Да, Главный редактор. Я тоже подписан на этих господ. Правильно (ну, на мой взгляд) толкуют.
Вот то же из их творчества. 200% я согласен, что стоимость всегда требует обоснования. Что вошло в стоимость, из чего она состоит, как формировалась и т.д. Я так же, когда вижу голую стоимость без обоснования, сразу рву отношения. Без колебаний.
Человеку свойственно продавать!
История номер раз.
Нам нужно было сделать небольшую доработку на сайт – добавить интерактив.
Обратились к одному программисту, потому что у него в портфолио были похожие решения. Созвонились, кратко описали задачу, спросили готов ли он поработать с нами.
5000 рублей.
Это все что мы услышали в ответ.
Как думаете, продолжили мы с ним работу?
Нет !
У нас не было денег, чтобы оплатить эту работу?
Были!
Но нам не «упаковали цену». Просто выкатили ее в лоб. А вот если бы рассказали, что мы получим за эти деньги, проявили к нам интерес, как к клиентам – мы работали бы с ним до сих.
Как получилось с другим разработчиком. Он разобрал наш сайт «по винтикам» - дал рекомендаций, подготовил план работ с очередностью по степени важности. И заработал на нас больше, чем 5 тр., выполнив не только эту задачу, но и ряд других. Теперь он работает с нами на постоянной основе. И даже разница в часовых поясах не проблема – тебя «купят». Те каким бы классным программистом или специалистом в любом деле ты не был – нужно уметь общаться. Задавать вопросы, слушать, понять потребности клиента, хотя он и невнятно их излагает - не на твоем «языке».
Тут подоспела история номер два.
В продажах есть такой метод aida. Все просто: Интерес, Желание, Внимание, Действие.
А есть девушка Виктория, психолог. Очень душевная, милая и отличный профессионал. Но когда люди приходят к ней на диагностику (у них уже есть Интерес к ней и Желание получить результат от совместной работы), она начинает «сыпать» психологическими терминами. Звучит все это красиво, но не всегда понятно, а иногда, и страшно. Увлеченная беседой, Виктория забывает, что перед ней сидит не ее «коллега по цеху», которого надо поразить уровнем знаний. И если бы она объясняла клиенту все простым, понятным ему языком, он бы не потерял внимание. И даже совершил действие – записался на курс консультаций.
Не давите людей своим терминами и знаниями – решайте их проблемы с помощью простых слов. Но не забывайте, что вы все-таки Мастер в своем деле а то получится как в....
История номер три.
Массажист Андрей не знает как выделить свои услуги из подобных объявлений на рынке. А ведь он реально хороший массажист. Только понимаешь это уже когда попадешь к нему «в руки». Но когда люди читают такие объявления они думают: «А почему именно ЕМУ я должен доверить такую драгоценность – себя, свою спину и прочее?»
А вот если бы он составил объявление, используя метод спв (Свойства-Преимущества-Выгода)! Читаешь его и понимаешь – хочу на массаж именно к Андрею.
В человеческой природе заложен навык продавать. Люди покупают у людей. Поэтому, кем бы вы не работали, чем бы не зарабатывали на жизнь навыки продаж и переговорам выделят вас из всех.
Регистрация + покупка абонемента = вы подробно, с примерами, изучите эти и другие методы на сайте «Конструктор продаж».
