А ведь эти ощущения не так просты! Казалось бы, и готовишься к переговорам, как учили, и выражение лица перед зеркалом репетируешь, и даже, когда на встречу прибываешь заранее, успеваешь выбрать наиболее выгодное положение в кабинете. А что нередко происходит в процессе «холодных» звонков? И скрипт может прописан досконально, и улыбаться стараешься во время общения по телефону, и даже, когда трубка еще уха не коснулась, ты уже стакан с чаем ставишь в сторону, а результата нет! Общаешься с человеком, а он тебе выдает: «Вы мне отправьте по электронной почте ваше предложение, я с вами потом сам свяжусь!». И так —девять раз. Знакомо?

 

«А я ведь сразу сказал, что не работает, когда один и тот же текст всем подряд читаешь, — проскочило в мыслях — Сегодня явно не мой день! — или — Надо было соглашаться, когда полгода назад звали в мебельный магазин продавцом. Там, по крайней мере, оклад, и клиентов искать не нужно. Сейчас уже тысяч 80-90 имел бы». Узнаете? Девяносто процентов начинающих сотрудников отделов продаж думают в таком ключе. Это уже позже, примерно через месяц (если, конечно, сейл продержится до этого времени) «победным флагом над Рейхстагом заполощется»: ДЕВЯТЬ «НЕТ» ДАЮТ ОДНО «ДА»!

 

Кстати, большинству из нас наверняка встречался персонаж, выступавший на первых порах в роли нашего наставника и твердивший эту мантру чуть ли не каждые пятнадцать минут в течение всего обучения. Скажем даже больше: хотя бы раз он непременно рассказывал, что «спецом» старался получить девять отказов подряд, чтобы десятый раз точно был «джусовым» (т.е. с превосходным результатом).

 

Точно неизвестно, откуда взялась эта формула, однако она явно наделена нешуточной живучестью. И сегодня она нередко упоминается этаким мотивационным рефреном в контексте того или иного тренинга по продажам. А так ли уж нужны эти самые пресловутые девять «нет»? Безусловно, навыки самомотивации никто не отменял. И если человек, делающий первые шаги в активных продажах, способен философски отнестись к отсутствию желаемых результатов и не озлобиться на весь мир коммерции и торговли —это уже хорошо. Однако так ли уж невозможно обойтись без того, чтобы настраивать себя на заведомые отказы первых девяти потенциальных клиентов?

 

По сути, подобный настрой формирует не только подход (или вектор мышления), но и эмоциональный фон, т.е. те самые ощущения, которые испытывает наш продавец, причем уже заранее! Давайте разберемся, ведь только что прочитанная фраза напрямую связана с тем самым законом продуктивного общения, который изложен вначале. Итак, рассмотрим вектор мышления с точки зрения системного подхода, когда любое действие в рамках достижения результата является ключевым для процесса в целом. Заведомо настроившись на отказ, распределяя свои ресурсы и стремясь к конечному результату (в данном случае — это продажа), наш продавец будет, скорее всего, экономить на всем! В том числе на времени, потраченном на клиента, на способах, которыми он доносит клиенту выгоды своего предложения, на внимании к мелочам, а также на возможности установления долгосрочных отношений. И это логично: зачем их устанавливать, если сейл уже настроен на «нет».

 

Понятное дело, что он будет стремиться к тому самому вожделенному десятому «да», чтобы на «сэкономленные средства» максимально проявить себя перед потенциальным клиентом. Однако это же самое обстоятельство будет означать одно: к предыдущим девяти контактам наш продавец априори будет подходить с неким формализмом и внутренней глухотой. Говоря проще, он будет стремиться проскочить эти девять контактов побыстрее.

 

Покопайтесь в памяти — хотя бы раз в жизни на экране вашего звонящего мобильного телефона высвечивался незнакомый номер и неизвестный голос, представляясь от имени фирмы, которую вы впервые слышите, старался вам что-либо предложить, явно демонстрируя полное незнание, откуда у него ваш номер, и кто вы, вообще, такой или такая. Был ли у вас интерес продолжить общение с обладателем этого голоса? Скорее всего, нет. Хотя бы потому, что с той стороны явно транслировалось такое же отсутствие интереса. Просто ваш номер угораздило оказаться в числе тех самых девяти «нет».

 

Что касается нашего эмоционального фона, здесь ситуация аналогичная. Постарайтесь оживить в своей памяти то время, когда вы были влюблены, желательно впервые. Каждое новое свидание, особенно когда его нужно было ждать хотя бы сутки, буквально переполняло вас ярким и насыщенным спектром ощущений. И если в промежутках между рандеву с вашей половинкой вам приходилось встречаться еще с кем-либо, например, по работе или учебе, то эти промежуточные встречи воспринимались вами уже, мягко говоря, не столь восторженно. Что до самих ощущений в этом случае, в основном это были скука, раздражение и даже пренебрежение по отношению к вашим собеседникам.

 

Согласитесь, когда ни о чем не подозревающий преподаватель старается добиться от вас внятного показателя, что вы действительно поняли принцип решения данного уравнения, он готов прибегнуть к самым разным способам получения искомого. Сюда же отнесем и руководителя вашего отдела, которому очень важно убедиться, что вы действительно готовы полночи провести в работе над презентацией для ключевых инвесторов, приводя ее в идеальное состояние. Но чем более настойчивы ваши визави в достижении своих целей, тем большее внутреннее сопротивление зреет в вас. Проще говоря, чем большего сближения добиваются руководители, тем к большему дистанцированию стремитесь вы. А это, естественно, ведет к эмоциональному разобщению всех участников процесса друг от друга.

 

Здесь фокус внимания, причем не только во время вышеописанных контактов, но и с точки зрения дальнейшей перспективы будет на том, как бы избежать следующих встреч. А это значит, что на все последующее время данный человек для вас (равно, как и вы для него) будет малоприятной персоной. Вполне понятно, что при возможности вы и свое окружение настроите по отношению к данному персонажу соответствующим образом.

 

Таким образом, в случае, когда продавец стремится к встрече «да», все встречи «нет» он будет воспринимать примерно так же, как описано выше в примере с преподавателем и руководителем: через скуку (пусть даже и слабовыраженную) или нетерпение.

 

А теперь самое время освежить в памяти второй базовый закон продуктивного общения: в процессе коммуникации в каждом из участников доминируют именно те ощущения, которые ему передаются от собеседников. Это значит, что, входя в контакт с потенциальным покупателем и наполняя его своими ощущениями напряжения и желанием дистанцироваться, продавец вызывает в нем эффект эмоционального отражения. Иными словами, не только само общение, но и перспективы дальнейших контактов оказываются наполненными этими же ощущениями. Парадоксально, но факт: у вас не будет второго шанса создать благоприятное первое впечатление. Нужно собраться, оставить всех своих «тараканов» за порогом и общаться себе с человеком как учили: по душам и с закрытием сделки! А многие сейлы этого сделать не могут, т.к. считают, что управлять собой, включая и собственные эмоции, — это прилагать значительные усилия.

 

Как известно, всю свою ресурсность организм вырабатывает из себя самого. Другими словами, в каждом из нас есть некий объем внутренней энергии, который восполняется за счет внутренних же резервов. И если уметь управлять всеми этими процессами, тогда и коэффициент полезного действия продавца будет стабильно повышающимся, и «запас хода» станет самовосполняющимся, и способность каждую встречу превращать в отправную точку долгосрочных отношений окажется чуть ли не автоматической. Если же подходить к этому вопросу без должной подготовки, тогда вместо восполнения налицо будет расходование. Причём, основной причиной подобной траты энергии будут именно приложенные усилия. Как это получается?

 

Помните, были такие пароходы с огромными колесами по бокам? Представим такую картину — поток воды крутит эти самые пароходные колеса. Так вот, когда весь поток направлен в одну сторону, колеса крутятся равномерно и активно, и судно весьма резво перемещается из пункта А в пункт Б. А теперь вообразим, что какие-то струи данного потока текут не в общем направлении, а в противоположном. И что получается? Противоходные струи не просто снижают скорость движения парохода за счет движения в обратную сторону, они также создают затруднения основному потоку, которому приходится, помимо толкания парохода, тратить свою энергию на преодоление данного сопротивления.

 

А теперь перенесем этот пример в плоскость ресурсности организма. Когда человек наполнен решимостью осуществить свою мечту, все имеющиеся внутренние силы он задействует в едином направлении — к своей цели. В этом целостном единстве он словно стрела, выпущенная из спортивного лука, упруго и неостановимо устремленная в самое яблочко. Человек не чувствует усталости, мало того, его внутреннее состояние постоянно транслируется наружу и передается окружающим, заряжая их готовностью стать полноценными партнерами и помощниками.

 

Но вот что-то случается, и в прежнем целостном состоянии словно появляется трещина: в соседстве с воодушевлением, страстью и восторгом обнаруживаются сомнения, неустойчивость и апатия. И вот уже вместо того, чтобы принимать своевременные решения и осуществлять безотлагательные действия, человек не торопится, буквально разъедает себя жалостливыми внутренними монологами о бесцельности собственного существования, в конечном итоге предпочитая отказаться от своей мечты. Ряды «нытиков планеты Земля» пополняет очередная жертва обстоятельств.

 

Сделаем небольшое отступление. По законам физики частицы имеют особенность заряжать друг друга. Следовательно, когда поток включает в себя все до единой частицы, и они движутся в одну сторону, тогда, излучаясь наружу и взаимодействуя с окружающей средой, они оказывают на нее соответствующее воздействие. Говоря проще, усиленные общим потоком, они и внешнюю среду делают его частью. И тогда происходит то, что в разных популярных изданиях описывается емкой фразой: «Вселенная за тебя». Обстоятельства складываются благоприятным образом, необходимые ресурсы оказываются прямо тут, а результаты проявляются как по волшебству.

 

Однако стоит человеку нарушить то самое единство своего потока, как картина тотчас же меняется. И, в первую очередь, из-за торможения, которое происходит вследствие противоборства его внутренних потоков между собой. Вы только представьте, какая-то часть человека еще стремится вперед, и ее, как магнитом, притягивает та самая конечная цель. В это же время, другая часть человека начинает не только выстраивать сопротивление, создавая тем самым препятствия, которые в конечном итоге оказываются непреодолимыми. Получается, что приходится прилагать повышенные усилия, чтобы справиться с тройной задачей: продолжать идти вперед, преодолевая сопротивление не только внешней среды, но и себя самого. И каждый новый вопрос: «А оно мне надо?», — который задает человек самому себе, создает дополнительный поток частиц «против», которые весьма эффективно перезаряжают остатки былого стремления и перенаправляют его в сторону «не надо».

 

Вернемся к теме усилий. С точки зрения линейного мышления (способного, в отличие от системного, воспринимать окружающее пространство и все происходящие в нем процессы лишь фрагментарно), любое усилие — это преодоление сопротивления. Таким образом, предполагается, что на нас оказывается некое воздействие, с которым мы должны справиться, и поэтому нам необходимо приложить повышенную силу. Если, продолжая находиться в данном процессе, при этом посмотреть на него со стороны (то есть, применить системное мышление), окажется, что это не на нас, а наоборот — это мы оказываем воздействие. Для наглядности приведем пример, когда человек попал в болото. Чем больше он напрягается, суетится и производит резкие колебания, тем быстрее его засосет: просто такова реакция внешней среды на усилия этого человека. И чаще всего в жизни именно так и происходит, когда внешняя среда лишь реагирует на наши действия.

 

У Пелевина в «Жизни насекомых» есть эпизод, где главный персонаж встречается с собственным двойником. Дело доходит до схватки, и когда герой хватает своего противника за горло и начинает душить, он чувствует, как в его собственное горло вцепились мертвой хваткой. И чем сильнее давит он, тем больше душат и его. В конце концов, чтобы остаться в живых, он все-таки отпускает своего двойника. Кстати, несколько ранее я уже упоминал умение управлять собой и своими внутренними процессами. Как минимум, в описанном только что эпизоде как раз и дается один из способов подобного управления: чем меньше усилий мы прилагаем, тем меньше сопротивления будет во внешней среде. Подозреваю, что выдвигая подобный постулат, я рискую навлечь на себя, как минимум, обструкцию со стороны всего сообщества продавцов: это что же, не надо никуда стремиться, ничего достигать, просто погрузиться в комфортный мир ничегонеделания и уповать на то, что все придет само?! Ни в коем случае!

 

И стремиться надо, и целей достигать, а главное — реализовывать весь свой потенциал на благо окружающего мира, частью которого, естественно, являемся и мы сами. Только речь о том, что делать это надо без внутреннего напряжения. Иными словами, перестаньте воспринимать усилия как необходимость чрезмерно напрягаться. Начните, ставя цели, как бы течь к ним, создавая для внешней среды мягкий и дружественный импульс, помогающий ей настраиваться на ваши потоки. А для того, чтобы осуществить подобное формирование дружелюбного партнерского окружения, необходимо следовать еще одному закону продуктивного общения. Для того, чтобы коммуникация было максимально продуктивной, необходимо развить и объединить между собой четыре базовых природных свойства организма:

• физическое расслабление тела;
• внутреннее эмоциональное равновесие;
• управление природной силой и магнетизмом голоса;
• ощущение пространства общения на уровне интуиции.

Для того чтобы увидеть данный закон в действии, понаблюдайте за маленькими детьми, которые учатся ходить. Во-первых, физически такие дети полностью расслаблены. И даже если в процессе ползания малыш упадет откуда-нибудь, с ним, как правило, не случается никаких травм, которые могут произойти при падении с сопоставимой высоты в более старшем возрасте. Во-вторых, в них развито умение радоваться жизни, которое способно наполнять окружающих чистой и светлой волной нежности или умиления. В-третьих, дети способны чуть ли не весь день носиться и голосить. А это уже прямиком из области природного потока энергии голоса. Ну и, наконец, с ощущением того места, где оказывается ребёнок. Доказано: там, где атмосфера легкая и неагрессивная, дети, как правило, ведут себя вполне свободно. Они ползают по полу, подходят к незнакомым людям, более охотно вступают в контакт со своими сверстниками и ребятами постарше.

 

Возможно, вы подумаете о том, как здесь связана тема продаж? Ответ прост: чем более расслаблен продавец, чем азартнее он вступает в общение с потенциальными клиентами, чем радостнее и жизнелюбивее он транслирует ценности предлагаемых услуг или товаров, тем в большей степени с каждым собеседником будет установлен живой, душевный и человеческий контакт. И, кстати, тем охотнее эти собеседники будут рекомендовать его своим знакомым! Чувствуете? По факту, вы наполнили радостью всего одного человека, а он о вас рассказал пятерым. И не просто рассказал, а уже создал вам определенную репутацию. Это случилось потому, что вы думали не о своих комиссионных, а о человеке, который перед вами.

 

Следовательно, если мы хотим, чтобы с нами продолжили общение, наша задача — создать в собеседнике соответствующие ощущения. Предвижу реплику: «Это же манипуляция чистой воды!» Однако это будет манипуляцией только в том случае, если мы намерены вызвать в человеке такие ощущения, которые вынудят его продолжать с нами общение против его воли. Например, если запугаем или пообещаем что-либо, от чего человек зависим. Правда, в этом случае визави, скорее всего, будет стремиться минимизировать встречи с нами. Именно по этой причине манипуляция как способ продаж нас не интересует из-за низкой продуктивности в долгосрочной перспективе.

 

Я говорю о тех ощущениях, которые вызывают в человеке подъем, воодушевление, а также желание бескорыстно помочь или посодействовать. Манипулируя человеком, воодушевления мы не достигнем. В крайнем случае, будет всплеск эйфории, который вскоре сменится разочарованием. Это сродни тому, когда, не в силах совладать с сексуальной тягой, люди буквально кидаются в объятия друг друга, а уже на следующее утро стараются даже глазами не встречаться. Любая манипуляция забирает силы у человека, поэтому если мы хотим, чтобы человек не обреченно подчинялся нам, а искренне поддерживал и усиливал нас, необходимо его этими силами наполнять.

 

Однако есть один существенный нюанс: притвориться здесь не получится! Хотя бы потому, что чем большее воодушевление изображает человек, тем сильнее ощущается фальшь. Вдохновение — это поток, свободно и легко изливающийся из человека. А имитация и притворство — это всегда напряжение, человеку приходится быть постоянно начеку, чтобы не сделать что-то не то. Вот это напряжение и будет передаваться слушателям, создавая дополнительное отчуждение и формируя то самое нежелательное отношение, о котором я говорил выше.

 

И тут самое время вспомнить извечный вопрос российской интеллигенции: ЧТО ДЕЛАТЬ?

 

Как известно, данная социальная прослойка продаж избегала, хотя и не отвечала почему. Вспомним, что на исход любой продажи существенным образом влияет то, какие ощущения вынесет из контакта с нами сам клиент. А поскольку (и об этом уже упоминалось ранее) источником ощущений для него являемся именно мы, то первое действие, которое необходимо совершить — это произвести самонастройку. Если кому-то покажется, что я говорю о самовнушении, «самонакачке» и прочих видах аутотренинга, знайте — подобными способами настроить себя действительно качественно не получится. Любое самовнушение производится через преодоление собственного сопротивления. Например, в глубине себя мы испытываем разочарование от того, как мы живем, а вот умом при этом стараемся убедить себя же, что все в порядке. Так что если даже на какое-то время испытать облегчение получится, то это будет лишь кратковременная передышка.

 

Нас интересует такое внутреннее состояние, которое внешней среде неподвластно. В том смысле, что от отсутствия чего-либо в данный конкретный момент наше самоощущение не изменится и останется по-прежнему комфортным или легким. А настроить его возможно, только если работу мы будем производить на уровне внутреннего эмоционального равновесия. Когда мы являемся источниками ощущений для окружающих, то и наши собственные чувства и настроения должны быть причинами, а не следствиями внешних обстоятельств.

 

Выделите для процесса настройки не менее 20 минут. Поскольку здесь говорится о том, чтобы создать новую привычку с точки зрения ощущения самих себя, то и отнестись к этому нужно, как к серьезной работе. По этой причине с наскоком желаемого результата нам не достичь. Долгосрочный устойчивый эффект будет закреплен, если нами будут выполнены следующие условия:

1. мы позволим своему телу прийти в расслабление;
2. мы зафиксируем ощущение этого расслабления посредством неподвижности;
3. мы осознаем, что прямо сейчас наша жизнь устойчива, безопасна и комфортна.

Начнем с расслабления тела. Поскольку люди — существа биологические, доминирующее влияние на принятие решений оказывают наши рефлексы, управляющие нами через ощущения. Соответственно, если не владеть навыками управления собой и своими эмоциональными реакциями (которые, как раз, этими ощущениями и вызываются), все наши коммуникации окажутся подчинены поведению окружающих. Стоит ли рассказывать, что когда продавец считает себя зависимым от настроения клиента, он не то, что неэффективен — он уже проиграл. По той причине приучать себя к тому, чтобы эмоционально не зависеть от каких-либо воздействий извне, просто необходимо! Однако чем больше усилий мы станем прилагать, чтобы заставить себя не поддаваться влиянию извне, тем большее сопротивление будет возникать в организме. Следовательно, осваивать этот новый навык управления эмоциональным равновесием нужно мягко, в режиме природного потока.

 

Сядьте прямо, руки и ноги не скрещивайте, дыхание мягкое (через нос), глаза закрыты. Постарайтесь ощутить процесс дыхания, как легкое и свободное течение: вы не втягиваете воздух носом и не выталкиваете его с усилием обратно, а позволяете просто циркулировать сначала в вас и затем обратно во внешнюю среду. Внимание свое направьте на вес тела. Здесь аналогично постарайтесь не концентрировать внимание на тяжести туловища (которое вы испытываете внизу), а именно созерцать. На каждом выдохе, когда воздух выходит из вас, дополнительно расслабляйте тело изнутри. По ощущениям это похоже, будто вы «стекаете» внутри себя, внешне оставаясь неподвижными.

 

Как мы уже определили, очень важно дать нашему организму привыкнуть к новому формату взаимоотношений с внешней средой, когда мы не реагируем на происходящее, а воспринимаем все через внутреннее состояние равновесия. Кстати, большинство проваленных сделок, неудовлетворенных клиентов, упущенных заказов и прочих нежелательных событий в карьере и жизни возникает благодаря нашему уму. Он как раз оценивает внешнюю среду с точки зрения безопасности, зачастую заставляя нас медлить и выжидать там, где необходимы безотлагательные действия. Или же, наоборот, вынуждает буквально наседать на клиента, считая, что тот просто обязан прямо сейчас принять решение о покупке. Значит, на данном этапе, основной задачей является помочь нашему уму удостовериться, что даже если ощущения (например, того же страха) в нас очень сильные, но мы при этом остаемся неподвижными, ничего критического, с точки зрения угрозы для целостности организма, с нами не происходит.

 

Напомним, речь здесь идет о привычках. Чем сильнее привычка, тем весомее окажется ее воздействие на человека. Скажем, привык человек суетиться и постоянно спешить. Приходит к нему потенциальный клиент, который, наоборот, любит все взвешивать и обдумывать. Следовательно, чем дольше он будет примерять на себя потенциальные выгоды от предлагаемой покупки, тем нестерпимей для горе-сейла будет его неторопливость. И если на покупателя в момент обдумывания надавить, то, вероятнее всего, он предпочтет уйти ни с чем, нежели согласиться с подобным напором. Если же продавец владеет техниками продуктивного общения, тогда и эту ситуацию он обернет себе на пользу.

 

Каким образом? Как минимум, благодаря управлению внутренним равновесием. Это дает возможность быть настолько мобильным в эмоциональном плане, что человек, абсолютно не напрягаясь, способен переходить из одного состояния в другое, тем самым создавая наиболее комфортный эмоциональный фон для клиента. Другими словами, не ломая себя, не притворяясь и не подстраиваясь, наш продавец, как по волшебству, способен мгновенно переходить с одной «эмоциональной скорости» на другую. И в каждом из этих состояний ему одинаково комфортно.

 

Подобное умение обеспечивает ту самую вожделенную долгосрочность отношений между продавцом и клиентом, потому что каждый день в жизни как покупателя, так и самого сейла, может случиться все что угодно. Если быть мобильным в эмоциональном плане, то любое, даже самое внезапное событие не «выбивает из седла», а воспринимается просто как один из этапов процесса. И тогда не будет ни авральной суеты, ни «тушения пожаров». Внутренние силы и энергия будут не растрачиваться в поисках выхода и спасения ситуации, а аккумулироваться, прибывая с каждым разом.

 

И еще один немаловажный момент. Чуть выше уже говорилось о том, что в процессе общения собеседники передают друг другу свои ощущения, вследствие чего вполне определенно и устойчиво формируется восприятие не только личности участников коммуникации, но и самого процесса. В условиях наступившего форс-мажора рекомендуется:

• сохранять внутреннее равновесие, добавив к нему физическое расслабление;
• уметь передать ощущение этого покоя своим клиентам, используя природную силу и глубину голоса;
• позволить своей интуиции самой определять, что и как говорить во время подобных рабочих контактов.

Тогда не только сама продажа становится увлекательным процессом, но и участие в ней обеих сторон (продавца и покупателя) оказывается полноценным командным взаимодействием.

 

Здесь также следует учесть нюанс, связанный с человеческой природой. Поскольку одной из основных функций ума является выживание, то и сигналы, которые он посылает, в первую очередь, имеют отношение к безопасности организма. На уровне тела эти сигналы становятся источником тех действий, которые носят название рефлекторных. И если в человеке не развита способность управлять теми причинно-следственными связями, которые осуществляются в нем в данный момент, тогда большинство его поступков могут носить деструктивный характер. Особенно если ситуация связана с усиленным воздействием извне (например, в ходе «жестких» переговоров). Именно по этой причине нередко происходит так, что из страха потерять клиента, начинающий продавец готов ему дать чуть ли не тройную скидку, лишь бы записать эту продажу в свой актив.

 

Конечно, не обладая должными навыками и методиками, управлять своими эмоциональными всплесками довольно-таки проблематично. Мало того, чтобы привычка к такому управлению укоренилась в человеке в достаточной степени, работа должна быть проведена системная и глубокая, лучше под руководством опытного специалиста. Поэтому здесь просто незаменим формат профильного тренинга. Безусловно, данная статья — это не тренинг, да и задачи у нее другие. Однако в моих силах дать определенные практические рекомендации, выполняя которые, уже можно получить вполне внятные и измеримые результаты.

 

Мы знаем, что любое управление — это распределение ресурсов. И если ресурсы распределяются нами в соответствии с поставленным целями (то самое понятие «целесообразно»), тогда и управление будет осуществлено эффективно. Следовательно, взяв за отправную точку управление поведением тела, через него мы и будем настраивать всю нашу систему. Говоря по существу, мы предложим нашему уму некие нетипичные телесные проявления. Когда тело, будучи связанным с внутренними ощущениями, поведет себя непривычным для ума образом.

 

Исходная позиция уже описана выше: сесть прямо, дышать носом, руки и ноги не скрещивать, чувствовать вес тела и расслабляться. Так, в неподвижности, вы сидите около тридцати минут. Самое главное, независимо от испытываемых ощущений, пребывать в непоколебимом состоянии. Для удобства можно представить, что вы оказались вмороженными в лед и пошевелиться нет никакой физической возможности. Сразу оговорюсь, несмотря на кажущуюся легкость подобной настройки, зачастую те, кто впервые решил попробовать этот способ, испытывают внутри себя чувства, далекие от умиротворения и покоя.

 

Начнем с того, что неподвижность тела, которая длится более трех минут, наш ум воспринимает как заведомо опасную ситуацию. Срабатывает животная, биологическая часть нашего организма, и в целях безопасности ум начинает пускать сигналы тревоги, призванные спасти тело (в первую очередь, мозг) от потенциальной угрозы извне. Ум пускается на стратегическую хитрость: он вызывает в теле человека ощущения, которые требуют определенного действия. Например, вдруг приходит паника, что мы не сняли с плиты вскипевший чайник, не заперли дверь или забыли полить цветы.

 

В общем, как мы видим, виды воздействия ума на тело могут быть самыми различными. И тут очень важно, помимо неподвижности, привести себя из состояния так называемого «стекания» в расслабление. Физически это означает, что на каждом выдохе необходимо дополнительно расслабляться изнутри. При этом возникает ощущение, будто масло стекает каплями по стеклу. Примечательно в этом процессе то, что несколько первых раз сама эта неподвижность, да еще и «стекание» внутри себя будет сопряжено с определенным напряжением (как минимум, придется усилием воли удерживать себя от того, чтобы открыть глаза или поменять положение затекшей ноги). Однако примерно на пятый раз данное упражнение будет восприниматься не только легче, но и значительно комфортнее.

 

Необходимо, чтобы наши рефлексы перестали побуждать нас прятаться, защищаться или испытывать агрессию в ответ на непонятные сигналы извне. Кстати, надеюсь, вы согласитесь, что у настоящего продавца в жизни большинство внешних сигналов будут абсолютно непонятными. Когда неясно, в каком объеме человек, с которым вы общаетесь, действительно принимает решения, либо пройдет ли в срок обещанная по предварительной договоренности оплата, или насколько можно быть уверенным, что за время отпуска вашего клиента не переориентируют на кого-то из ваших же коллег. Забегая вперед, скажу, что все это возможно: и человека точно почувствовать, и в оплате быть уверенным, и за свой контакт не беспокоиться. Это становится реальным именно тогда, когда привычные страхи, сомнения или напряжения покидают нас. И мы, свободные от всего этого внутреннего «хлама», сами становимся источниками ощущений для окружающих. Тогда, ощущая нашу надежность, честность и долгосрочность, наши клиенты становятся нашими партнерами, а чуть позже и вовсе единомышленниками, всецело поддерживающими нас. Никакими денежными «откатами» подобную приверженность не достичь. Это вопрос доверия и признания.