Нежданов Денис

Мы должны победить или умереть, у людей нашего врага Помпея, есть и другие варианты — и в этом наша сила.

Г.Ю. Цезарь

Мотивация — это одна из функций управления продажами. При этом есть мудрое выражение, которое гласит: «Мотивированными людьми нет необходимости управлять». И в нем скрыт поистине важный и глубокий смысл.

При этом я предлагаю не разделять менеджмент на части: все его компоненты либо создают важные результаты, либо нет.

А как работает ваша система управления продажами на создание нужных результатов? Проверьте себя.

Если у вас нет нужных результатов в продажах, возможно лишь три причины.

1. Вы и ваши люди не знают, что для вас необходимый результат.

2. Вы ничего не делаете.

3. Вы делаете, но не то!

Итак, начнем с самого начала. Отсутствие внятных, вдохновляющих целей никак не мотивирует. Пару дней назад на форуме для руководителей сферы медицины и индустрии красоты я задал его участникам (руководителям и владельцам) вопрос о том, какие результаты для них будут свидетельством успеха в текущем квартале, и получил три группы ответов. В первой группе оказалось недоумение, во второй — размытые цели, а в третьей был ответ в духе: «Мы планируем, но со следующего квартала».

Если ты не знаешь, в какую гавань держишь путь, ни один ветер не будет для тебя попутным.

Принцип № 1. Людей не мотивируют цели, которые они не знают или не разделяют, поэтому необходимо популяризировать цели бизнеса среди сотрудников, чтобы вы, как руководитель, говорили языком понятных друг другу интересов.

Пару месяцев назад я был в дорогом брендовом салоне. Мастер-стилист в нем оказалась очень профессиональна, коммуникабельна и весьма заинтересованно предложила мне средства по уходу за волосами. Я спросил их стоимость и не получил ответа, кроме того, что мне скажут цену на выходе у администратора.

Мало того, что специалист не знала стоимость продукции, она совершенно не была в курсе, как сделать так, чтобы я сохранил заинтересованность к покупке после окончания стрижки. Незнание не мотивирует что-либо предпринимать.

Принцип № 2. Ваши сотрудники должны знать продукт, его стоимость и особенности предложения для своих клиентов. Формула клиента проста: «Я не знаю, кто ты, и что у тебя за продукт. Почему он лучше, чем у конкурентов, и сколько он времени на рынке? Какова его стоимость, как он отличается от цены других продуктов, и почему я должен что-либо у тебя купить?».

Не менее важно уметь применять знания, достигая нужного результата. Именно поэтому, чтобы продавать, специалист должен не просто проинформировать клиента о стоимости продукта или услуги, ему необходимо уметь это сделать наиболее результативным способом, например, предложив клиенту выбор из двух продуктов, различных по стоимости и особенностям применения. Это позволит потребителю сделать выбор не между тем: купить или не купить, а выбрать, купить ваш первый или же второй вариант.

Кроме того, ваши сотрудники должны иметь навык убеждения или уметь стимулировать клиента, если оба предложения будут не приняты и встретят возражения.

Принцип № 3. Наличие навыка результативного преодоления трудностей в работе с клиентами мотивирует им пользоваться в случае необходимости. Однако стоит помнить, что без внятных целей и знаний этот навык бесполезен.

Как говорил Томас Дьюар, сделавший всемирно известным бренд шотландского виски Dewar’s: «Желание без воли как винтовка без пули». В наши дни это звучит иначе: «Навык без цели как стрела без мишени». Единственный известный мне способ сформировать навык персонала — это навыковый тренинг или аттестация, либо же коучинг до получения нужного результата.

Думаю, что терминология современных систем управления персоналом безнадежно устаревает. В частности, тема должностных обязанностей себя давно исчерпала. Лучшими бизнесом в наше время управляют люди, которые разрабатывают не должностные обязанности, а формируют деловые обязательства собственников, руководителей и специалистов.

Выполнение сотрудниками продаж в стиле «супружеского долга в нежеланном браке» требует, в первую очередь, изменения отношения специалистов к своему делу, и изменение отношения руководителей к подчиненным. Это звенья одной цепи, как живительная влага для урожая, которая и в избытке, и в недостатке губительна для него.

Подобно стихии менеджмент должен быть необходимым и достаточным, как в целеполагании, так и в мотивации и контроле.

Принцип № 4. Лучший метод изменить отношение персонала к задаче или работе — это диалог, создающий выбор как обязательство, а не его имитацию или обязанность.

Поэтому лучшее средство создать мотивацию — это предложить удобные вам варианты для обсуждения и создать взаимный выбор, благодаря которому достигаются нужные результаты и развиваются прежние свершения.

И последнее, но самое важное — цели, знания, навыки и даже отношения обнуляются установками людей.

Принцип № 5. Если в вашем коллективе будут царить установки, что продажи — это не престижно, либо они недостойно вознаграждаются, то никто не захочет применять полученные знания и навыки. Поменяйте эти убеждения, вознаграждайте своих сотрудников за достижения, хвалите за усердие при всех и критикуйте наедине. Мотивация — это психология. А психология — это наука о душе. Пока в душе преобладает стремление к выгоде, человека можно купить, но преданность делу нужно заслужить.