Последние несколько публикаций, из тех, что пришли мне на почту, были посвящены маркетингу и в комментариях несколько многоуважаемых участников форума высказали популярное мнение: "Маркетинг это конечно хорошо, но мы-то, продавцы старой закалки прекрасно и без этого вашего маркетинга обходимся! Ручка, телефон и опыт- вот и весь инструментарий настоящего продавца. А маркетинг это напрасная трата времени и денег".
Действительно, маркетинг в России имеет негативную окраску. Все же слышали расхожие фразы про "маркетинговые уловки"? Мол, это все нечестные маркетологи, которые придумали, как относительно законно обмануть наивного потребителя. Вообще, за маркетингом в нашей необъятной стране, закрепилась слава как за узаконенным лохотроном. А многочисленные инфоцыгане и продавцы "успешного успеха" только усугубляют ситуацию. Но стоит заменить раздражающий термин "маркетинг" на более точный "статистика и анализ данных" и негатива станет намного меньше. Ведь на самом деле, маркетинг это больше про статистику и обработку полученных данных, чем про цвет кнопки на сайте.
Кстати, есть рабочий лайфхак, как отличить маркетолога от инфоцыгана. Маркетолог всегда будет говорить о цифрах, статистике, данных, оперировать тем, что можно измерить и посчитать. А вот псевдомаркетолог начнет рассказывать об упаковке, дизайне и прочем, имеющим малое влияние на конечный результат.
Многие РОПы не понимают, чем конкретно занимается маркетолог и какую пользу он приносит для компании. Поэтому я предлагаю рассмотреть несколько инструментов, которые могут быть полезны и руководителям отделов продаж.
1. Сервис WordStat
Это бесплатный инструмент от Яндекса, который позволяет косвенно оценить спрос на ваши товары и услуги. Интернет маркетологи используют его для сбора частотности, семантического ядра, оценки сезонности, но и для РОПа он может предоставить множество полезных данных:
- общее число запросов. Достаточно просто вбить в поисковую строку интересующий запрос. Сервис покажет общее число запросов за месяц, а в правой части выведет список того, что искали вместе с вашим запросом.
- статистика по регионам. Если ваша компания планирует выход на другие регионы, то полезно знать, где наибольший потенциальный спрос на ваш продукт. В статистике запросов можно увидеть региональную популярность (affility index) и скорректировать усилия ваших менеджеров на наиболее перспективные рынки.
- история запросов. Позволяет оценить сезонность, а так же увидеть динамику спроса.
2. Метрика и Аналитика.
Если у вас есть сайт, то полезно просматривать данные с сервисов аналитики таких как Яндекс. Метрика и Google Analitics. В Метрике есть возможность формирования различных отчетов, которые могут быть полезны не только маркетологу, но и РОПу. Кстати, в метрике есть шикарный сервис Вебвизор, который позволяет посмотреть как ведут себя реальные посетители вашего сайта в режиме записи: что ищут, на какой информации акцентируют внимание, как ищут информацию и почему уходят с сайта.
3.Customer Journey Map (CJM) или Карта пути клиента.
То есть описание всего пути, который проходит клиент от осознания потребности до покупки, критерии выбора и то, что именно влияет на решение о покупке. В идеале, составить CJM должен маркетолог совместно с РОПом, так как маркетолог понимает каналы и аудиторию, а РОП знает портрет своего клиента. В результате совместной работы маркетолог сможет приводить более качественных лидов, а ОП будет проще продавать, понимая потребности каждой группы клиентов.
4. CRM система
Для РОПа CRM это вообще основной инструмент: контролировать работу менеджеров, следить за стадией, на которой находится клиент без единой базы практически не возможно. Но и для маркетолога, CRM это ценнейший источник информации, особенно если ваши менеджеры заносят всю информацию о клиентах: от дня рождения и используемых мессенджерах до страничек в соцсетях и интересов.
Кстати, сейчас контекстную рекламу можно запускать с оплатой за конверсию и передавая в рекламный кабинет данные о квалифицированных лидах из CRM, платить только за целевых клиентов.
Заключение
В зависимости от специфики бизнеса, список инструментов может быть существенно шире. Может ли ОП работать без инструментов маркетинга? Да, но эффективность работы ОП заметно снижается. Если проводить аллегории, то клиенту можно отправить и гонца с депешей. Наши предки раньше так и делали, но с появлением телефонов связаться с нужным человеком можно буквально в считанные секунды. Хотя для тех, кто привык работать по старинке, и депеша тоже рабочий способ.
. 
