Как работать с клиентской базой?

Аватар пользователя Татьяна Григорьева
Опубликовано Татьяна Григорьева пн, 19/01/2015 - 10:14.

Анализ имеющейся базы и выделение лучших и худших клиентов

В рамках данного этапа нужно  определить  параметры, релевантные Вашему бизнесу, по которым Вы сможете оценивать лояльность клиентов. Это может быть сумма заказов, количество сотрудников компании, пользовавшихся Вашей услугой(если речь идет о сфере услуг), регулярность и своевременность оплат и др. При помощи  фильтра есть возможность ранжировки  критериев (например, в excel), сразу станет ясно, с кем стоит работать, а с кем прекратить сотрудничество, либо пересмотреть ценовую политику и  условия работы.

Изучение приоритетных клиентов более детально

Прежде чем начинать действовать на этом этапе, нужно сначала узнать, что общего между самыми лояльными Вашими клиентами. Род деятельности, стиль руководства, размер, месторасположение?
 
Для наиболее эффективной работы с клиентами необходимо выстроить перечень вопросов для проведения разговора с потребителями. Так Вы сможете узнать, что именно ценят Ваши клиенты, какими критериями выбора услуг/продуктов они руководствуются, какая цена их устраивает.  Тут необходимо выделить что когда Вы проводите беседу, Вы ничего не собираетесь продавать, а просто выслушиваете мнение клиента, тем самым Вы проявите заботу и заинтересованность в улучшении совей работы по отношению к клиентам. Еще один важный момент: всегда узнавайте, откуда клиент получил информацию о Вас. Это могут быть выставки, интернет, журнал и др. Так Вы сможете проанализировать формы продвижения и их эффективность.

"Заточка" предложения под конкретного клиента

Цель прохождения данного этапа состоит в том, чтобы показать выгодность именно Вашего предложение этапе главная задача сделать так, чтобы Ваше предложение стало выгодным для клиента. Проанализировав информацию на шаге 4, постройте матрицу: упразднить, снизить, повысить, создать. Так, если Ваши клиенты ценят сроки выполнения работ, быстроту и оперативность, в Вашем торговом предложении обязательно должно быть прописано, что Вы выполняете работу быстро и в срок. При этом можно повысить цены, таким образом, отсекутся те клиенты, что ценили дешевизну, но не платили своевременно. Конечно, в каждой компании следует выбирать свои методы реакции на пожелания клиента.

Увеличение числа лучших клиентов

На этом последнем шаге необходимо использовать информацию, полученную на предыдущих этапах. С помощью ответов Ваших клиентов о тех местах, где они узнали о Вас. Таким образом, размещая доделанное с учетом пожеланий клиентов торговое предложение в реально работающих источниках, Вы сможете увеличить лояльных клиентов.
Для успешного прохождения всех этапов Вам необходимо знать намного больше. Нужно будет учесть все нюансы и подводные камни на каждом этапе. Хотите это сделать? Тогда наши консультанты помогут Вам, будут вместе с Вами на каждом из этапов!
Источник публикации: 

http://biznesavtopilot.ru/

Похожие материалы:

Поделиться:
пн, 19/01/2015 - 11:01
#2
Семён
Не в сети

Вы что серьезно? =))

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
пн, 19/01/2015 - 11:18
#3
Илья Неволин
Не в сети

Давно не читал ничего более глупого и общего. Вы реально полагаете, что кто-то этого не знает и не делает? Лично я для себя давно решил эту проблему. Причем не такой многоходовкой, а элементарно установив CRM - через три месяца работы все выводы сами стали напрашиваться, исходя из имеющихся отчетов.

До этого - строил кластеры в Excel.

Вверху
пн, 19/01/2015 - 11:40
#4
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Господа, господа!  Как бы не обделаться от счастья! Взошло, солнце успеха!!!  "Нужно будет учесть все нюансы и подводные камни на каждом этапе. Хотите это сделать? Тогда наши консультанты помогут Вам, будут вместе с Вами на каждом из этапов!"   Будут с нами на каждом этапе!!! Вы представляете?, на каждом этапе!!! Остаётся в ладоши хлопать и до потолка от радости прыгать!wink

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пн, 19/01/2015 - 11:43
#5
Ультра
Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Почему-то вспомнилось...

Жили-были мыши и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:
— Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?
Филин подумал и говорит:
— А вы станьте ёжиками. У ёжиков иголки, их никто не обижает.
Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка сказала:
— Как же мы станем ёжиками? — и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину.
Прибежав, они спросили:
— Мудрый филин, а как же мы станем ёжиками?
И ответил филин:
— Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Вверху
пн, 19/01/2015 - 12:28
(Ответ на #5) #6
Илья Неволин
Не в сети

Спасибо за анекдот! Не слышал, пойдет в мою копилку бизнес-шуток.

Вверху
пн, 19/01/2015 - 12:35
(Ответ на #5) #7
Dwarf (не проверено)

Ультра, твой искрометный юмор уже не в первый раз поднимает настроение!!!

Вверху
пн, 19/01/2015 - 11:57
#8
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

ХА - ХА! "Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь."  Зачёт!!!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пн, 19/01/2015 - 12:38
#9
Dwarf (не проверено)

Уже представил работу этой замечательной организации: "Ну ты что тупой что ли? Тебе же сказали, надо сделать "заточку" предложения. ЗА-ТО-ЧКУ!!! Что тут не понятного?"

Вверху
пн, 19/01/2015 - 12:40
(Ответ на #9) #10
Илья Неволин
Не в сети

Главное - потом этой заточкой вскрыть мешок с деньгами клиента. Но скажут, что это тема совсем другого тренинга.

Вверху
пн, 19/01/2015 - 12:40
#11
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Для начала себе бы "заточку" сделали!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пн, 19/01/2015 - 12:45
#12
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

И ведь ведутся же людиsad

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пн, 19/01/2015 - 12:51
(Ответ на #12) #13
Dwarf (не проверено)

Как на Руси говорить принято: "Без лоха - жизнь плоха"

Вверху
пн, 06/07/2015 - 22:18
(Ответ на #13) #14
Антон Калацкий
Аватар пользователя Антон_Александрович
Не в сети

Или "лохи не мамонты-не вымрут"

Вверху
пн, 19/01/2015 - 14:10
#15
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Да, просто сраный факт!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
вс, 08/02/2015 - 20:11
#16
Сергей Жуков
Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Добрый вечер!
1) Проводите АВС анализ клиентской базы

2) Анализируете, почему Ваши менеджеры неэффективны (не звонят, звонят не туда, не могут договориться и прочее)

3) Автоматизация. CRM - оптимальный вариант, можно пойти по пути наращивания обслуживающего продажи персонала. Хотя в кризис я исключительно за первый вариант

Вверху