдельных случаях источники роста эффективности можно найти в сокращении объема непродуктивной работы продавца. Например, в документообороте или порой даже работе с CRM-системой.
А наибольший эффект по снижению потерь, по нашему опыту, дает анализ воронки (или ее внедрение), формулировка стандартов продаж, запись и последующий анализ звонков.
КЕЙС. У дистрибьюторской компании несколько десятков торговых представителей, которые посещают по 7−12 торговых точек в день. Результаты встречи с клиентом надо записать в CRM-системе, но на это уходит время. Продавцу уже надо ехать на следующую встречу и качественно отразить результаты визита он не может, да и лень. Поиск способов снижения потерь приводит к решению. В отдел нанимают ассистента — дополнительную сотрудницу с высокой скоростью набора данных с клавиатуры. Из программы GPS-трекинга она получает информацию, в какое время торговый представитель выезжает от клиента и едет из одной точки в другую. В этот момент помощница звонит ему и за пару минут узнает про статус визита, сразу вводя эти данные в CRM. Минимум затрат и максимум прозрачности.
Очевидно, что за поиск источников роста отвечает начальник отдела продаж. Но в большинстве случаев ему стоит подключать к этому процессу команду продавцов.
Но все, конечно, индивидуально. Например, если лидер видит, что команду не раскачать на качественный мозговой штурм, то делать этого не нужно. Например, всем порезали бонусы, и продавцы озлоблены. Даже если родится хорошая идея, ее просто зарубят.
Я знаю, всегда можно продавать больше! И работа по поиску источников роста должна быть построена не стихийно, а системно. Используйте нашу карту типовых решений как чек-лист и проверяйте, какие точки роста вам могут помочь.
Mind maps для отдела продаж (нажмите, чтобы увеличить изображение)
Если все способы уже перебрали, организуйте мозговой штурм командой, поработайте с инструментом Mind maps. Поверьте, всегда можно найти 3−5 дополнительных идей, как повысить продажи в вашем бизнесе!
| Поделиться: |
|
Новым то метод не назовёшь 
.
Яндекс-Картинки-Продажи ментальные карты ... народ рисует постоянно 
Если написать вместо продаж - маркетинг ... то вылезет куча карт с вариантами поиска клиентов
Осталось подобрать подходящую программу в каком-то доступном интернет магазине ... есть и поэффектнее, по разнообразнее варианты ... XMind 8 к примеру 
До кучи ... нормальные программы ментальных карт умеют хорошо рисовать структуры компаний - дерево сверху вниз ... вправо ... влево ... елочкой
а на самой карте наносить перекрестные взаимосвязи ... примечания ... флажки ...
могут и "рыбий скелет" нарисовать
Быстро удобно практично
Вот структурку наваял ... для наглядности
схема для какого рынка? если для пром то это не рабочая схема, т.е. более корректнее я бы сказал, что в таком виде она не будет эффективна...
схема для какого рынка? если для пром то это не рабочая схема, т.е. более корректнее я бы сказал, что в таком виде она не будет эффективна...
Пожарка, охранка ... вполне себе
если для крупных клиентов (пром компании типа заводов), то не очень рабочая... много дублирующих задач и там есть два крупных блока - коммерческая деятельность и организация работ (я просто как то проектировал структуру ком службы именно для этого рынка - крупные корпоративные заказчики).
PS извинения за проф занудство...
коллега, кому и для чего...
по моему тему это начал Тони Бьюзо, где тема этих ментальных карт была одна из... там было другая задача.= квантовое обучение...
Ну ,Николай! Как это я твой коммент пропустил. Квантовое обучение, это же вообще зачёт!!!! )))) Так у нас автор поста ,ночью светиться будет )))
Вот нельзя просто так взять и стать продавать тоже самое, но дороже – просто нарисовав какую-то визуальную карту. Ценовая дискриминация возможна только если менеджер по продажам хорошо ориентируется на рынке (здесь важнее знать психологию клиента и ситуацию в его фирме, нежели цены конкурентов) и у него нет блокирующих нравственных стопоров в виде социальной справедливости. То есть во многом это зависит от навыков и знаний менеджера, а не от желаний руководителя или собственника.
АХАХАХАХАХАХ! Вот нельзя просто так взять и стать продавать тоже самое, но дороже – просто нарисовав какую-то визуальную карту.
Дмитрий, как вариант можно бухануть нормально! ))) Уверен, решение придёт само- собой )))
Так мы скоро дойдём до колдовства, магии, шаманских бубнов, куриных лап, глаз мышей, и крыльев летучих мышей )))))
Сергей, приветствую. Данные темы сейчас поползут как грибы после дождя.
У меня руководство тоже хочет получить от меня информацию как продовать больше в текущее время.
А мне тоже хочется знать как это можно сделать. И раньше тоже хотелось...
Вот сижу пытаю мозг, придумываю планы, возможные варианты.
Ну, как варик, можно предложить руководству, голыми, ночью через костёр прыгать, всем коллективом))) Если серьёзно, то руководство (и многие другие) не просто желает (спит и видит) увеличить продажи, но сделать это так, что бы не вкладывать в это мероприятия необходимых сум. Реклама, взятки, подарки, мощная мотивация, расширение ОП со всеми вытекающими и т.д. Как? Да хрен его знает, как. Наверно работать много. И бухать мало ))) У меня вот, долбаный алкоголь, реальная проблема. Я не козыряю. Но ведь есть и другие вредные и дорогостоящие привычки, которые люди, как бы не замечают, но они тоже мешают увеличению продаж в целом. Мол я то не бухаю, ко мне какие претензии. Да, я бухаю, но когда надо было, я в сраном офисе до 24:00 сидел, когда других уже в 17:00 не было. Я к тому , что продажи, это больше призвание. Как их увеличить, Дмитрий, честно, бог-весть. Я склонен думать, что это много работы и мало пьянства, ну или чего другого, вредного. Лени например. Желания слиться с работы побыстрее и всё такое. Например, расширение ОП (даже если руководство пойдёт на инвестиции в виде рабочего места и оклада с низкой отдачей, если вообще не нулевой на 2-3-4 месяца) повлечёт за собой увеличение всех видов нагрузки на РОП-а. Не каждый справится. Не всем супругам нравится, когда вторая половинка приезжает в 8-9-10 вечера. Да много составляющих.
На мой взгляд, тема просто поржать ))) А сама статья, со всеми её лозунгами, типа: "больше зарабатывать. Меньше терять" Просто текст состоящий из крайне условных фраз. Например у кого то 5 000 клиентов, а у кого то их всего 20. Кто то продаёт сувениры, кто то промышленное оборудование. Срез рынка в статье не обозначен, а без него, весь материал, чистая вода. Типа подходит и нашим и вашим. Но ,так ведь не бывает.
Но тем не менее, господа коллеги, всем больших продаж )))) Желаю от души!!!! Сейчас я в бубен шаманский бахну, мантру затяну и завтра у Вас в огороде, нефтяной источник появится )))
