Добрый день, уважаемые коллеги!

Забавный вчера был диалог с одним из мира параллельного.

Спор, не спор, но начали говорить про возражения. Есть ли смысл с ними бороться. Мир мечтателей еще существует конечно, но все таки.

Современный мир продаж выглядит следующим образом:

1). Если компания небольшая и директор сам рулит интересы бизнеса, то его в первую очередь интересует выгода компании. Он может вникать в детали, он может собирать информацию о Вас, как о продавце, он может вникать в ТТХ продукта и т. д. Его реально заботит что-то...

Ему есть смысл "вливать в уши". Он ВЫБИРАЕТ ВЫГОДУ ДЛЯ КОМПАНИИ!

2). Если компания Большая и в ней делегирование есть до уровня конкретных должностных лиц, то вся радужная оболочка рассыпается на кусочки. Здесь ВСЕГДА будут играть ЛИЧНЫЙ ИНТЕРЕС должностного лица. В 90% случаев идея Компании его мало интересует.

Ему "вливай, не вливай", а реагировать он будет только в том случае, если его ИНТЕРЕС соблюден. Либо в реальной выгоде (это ему чем-то поможет), либо продукт решает какие-то его личные профессиональные проблемы (он что-то станет делать лучше или станет больше зарплату получать), либо его симпатия НЕОЖИДАННО повернется в Вашу сторону (Вы смазливы сил просто нет).

10% - это те ситуации, где Вы оказались в нужное время, в нужном месте и компания реально ищет то, что Вы продаете и по той цене, что Вы продаете. Такое тоже бывает. Но, какие там возражения? Сколько? Столько. Давай счет. Это кстати один из поводов бесконечно заниматься холодными звонками и иными способами поиска клиентов.

+++++++++++++++++++++++

Можно питать иллюзии, можно думать, что этот мир совершенен до неприличия. Можно. Но, это никаким образом не играет значения и к возражениям отношения не имеет!

Просто посмотрите на себя и на те причины, которые толкают Вас к совершению тех или иных покупок.

+++++++++++++++++++++++

Отработка возражения в 90% случаев - это всего лишь повод узнать в КАКОЙ ФОРМЕ Вы можете быть полезны ЛИЧНО тому, кто ведет с Вами переговоры!

Дорого? ....А что Вы имеете ввиду? Реально дорого или я что-то неправильно обозначил?

Другой поставщик?... А какие у Вас с ними отношения? Почему Вы именно у них берете?

Нет денег?... Для меня лично или вообще в принципе?

+++++++++++++++++++++++

Для тренировки мозга можно конечно тренировать язык и сложные скрипты по отработке возражений. Можно. Но, только для актерского мастерства. Не более того.

Все остальное - борьба с ЛИЧНЫМ ИНТЕРЕСОМ!

Опять же подчеркну...все зависит от размера компании. Чем меньше компания, тем больше ИДЕИ КОМПАНИИ в ней звучит. Чем больше компания, тем больше эта ИДЕЯ превращается в пыль.

+++++++++++++++++++++++

НО! Проработка возражений имеет смысл для рынка B2C. Здесь это работает на полную катушку.

В B2B все давно уже стало банальным. Стало? Оно было всегда. Просто, без романтики.

+++++++++++++++++++++++